3月底，國(guó)內(nèi)化肥批發(fā)價(jià)格指數(shù)一片跌聲。各地春耕市場(chǎng)的銷售情況也不好。根本原因就在于化肥行業(yè)整體過(guò)剩嚴(yán)重，但去產(chǎn)能化的過(guò)程僅僅是剛開頭，全行業(yè)系統(tǒng)性的漲價(jià)機(jī)會(huì)遠(yuǎn)未來(lái)到。雖然化肥市場(chǎng)短期價(jià)格可能因?yàn)槠髽I(yè)開工率的大幅下降出現(xiàn)上漲，但在產(chǎn)能過(guò)剩的背景下，這種漲價(jià)周期一般很難超過(guò)4個(gè)月。
在行業(yè)過(guò)剩的大背景，經(jīng)銷商這個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)最小、利潤(rùn)相對(duì)穩(wěn)定的。但多年來(lái)形成的化肥經(jīng)銷模式，對(duì)經(jīng)銷商潛移默化的影響是巨大的。經(jīng)銷商的營(yíng)銷思維慣性是：淡儲(chǔ)旺銷、大跌后必有回調(diào)。大家都認(rèn)為現(xiàn)在的肥料市場(chǎng)已沒有規(guī)律可循，但在紛亂的市場(chǎng)行情下，思維慣性的力量還是巨大的。一部分經(jīng)銷商認(rèn)為，市場(chǎng)亂是階段性的，行情總會(huì)回歸到原來(lái)的軌道上。也有些眼光更開闊的經(jīng)銷商開始嘗試尋找新的規(guī)律。大家也紛紛提出自己的經(jīng)營(yíng)辦法。
從目前來(lái)看，只要化肥行業(yè)的去產(chǎn)能化沒有完成，市場(chǎng)就無(wú)規(guī)律可尋，能找到的只是解燃眉之急的辦法。也許今年能幫經(jīng)銷商賺錢的辦法，明年就不適用了。經(jīng)銷商都有生意越來(lái)越難做的感覺，因?yàn)椴荒芟褚郧耙粯幼錾饬?，現(xiàn)在要?jiǎng)又X筋做。
我們的記者采訪了6個(gè)省的7位經(jīng)銷商。他們?cè)诋?dāng)?shù)囟妓闶亲鲛r(nóng)資生意的老手了，他們對(duì)今年的行情有什么感想呢？
河北經(jīng)銷商——
對(duì)市場(chǎng)完全沒感覺了
“今年春季的化肥市場(chǎng)行情太差了，要說(shuō)感覺，就是對(duì)當(dāng)前低迷的市場(chǎng)徹底沒感覺了。”石家莊德源農(nóng)資物流有限公司山東分公司總經(jīng)理張剛在接受記者采訪時(shí)無(wú)奈地說(shuō)。張剛表示，以前春耕用肥之前，他們都是肥料入庫(kù)銷售，今年已經(jīng)不敢那樣做了，而是采取與上下游直接對(duì)接的形式。
之所以對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)沒感覺，張剛認(rèn)為化肥尤其是尿素供過(guò)于求太嚴(yán)重。本來(lái)就過(guò)剩，內(nèi)蒙、新疆、河南等煤炭資源地尿素項(xiàng)目還在上馬，而且產(chǎn)能動(dòng)輒大幾十萬(wàn)上百萬(wàn)。一個(gè)百萬(wàn)噸尿素項(xiàng)目上馬足以抵消10個(gè)小廠停產(chǎn)檢修對(duì)市場(chǎng)的影響。這些地區(qū)的尿素具有成本優(yōu)勢(shì)，出廠價(jià)很低，周邊的流通企業(yè)都跟著廠家的定價(jià)走。致使流通環(huán)節(jié)蓄水池功能弱化，他們不再備貨，而是市場(chǎng)消化一點(diǎn)進(jìn)一點(diǎn)貨。
張剛告訴記者，在氮肥行情低迷的形勢(shì)下，氮肥協(xié)會(huì)呼吁行業(yè)限產(chǎn)保價(jià)，但是哪個(gè)廠家會(huì)這么做呢？他跟記者舉個(gè)例子，設(shè)計(jì)產(chǎn)能為100萬(wàn)噸尿素的工廠，滿負(fù)荷開車成本在1400元（噸價(jià)，下同）左右，減產(chǎn)一半，成本會(huì)達(dá)到1800元。
總的來(lái)說(shuō)，不把尿素的產(chǎn)量減下去，市場(chǎng)就會(huì)一直亂下去。流通環(huán)節(jié)只能摸著石頭過(guò)河，完全沒有方向感。
陜西經(jīng)銷商——
今春肥市讓我們“崩潰”
