第一條：想
　　思維決定銷售！
　　相比于銷售過程中的其他因素，一個人對銷售的思維方式更能決定銷售的最終結(jié)果。友善、微笑、熱情、積極、沉著、自信。這會使得銷售更為容易。
　　在銷售之前，人們都會通過不同的方式來調(diào)節(jié)自己的精神狀態(tài)。我的方式就是做好充分的事前準備，這其中包括想好如何在第一時間內(nèi)接觸到顧客。
　　你的成功是建立在你的自信基礎(chǔ)之上的，而你的自信又是建立在你的準備工作之上的。要有必勝的信念，要讓自己的思想指導成功之道，并持之以恒。
　　“我想我能，我一定能。”你才能成功！ 

　　第二條：信念
　　相信公司，相信產(chǎn)品，相信你自己！
　　相信你的公司，相信你的產(chǎn)品，相信你自己，否則你的銷售不會成功。
　　你的信念體系決定你的命運。你要相信你所提供的產(chǎn)品和服務不僅僅是市場上最好的，而且對顧客來說也是最有價值的。
　　你肯定經(jīng)常聽人說，銷售員首先要把自己推銷出去。這也就是說，只有在顧客接受了你之后，他們才能認同你的公司，才會購買你的產(chǎn)品或服務。要做到這一點，你必須要相信自己。而要想獲得銷售成功，你必須先把自己推銷出去。 

 
　　第三條：參與
　　發(fā)展良好的個人關(guān)系，切忌率先談及銷售話題!
　　要讓潛在的顧客對你所說的話感興趣，讓他們圍著你轉(zhuǎn)。要首先切入有趣的話題，設(shè)法讓他們笑起來，和他們交朋友，并建立一定的信任關(guān)系，而如果可能的話，盡量找出你們之間的連接紐帶。
　　雖然你無法控制他人的友好程度，但你卻可以百分之百控制自己的友好程度。當你走進門時，或者會見開始時，你應該最先開口。你所講的話將為后面所有的事情定下基調(diào)和氛圍。
　　找到彼此共同點，那你就抓住了個人交往和建立信任關(guān)系的關(guān)鍵。這樣做的目的并不僅僅是為了銷售，而且還為了建立個人關(guān)系和友誼。而這種個人關(guān)系和友誼將會為你帶來更多的銷售和顧客。 

 
　　第四條：發(fā)現(xiàn)
　　人們基于自己的理由而非你的理由進行購買。所以，要首先找出他們的理由。
　　這條戒律還可以解釋為：人們不喜歡推銷，但卻喜歡購買。銷售的這種細微差別（為大多數(shù)人所完全忽略）正是人們?yōu)槭裁促徺I的原因?！八麄?yōu)槭裁促徺I”遠比“如何銷售”更為重要。找出他們的“為什么”是確定他們真實需求的基礎(chǔ)。
　　對于銷售來說，他們的購買動機遠比你的銷售技巧重要10億倍。要從顧客的購買需求角度，而非你的銷售需求角度來考慮問題，更不是你的一通廢話。 

 
　　第五條：問
　　錯誤的問題導致錯誤的答案!
　　事實：問題是銷售的關(guān)鍵所在。
　　事實：問題將銷售過程轉(zhuǎn)化為購買過程。
　　事實：問題揭露事實和購買動機。
　　事實：大多數(shù)教材中有關(guān)提問問題的方法都是錯誤的――我希望你的競爭對手正在通過它們學習。
　　在設(shè)置和提問問題時，既要讓潛在顧客表達他們自己的想法，又要讓他們給出你想要的答案。讓他們?nèi)ピu估新的信息。了解他們對你所提供產(chǎn)品或服務的使用方法或具體看法。 

 
　　第六條：觀察
　　觀察能力同銷售能力和傾聽能力同樣重要!
　　只有細心的觀察才能夠了解事實的真相。觀察的力量并不在于觀察本身，而在于建立在觀察基礎(chǔ)上的看、想、思考和行動。
　　在進入某人的辦公室時，你要仔細尋找線索、思路和話題。獎杯、照片和執(zhí)照不僅是觀察的對象，同樣也是思考的對象。而在思考過程中，關(guān)鍵是“你能否把它們聯(lián)系起來嗎？”或者更好地表述為，“你如何把它們聯(lián)系起來？”如果某人擁有一個保齡球獎杯，而你又不打保齡球，那么你最好不要挑起這個話題。 

 
　　第七條：勇氣
　　銷售本質(zhì)上是一種冒險精神!
　　實際上，風險和銷售是一對同義詞。你的個人風險或許是購買住房或投資股票。你的銷售風險可能是一個幽默的語音郵件、一次創(chuàng)造性的隨訪、一個不同尋常的建議，或者是盲目性的推銷。
　　“沒有風險就沒有回報” “沒有風險就沒有一切?！彼沂玖虽N售職業(yè)生涯的真諦。銷售本身就是一種風險，而你要想獲得回報，那就必須要承擔風險。 

  　第八條：反省 　　

        反思銷售失敗的癥結(jié)所在!
　　如果他們因“價格”而拒絕你，那是誰的錯？如果他們不回你的電話，那是誰的錯？如果他們決定從你的競爭對手那里購買，那是誰的錯？
　　你的，因為你沒有讓潛在顧客產(chǎn)生期望心理。
　　在銷售過程中，每當出現(xiàn)問題或者事情沒有按照你的預定方式進行時，你首先會把過錯歸咎在他人身上。他們不回你電話，他們不約見你，他們要求更低的價格，在他們表示選擇你之后他們選擇了你的競爭對手，因為你的公司的服務質(zhì)量差，因為其他同事工作不到位。如果錯過了約見時間，你甚至還會指責你的汽車，或交通、或天氣。
　　指責別人很容易，指責自己卻很難。不要一味的指責，而是要負起你的責任。學習，改進，并繼續(xù)努力。從顧客那里汲取經(jīng)驗教訓?；谒麄兊脑?，他們的“為什么”，創(chuàng)造更好的思路和方法。 

 
　　第九條：目的
　　銷售賺取的是關(guān)系而非傭金!
　　如果做成一筆交易，你會獲得一筆傭金。
　　如果交了一個朋友，你會獲得一筆財富。
　　在銷售中，你的收入不是賺來的，而是掙來的。如果你銷售的目的是為了幫助顧客，而不是單純地為了完成銷售指標，那么你一定會創(chuàng)造公司的銷售紀錄。幫助他們發(fā)展，幫助他們?nèi)?，幫助他們生產(chǎn)，幫助他們獲利，這樣你就會贏得銷售。同樣，你的忠實顧客也會因此把你引見給其他人，而且他們也愿意為你提供證明資料。 

  
　　第十條：證明
　　一份證明資料勝過100種銷售方式!
　　你說的再好，客戶不相信都白說。
　　客戶說你好，第三方資料說你好，勝過你千言萬語。
　　證明資料比銷售員更具銷售力！
　　證明資料一則表明你對自己所言非虛，一則表明你對你的產(chǎn)品或服務的性能所言非虛。視頻證明資料是一種銷售支持，如果運用得當，它將成為銷售中的大規(guī)模殺傷性武器。 

 
　　第十一條：轉(zhuǎn)變
　　“成功的銷售絕非一夕之功，而是一個從量變到質(zhì)變的漫長過程?！?
　　每一天的努力，每一天的成績，朝著一個大目標邁進。在成功的畫軸上，記錄著每一天的活動，每一個小的、微不足道的活動。