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當(dāng)區(qū)域市場(chǎng)鋪市工作基本結(jié)束，網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)順利達(dá)成，隨著終端陳列和廣宣氛圍的持續(xù)跟進(jìn)，產(chǎn)品在市場(chǎng)上也已經(jīng)隨處可見(jiàn)。然而，農(nóng)資市場(chǎng)供過(guò)于求的形勢(shì)日益嚴(yán)峻，市場(chǎng)的游戲規(guī)則也越發(fā)令農(nóng)資行業(yè)里不同的角色神魂顛倒，表現(xiàn)出模糊不清的怪現(xiàn)象。很多經(jīng)銷商，無(wú)論是小本穩(wěn)妥經(jīng)營(yíng)，還是資金大額運(yùn)作，在感嘆經(jīng)營(yíng)越來(lái)越難做的同時(shí)，各種營(yíng)銷手段是你方唱罷我登場(chǎng)，價(jià)格戰(zhàn)、買贈(zèng)戰(zhàn)、會(huì)議戰(zhàn)等，一戰(zhàn)連一戰(zhàn)，畸態(tài)迭出的競(jìng)爭(zhēng)模式讓廠家苦不堪言、農(nóng)戶莫名奇妙、經(jīng)銷商左顧右盼，在千軍萬(wàn)馬似的終端經(jīng)銷商里，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)如此白熱化的市場(chǎng)現(xiàn)狀，那些優(yōu)秀的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商如何紅遍鄉(xiāng)里？走近終端，看看他們是如何找到生存制勝的土壤。

盤點(diǎn)一：反道行之，彎道制勝
如今的農(nóng)資行業(yè)，同質(zhì)化的不僅僅是產(chǎn)品，還有思維和行為的同質(zhì)化。那些曾經(jīng)創(chuàng)造歷史的經(jīng)銷商被歷史無(wú)情的淘汰，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手兵臨城下，熟悉的生意利潤(rùn)日薄西山，“殘局無(wú)紳士，覆巢無(wú)完卵”成為終端經(jīng)銷商艱難抉擇的真實(shí)寫照，缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商越來(lái)越難于生存，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迫使經(jīng)銷商不斷的對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、產(chǎn)品運(yùn)作等各方面進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)整。面對(duì)巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力和生存威脅，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商如何披荊斬棘、一枝獨(dú)秀呢？
選好產(chǎn)品
“產(chǎn)品是經(jīng)銷商的立身之本，好產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話?！辫F軍種子、農(nóng)藥、化肥批發(fā)中心贏在終端的第一步就是選擇好產(chǎn)品，批發(fā)中心目前合作的廠家有深圳諾普信、鄭州沙隆達(dá)、河南錦繡、河北威遠(yuǎn)、安徽星宇等，經(jīng)營(yíng)人周鐵軍在農(nóng)資產(chǎn)品選擇上有自己獨(dú)到的見(jiàn)解：
一、主打產(chǎn)品做試驗(yàn)
產(chǎn)品上架，不是銷售的目的，最終目的是讓農(nóng)戶使用，達(dá)到理想的效果。鐵軍種子、農(nóng)藥、化肥批發(fā)中心有自己的試驗(yàn)田，面積達(dá)四五十畝，對(duì)于廠家深入終端鋪貨的產(chǎn)品，首選知名品牌，樹(shù)立品牌形象。其次無(wú)論大小廠家，不經(jīng)親自調(diào)查了解，產(chǎn)品絕不盲從上柜，通過(guò)示范田試驗(yàn)，憑借在當(dāng)?shù)乜筛?、可?jiàn)的產(chǎn)品功效提升農(nóng)民對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)知。經(jīng)過(guò)農(nóng)民的認(rèn)可后產(chǎn)品才有“資格”上架。經(jīng)營(yíng)秘訣以其穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量求生存、以真實(shí)的信譽(yù)贏市場(chǎng)。
