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農(nóng)資經(jīng)銷商，看似得意風(fēng)光，實(shí)則被賒銷搞得遍體鱗傷;又賒、又送、又便宜，年底就面臨三光：貨光、錢光、計(jì)策光。無貨可賣、無錢可進(jìn)、無計(jì)可施。年頭賒到年尾，春季賒到秋季，看似銷貨如同肥肉一塊，實(shí)則如同刺猬抱團(tuán)，咬不得、打不得、急不得。
農(nóng)戶真的是沒錢了嗎?開轎車、蓋樓房、西裝革履明晃晃，有錢趕緊存銀行，沒錢設(shè)法去賒賬。至于何時(shí)還賬，不用想，啥時(shí)想還啥時(shí)還，賬越多，越受人尊敬!
賒銷，不賒不銷，銷了也白銷，一分錢不見。農(nóng)資經(jīng)銷商也是多年高唱不再賒，也知道賒銷是個(gè)死胡同，如同麻雀撞玻璃，有光明，沒前途。但經(jīng)不住誘惑，把控的不堅(jiān)定，還是不擋年底賒的一貧如洗，家徒四壁。手中的現(xiàn)錢遠(yuǎn)不夠還債，收賬不回?zé)o法償還，也喪失了誠信。那么為何還要賒銷?為何還有那么多的商家在無助的掙扎?這里面有農(nóng)資同行競爭更加激烈的原因，有多年來農(nóng)戶被商家慣出的惡風(fēng)陋習(xí)，最主要的還是商家自身經(jīng)營方法的原因，縱容、培養(yǎng)鼓勵(lì)了他們得寸進(jìn)尺的壞習(xí)慣。我們要深痛其害，積極防范，不是自己因資金斷流而破產(chǎn)。
以下是賒賬的各方面因素，我們逐一分析，以便對癥施救。
一、因錢不夠而賒
有許多老客戶，出門急，沒想買藥，或臨時(shí)帶錢不夠，暫時(shí)賒欠，但能短期內(nèi)如數(shù)償還，且還賬時(shí)表示歉意。此類賒銷風(fēng)險(xiǎn)較小，但有此境界素養(yǎng)的農(nóng)戶似乎越來越少，此類可算得優(yōu)等賒戶。
二、因有意要挾而賒
有許多農(nóng)戶，不理會(huì)你現(xiàn)款優(yōu)惠，現(xiàn)款有獎(jiǎng)，一門心思什么都是賒，到年底收賬時(shí)，再與你說事：肥料假，莊稼黃;種子假，棒不長;農(nóng)藥假，咬死光。讓你百口難辯，干急無法。歷來古語：要賬如哄錢。你只有耐著性子陪好言，一趟連著一趟跑?！吧屏肌钡?，扣你成十上百元，結(jié)賬;手狠的，要急了一百二百慢慢給，拽你一萬年。
三、因資金短缺而賒
種田大戶，承包土地幾十畝，投資巨大。有限的資金，先付地租，再請零工，哪急顧哪，對于農(nóng)資能賒則賒，年底有了收益再一并結(jié)賬。如是幾人合伙租地，責(zé)任心不強(qiáng)，互相扯皮依賴，平時(shí)吃吃喝喝入不敷出，年底大賠本。這樣的賬，沒有含金量，看著是賬，實(shí)則跟蒸發(fā)掉沒什么區(qū)別。
四、因別人賒而學(xué)著賒
本來是興沖沖裝錢來買藥，看見別人都在賒，賒了還送獎(jiǎng)品，于是跟著賒，有錢也不掏。企求晚天還賬時(shí)再另外扣錢，再次索要獎(jiǎng)品。你若情緒激動(dòng)言語不慎得罪了他，他賬也不還了，轉(zhuǎn)身就走，不再買你的東西，還到處宣傳你，敗壞你!
五、因賒賬和現(xiàn)錢沒區(qū)別而賒
兜里有錢，詢問價(jià)格，人家賒賬我給現(xiàn)錢，可否再便宜點(diǎn)?得知這是最低價(jià)，便有錢也不掏。賒賬現(xiàn)錢一個(gè)樣，人家啥時(shí)給你，我啥時(shí)給，存銀行還能漲利息。農(nóng)村賒賬，一般推說不識字，不寫字也不簽名。時(shí)間長了，跟他要賬光嫌多，這樣沒拿那樣多記了，還有某一樣還過賬了沒劃賬?？傊?，他是想認(rèn)多少就認(rèn)多少，溫情殺你沒商量。
六、因?yàn)閯e人不賒而來賒。
好吃懶做的困難戶，哪里都有，賒了不還，再賒遭拒，只有轉(zhuǎn)向別家賒。賒時(shí)甜言蜜語，信誓旦旦，讓你生起無限的希望。及至要賬，如同斗敗的公雞，任你撒氣，任你怎樣的惱恨，要賬沒有，要命一條。他就是那偽善的毒酒，故意讓你與他一起同歸于盡。
七、商家為占市場，上門主動(dòng)賒
玉米尚未成熟，肥料大戰(zhàn)已是硝煙彌漫。擔(dān)心市場被別人所占，便主動(dòng)上門聯(lián)系賒銷：好肥料，真高產(chǎn)，誰誰誰都卸過了。不管農(nóng)戶滿不滿意，家里有人沒人，滿村滿戶猛送，從不考慮各人的信譽(yù)度和償還率?，F(xiàn)款進(jìn)的肥料，全是賒銷，從春季小麥追肥，玉米追肥，到秋季小麥基肥，從不見錢。就是家里開著銀行也能賒的一干二凈。肥料本身本大利薄，卸卸車送送貨，賬再幾年收不回，我們可以自問：到底是誰掙誰的錢?
