強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)控制，用技術(shù)服務(wù)制勝于終端
　　
　　近兩年隨著農(nóng)藥行業(yè)自身整合的加速，加上自然災(zāi)害天氣的常態(tài)化，相關(guān)法規(guī)的規(guī)范及政府對(duì)農(nóng)藥的補(bǔ)貼和采購(gòu)，農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)相關(guān)各個(gè)環(huán)節(jié)一片嘆息，覺得農(nóng)藥行業(yè)的日子不好過(guò)，今次就廠家的經(jīng)營(yíng)進(jìn)行解析。2012-2013年很多農(nóng)藥上市公司的中報(bào)、年報(bào)更是利潤(rùn)大跌，更有甚者虧損連連。面對(duì)連續(xù)的“小年”，真的是農(nóng)藥行業(yè)成為夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)了么？通過(guò)研究國(guó)內(nèi)外做得好的農(nóng)藥廠家和商家，總結(jié)他們的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷模式，筆者提出一些自己的觀點(diǎn)供參考。
　　
　　雖然國(guó)內(nèi)廠家一片嘆息，但是國(guó)外六大農(nóng)化巨頭在中國(guó)市場(chǎng)卻顯示了巨大的增長(zhǎng)，尤其是一些高端產(chǎn)品以殺蟲劑所謂的“四大天王”為例，不但零售價(jià)格高，渠道利潤(rùn)低，在中國(guó)市場(chǎng)獲得了巨大的成功。有人或者說(shuō)國(guó)外廠家這些產(chǎn)品人家有自己的專利，并且效果好，確實(shí)不排除是這樣，是這些廠家有自己的專利，但是效果真的好么？俗話說(shuō)：好鋼用到刀刃上。倒不如說(shuō)這些廠家技術(shù)指導(dǎo)的到位，把握好了施藥的最佳時(shí)機(jī)，達(dá)到最佳的施藥效果。說(shuō)到這里，筆者有個(gè)假設(shè)，如果國(guó)內(nèi)任何一個(gè)廠家在“四大天王”市場(chǎng)形成之前有這樣的一個(gè)產(chǎn)品，有自己的專利，能推廣成為一個(gè)高端的產(chǎn)品么，能推廣成像現(xiàn)在的“四大天王”這樣響亮的品牌么？答案應(yīng)該是很多人會(huì)說(shuō)未必吧。那國(guó)內(nèi)廠家目前的困境固然是因?yàn)楫a(chǎn)品沒有自己的專利，同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)頻發(fā)，但是在同等條件下，還是有一些有個(gè)性和特點(diǎn)的公司做得很好，那問(wèn)題到底在哪里呢？
　　
　　筆者認(rèn)為，最關(guān)鍵的是國(guó)外的這些廠家深諳營(yíng)銷之道，能給客戶(農(nóng)戶、零售商、經(jīng)銷商）帶來(lái)價(jià)值。在哲學(xué)上，價(jià)值首先是一個(gè)關(guān)系范疇，其所表達(dá)的是一種人與物之間的需要與滿足的對(duì)應(yīng)關(guān)系，即事物（客體）能夠滿足人（主體）的一定需要。因?yàn)閲?guó)外六大農(nóng)化巨頭對(duì)農(nóng)戶來(lái)說(shuō)確實(shí)能解決農(nóng)戶存在的病蟲草害問(wèn)題，滿足了農(nóng)戶的需要；對(duì)零售商來(lái)說(shuō)國(guó)外的產(chǎn)品好賣，賣國(guó)外的產(chǎn)品放心，效果好，能樹立品牌和信譽(yù)，并且服務(wù)做得好；對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)做國(guó)外的產(chǎn)品省心，并且國(guó)外公司指導(dǎo)及推廣做得到位，有利于提高競(jìng)爭(zhēng)力。所以渠道各個(gè)環(huán)節(jié)雖然與國(guó)外廠家合作也存在諸多問(wèn)題，并且很多商家賣國(guó)外的產(chǎn)品利潤(rùn)微薄，但是還離不開。因此筆者提出國(guó)內(nèi)廠家能否分析農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)鏈中各個(gè)渠道環(huán)節(jié)的需要，雖然不能針對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)強(qiáng)化自己的價(jià)值塑造，但是可以從某一個(gè)環(huán)節(jié)強(qiáng)化，這樣就能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)商海中找到屬于自己的一番天地。
