我當(dāng)業(yè)務(wù)員的那些日子

文/格力集團(tuán)董事長(zhǎng) 董明珠

　　【導(dǎo)讀】從1990年成為格力的一名業(yè)務(wù)員到如今獨(dú)挑大梁，身兼格力集團(tuán)董事長(zhǎng)、集團(tuán)旗下上市公司格力電器的董事長(zhǎng)及總裁三職，董明珠已經(jīng)為格力效力了23個(gè)年頭。在很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，董明珠基本與格力電器被視為同一概念，幾乎成了格力的形象代言人。但在剛剛加入國(guó)營(yíng)珠海海利空調(diào)器廠（格力空調(diào)的前身）做營(yíng)銷工作時(shí)，董明珠和所有初入行的業(yè)務(wù)員一樣，跑業(yè)務(wù)、跟老業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，和經(jīng)銷商周旋……下面我們看看董明珠那些當(dāng)業(yè)務(wù)員的日子。

　　一個(gè)人蹣跚學(xué)步時(shí)的步態(tài)是笨拙的，也是容易被人遺忘的，但一個(gè)初涉商海者的腳步卻是令人難忘的。在整整40天里，我向一個(gè)無(wú)賴追債的過(guò)程中，受夠了愚弄和欺騙，付出了本不應(yīng)該由我付出的辛酸和淚水……但對(duì)于后來(lái)的我來(lái)說(shuō)，這種付出是值得的，它決定了我今后用什么樣的方式走自己的路。

　　我是因?yàn)橐粋€(gè)偶然的機(jī)會(huì)才加入營(yíng)銷行列的。

　　1990年，當(dāng)我剛剛走進(jìn)國(guó)營(yíng)珠海海利空調(diào)器廠（格力空調(diào)的前身）做營(yíng)銷工作時(shí)，對(duì)于我來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷完全是一個(gè)陌生的行業(yè)。在當(dāng)時(shí)，既沒(méi)有可以從我學(xué)習(xí)理論的機(jī)會(huì)，也沒(méi)有可以供我借鑒的經(jīng)驗(yàn)，因而注定自己要邊摸索邊往前走。

　　說(shuō)它陌生，首先來(lái)自于對(duì)商人的不了解，不知道該怎樣去做通他們的工作。當(dāng)時(shí)，人們大都對(duì)營(yíng)銷這個(gè)概念有一種深深的偏見(jiàn)和誤解：男的跑業(yè)務(wù)要能吃能喝，八面逢源；女的要青春貌美，善于“攻關(guān)”（這里的“攻關(guān)”，也包括喝酒，甚至有更進(jìn)一步的“行動(dòng)”）記得當(dāng)時(shí)有一家彩電廠供銷科長(zhǎng)，是個(gè)不學(xué)無(wú)術(shù)的市井無(wú)賴，但他有個(gè)“特長(zhǎng)”，一頓能喝二斤白酒，因此而得到了企業(yè)的重用，他也因此給企業(yè)帶來(lái)了豐厚的“回報(bào)”。

　　我天性不喝酒，在飯桌上只喝水，能跟那些商人打好交道嗎？

　　其次，我對(duì)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)，特別是商場(chǎng)，是陌生的?？照{(diào)是擺在商場(chǎng)里賣給人家的，對(duì)商場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制的不了解，對(duì)于我來(lái)說(shuō)是個(gè)致命的不足。

　　在當(dāng)時(shí)，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)體制正處于由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)軌中，不知道有多少種新的行業(yè)像營(yíng)銷行業(yè)一樣在陣痛中應(yīng)運(yùn)而生，對(duì)于許多人來(lái)講，這既是一種機(jī)會(huì)，又是一種挑戰(zhàn)。一雙鞋子，穿過(guò)了才知合不合自己的腳；同樣，一項(xiàng)新的工作，也只能通過(guò)努力地嘗試過(guò)后才能知道適不適合自己。

　　既然我有了這樣一個(gè)挑戰(zhàn)自己的機(jī)會(huì)，為什么不努力去試一試呢？

　　況且，我認(rèn)為，營(yíng)銷這個(gè)行業(yè)，對(duì)產(chǎn)品和商場(chǎng)的適應(yīng)還是次要的，更主要的是來(lái)自自己的決心和信念。

　　就這樣，我一腳踏進(jìn)了商海，再也沒(méi)有走回頭路。

　　那時(shí)的海利，是一家投產(chǎn)不久、年生產(chǎn)能力約2萬(wàn)臺(tái)的國(guó)營(yíng)海利空調(diào)器廠。規(guī)模不大，牌子也叫得不響，而且，當(dāng)時(shí)海利搞的是組裝，年銷售額只有2000到3000萬(wàn)，20多個(gè)業(yè)務(wù)員。也就是說(shuō)，每人每年應(yīng)完成約100萬(wàn)的銷售任務(wù)。廠里規(guī)定，業(yè)務(wù)員賣100萬(wàn)提成2萬(wàn)工資、差旅費(fèi)、請(qǐng)客送禮等費(fèi)用全在里頭。所有的業(yè)務(wù)員只有一個(gè)心思：把東西賣出去。

　　但要把產(chǎn)品賣出去，又談何容易呢？除了上述海利自身的一些原因外，空調(diào)在當(dāng)時(shí)也不屬于熱銷家用電器，那會(huì)兒大家熟悉的是風(fēng)扇。20世紀(jì)90年代初，空調(diào)的主要用戶是社會(huì)集團(tuán)。機(jī)關(guān)、工礦企業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)占70%以上，其次是醫(yī)療衛(wèi)生、科教文單位。那會(huì)兒，邊金融保險(xiǎn)、郵電氣象等單位都很少用空調(diào)。對(duì)于普通百姓來(lái)說(shuō)，空調(diào)更是高檔次的奢侈品，可望而不可及?？照{(diào)真正和千家萬(wàn)戶發(fā)生關(guān)系，是遲至1993年的事情。