八、為了讓農(nóng)戶放心購買，商家勸其賒銷。
新品種，新品牌，為了讓農(nóng)戶信任而接受，主動(dòng)承諾，給錢不要，看見效果，見見棒子再給錢。實(shí)際上，每個(gè)人的地力，管理水平，年際間氣候變化，收益如何誰能把控?收賬扯皮，扣錢爭吵，在所難免。
九、認(rèn)為不賒虧生意，不能堅(jiān)持做現(xiàn)款。
商家總認(rèn)為，賒是低門檻，不設(shè)限制才能更多占有市場。事實(shí)證明，惡意刁難，發(fā)牢騷的，都是欠賬戶，當(dāng)時(shí)付現(xiàn)款的，都在夸很好。主要是不在雞蛋里挑骨頭，便無法少給錢。賒給他，也沒法拉攏住他，他會(huì)因沒還賬怕你要賬而轉(zhuǎn)向他家。事實(shí)上，不賣，虧生意后悔;賒了帳，又收不回，那會(huì)更加后悔。
十、習(xí)慣了被動(dòng)挨打，除了賒，別無他法。
賒賬難要，誰都知道，年積年累，賬越陳拋的幾率越大。鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親，礙于情面，年底隨口一提，滿口答應(yīng)償還，事后根本不見行動(dòng)，真正的虱多不癢，債多不愁，有的賬，他壓根就沒準(zhǔn)備還，吃喝不愁，衣食無憂，比債權(quán)人快活。各個(gè)行業(yè)，各個(gè)門店，提賬就氣，恨得入骨，壞的賒銷風(fēng)氣，把講信用守信譽(yù)的人都傳染壞了。但商家唯一能做的，只是氣和恨，并無良策，遇見來賒的，還是得掏賬本。
以上這十種情形，較為常見，對賒銷的寬容，主要是乏有對策。只有深味其苦，感受到末日之痛，堅(jiān)定決心帶頭矯正農(nóng)戶的惡習(xí)陋想，又不失掉客戶和市場，且看以下幾個(gè)方法，失意時(shí)如何?
(一)控制賒銷，不搞絕對式的一刀切。
經(jīng)年積習(xí)，一朝改掉，不現(xiàn)實(shí)。要現(xiàn)款明確，信心堅(jiān)定，逐漸規(guī)范營銷活動(dòng)，盡力往現(xiàn)款上引導(dǎo)，讓農(nóng)戶明確知道：賒賬不合算，要吃虧;賒了早晚得還，還沒有了優(yōu)惠，現(xiàn)在又不是缺錢。
(二)堅(jiān)決推行賒賬現(xiàn)款不同價(jià)。
復(fù)合肥135元袋，賒賬一分錢不少，現(xiàn)錢可以讓5元?，F(xiàn)款的還有獎(jiǎng)品，賒賬無獎(jiǎng)，要絕對堅(jiān)持。沒有規(guī)矩，不成方圓，原則性問題，絲毫不能退讓，哪怕生意不成，笑臉相送，也要賒賬現(xiàn)錢有差異，這是少賒多賣，健康經(jīng)營的關(guān)鍵。但可以承諾，短期內(nèi)還賬可以補(bǔ)獎(jiǎng)。
(三)現(xiàn)款購物搞積分。
現(xiàn)款的，可以在門店登記積分或發(fā)給積分卡，滿40或50元送一張幸運(yùn)獎(jiǎng)卡，可以在指定的集市或逢會(huì)日期，一個(gè)月或兩個(gè)月統(tǒng)一抽一下獎(jiǎng)，每張獎(jiǎng)券值2~3元，甚至更高些?？傊F(xiàn)金買貨，真的很合算，得了大獎(jiǎng)，眾人面前又有面子，增加了人氣，熱鬧了門面，又帶動(dòng)了其他閑觀者的跟進(jìn)購買。
(四)包裝袋回收或瓶蓋回收。
每個(gè)用過的農(nóng)藥空袋或是瓶蓋，作價(jià)1元，現(xiàn)款的回收，賒賬的不回收。如利潤空間大，在回收瓶袋的基礎(chǔ)上，仍然搞積分抽獎(jiǎng)，目的是用這新奇之招給農(nóng)戶造成持續(xù)的滿意度。賒三千，不如現(xiàn)八百，縱是利潤小些，人氣如果大批的聚上來，你將是最成功的農(nóng)資商。
(五)隨種子或農(nóng)藥送卡。
