一提起營銷二字，大家往往把它搞得很復(fù)雜，特別是在理論上，這定律那原則的更是讓人眼花繚亂、琢磨不透，深?yuàn)W的不得了。其實(shí)，筆者覺得這營銷說白了就是賣東西，就是如何把你想賣的東西賣出去，然后賺到你想要一定數(shù)量的銀子，就這么簡單。如果說這只是一種低級的營銷，那么怎么才算高級營銷？如何把你的東西賣出去，你賺了銀子還要讓人覺著你的東西好；或者說你把東西賣出去，不僅讓人覺得你的東西好，還要讓人覺得你的人品好、你的服務(wù)好、讓人放心，并且他還會(huì)繼續(xù)來買你的東西，甚至他還會(huì)帶著他人也來買你的東西，這應(yīng)該就算是高級營銷吧。當(dāng)然筆者在這里絕對沒有否定理論、輕視之意，“理論指導(dǎo)實(shí)踐”，這可是不可造次的真理，任何輕視理論、否定理論的做法都是錯(cuò)誤的。這里筆者只是想表達(dá)這樣一個(gè)觀點(diǎn)：營銷理論固然重要，但萬不可就營銷而營銷，就理論而理論，而禁錮了自己的頭腦。營銷者而應(yīng)該善于“看菜吃飯、量體裁衣”，學(xué)會(huì)“到什么山上唱什么歌”，這才是把握好營銷的最高境界：道，即無道，法，即無法。如何在現(xiàn)實(shí)中隨機(jī)利用好身邊不斷發(fā)生或出現(xiàn)的一些偶然事件，隨手而來，加以利用，不需要刻意造作，就能取得很好的效果，正所謂：文章本天成，妙手偶得之。在此，筆者不妨略舉幾例，以期能給同仁們帶來一點(diǎn)小小的想法。

過錯(cuò)營銷

    在我們?nèi)粘５霓r(nóng)資經(jīng)營過程中，不經(jīng)意間發(fā)生過錯(cuò)，這是常有的事，俗話說：“一天三混沌，再聰明的人也有犯糊涂的時(shí)候?！痹谫I賣過程中，找錯(cuò)了錢，算錯(cuò)了帳，這并不是什么稀奇事。如果我們能夠通過發(fā)生在身邊的一些過錯(cuò)，迅速加以糾正，借機(jī)造勢，就能取得意想不到的效果。比如，在找零過程中，你少給了客戶錢，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)過錯(cuò)后馬上找到本人將錢還給人家，并表示出你的歉意。這本來是一件錯(cuò)事，但正是通過糾錯(cuò)，無聲中把你誠信的一面在客戶面前展現(xiàn)得淋漓盡致，用你的一次失誤、過錯(cuò)，贏得客戶對你的好感和信任?？蛻衾^而又會(huì)把他體會(huì)到的你的這種誠實(shí)可信，傳達(dá)給他的鄰居朋友，無形之中塑造了你的良好形象。

    記得去年春天，我剛進(jìn)了一批復(fù)合肥，零售價(jià)格是155元∕袋。然而，當(dāng)我不在家的時(shí)候，妻子卻誤將這種肥以165元∕袋的價(jià)格賣給了鄰村的一位陌生客戶。我回家聽說這事后，天雖然快黑了，但我還是二話沒說，騎上摩托車就到鄰村去找這位客戶，準(zhǔn)備將多收的錢退給人家。因?yàn)槭巧舷麓?，只知道這位客戶姓什么，但卻不知道他到底叫啥名字。到他們村后我便四處打聽，然而就是在打聽他人的過程中，我的所作所為就在無形中告訴了大家。當(dāng)我找到了這位客戶，說明來意并道歉后，這位客戶早已激動(dòng)得不得了了。當(dāng)我把10元錢拿出來后，這位客戶一再推讓，說我不該為這么點(diǎn)小事特意跑來，并一定要留下我吃飯后再走。通過這件事所取得的效果，要比平常你搞十次幾十次的宣傳推廣還要好。從此以后，不僅這位客戶成了我的忠實(shí)客戶和朋友，就連他的鄰居親戚如今也都成了我的鐵桿客戶。在他們村，我的農(nóng)資銷售份額幾乎占了壟斷地位。

遇到這類事件，我們應(yīng)該善于掌握和運(yùn)用。而有些人卻抱著相反的態(tài)度，怕讓客戶知道自己的過錯(cuò)丟人，甚至害怕得罪客戶，會(huì)故意隱瞞過錯(cuò)、或有意淡化過錯(cuò)，更有甚者故意賺人家的小便宜，為眼前的蠅頭小利而喪失做人的基本原則。一旦客戶明白過來，你不僅會(huì)挨罵，最終也會(huì)失去一個(gè)永久的客戶。特別是白白的失去了一次大好的宣傳機(jī)會(huì)，因?yàn)槠綍r(shí)無論你怎樣信誓旦旦的宣傳你的誠信經(jīng)營，那都是看不見摸不著的東西，人們總是懷著一種對立的心態(tài)來看待你的所作所為的。如果你不趁機(jī)把它展示在公眾面前，怎么能體現(xiàn)出你的誠信和誠意?過錯(cuò)有，但不會(huì)常有，一旦有這樣的機(jī)會(huì)，你為何不充分挖掘利用好它呢？

 瑕疵營銷

平常我們都有這樣的經(jīng)歷，一種新品剛剛上市或首次在一個(gè)陌生市場出現(xiàn)，推廣起來必定會(huì)有一定的難度。一是客戶因?yàn)樾睦餂]底，擔(dān)心質(zhì)量問題不敢使用。二是一些有潛力和發(fā)展后勁的新產(chǎn)品往往會(huì)價(jià)格較高(當(dāng)然如果是一種價(jià)格低廉，后市難以看好的產(chǎn)品，估計(jì)也就沒有多大的推廣意義)，這往往也是影響客戶選購的一大障礙。那么如何利用好價(jià)格杠桿，即能讓客戶接受使用，還不至于影響到將來市場銷售的價(jià)格體系，即怎樣保障價(jià)格的穩(wěn)定，這就需要一點(diǎn)小技巧了。