　　
　　當(dāng)前農(nóng)藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)雖然看似激烈，從競(jìng)爭(zhēng)激烈成熟的快速消費(fèi)品、家電、啤酒行業(yè)來(lái)看，目前擁有兩千多家的農(nóng)藥產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)還是不充分的，并且營(yíng)銷水平還比較低下，因此從某一點(diǎn)環(huán)節(jié)上能成為自己的優(yōu)勢(shì)，就可以取勝于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)前大部分農(nóng)藥廠家的相關(guān)鏈條為：采購(gòu)--生產(chǎn)--物流--經(jīng)銷商--零售商--農(nóng)戶，可以從這些環(huán)節(jié)著手，形成自身的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
　　
　　規(guī)?；少?gòu)，建立價(jià)格和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力
　　
　　目前國(guó)內(nèi)已經(jīng)形成雛形，某一個(gè)廠家在某一個(gè)產(chǎn)品上做到單產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)銷量較大，加工技術(shù)先進(jìn)，質(zhì)量和藥效在行業(yè)內(nèi)同類產(chǎn)品中處于前列，品牌在行業(yè)內(nèi)也就得到認(rèn)可，單品規(guī)模大，在市場(chǎng)上有一定的話語(yǔ)權(quán)，這樣就會(huì)形成原藥采購(gòu)量大，在這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格上有一定的優(yōu)勢(shì)，就算和大部分廠家在這個(gè)產(chǎn)品上拼價(jià)格，最終自己還是有合適的利潤(rùn)，這個(gè)就是格蘭仕微波爐實(shí)行的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)策略，即邁克爾·波特的專一化戰(zhàn)略，在單品上某一細(xì)分領(lǐng)域形成對(duì)行業(yè)的較大的影響力，從而理所當(dāng)然地成為公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
　　
　　優(yōu)化生產(chǎn)加工技術(shù)，施行精細(xì)化管理，形成產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)
　　
　　當(dāng)前國(guó)內(nèi)廠家生產(chǎn)粗放型管理的還比較多，并且生產(chǎn)計(jì)劃和銷售訂單環(huán)節(jié)相脫節(jié)。由于農(nóng)藥用藥的特異性和季節(jié)性強(qiáng)，因此要在生產(chǎn)計(jì)劃和銷售訂單這兩個(gè)環(huán)節(jié)很好的銜接，保持較低的庫(kù)存增加現(xiàn)金流的周轉(zhuǎn)效益，也不是一件容易的事情。生產(chǎn)環(huán)節(jié)形成自己的相對(duì)優(yōu)勢(shì)是指首先是生產(chǎn)精細(xì)化管理，成本及庫(kù)存控制得當(dāng)，產(chǎn)品質(zhì)量要達(dá)到國(guó)內(nèi)乃至國(guó)際同類產(chǎn)品的最高水準(zhǔn)。在產(chǎn)品配方上不斷的進(jìn)行篩選，優(yōu)化，不斷的強(qiáng)化產(chǎn)品的效果質(zhì)量，從而達(dá)到同類產(chǎn)品效果突出，有賣點(diǎn)。比如常規(guī)產(chǎn)品代森錳鋅、甲基硫菌靈的細(xì)度較高，在使用過(guò)程中很少有沉淀或者沒有沉淀，采用最優(yōu)的助溶劑，達(dá)到使用效果比同類產(chǎn)品優(yōu)，生產(chǎn)成本低，這樣才能在生產(chǎn)環(huán)節(jié)形成產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。
　　
　　建立物流平臺(tái)，加快產(chǎn)品運(yùn)輸，形成運(yùn)送速度優(yōu)勢(shì)
　　
