零售商是農(nóng)資銷售的最后一環(huán)，也是最重要的環(huán)節(jié)，農(nóng)民和產(chǎn)品銷量都主要掌握在零售商手上，“賣誰的產(chǎn)品”和“賣多少”是由零售商說了算的，因此，零售商主動權(quán)較大，得到生產(chǎn)廠家和上游經(jīng)銷商前所未有的重視，但同樣也面臨著較大的困難與挑戰(zhàn)，面臨著諸多的困惑和疑慮。
在惡性競爭、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的農(nóng)資市場上，農(nóng)資店正如雨后春筍般增加，遍地開花，越來越多的競爭對手加入進來，爭搶這塊有限的市場蛋糕，能夠開一家生意穩(wěn)定、長期賺錢的農(nóng)資零售店并非易事。
通俗點說，零售商干的就是賣貨的生意，通過產(chǎn)品的差價來賺取合理的利潤，因此，產(chǎn)品的選擇和推廣主次很關(guān)鍵，有句行話說的非常好：選到好產(chǎn)品、選對廠家、站對隊伍，你就能活下去，還能越活越好！
本帖就是圍繞農(nóng)資產(chǎn)品而展開，以一個旁觀者的角度來觀察和思考，僅僅是個人的一些體會和想法，不對之處，敬請批評指正。
你缺不缺產(chǎn)品？
一說到產(chǎn)品，很多零售商的第一反應(yīng)就是，我店里的產(chǎn)品太多了，來推銷的產(chǎn)品也太多了，簡直讓人眼花繚亂，琳瑯滿目，無從選擇。
我再問你缺不缺產(chǎn)品，“別開玩笑了，缺什么也不缺產(chǎn)品賣??！”
我承認，當(dāng)前現(xiàn)狀是零售商不缺產(chǎn)品，但絕對缺優(yōu)質(zhì)的好產(chǎn)品，缺少銷售、推廣好產(chǎn)品的方法和觀念，市場上是產(chǎn)品多，但好產(chǎn)品正成為一種稀缺資源。
廠家為什么總是說好產(chǎn)品要找到好客戶？為什么同樣的一個好產(chǎn)品在同一個區(qū)域你就是賣不出去？為什么市面上已經(jīng)賣火的一個產(chǎn)品曾經(jīng)被你拒絕銷售？為什么一提起某個大店就能想到某個產(chǎn)品？經(jīng)銷商和廠家給你介紹產(chǎn)品時你是不是想當(dāng)然的拒絕？你有選擇好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)嗎？你懂得如何推廣和銷售好產(chǎn)品嗎？
在當(dāng)前好產(chǎn)品的生命周期越來越短的情況下，“好的產(chǎn)品自己會說話”，農(nóng)民逐漸接受省工省時、效果好的產(chǎn)品，對高端產(chǎn)品的接受能力也越來越強，且接受的時間大大縮短，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品正成為一種稀缺資源，是農(nóng)資零售商生意興隆的法寶。
你的店里有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)嗎？
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，即一個農(nóng)資店經(jīng)營的產(chǎn)品中各種產(chǎn)品的比例關(guān)系，簡單點說，就是你店里防治當(dāng)?shù)刂饕∠x害、銷量大的一類產(chǎn)品有一個結(jié)構(gòu)，低中高端產(chǎn)品都有，哪個產(chǎn)品是常規(guī)型產(chǎn)品，哪個產(chǎn)品是競爭型產(chǎn)品，哪個產(chǎn)品是盈利型產(chǎn)品，作為農(nóng)資店老板，你心里得有譜，得有個明白賬。根據(jù)你周邊的用藥水平、經(jīng)營產(chǎn)品的定位和實際情況，會偏重低端或者高端的產(chǎn)品，而絕不是說產(chǎn)品越多越好、產(chǎn)品線越長越好。
為什么要有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？
滿足不同農(nóng)民的需求；配藥銷售，實施產(chǎn)品組合策略，互相拉動和促進銷售；輪換使用，減少病蟲害的抗性。
另外一點，不得不提的是，應(yīng)對當(dāng)前混亂的農(nóng)資市場秩序，對于很多零售商而言，被竄貨和價格戰(zhàn)在所難免，而打贏價格戰(zhàn)的關(guān)鍵就是有效的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，用中高端產(chǎn)品的利潤支持低端產(chǎn)品打價格戰(zhàn)。
你體驗過自己賣的產(chǎn)品嗎？
在某個縣，有一個產(chǎn)品已經(jīng)銷售了兩年，每年銷量30萬左右，我認為這個產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)很有基礎(chǔ)了，很受零售商們喜歡，效果肯定也很不錯。