二、高端質(zhì)量贏銷量
在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合上，鐵軍種子、農(nóng)藥、化肥批發(fā)中心在所有終端拼殺價(jià)格，大打價(jià)格戰(zhàn)維系僅存的生存空間時(shí)，批發(fā)中心反其道而行之，分析農(nóng)民的用藥心理，采用“以高端產(chǎn)品求高端質(zhì)量，以高端質(zhì)量贏穩(wěn)定市場(chǎng)”的戰(zhàn)略模式，堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)高端農(nóng)資產(chǎn)品，以高價(jià)位高質(zhì)量產(chǎn)品取勝終端，在經(jīng)營(yíng)強(qiáng)勢(shì)品牌、有質(zhì)量保證產(chǎn)品同時(shí)，批發(fā)中心另一個(gè)產(chǎn)品選擇標(biāo)準(zhǔn)就是經(jīng)銷有潛力的綠色農(nóng)藥品牌。農(nóng)藥企業(yè)在不斷地打破“綠色壁壘”，批發(fā)中心也在不斷身體力行發(fā)展著綠色農(nóng)藥，健康、綠色、環(huán)保的高端產(chǎn)品質(zhì)量使年?duì)I業(yè)額突破400萬(wàn)元。
終端運(yùn)作
基于農(nóng)藥的特殊性，農(nóng)民消費(fèi)意識(shí)的不斷增強(qiáng)，以往經(jīng)銷商靠拉關(guān)系、降價(jià)格來(lái)爭(zhēng)取終端農(nóng)民已不再是取勝終端的有力武器，要立足于終端，觀念要?jiǎng)?chuàng)新，方法要得當(dāng)。經(jīng)營(yíng)中，批發(fā)中心的終端運(yùn)作要領(lǐng)是：
一、借助廠家力量，深入田間宣傳
銷售沒(méi)有宣傳，再好的產(chǎn)品，也賣不出去。當(dāng)前的促銷方式越來(lái)越先進(jìn)，越來(lái)越接近終端用藥的農(nóng)民朋友，產(chǎn)品終端銷售的第一步是直接深入田間地頭。批發(fā)中心在產(chǎn)品推廣過(guò)程中就是借力廠家，找時(shí)機(jī)深入田間宣傳，將產(chǎn)品品牌根植于農(nóng)民心中，在宣傳過(guò)程中配合促銷活動(dòng)，刺激農(nóng)民購(gòu)買，另外，宣傳的同時(shí)不銷售產(chǎn)品，而是讓農(nóng)民自行選擇，讓農(nóng)民主動(dòng)購(gòu)買產(chǎn)品，這樣不僅能產(chǎn)生持續(xù)的產(chǎn)品銷售效果，還能進(jìn)一步提升產(chǎn)品的品牌聲譽(yù)，進(jìn)而提升門店知名度拉動(dòng)銷售。
二、營(yíng)造氣氛，價(jià)格“炒作”
每到當(dāng)?shù)剞r(nóng)時(shí)季節(jié)，批發(fā)中心都會(huì)印發(fā)有針對(duì)性的推廣系列產(chǎn)品應(yīng)用技術(shù)的宣傳頁(yè)，或者利用電影技術(shù)、宣傳車、實(shí)物促銷等到農(nóng)村的田間地頭進(jìn)行反復(fù)的播放、宣傳，同時(shí)也會(huì)在自家的試驗(yàn)田上或者應(yīng)用效果好的地頭上插上本店銷售的農(nóng)資新產(chǎn)品示范田標(biāo)志等，為產(chǎn)品接下來(lái)的銷售造勢(shì)，當(dāng)然作為當(dāng)?shù)氐泥l(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商，經(jīng)營(yíng)人周鐵軍也注重理解農(nóng)民的消費(fèi)能力和需求實(shí)際情況，在銷售細(xì)節(jié)上體現(xiàn)服務(wù)與關(guān)愛(ài)。例如，農(nóng)民在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，他抓住農(nóng)民愛(ài)圖小便宜的心理，舍掉塊兒八角的零頭，讓農(nóng)民體會(huì)到情感銷售，吸引回頭客。又如，在今年的天脊化肥銷售中，首次打破“化肥不促銷”的不成文規(guī)定，主動(dòng)與化肥廠家協(xié)商，在施肥期到來(lái)的前兩個(gè)月利用本區(qū)域種子促銷唱戲契機(jī)，提前進(jìn)行化肥促銷，廠家只需協(xié)助宣傳，價(jià)格經(jīng)銷商自行擬定，在促銷中主抓農(nóng)民購(gòu)買心理，每買5袋化肥送口福油一桶，精準(zhǔn)的促銷手段使批發(fā)中心一天三十多噸的銷量再創(chuàng)新高。
三、門店裝飾，吸引眼球
