1.活動(dòng)釋義

示范戶是最普遍的農(nóng)戶服務(wù)形式，也是體現(xiàn)以散戶為主的、最典型的農(nóng)化服務(wù)形式。具體來(lái)說(shuō)，就是選擇一個(gè)有代表性的農(nóng)戶作為試驗(yàn)對(duì)象，作為本店產(chǎn)品效果的示范戶，帶動(dòng)其周圍農(nóng)戶使用產(chǎn)品。

2.目的作用

通過(guò)示范戶的建設(shè)和推廣，利用示范戶的示范田種植效果和口碑效應(yīng)，擴(kuò)大零售終端品牌產(chǎn)品在示范戶所在村的影響力，提高產(chǎn)品在該村的市場(chǎng)占有率。

3.適用條件

產(chǎn)品廠家能給予適當(dāng)配合，零售終端能與示范戶保持有效的溝通，否則，示范效果有限。很多廠家的示范戶無(wú)疾而終、不了了之的原因，就在于此。

4.基本步驟

第一步，示范戶確定。

由終端結(jié)合示范戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)量，確定輻射村的示范戶名單。一般來(lái)說(shuō)，示范戶要有以下幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

（1）要求有良好的品德。只有品德良好的農(nóng)戶才能建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，也只有品德良好的人才能在農(nóng)村中樹立意見(jiàn)領(lǐng)袖的地位，從而真正發(fā)揮示范戶的作用。

（2）要求所在區(qū)域市場(chǎng)容量較大。示范戶的最重要作用是提高產(chǎn)品銷量，若該區(qū)域肥料需求較小，建設(shè)示范戶就失去了意義。

（3）要求示范戶有較高的種植技術(shù)水平和一定量的種田面積。

第二步，示范戶的拜訪。

由終端商協(xié)同廠家和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員拜訪示范戶，了解示范戶的耕地面積、種植作物，同時(shí)，贈(zèng)送示范戶宣傳品（例如，2瓶產(chǎn)品樣品、1本農(nóng)化手冊(cè)）和小禮品（印有廠家Logo的小禮品），在示范戶院門頭懸掛“XXX示范戶”標(biāo)牌、在示范戶田里樹立“示范田”標(biāo)牌，同時(shí)，在村里進(jìn)出口或中心街人流量大的地方懸掛宣傳條幅等。

第三步，建立示范戶檔案。

根據(jù)示范戶拜訪情況填寫示范戶登記表，建立示范戶檔案。

第四步，示范戶維護(hù)。

（1）終端溝通和拜訪：零售終端要根據(jù)農(nóng)作物生長(zhǎng)情況，定期與示范戶電話溝通或上門拜訪，及時(shí)聯(lián)合廠家解決示范戶在種植過(guò)程中遇到的困難和問(wèn)題。

（2）在春節(jié)等當(dāng)?shù)刂匾?jié)日來(lái)臨之前，要一一拜訪每個(gè)示范戶，并贈(zèng)送燈籠、年畫等經(jīng)銷商和廠家提供的其他禮品。

5.注意要點(diǎn)

（1）定期拜訪與交流。做好示范戶的定期交流與拜訪是維持示范戶關(guān)系，深化終端門店與農(nóng)戶感情的最重要手段。對(duì)于終端和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，要在農(nóng)閑季節(jié)或種植季節(jié)來(lái)臨之前，與示范戶進(jìn)行深入的交流。要仔細(xì)聽取示范戶提出的各種意見(jiàn)，切實(shí)幫助示范戶解決實(shí)際種植以及其他生活方面的困難。零售終端則要在旺季需求來(lái)臨之前和旺季結(jié)束之后，邀請(qǐng)經(jīng)銷商和廠家對(duì)示范戶進(jìn)行兩次有意義的拜訪，表達(dá)公司的關(guān)懷，以及通過(guò)拜訪和交流獲得第一手的市場(chǎng)需求信息。

（2）重大節(jié)日溝通。中國(guó)農(nóng)民都有極重的面子情結(jié)，要切實(shí)利用這一點(diǎn)，通過(guò)與示范戶的客情溝通，使示范戶在當(dāng)?shù)乩习傩罩袠O有面子，使示范戶有一種優(yōu)越感和受尊重感。因此，在重大節(jié)日來(lái)臨時(shí)，零售終端可與上級(jí)經(jīng)銷商聯(lián)系準(zhǔn)備一定量的客情禮品，分發(fā)給示范戶，可以采取多種形式分發(fā)，但一定要上門發(fā)放。對(duì)于重要示范戶，必要是可邀請(qǐng)廠家和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員親自上門拜訪。

（3）示范戶會(huì)議。示范戶會(huì)議在維系示范戶客情和宣傳產(chǎn)品品牌方面起著關(guān)鍵作用，通過(guò)會(huì)議的召開，既可以加強(qiáng)終端與示范戶的交流，又可以加強(qiáng)示范戶之間的技術(shù)交流，提高示范戶對(duì)終端的忠誠(chéng)度。示范戶會(huì)議的內(nèi)容除了介紹新產(chǎn)品、新政策外，重要的是一定要聘請(qǐng)熟悉當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)情況的農(nóng)業(yè)科技專家進(jìn)行農(nóng)業(yè)科技培訓(xùn)和種植技術(shù)疑問(wèn)解答。

（4）有對(duì)比示范的效果。如果缺乏隊(duì)伍示范，示范戶或示范田很大程度上就是“做秀”了。但是，如果按照上述步驟來(lái)做，這樣的“做秀”效果也是非常好的。

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