可是當(dāng)我拜訪完了所有銷售這個產(chǎn)品的零售商后，我很震驚和汗顏：無論是一年只銷售了4件貨的零售商，還是一年銷售了上百件貨的零售商，竟然沒有一個零售商能夠說出這個產(chǎn)品的真實效果，區(qū)別與同類產(chǎn)品的獨特賣點，農(nóng)民用了這個產(chǎn)品的反饋。
我抱著一探究竟的想法，再三堅持要回訪使用過產(chǎn)品的大戶，萬萬沒有想到的是，農(nóng)民對這個產(chǎn)品評價非常高，效果很不錯，農(nóng)民對于產(chǎn)品使用后作物的表現(xiàn)非常滿意，一一向我們具體說明，并十分感謝廠家生產(chǎn)了這么好的產(chǎn)品。
這件事對零售商的震撼很大，沒有想到這么好的產(chǎn)品資源在店里自己竟然不知道，完全是在糊里糊涂的賣貨，經(jīng)營時間長了，就容易忽視一些東西，變?yōu)榧兇庾錾饬?，而并沒有親身試驗和體驗產(chǎn)品的實際效果，深入挖掘產(chǎn)品的賣點，大力推薦好的產(chǎn)品給農(nóng)民使用。
因此，我建議零售商對于主推的老產(chǎn)品和有潛力的新產(chǎn)品，一定要做田間試驗，每個月花一定的時間走進田間地頭，建立產(chǎn)品示范園，觀察和跟蹤產(chǎn)品使用效果和表現(xiàn)，親身體驗自己賣的產(chǎn)品真實效果，必要的時候還可以組織產(chǎn)品示范觀摩會，讓農(nóng)民看到實實在在的效果。如果生意太忙抽不出空，也要讓親戚或者信任的農(nóng)民使用，并回訪種植大戶和使用過產(chǎn)品的農(nóng)民，跟蹤產(chǎn)品使用效果和表現(xiàn)，做到心中有數(shù)，這樣可能做到放心推廣，全力主推。
做大品還是年年推新品？
拜訪零售商的時候，很容易發(fā)現(xiàn)這種情況，大多數(shù)店面經(jīng)營的品種數(shù)百種，生產(chǎn)廠家數(shù)十個，以至于問到零售商是做哪個廠家的產(chǎn)品時，都難以回答上來，不清楚店里到底是哪個廠家的產(chǎn)品賣的好，哪些產(chǎn)品貢獻了主要利潤，哪些產(chǎn)品是虧本買賣。
很多農(nóng)藥零售商有一種錯誤的思維：老產(chǎn)品價格較為透明，新產(chǎn)品賺錢，因此年年要求賣新產(chǎn)品，同時為了防止產(chǎn)品賣好了被竄貨和濫價，每年的產(chǎn)品都要換好幾茬，不斷的換新產(chǎn)品，而結(jié)果卻往往是農(nóng)民難以接受，自己做的也非常辛苦，費力不討好。
我觀察過很多零售大店，發(fā)現(xiàn)有一個共同點，就是他們都有主推廠家和主推產(chǎn)品，他們一定有一個或幾個產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刭u的非常有影響力，單品銷量非常大，農(nóng)民都找著要這樣的產(chǎn)品，他們甚至經(jīng)常被同行竄貨、殺價，但這似乎也不影響他們的農(nóng)資店成為當(dāng)?shù)氐拇蟮旰蜆?biāo)桿，農(nóng)民還是喜歡去他們的店里購買農(nóng)資產(chǎn)品，廠家和經(jīng)銷商一有好的產(chǎn)品還是首當(dāng)其沖找到他們經(jīng)銷，支持力度和優(yōu)惠政策當(dāng)然也是他們得到的最多。
做大品，就是選擇質(zhì)量穩(wěn)定、效果好、有市場潛力的產(chǎn)品，配合廠家和上游經(jīng)銷商，大力宣傳和推廣，做上量，做成區(qū)域品牌產(chǎn)品，一提到某個產(chǎn)品大家就能想到零售店老板。當(dāng)然，做大品的好處也顯而易見，得到廠家和上游經(jīng)銷商的支持，農(nóng)民的認可和信任，銷量和利潤的增加，更多的廠家和產(chǎn)品找上店來。
10個產(chǎn)品各銷售1萬≠1個產(chǎn)品銷售10萬，這個道理很簡單，唯有聚焦，唯有舍棄，才有可能做出大品，才有可能做出影響力，得到周邊農(nóng)民的認可和傳播，“一傳十，十傳百”，帶來回頭客，在當(dāng)?shù)匦纬闪己玫目诒?yīng)。
農(nóng)藥行業(yè)也將逐漸進入品牌時代，農(nóng)民的品牌意識在逐漸增強，更加接受和信任品牌產(chǎn)品，我曾和很多零售商探討過這樣的話題：假如連續(xù)五年以上都在賣一個好產(chǎn)品，而且在堅持推廣和銷售，那么這個產(chǎn)品能不能讓一部分農(nóng)民記??？能不能留住一部分老客戶？能不能產(chǎn)生“品牌效應(yīng)”和帶來回頭客？
現(xiàn)狀往往是零售商每年都在換新產(chǎn)品，耐不住利潤誘惑和銷售壓力，結(jié)果是沒有產(chǎn)品賣上量，沒有產(chǎn)品在農(nóng)民心里成為“好產(chǎn)品”，也就沒有穩(wěn)定的客戶群體。
所以，我建議零售商要選擇做大品，依靠大品來贏得市場和農(nóng)民的信任，而不是每年換新產(chǎn)品，每年推新產(chǎn)品，不如聚焦資源和精力，先把第一個產(chǎn)品做好，再來帶動第二個單品的時候，就會容易的多，產(chǎn)品的推廣就會進入良性循環(huán)中，生意才會越做越好。（文/黃兵）