“一張桌子，兩條板凳”是以前對(duì)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)店的調(diào)侃描述，而在這里，門面、牌匾有氣勢(shì)、店內(nèi)整潔干凈，各類農(nóng)藥品種擺放整齊，宣傳畫、宣傳資料張貼有序。這是批發(fā)中心異于其他門店的又一亮點(diǎn)，如今農(nóng)民的消費(fèi)觀念變了，選購(gòu)農(nóng)資產(chǎn)品不僅講究質(zhì)量，也講究品牌，干凈的購(gòu)物環(huán)境不僅方便農(nóng)民觀看購(gòu)買，同時(shí)也提升了本店的產(chǎn)品形象，門店裝飾已成為促進(jìn)銷售又一競(jìng)爭(zhēng)手段。
技術(shù)服務(wù)
農(nóng)資行業(yè)里，“得民心者得天下”，農(nóng)資產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)靠的是終端，靠的是服務(wù)，服務(wù)是所有競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)的最高競(jìng)爭(zhēng)層次，要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，把產(chǎn)品做大做好，靠的不光是高科技產(chǎn)品質(zhì)量，重要的是良好的服務(wù)，強(qiáng)而有力的技術(shù)支持。如今，讓農(nóng)民得到好的農(nóng)資產(chǎn)品，技術(shù)服務(wù)升級(jí)戰(zhàn)已經(jīng)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)吹響號(hào)角，面對(duì)如此商海之爭(zhēng)，鐵軍種子、農(nóng)藥、化肥批發(fā)中心是如何應(yīng)對(duì)的呢？
一、分層次、有重點(diǎn)的技術(shù)服務(wù)
對(duì)農(nóng)民的服務(wù)不僅僅局限在以合適的價(jià)格提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還要在服務(wù)的質(zhì)量上和效率上狠下功夫。在批發(fā)部的服務(wù)規(guī)程里，實(shí)行有針對(duì)性的分層次的病蟲害講解，技術(shù)指導(dǎo)。對(duì)于大田作物，多采用門店內(nèi)講解的形式，普通的病蟲草害問(wèn)題當(dāng)場(chǎng)咨詢、拿藥解決。同時(shí)還會(huì)適時(shí)的張貼農(nóng)資新產(chǎn)品的宣傳圖片，資料供農(nóng)民選擇，還會(huì)及時(shí)的發(fā)布一些將可能發(fā)生病蟲害的預(yù)報(bào)信息，提醒農(nóng)民朋友預(yù)防；而針對(duì)當(dāng)?shù)匚磥?lái)農(nóng)產(chǎn)品種植結(jié)構(gòu)調(diào)整的變動(dòng)，周鐵軍對(duì)蔬菜大棚等經(jīng)濟(jì)作物的技術(shù)服務(wù)則深入田間地頭，親自查看病蟲草害發(fā)生的狀況，具體配藥實(shí)施，迅速解決問(wèn)題。再者，還對(duì)銷售后的高新農(nóng)資產(chǎn)品做好銷售記錄，特別針對(duì)化肥產(chǎn)品，由于化肥的產(chǎn)品功效反映周期長(zhǎng)，銷售后都會(huì)到田間去看使用后的效果，對(duì)客戶進(jìn)行回訪，替農(nóng)民著想，為農(nóng)民負(fù)責(zé)，真正做到銷售不只為賺錢。
二、建立能征善戰(zhàn)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)
現(xiàn)如今的農(nóng)村現(xiàn)狀是年輕人少，有文化、懂知識(shí)的年輕人多到大世界尋找夢(mèng)想，而在家種田的也多是留守婦女、老人，本身的勞作能力不足，周鐵軍在深層次的服務(wù)攻略中又一次看到了商機(jī)，組建自己的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，召集愿意服務(wù)農(nóng)村特殊群體的農(nóng)戶，農(nóng)忙季節(jié)只需打個(gè)電話，交納務(wù)工費(fèi)用，農(nóng)資服務(wù)團(tuán)隊(duì)幫農(nóng)戶流水線作業(yè)，施藥、施肥、播種、收獲等全程高質(zhì)量服務(wù)，深層次的售后服務(wù)不僅使批發(fā)中心的利潤(rùn)增加了，更無(wú)形中提升了批發(fā)中心的口碑，何樂(lè)而不為呢？
鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商的優(yōu)秀來(lái)自于持續(xù)不斷的努力與不斷探索的創(chuàng)新，當(dāng)農(nóng)資行業(yè)逐步趨于理性化、正規(guī)化時(shí)，經(jīng)銷商每一次成功的背后更多了一份應(yīng)對(duì)困境的堅(jiān)強(qiáng)與執(zhí)著，營(yíng)銷思路的不斷創(chuàng)新，服務(wù)水平的不斷升級(jí)注定會(huì)推動(dòng)今后決勝終端的齒輪，農(nóng)資行業(yè)里，雖然勞累、辛苦，但也依然快樂(lè)充實(shí)。
盤點(diǎn)二：品牌產(chǎn)品，自己的品牌
目前農(nóng)資經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)儼然“一片狼藉”，把貨送到農(nóng)民家里，農(nóng)民不給錢的現(xiàn)象也并不罕見(jiàn)，農(nóng)商糾紛、廠商糾紛也時(shí)有發(fā)生，農(nóng)資經(jīng)銷商如何在做好技術(shù)服務(wù)、農(nóng)資服務(wù)，滿足農(nóng)業(yè)需求的同時(shí)，也給自己帶來(lái)合理穩(wěn)定的利潤(rùn)收入，當(dāng)很多經(jīng)銷商面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)為找不到做大做強(qiáng)的方法而困擾頭疼時(shí)，看到福洪農(nóng)資商店門庭若市的場(chǎng)景，一切困難迎刃而解。
當(dāng)筆者問(wèn)及農(nóng)資商店的核心競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，經(jīng)營(yíng)者梁福洪說(shuō)“賣品牌產(chǎn)品，做自己的品牌，我們做農(nóng)資，靠的不是市場(chǎng)上五花八門的產(chǎn)品促銷，大打價(jià)格戰(zhàn)的價(jià)格營(yíng)銷，我們靠的是實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品，立竿見(jiàn)影的質(zhì)量效果，靠的是生意人的誠(chéng)實(shí)守信?！?br style="max-width: 100%; word-wrap: break-word !important; box-sizing: border-box !important;" />首先，農(nóng)資生意，誠(chéng)信為本
作為基層的農(nóng)資經(jīng)銷商，生意要做的長(zhǎng)久，靠投機(jī)取巧是做不到的?！叭藷o(wú)信不立”，誠(chéng)信為本的經(jīng)營(yíng)思想才能幫助經(jīng)銷商在群眾的好評(píng)中樹(shù)立自己的商業(yè)信譽(yù)，良好的群眾口碑。農(nóng)民買產(chǎn)品多看重產(chǎn)品的效果，經(jīng)銷商的誠(chéng)信與經(jīng)銷商給農(nóng)民介紹的產(chǎn)品的效果息息相關(guān)，如果效果表現(xiàn)一般，甚至與經(jīng)銷商宣傳推薦的效果相差甚遠(yuǎn)，那將顛覆整個(gè)商店的信譽(yù)、口碑。經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的目的不是單純賣品牌產(chǎn)品，因?yàn)槠放仆茝V是企業(yè)行為，是廠家要關(guān)心的，經(jīng)銷商的目的是通過(guò)品牌產(chǎn)品建立與顧客的長(zhǎng)期互動(dòng)關(guān)系，通過(guò)這種品牌的認(rèn)知度，商店的信譽(yù)度向顧客提供質(zhì)量和需求，提高顧客的滿意率和忠誠(chéng)度，如今商店的門庭若市得益于商店經(jīng)營(yíng)的品牌產(chǎn)品塑造的誠(chéng)信形象。
其次，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，賣點(diǎn)定“準(zhǔn)”
在農(nóng)資行業(yè)里要有好的銷量，必須根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆N植結(jié)構(gòu)選好產(chǎn)品，重點(diǎn)把產(chǎn)品的賣點(diǎn)定“準(zhǔn)”。賣點(diǎn)很重要，如果產(chǎn)品沒(méi)有賣出去，這就表明，產(chǎn)品的賣點(diǎn)沒(méi)定好，經(jīng)銷商銷售時(shí)沒(méi)把產(chǎn)品的賣點(diǎn)突出出來(lái)，就拿河南錦繡之星作物保護(hù)有限公司的除草劑“攔得寬”來(lái)講，農(nóng)民來(lái)這里購(gòu)藥，要用專門掃除大豆田莎草、田旋花的產(chǎn)品，作為經(jīng)銷商就應(yīng)該首先把所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品“攔的寬”的產(chǎn)品賣點(diǎn)告訴農(nóng)民，即“攔得寬”專除大豆田里的禾闊葉雜草，對(duì)莎草、田旋花有特效，并且是一次用藥，禾闊全除。這樣一講，讓農(nóng)民明白此產(chǎn)品較之其他產(chǎn)品的獨(dú)特之處，符合農(nóng)民的用藥要求，農(nóng)民自然愿意從口袋里掏出錢購(gòu)買產(chǎn)品。
