王先生花一百塊錢買了部手機，不料卻是假的。王先生不僅萬分感慨：這種購買行為本不該發(fā)生在他的身上！王先生大學(xué)修的是法律，現(xiàn)在是營銷學(xué)的碩士導(dǎo)師。賣給他手機的是個民工，只花了一分鐘便把手機推銷給了王先生。失敗，可恥的失?。?br />　　事情的經(jīng)過是這樣的。王先生開車走到十字路口，正遇上紅燈，便把車停了下來。一個民工走過來輕輕地敲王先生的車窗，王先生以為是個要飯的，便憐憫地打開了車窗——在嚴冬的風中，民工的衣衫顯然有些單?。慌顏y的頭發(fā)和胡須，衣服上沾滿了灰漿和油污，看上去就叫人立即心生憐憫。民工問他要不要手機，王先生問什么手機？民工從兜里拿出一部新型手機，王先生拿過來掂了掂，然后打開電源開關(guān)，屏上立即顯示“電池電量低”、“檢查GM卡”，然后就滅掉了。民工急切地說，絕對沒問題，我實在急著用錢，八百塊錢，比商店便宜得多。王先生笑了笑說，絕對是偷來的，給你一百，以后不許干這種事！民工不好意思干又心有不甘地接過了一百塊錢，目送著王先生的車走了。王先生直接來到學(xué)院派出所，把手機交給民警，說是撿的。民警接過手機一看，笑著對王先生說：王教授，這手機是假的！王先生吃了一驚，怎么可能呢？民警說別看入網(wǎng)證、防偽商標什么都有，外觀、鍵盤都跟真的一樣，卻是百分之百的假手機，沒點專業(yè)知識根本看不出來……王先生與民警整聊了兩個小時，陷入了沉思。
　　成功，營銷得太成功了！雖然我們反對違法、違反道德的行為，但僅從營銷的角度來看，該案例完全值得仔細分析。
　　營銷的場所選擇。從銷售的角度來講，選擇的場所最好是自己占盡了先機，同時也能使購買者更方便。于是，他們選擇了路口，車上。在這個特殊的場所，目標購買者無形中減少了商量的參謀，考慮的范圍也受到了最大限度的限制。
　　營銷的對象選擇。選準了營銷對象，營銷便成功了一半。他們?yōu)橘徺I對象訂立了如下標準：
　　1．司機，駕車行駛在路上的司機。每個司機都清楚交通法規(guī)，決不會非法停車。于是，交警和交通法規(guī)都成了達成銷售的有力促進者。
　　2．非出租車的轎車司機。一般開車上路，司機都會帶一定數(shù)量的現(xiàn)金以備不時之需，
　　如果是私家車主，錢就更不是問題。
　　3．四十歲上下。經(jīng)驗與經(jīng)歷比較豐富，穩(wěn)重多于火氣，且易產(chǎn)生同情心。
　　營銷的時機選擇與控制。營銷者要善于發(fā)現(xiàn)機會，并能充分加以利用；盡量縮短銷售過程，時間越長越不易掌控。他們選擇了司機等紅燈的時候。最長的紅燈也就是一分半鐘，在這段時間里，目標購買者根本沒有商量、檢驗商品和考慮的時間。
　　營銷的道具。利用道具可營造利于成交的氣氛和情緒，還能夠合理地向購買對象發(fā)出各種暗示。單薄而污穢的服飾，蓬亂的須發(fā)。與季節(jié)、場合、景物相配合，使自己處于顯而易見的弱勢，引導(dǎo)自然而然地自認為強勢的目標購買者產(chǎn)生同情、憐憫——潛臺詞就是忽視或輕視。
　　目標購買者的心理分析。充分地了解購買者，尤其是他們在交易全過程中的種種心理變化。這一點極其重要！
　　1．圖便宜。這種心理意識人人都有，沒有人愿意吃虧。
　　2．花得起。百十塊錢對于這些人來講不過是幾盒煙、一頓飯的事，無關(guān)生計。
　　3．自信。自認為見多識廣，對自己的判斷力和識別力充滿自信。
　　4．喜歡控制局面。這是營銷成功過程中最高妙的部分！先賣個一般人不易看透的破綻，引導(dǎo)你看穿，然后再表演被你看穿后的窘態(tài)，表面上把局面全部交由你來控制，讓你陶醉在自己的社會經(jīng)驗和鑒別力里——我一看就知道是偷來的！于是，在不知不覺中，交易的中心——產(chǎn)品本身——竟被暗渡陳倉地調(diào)換成了產(chǎn)品來源；推銷者被動地接受了你對產(chǎn)品來源的認定，而你卻主動地承認了產(chǎn)品本身的質(zhì)量合格，最關(guān)鍵的問題被當作了最無關(guān)緊要的問題！
　　什么叫上善若水？什么叫大智若愚？什么叫羚羊掛角、無跡可求？一個貌不驚人的路邊小販做了一次生動的演示。營銷的核心是什么？是妥協(xié)。一個貌不驚人的路邊小販在不到一分鐘的時間里，輕易而有效地運用了這個原理。
　　好了，回過頭來在分析一下產(chǎn)品。
　　1．知名品牌。小販是出不起也不會出廣告費的，但他會“借”。
　　2．比較新的機型。過時的沒人要，剛上市的他還做不出來。
　　3．重視外觀與標志。這是這類產(chǎn)品的“核心優(yōu)勢”。
　　廣告使品牌具備了高知名度，使目標購買者一見就能夠產(chǎn)生信任的聯(lián)想和想要擁有的沖動。比較新的機型具備更高的認知度，讓人一看就覺得熟悉。有了這些，再加上“過關(guān)”的外表和種種標志，便形成了適宜的產(chǎn)品策略。
　　發(fā)現(xiàn)了某種需求，制造產(chǎn)品來滿足這種需求；加上全面、細致地分析和準備，自然而不著痕跡地把握營銷的機會與過程，便構(gòu)成了這個成功的營銷案例。還有一點值得重視，那就是銷售人的銷售技巧。這也是本案中不可或缺的因素。
　　本案給人的啟示不少，尤其是從事營銷的專業(yè)人員，可從中體會這樣一些道理。
　　1．營銷無常法。營銷可以教授和學(xué)習，但課堂和書本不是營銷的全部。營銷與所有物質(zhì)一樣，是變化的、動態(tài)的、不斷發(fā)展的。營銷人和外科大夫一樣，需要更多的“臨床經(jīng)驗”和案例。
　　2．理論常在實踐后。民工不學(xué)營銷，干的卻“很營銷”。先有實踐，而后有理論，這是人人盡知的道理。理論通過對實踐的總結(jié)和分析而產(chǎn)生，以“基本常識”和“基本技能”的形式反過來指導(dǎo)人們的實踐活動。但在營銷的實踐活動中，把“基本常識”和“基本技能”當“唯一”、當“金科玉律”的事件常有，把變化、動態(tài)當永恒的也常有。也許，營銷專業(yè)的教程中，還需要加重實踐的程序。
　　3．“功夫在詩外”。有些營銷活動看起來很另類（如傳銷），有些表面上看幾乎不屬營銷（外交辭令、機關(guān)里面人與人的交往），但深入推敲，常會發(fā)現(xiàn)特殊的營銷元素。也許，除了名門正路之外，還需要關(guān)注一下另類營銷。