對于種子或肥料，現(xiàn)款的可以一袋送一張幸運(yùn)獎(jiǎng)卡，約定時(shí)間抽獎(jiǎng)，幸運(yùn)獎(jiǎng)卡上印上自己門店地址、經(jīng)理姓名、手機(jī)號，主要代理品牌，類似名片。農(nóng)戶拿著獎(jiǎng)卡可與你隨時(shí)電話溝通技術(shù)，也會(huì)向別人炫耀講解其中規(guī)則和緣由，無意中已替你口碑宣傳。獎(jiǎng)券，可以500張一組，獎(jiǎng)品為調(diào)和油、電熱鍋、大澡盆、不銹鋼小盆、洗發(fā)水甚至打火機(jī)都成，無空獎(jiǎng)。對于一、二等獎(jiǎng)的，最好用相機(jī)讓獲獎(jiǎng)?wù)吣弥?jiǎng)品照個(gè)像，一沖兩張，一張貼于門店宣傳，一張送給獲獎(jiǎng)?wù)弑救?，讓其回家宣傳?/span>
(六)貨叫人來人自來，品牌做響店自響。
農(nóng)戶來買的，不是產(chǎn)品本身，二是產(chǎn)品所帶來的效果。商家想生意興隆，須有產(chǎn)品豐富效果一流的廠家，這樣才賣著自信，許的放心，不論價(jià)格貴賤，就掙個(gè)穩(wěn)當(dāng)錢。為確保農(nóng)藥有二倍甚至三倍的藥力，可以兩種或三種不同藥物混配，聯(lián)合用藥，復(fù)合用藥，打成包、捆綁式銷售，殺蟲防病、營養(yǎng)、滲透。只有優(yōu)異的防治效果，才會(huì)說話硬氣，不怕農(nóng)戶走而不來，競爭力強(qiáng)，根本不允許賒銷。
(七)積極開發(fā)新產(chǎn)品，并及時(shí)處理陳貨。
商家競爭力，在于不斷推出新配方、新包裝和新的促銷形式。想輕裝上陣，資金寬裕，要及時(shí)處理陳貨，經(jīng)常整理倉庫，實(shí)在無用的，拆箱倒瓶賣包裝物。陳貨滿庫，愈積愈不值錢。該賠要快賠，早賠是少賠。
(八)裝潢門店使之整潔。
干凈明亮，排列整齊有序，給人以正規(guī)專業(yè)可靠的感覺。有的店面，十足的臟亂差，陰暗又潮濕，灰塵厚似墻，柜臺成了垃圾站，產(chǎn)品堆得橫七豎八，該賣的產(chǎn)品找不到，過季的產(chǎn)品滿天飛，一箱裝了幾十樣，懶看財(cái)福自毀掉。整理店面，分類擺放，對于農(nóng)戶哪種需求，如何應(yīng)對，應(yīng)時(shí)常演習(xí)，賣時(shí)還沒有客戶懂得多，競爭便無從談起。要敬業(yè)，勤于總結(jié)，隨時(shí)做好“戰(zhàn)斗值班”狀態(tài)。弄個(gè)新招牌，漆一下貨架，練好內(nèi)功，氣沉丹田，病蟲草來到，就會(huì)有爆發(fā)力!
(九)守株待兔變?yōu)槌毒W(wǎng)捕魚。
做生意干生意變?yōu)榕苌狻τ诮?jīng)濟(jì)作物連片點(diǎn)，種田大戶，蔬菜區(qū)常深入田間，學(xué)習(xí)指導(dǎo)，每個(gè)人在某個(gè)方面都是絕佳的老師。每個(gè)人的注意面不同，就催生了形形色色的人才，要虛心交流，共同提高，有了技術(shù)，競爭力才強(qiáng)。與客戶互記號碼，經(jīng)常溝通，待客戶如親友，待別人如自己，把莊稼盡力管理好。對于暫時(shí)賒欠戶，應(yīng)隨時(shí)進(jìn)行信用評級并適當(dāng)提高利潤率，提高自身抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
(十)扭轉(zhuǎn)陋習(xí)，從自身做起。
貨好招遠(yuǎn)客，不怕賣不掉，有需求，就會(huì)有買賣。一定要耐得住寂寞，不要羨慕別人的賒賬額，管好自己的資金鏈。都說：慢，就是快。跑得快，摔得痛，快跑趕不上慢不歇。急于求成，貪大求多，往往事與愿違。我們要牢記賒干欠凈的危害，要堅(jiān)決徹底，逐漸向溫情的殺手和偽善的毒酒告別。
總之，不賒的辦法是逼出來的，再擅長的舞者，也不可長久在刀尖上起舞。讓我們徹底猛醒，勇敢面對，逐步實(shí)現(xiàn)全款經(jīng)營，讓自己的事業(yè)越做越大，百年長青!(文章源于網(wǎng)絡(luò)）
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