再次，思路轉(zhuǎn)變，引導(dǎo)購(gòu)買
如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，農(nóng)民選擇產(chǎn)品日益“挑剔”，好產(chǎn)品，價(jià)位高，農(nóng)民消費(fèi)者接受不了，如何引導(dǎo)農(nóng)民購(gòu)買產(chǎn)品成了終端商的難題，面對(duì)這些，經(jīng)營(yíng)人梁福洪沒(méi)有選擇小富即安，而是選擇轉(zhuǎn)變，通過(guò)多年的蔬菜種植經(jīng)驗(yàn)，提升技術(shù)服務(wù)水平，以往的“農(nóng)民要什么我賣什么”轉(zhuǎn)向“我賣什么農(nóng)民買什么”，通過(guò)技術(shù)指導(dǎo)引導(dǎo)刺激消費(fèi)者購(gòu)買，且售后配備農(nóng)藥噴施器、小麥播種機(jī)等服務(wù)消費(fèi)者；同時(shí)，引導(dǎo)農(nóng)民購(gòu)買還從“坐商”開(kāi)始向“行商”轉(zhuǎn)變，已經(jīng)改變了原來(lái)的進(jìn)貨到家、搬貨上架、來(lái)客賣貨的經(jīng)營(yíng)狀況，而是開(kāi)始走出家門，調(diào)查和了解市場(chǎng)、下到田間地頭和農(nóng)民交談、指導(dǎo)農(nóng)民，因?yàn)檗r(nóng)民最需要的是科學(xué)種田、科學(xué)施肥的知識(shí)和技術(shù)，經(jīng)銷商在向農(nóng)民銷售農(nóng)資的同時(shí)，有義務(wù)、也有能力向農(nóng)民朋友傳播和普及農(nóng)化知識(shí)，要用技術(shù)主動(dòng)引導(dǎo)農(nóng)民到店買藥，咨詢解決生產(chǎn)問(wèn)題。
最后，組合產(chǎn)品，品牌制勝
雖然服務(wù)是重點(diǎn)，但是對(duì)于混雜的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商來(lái)講，要在市場(chǎng)上生存下來(lái)，不被其他的經(jīng)銷商整合吃掉，就必須成為區(qū)域霸主，而做大做強(qiáng)的關(guān)鍵在于經(jīng)營(yíng)品牌，樹(shù)立自己的品牌，對(duì)于農(nóng)資終端商來(lái)講，無(wú)品牌者無(wú)未來(lái)，在品牌選擇上，福洪農(nóng)資商店在操作產(chǎn)品時(shí)，即時(shí)適應(yīng)市場(chǎng)的變化，調(diào)整經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆N植時(shí)令，選擇一些大廠家、大品牌進(jìn)行合作，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品也多是一些專業(yè)化運(yùn)作、互補(bǔ)性較強(qiáng)、差異化明顯、少而精的質(zhì)量產(chǎn)品，多種品牌產(chǎn)品進(jìn)行充分的資源配置，在商店的柜臺(tái)上利潤(rùn)型產(chǎn)品、品牌戰(zhàn)略型產(chǎn)品，主次分明，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品包括河北威遠(yuǎn)的“定康”、東莞瑞德豐的“迅馳”、德國(guó)拜耳的“稻騰”等等，對(duì)于品牌產(chǎn)品的運(yùn)作也多通過(guò)服務(wù)當(dāng)?shù)氐姆N田大戶，對(duì)他們進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，通過(guò)種植大戶示范產(chǎn)品的作用引導(dǎo)周邊消費(fèi)，提升產(chǎn)品銷量。
在談及做農(nóng)資的困難辛酸時(shí)，梁福洪說(shuō)：“做生意難啊，但做生意再難也沒(méi)做市場(chǎng)難啊，以前難在不懂技術(shù)，現(xiàn)在難在市場(chǎng)亂?！钡菬o(wú)論如何，產(chǎn)品的好壞看質(zhì)量，市場(chǎng)的優(yōu)劣看服務(wù)，所以把好質(zhì)量關(guān)，做好技術(shù)服務(wù)，市場(chǎng)定在掌控之中。