我們知道貨物在運(yùn)輸裝卸過程中造成有些商品包裝刮、蹭破損，這是常有的事，而充分利用好這些帶有瑕疵的產(chǎn)品（當(dāng)然，如果上游批發(fā)商那兒有這樣的貨，只要能低價(jià)給你，你不妨可以故意多要一點(diǎn)），為你的降價(jià)銷售找到一個(gè)突破口。比如：剛推廣某種復(fù)合肥，可以找一袋包裝袋有點(diǎn)破損的，這袋袋子破了，誰要便宜10元錢。因?yàn)槠拼⒉粫?huì)影響到復(fù)合肥本身的質(zhì)量，農(nóng)民一聽說因這種原因削價(jià)，就一定會(huì)愿意購買。如果農(nóng)民還覺得削價(jià)幅度不大，你就還可以再讓一下步，以達(dá)到盡快銷售的目的。我們知道一個(gè)剛要進(jìn)入市場推廣的新品，如果還沒有正式開市就要降價(jià)，這是營銷大忌，這是對一個(gè)產(chǎn)品缺乏信心、失去發(fā)展后勁的一種錯(cuò)誤信號的誤導(dǎo)，這是最最愚蠢的行為。而利用這種瑕疵產(chǎn)品降價(jià)銷售就找到了一個(gè)很好的臺(tái)階：一是達(dá)到了通過削價(jià)引起客戶購買的欲望，二是這些產(chǎn)品數(shù)量本身是有限的，不用說客戶心里也明白這個(gè)道理，這種降價(jià)是不可能無限期的，誰先購買誰可能有幸得到這種優(yōu)惠，這就讓客戶產(chǎn)生了一種緊迫感。通過這種手段一旦有幾個(gè)客戶開始購買使用了你的新品，這種產(chǎn)品馬上就會(huì)進(jìn)入正式的銷售，或進(jìn)入走量階段。這就是我們常說的客戶從眾心理，再加上他們都有一種喜歡新品的沖動(dòng)，這樣一種新品往往就會(huì)很簡單的推廣成功。在價(jià)格上你可以完全放心，客戶絕不會(huì)討價(jià)還價(jià)的，因?yàn)槟闶诸^的瑕疵品是有限的，一次進(jìn)貨不可能有那么多的破損貨。

這種方法特別適合對于新品農(nóng)藥的推廣，你可以找?guī)灼可虡?biāo)破損的、完全不會(huì)影響到藥效和農(nóng)民實(shí)際使用的，一瓶削價(jià)幾元錢，農(nóng)民一定會(huì)爭相購買。因?yàn)檗r(nóng)藥的效果幾天就能表現(xiàn)出來，不等你這批貨推廣開來，農(nóng)民使用后的效果就會(huì)反映出來，只要質(zhì)量可靠，在那些使用者的宣傳下，馬上就會(huì)有很多農(nóng)民點(diǎn)名來購買你正在推廣的新品。這樣，你推廣的新品馬上就會(huì)走量，受到越來越多農(nóng)民的歡迎。當(dāng)然，在這里過硬的產(chǎn)品質(zhì)量才是最最重要的，否則再好的營銷手段也無力回天。

當(dāng)然這里筆者說的瑕疵產(chǎn)品，運(yùn)輸過程中不可能會(huì)造成這么多，或根本就不會(huì)造成瑕疵品，這就需要經(jīng)營者自己根據(jù)實(shí)際情況，怎樣尋找和運(yùn)作了，需要多少這就需要你的大腦如何去考慮和夸張了。

總之，我們在日常的農(nóng)資經(jīng)營過程中，善于抓住和利用身邊發(fā)生的一些事件：有突發(fā)的、偶然的，包括一些零星瑣碎的小事，甚至還有一些不好的反面事件，像肥害、藥害事故，盡可能的挖掘里面潛在的一些有價(jià)值的東西，包括一些不利因素。像發(fā)生的肥害、藥害事故以后，經(jīng)銷商不要回避、搪塞，應(yīng)該要積極幫助客戶總結(jié)教訓(xùn)，查找事故原因，采取一些補(bǔ)救措施等等。特別是在客戶表現(xiàn)出不滿，甚至是無禮舉動(dòng)的時(shí)候，經(jīng)銷商在化解和客戶之間的這些矛盾過程中，盡可能的通過事件把你真誠的一面展示在客戶面前。繼而通過發(fā)生在身邊這些實(shí)實(shí)在在的事實(shí)，擴(kuò)大影響，讓盡可能多的農(nóng)民了解你，尤其是你對事故的態(tài)度，要做出勇于承擔(dān)責(zé)任的舉動(dòng)，變不利為有利，變被動(dòng)為主動(dòng)。實(shí)踐也證明，通過這些發(fā)生在身邊的一些相關(guān)事件，加以造勢、夸張，更容易引起人們的注意，更能給人留下的深刻印象，更容易讓人們改變對你的看法和態(tài)度，這遠(yuǎn)比單一推銷某一產(chǎn)品更能取得理想效果。這樣先讓客戶認(rèn)可你，再讓客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品，也就改變了傳統(tǒng)的就產(chǎn)品而產(chǎn)品的推銷思路，從而更容易達(dá)到最終營銷的目的。

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       回復(fù)“5”閱讀《農(nóng)化服務(wù)運(yùn)作的難點(diǎn)和要點(diǎn)》

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