　　說(shuō)起物流，很多人認(rèn)為，物流怎么能形成競(jìng)爭(zhēng)力？筆者經(jīng)常身臨一線，對(duì)物流的體會(huì)較深。首先近幾年隨著農(nóng)藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，加上天氣不利影響的常態(tài)化及產(chǎn)業(yè)現(xiàn)款操作的趨勢(shì)，從而使經(jīng)銷商資金壓力增大，備貨相當(dāng)謹(jǐn)慎，不會(huì)像08、09年以前大規(guī)模的鋪貨，而采取少量多次的鋪貨策略。由于農(nóng)藥用藥的季節(jié)性很強(qiáng)，并且用藥時(shí)間集中，所以一旦病蟲害發(fā)生，就需要臨時(shí)性的緊急進(jìn)貨。但是中國(guó)的物流業(yè)很不規(guī)范，競(jìng)爭(zhēng)水平還較低，物流網(wǎng)絡(luò)不健全，貨物周轉(zhuǎn)次數(shù)多，造成運(yùn)輸速度慢。大部分的廠家都是長(zhǎng)距離的運(yùn)輸，一般需要4~5天才能到貨，或者更長(zhǎng)時(shí)間，這樣就會(huì)錯(cuò)過(guò)最佳用藥時(shí)機(jī)。因此經(jīng)銷商做的同類產(chǎn)品較多的話，緊急要貨的時(shí)候就看誰(shuí)的貨到得快，就會(huì)優(yōu)先補(bǔ)充物流速度快的廠家的貨，這個(gè)時(shí)候農(nóng)藥運(yùn)輸?shù)乃俣染褪卿N量。
　　
　　把握行業(yè)形式，占領(lǐng)優(yōu)質(zhì)客戶資源，形成產(chǎn)品渠道優(yōu)勢(shì)
　　
　　目前農(nóng)藥行業(yè)尤其是北方市場(chǎng)的農(nóng)藥經(jīng)銷商，由于年齡、文化知
　　
　　識(shí)水平及視野的原因，大部分人對(duì)目前行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的階段性困境感到束手無(wú)策，而且大部分都是夫妻店，采取的模式就是雇幾個(gè)親戚、弄幾輛車來(lái)進(jìn)行銷售產(chǎn)品，公司化運(yùn)作的還比較少，大部分經(jīng)銷商主要在縣城，很難招聘到合適的業(yè)務(wù)人員，對(duì)業(yè)務(wù)績(jī)效考核是非常地不完善，不能激發(fā)業(yè)務(wù)員的積極性和主動(dòng)性，業(yè)務(wù)人員的跳槽率和創(chuàng)業(yè)率極高。因此需要廠家在產(chǎn)業(yè)政策法規(guī)、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、產(chǎn)品銷售思路及方法上多給經(jīng)銷商指導(dǎo)，廠家也可以嘗試在重點(diǎn)市場(chǎng)區(qū)域和經(jīng)銷商聯(lián)營(yíng)，從而彌補(bǔ)經(jīng)銷商的粗放式管理、競(jìng)爭(zhēng)手段單一、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)較低的缺陷，區(qū)域坐莊，建立自己的銷售渠道。目前這樣的模式已經(jīng)有一部分廠家在嘗試，雖然也存在一些待解決的問(wèn)題，但是筆者認(rèn)為只要針對(duì)這些問(wèn)題不斷的思考、不斷嘗試就能找出應(yīng)對(duì)策略，從而在渠道的這個(gè)環(huán)節(jié)上形成優(yōu)勢(shì)。目前無(wú)論國(guó)外的公司還是國(guó)內(nèi)做得好的公司，都是在渠道上占領(lǐng)了優(yōu)質(zhì)的客戶資源，擁有產(chǎn)品銷售渠道優(yōu)勢(shì)。
　　
　　傳授植保專業(yè)知識(shí)，打造核心零售商，形成銷售終端優(yōu)勢(shì)
　　
　　零售商作為農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)鏈最后的終端，由于大部分人出自農(nóng)民或者其他基層行業(yè)，綜合素質(zhì)（技能素質(zhì)、專業(yè)素質(zhì)）相對(duì)較低，加上前幾年鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊農(nóng)藥店遍地開花，從而使現(xiàn)在的農(nóng)藥零售看似到了紅海階段。其實(shí)目前這個(gè)層面是農(nóng)藥競(jìng)爭(zhēng)最低的層面，從業(yè)的人多，懂植保知識(shí)專業(yè)的人少，所以如何通過(guò)廠家的技術(shù)力量針對(duì)核心的零售終端、針對(duì)專業(yè)的病蟲害防治進(jìn)行專業(yè)的銷售技能的培訓(xùn)，并對(duì)其他零售商的需求進(jìn)行滿足，就能打造自身核心的零售終端，形成相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。雖然目前這些工作有不少?gòu)S家在做，但是更多的沒有系統(tǒng)的、持續(xù)的去做，沒有形成一種長(zhǎng)期有效的機(jī)制。通過(guò)實(shí)際操作的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，不斷的探索，在實(shí)踐中解決，打造核心零售商，形成銷售終端優(yōu)勢(shì)。