盤點(diǎn)三：口碑迎接多極挑戰(zhàn)
隨著農(nóng)資流通市場(chǎng)的全面放開(kāi)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商數(shù)量徒增，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有十幾家農(nóng)資經(jīng)銷店已經(jīng)不是什么稀罕事，經(jīng)營(yíng)靠?jī)r(jià)格和人際關(guān)系，為爭(zhēng)奪市場(chǎng)，相互殺價(jià)，互挖墻角，血本無(wú)歸的也不在少數(shù)?？v觀當(dāng)前的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，大多是夫妻店、父子店形式的小團(tuán)體經(jīng)營(yíng)，在他們的潛意識(shí)里也還存在著“快速致富，賺個(gè)盆滿缽溢”的想法，然而面臨如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大魚吃小魚，小魚吃蝦米的慘烈現(xiàn)實(shí)，該如何超脫？他們不知所以。然而平輿縣老王崗莊稼醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)人張嘉診卻有一套自己的“生意經(jīng)”。
一、依人品，賣產(chǎn)品
平輿縣老王崗莊稼醫(yī)院自2003年獲得河南省農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)批準(zhǔn)證書開(kāi)始做農(nóng)資以來(lái)，主要經(jīng)營(yíng)農(nóng)藥、種子、化肥等，可靠的產(chǎn)品質(zhì)量與負(fù)責(zé)任的技術(shù)指導(dǎo)已成為讓周邊每位農(nóng)民銘記該店產(chǎn)品的“法寶”，目前已與河南錦繡、江蘇龍燈、南京紅太陽(yáng)等眾多知名廠家建立合作。以前行醫(yī)對(duì)化學(xué)藥品有著濃厚興趣的張嘉診當(dāng)被筆者問(wèn)及如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得一席之地時(shí)，他說(shuō)：“農(nóng)民選產(chǎn)品，其實(shí)選的就是人品，當(dāng)農(nóng)民來(lái)到店里，如果你對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品的功效、性價(jià)比等方面的知識(shí)如數(shù)家珍般滔滔不絕，并針對(duì)他們遇到的病蟲害防止、科學(xué)除草施藥等像把脈號(hào)診般迅速準(zhǔn)確的開(kāi)出良方時(shí)，農(nóng)民對(duì)你的人品是信任的，對(duì)你人品信任，才對(duì)你經(jīng)銷的產(chǎn)品認(rèn)可，我的生意好就得益于人品”。
二、立口碑，促銷售
農(nóng)資銷售中人們講“金杯銀杯不如農(nóng)民的口碑，農(nóng)民群眾才是真正的農(nóng)資產(chǎn)品質(zhì)量的裁判員。”“口碑效應(yīng)”在老王崗莊稼醫(yī)院體現(xiàn)的淋漓盡致，當(dāng)面對(duì)鎮(zhèn)上十幾家經(jīng)銷商的終端銷售攔截，面對(duì)其他經(jīng)銷商五花八門的客情關(guān)系維護(hù)模式，張嘉診抵制住了市場(chǎng)的誘惑，轉(zhuǎn)變了他人追捧的營(yíng)銷模式，開(kāi)始一心一意搞服務(wù)，全心全意做指導(dǎo)，用技術(shù)服務(wù)樹(shù)立口碑。
在張嘉診的農(nóng)資產(chǎn)品零售中，面對(duì)當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民還處于對(duì)品牌產(chǎn)品略有些模糊的情況，他并沒(méi)有極力推銷自己的產(chǎn)品，而是耐心如實(shí)講解產(chǎn)品的藥效方法，讓農(nóng)民自己選擇，讓農(nóng)民在關(guān)注和參與產(chǎn)品分析的基礎(chǔ)上建立認(rèn)知，用誠(chéng)信鼓勵(lì)農(nóng)民試用產(chǎn)品，進(jìn)行試用體驗(yàn)，在試用中權(quán)衡與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的不同和優(yōu)勢(shì)，同時(shí)在口碑塑造過(guò)程中找準(zhǔn)突破口，發(fā)掘農(nóng)民中的“意見(jiàn)領(lǐng)袖”或“新新人類”，用他們打破農(nóng)民固有的消費(fèi)習(xí)慣和擔(dān)憂的心理障礙，通過(guò)以點(diǎn)帶面樹(shù)立口碑，贏得固定而忠誠(chéng)的消費(fèi)客戶。如今老王崗莊稼醫(yī)院農(nóng)民信服，客戶滿意，農(nóng)資銷量勝于其他商家，用事實(shí)證明了“口碑效應(yīng)”是鎖定忠誠(chéng)顧客與開(kāi)發(fā)新客戶的有效方式。