　　但我覺(jué)得，雖然目前有些阻力，但是空調(diào)這一行業(yè)總會(huì)有前途的。撇開(kāi)人們的生活水平在不斷提高不說(shuō)，據(jù)科學(xué)家研究，從80年代中期起，地球每年都在以攝氏0.1到0.2度的速度上升，天氣變得越來(lái)越熱，空調(diào)進(jìn)入尋常百姓家是個(gè)遲早的問(wèn)題。

　　所以，我對(duì)空調(diào)行業(yè)還是有足夠信心的，對(duì)自己也有足夠的信心。但有時(shí)候，僅僅光有信心還是不夠的。廠里也考慮到了我對(duì)營(yíng)銷市場(chǎng)的陌生，把我安排在一名老業(yè)務(wù)員S手下，熟悉業(yè)務(wù)，跑北京兼東北市場(chǎng)。

　　七月流火，因?yàn)镾和他原來(lái)的搭檔先去了天津，廠里安排要我一個(gè)人坐火車趕去。

　　火車坐了一天多，車箱里悶熱異常。我因?yàn)樵诖酥昂苌俪鲞h(yuǎn)差，人又靦腆，愛(ài)面子，覺(jué)得一個(gè)女的獨(dú)自在火車上吃東西不好看，不好意思吃東西，結(jié)果餓整整一天。

　　下車后就感覺(jué)頭昏昏沉沉的。S和他的搭檔到火車站接我，與他們才說(shuō)了幾名話，我就撐不住了，眼冒金星，虛汗直淌，“不行，我恐怕要先找家旅館歇會(huì)兒?！?/p>

　　可能是我的臉色不好，S有經(jīng)驗(yàn)地說(shuō)：“大概是中暑了。我們先帶你找個(gè)有空調(diào)的地方住下?！?/p>

　　在街上東找西找，又跑了半個(gè)鐘頭，我們終于找到了一家價(jià)錢合適的旅館。

　　站在柜臺(tái)填住客登記表時(shí)，我的汗像水一樣流下來(lái)手發(fā)抖，兩腳像踩在棉花垛上。我說(shuō)：“我不行，請(qǐng)幫我填一下?！?/p>

　　我搖搖晃晃地向沙發(fā)走去沒(méi)走幾步，突然眼前一黑，就失去了知覺(jué)。后來(lái)聽(tīng)他們說(shuō)，我猛一下子跌坐在了地上，他們搖了好一陣我才睜天眼。其實(shí)我是聽(tīng)到他們的喊聲的，就是說(shuō)不出話來(lái)。

　　幫我填好登記表后，他們把我扶到房間里。我的頭一挨枕頭，就昏沉沉地睡了過(guò)去。這一覺(jué)直睡到第二天黎明，我醒過(guò)來(lái)的時(shí)候，感到被摔的地方還是隱隱作痛。我伸手一摸，一陣火辣辣的鉆心痛。

　　第二天，他們見(jiàn)我走路一拐一拐的，關(guān)心地問(wèn)我傷痛怎么樣。S說(shuō)，要不，你先在這里休息兩天，我們先到北京，你隨后再趕來(lái)？

　　我想，剛開(kāi)始跑業(yè)務(wù)，碰上這點(diǎn)小傷就叫苦叫累哪行？我搖了搖頭，忍著疼痛與他們一起去了北京。

　　當(dāng)時(shí)，由于北京有個(gè)大制冷展示廳，專門做空調(diào)，我們?cè)谶@里呆了兩天。

　　聽(tīng)著S和展示廳的經(jīng)理侃生意經(jīng)，我四下環(huán)顧，細(xì)心觀察。這里的品牌不少，國(guó)內(nèi)國(guó)外都有。S一再地要經(jīng)理多簽一點(diǎn)，經(jīng)理很神氣，有點(diǎn)拿腔拿調(diào)，說(shuō)您們海利一般般，但是沒(méi)有問(wèn)題，放在我們的展示廳里，準(zhǔn)能給你們賣出去。擱在這里代銷吧。那時(shí)是賣方市場(chǎng)，他這樣講，也不算吹牛。

　　后來(lái)，我掌握了一個(gè)做生意的“經(jīng)驗(yàn)”，那就是做生意一定要鼓勵(lì)商家多簽，他簽兩百萬(wàn)意向性協(xié)議，最后不好意思只做20萬(wàn)的生意吧。

　　第三天，我們到沈陽(yáng)。我的坐骨神經(jīng)一直疼痛得厲害。S的一個(gè)同學(xué)的母親在沈陽(yáng)一家醫(yī)院當(dāng)醫(yī)生，他打過(guò)電話一領(lǐng)著我去看。

　　一拍片，骨裂了！就那么一跤，真沒(méi)想到如此嚴(yán)重。

　　這個(gè)位置，又不能打綁帶，醫(yī)生說(shuō)，要臥床休息。

　　可是那時(shí)正是推銷空調(diào)的“好天氣”，那么多生意等著去做，怎么能躺下呢？只好每天多睡一點(diǎn)，坐火車就坐臥鋪了。錢尚未掙到，開(kāi)銷卻突然大起來(lái)了。

　　我們?cè)跂|跑來(lái)跑去這樣子拖了好長(zhǎng)時(shí)間，一彎腰就疼得厲害，提沖涼水都困難。后來(lái)，還是一個(gè)中醫(yī)幫我治好了。

　　那一次，我首次領(lǐng)略了做營(yíng)銷工作的辛苦。

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