　　
　　探索植保方案，為農(nóng)戶創(chuàng)造價(jià)值，形成技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢(shì)
　　
　　隨著國(guó)家對(duì)糧食生產(chǎn)的重視，農(nóng)戶認(rèn)知水平的提高，用工成本的提升，農(nóng)民迫切需要的是能解決實(shí)際問(wèn)題，身工省時(shí)并且能提高農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量和品質(zhì)的植保方案。農(nóng)藥的高價(jià)格并不是問(wèn)題，關(guān)鍵在于能為農(nóng)戶提供多少附加值，提供具有更高性價(jià)比的產(chǎn)品，這幾年所謂的“四大天王”的高價(jià)格就是一個(gè)例子。許多的廠家都是為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，把大部分精力花在經(jīng)銷商、零售商層面做一些皮毛工作，而沒有扎實(shí)地進(jìn)行農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣工作，所以總覺得這個(gè)行業(yè)難，農(nóng)藥沒法做！由于歷史的原因，當(dāng)前農(nóng)業(yè)科技推廣存在的問(wèn)題、農(nóng)戶的文化知識(shí)水平相對(duì)較低，大部分農(nóng)戶種植水平較低，也是當(dāng)前農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化急需解決的問(wèn)題，所以2012年中央一號(hào)文件農(nóng)業(yè)定位在農(nóng)業(yè)科技推廣上。筆者覺得更多的需要我們從事農(nóng)資行業(yè)的人來(lái)承擔(dān)這個(gè)責(zé)任，引導(dǎo)農(nóng)戶提高農(nóng)業(yè)種植水平，提供優(yōu)質(zhì)的農(nóng)資產(chǎn)品，為農(nóng)業(yè)的高產(chǎn)穩(wěn)產(chǎn)保駕護(hù)航。同樣不少農(nóng)資人認(rèn)為這樣的工作很多人已經(jīng)在做，好多廠家在開農(nóng)民會(huì)，但是捫心自問(wèn)開了多少農(nóng)民會(huì)、開農(nóng)民會(huì)的目的是干嘛?確實(shí)下面農(nóng)戶的工作真的不好做，陳浩在小崗村就是個(gè)例子，但是這些工作需要不斷的持之以恒的去做，并且在實(shí)踐中及時(shí)的改進(jìn)、總結(jié)、完善，切實(shí)提供行之有效的植保方案，農(nóng)藥行業(yè)還是前景廣闊的。
　　
　　當(dāng)然以上所敘在實(shí)際工作中會(huì)存在很多的問(wèn)題，需要廠家思考，綜合自己的各種資源，評(píng)估自己的優(yōu)勢(shì)所在，然后從某一點(diǎn)上著手強(qiáng)化。目前，很多的廠家在經(jīng)銷商、零售商和農(nóng)戶層面所做的工作都是淺嘗輒止，需要持續(xù)不斷地、系統(tǒng)地去做，中國(guó)改革開放還有深圳試驗(yàn)區(qū)這個(gè)窗口，不同的廠家可以根據(jù)自己的特點(diǎn)，在自己重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行選擇嘗試，持之以恒，一定能夠在農(nóng)藥市場(chǎng)占領(lǐng)一席之地。
　　
　　只有提供性價(jià)比高的產(chǎn)品，只有能為客戶創(chuàng)造價(jià)值的服務(wù)，才會(huì)有市場(chǎng)，才會(huì)“被別人利用”。因?yàn)槟阌欣脙r(jià)值，才能給別人帶來(lái)價(jià)值，才能被別人器重與信任，只有給別人創(chuàng)造價(jià)值，別人才會(huì)利用你。我們只有給客戶提供高附加值的產(chǎn)品和農(nóng)業(yè)科技推廣服務(wù)，我們的產(chǎn)品才能一直被客戶“利用”下去，也才能為中國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)奉獻(xiàn)一份光和熱！（文  191農(nóng)資人:海之星001 ）

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