三、講技術(shù)、重服務(wù)
如今的農(nóng)資市場(chǎng)較之以前已走進(jìn)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，只有通過(guò)個(gè)性化、差異化的服務(wù)加渠道再加傳播才能真正創(chuàng)造經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)。農(nóng)資作為特殊商品對(duì)技術(shù)服務(wù)的依賴性強(qiáng)，服務(wù)正成為經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，然而一般的經(jīng)銷商很難提供完善的技術(shù)服務(wù)，有的只是幾場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)或是跑馬場(chǎng)似的技術(shù)宣傳，而張嘉診則不同，在產(chǎn)品銷售過(guò)程中重點(diǎn)講解農(nóng)藥可能發(fā)生的藥害條件，依托廠家進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，農(nóng)資淡季深入田間地頭掌握田間病蟲草害發(fā)生的第一手資料，宣講當(dāng)?shù)氐牟∠x害防治措施，將以前的被動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)服務(wù)，提升技術(shù)指導(dǎo)的比重，同時(shí)還結(jié)合信息咨詢和一些種植大戶合作樹(shù)立自己的技術(shù)指導(dǎo)權(quán)威形象，把農(nóng)民服務(wù)好了，農(nóng)民就會(huì)不請(qǐng)自來(lái)。
當(dāng)然，在農(nóng)資行求生存，各個(gè)農(nóng)資人也都有著自己的擔(dān)憂，農(nóng)資產(chǎn)品藥害的發(fā)生，農(nóng)資市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)、賒銷的無(wú)奈以及靠坑蒙拐騙、靠假冒偽劣發(fā)財(cái)?shù)纳碳乙苍诶_著眾多的經(jīng)銷商，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商處于價(jià)格上拼不過(guò)縣級(jí)、賒銷上拼不過(guò)村級(jí)的兩頭“受擠”的狀況，突破制勝還需不斷探索。
盤點(diǎn)四：靈活服務(wù)，戰(zhàn)取商機(jī)
農(nóng)資經(jīng)銷商在市場(chǎng)的變革中經(jīng)歷著集中——裂變——再集中的過(guò)程，而作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商，他們是直接控制著終端，過(guò)去農(nóng)資公司一統(tǒng)天下的模式已經(jīng)解體，在新的格局僅現(xiàn)雛形的市場(chǎng)狀況下，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商要在區(qū)域立足，需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作。
一、賣農(nóng)藥，更是賣服務(wù)
從事農(nóng)資行業(yè)將近十年的張化高說(shuō)：“作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商，賣農(nóng)藥，更是賣服務(wù)，作為直接和消費(fèi)者接觸的基層經(jīng)銷商，要有為民服務(wù)的本領(lǐng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商不懂技術(shù)服務(wù)是很難在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)立足的，作為經(jīng)銷商不僅要有高度負(fù)責(zé)的精神熱情為他們服務(wù)，不怕苦不怕累，送技送藥到門口到田頭，隨叫隨到，還要有豐富的農(nóng)藥知識(shí)、科學(xué)使用農(nóng)藥方面的知識(shí)、植保知識(shí)以及化學(xué)知識(shí)，幫助農(nóng)民選對(duì)藥、配準(zhǔn)藥、用好藥?！碑?dāng)然在張化高的店里，這種服務(wù)不僅包括售前服務(wù)，針對(duì)當(dāng)?shù)氐奶鞖猓皶r(shí)提醒農(nóng)民做好病蟲害防治預(yù)防工作；售中服務(wù)進(jìn)行農(nóng)藥科學(xué)使用技巧，配備農(nóng)藥噴施設(shè)備方便農(nóng)民；售后還需要進(jìn)行病蟲害防治意見(jiàn)反饋，注重藥效后期觀摩，如出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決等等。真正讓農(nóng)民意識(shí)到：在張化高店里，買到的不只是農(nóng)藥，還有周到的服務(wù)。
二、把握時(shí)機(jī)，重點(diǎn)銷售。
雖然“服務(wù)取勝”已成為判斷經(jīng)銷商優(yōu)秀與否的條件，但是隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商門店數(shù)量的持續(xù)增加，互相壓價(jià)、產(chǎn)品質(zhì)量不能保證等成為普遍存在的問(wèn)題，這時(shí)，銷售就要講究方法策略，如當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民購(gòu)肥一般都有“跟風(fēng)”現(xiàn)象，往往當(dāng)?shù)胤N糧大戶買什么藥什么肥，同村的農(nóng)民也會(huì)跟著買那個(gè)品牌的肥，種糧大戶購(gòu)肥影響著周邊農(nóng)民的選擇性。針對(duì)這種情況，經(jīng)營(yíng)人張化高都會(huì)配合廠家請(qǐng)權(quán)威的農(nóng)技師、廠級(jí)技術(shù)員深入田間地頭，找那些在當(dāng)?shù)赜行麄髁?，并且相信技術(shù)，踐行科技種田的種植大戶，現(xiàn)身說(shuō)法給他們講病蟲害防治知識(shí)，指導(dǎo)種植技術(shù)，通過(guò)自己對(duì)農(nóng)資技術(shù)的了解協(xié)助電視廣告，把服務(wù)帶到田間地頭，宣傳時(shí)堅(jiān)持不銷售農(nóng)資產(chǎn)品，通過(guò)解答農(nóng)民的疑問(wèn)，現(xiàn)場(chǎng)解決難題，增加農(nóng)民對(duì)你的信任度，促使農(nóng)民主動(dòng)選購(gòu)。當(dāng)農(nóng)民來(lái)店購(gòu)買時(shí)，如果是化肥需要配送的農(nóng)資產(chǎn)品，門店銷售現(xiàn)場(chǎng)還配備有專用送貨車，在服務(wù)農(nóng)民的同時(shí)，引起更多的農(nóng)戶注意的同時(shí)還能給其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)有力的壓力。
三、同行不是冤家。
在生意場(chǎng)上，同行是冤家，由來(lái)已久，但是在張化高這里，“同行不是冤家”成為一句佳話，在經(jīng)營(yíng)農(nóng)資這么多年，一直與不少同行攜手相助。一般在農(nóng)資流通行業(yè)，要使所有的同行都成為朋友，是不現(xiàn)實(shí)的。但使同行不為敵人，是非常有利的，因?yàn)槎嗯c同行溝通，不但可以消除容易發(fā)生的誤會(huì)，還可以與這些經(jīng)銷商集體開(kāi)會(huì)討論，交流信息，共同的選擇農(nóng)資企業(yè)，選擇優(yōu)秀的品種經(jīng)營(yíng)，有利于農(nóng)資經(jīng)營(yíng)店的互通有無(wú)、避開(kāi)經(jīng)營(yíng)技巧雷同化，共同提高。
農(nóng)資行業(yè)進(jìn)入自由化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，面對(duì)新形勢(shì)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商要在穩(wěn)固原有市場(chǎng)覆蓋面的同時(shí)開(kāi)拓新渠道，將農(nóng)資生意延伸至更深層的領(lǐng)域，做到差異化銷售，成長(zhǎng)為一家優(yōu)秀的農(nóng)資經(jīng)銷商，仍是目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商所要思考的問(wèn)題。

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