記者撥通陜西渭南市農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)金國(guó)順的電話詢問對(duì)今春肥市的感受。他說(shuō)：“越來(lái)越讓我們崩潰。2月底，市場(chǎng)還釋放出來(lái)一些利好的信息，但3月10號(hào)以后，國(guó)內(nèi)尿素一直在掉價(jià)，最近到了1500元。零售商都或觀望或隨進(jìn)隨銷，買漲不買跌。”
3月10號(hào)過(guò)后，隨著冬小麥追肥接近尾聲，店里以前進(jìn)的貨完全賣不出去了。近期他們都不進(jìn)貨，采取與廠家聯(lián)銷的形式，先打一部分款，貨銷售完后再說(shuō)。金國(guó)順表示，當(dāng)前國(guó)際、國(guó)內(nèi)形勢(shì)都不好是當(dāng)前肥市讓他們“崩潰”的根源，不僅流通不賺錢，生產(chǎn)企業(yè)更是賠得一塌糊涂，形勢(shì)太惡劣了。
同樣被化肥市場(chǎng)折磨得快“崩潰”的還有陜西省榆林市農(nóng)資公司總經(jīng)理孫有占，他告訴記者：“今年春季尿素降價(jià)降得太厲害了。離榆林60公里的內(nèi)蒙古某企業(yè)80萬(wàn)噸尿素項(xiàng)目近期投產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，該企業(yè)尿素出廠價(jià)在1300元左右。榆林市府谷縣當(dāng)?shù)匾患移髽I(yè)有50萬(wàn)噸尿素，出廠價(jià)也1350元左右。市場(chǎng)容量就這么大，新項(xiàng)目的上馬，無(wú)疑造成產(chǎn)品過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，前期備的2萬(wàn)多噸貨，每噸掉價(jià)在150~200元之間。”
江西省經(jīng)銷商——
一定要謹(jǐn)慎拿貨
春耕啟動(dòng)以來(lái)尿素已經(jīng)跌破冬儲(chǔ)價(jià)，復(fù)合肥也未漲價(jià)。很多經(jīng)銷商可能連冬儲(chǔ)貨款利息都必須倒貼。
江西省南昌縣貸仕達(dá)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)部負(fù)責(zé)人戴建輝對(duì)記者介紹：“春耕備肥這兩個(gè)月，我算了一下，為了促銷，開車跑了6000公里。不去促銷，貨就賣不動(dòng)，這就是現(xiàn)實(shí)?？傮w感覺，今年的行情還不如去年。我們的策略是以清理庫(kù)存為主，不會(huì)再?gòu)钠髽I(yè)大量拿貨，客戶有需求，我們也只會(huì)隨進(jìn)隨銷，以降低風(fēng)險(xiǎn)。”
無(wú)論是生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)銷商，目前日子都非常難熬。就南昌縣看，化肥市場(chǎng)表現(xiàn)出以下特點(diǎn)。
一是主流品牌和小廠產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈。以45%含量氯基復(fù)合肥為例，小企業(yè)的產(chǎn)品是1720元，而品牌肥料要賣到1900~2000元才能有微利，經(jīng)營(yíng)品牌肥料，競(jìng)爭(zhēng)難度相當(dāng)大。
二是肥料市場(chǎng)高度飽和。南昌縣近兩年，本地企業(yè)和外地企業(yè)、大品牌和小品牌都蜂擁而入，競(jìng)爭(zhēng)程度空前提高。
三是賒銷之風(fēng)盛行。為了維持市場(chǎng)份額，一級(jí)經(jīng)銷商被迫賒銷給零售商，零售商再賒銷給農(nóng)民。去年當(dāng)?shù)赜薪?jīng)銷商賒欠在外的賬款高達(dá)500多萬(wàn)元。
另外，生產(chǎn)企業(yè)和種糧大戶都有繞開中間商的動(dòng)向，確實(shí)給經(jīng)銷商造成了相當(dāng)大的壓力，預(yù)計(jì)將來(lái)一些經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)型為服務(wù)商，為生產(chǎn)企業(yè)提供物流倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)，不再依靠代理產(chǎn)品賺取價(jià)差。
安徽經(jīng)銷商——
當(dāng)下就是拋庫(kù)存
蕪湖豐谷農(nóng)資有限公司總經(jīng)理梅青一對(duì)今春的市場(chǎng)行情也琢磨很久了。
受多種因素影響，今年春耕啟動(dòng)期間，價(jià)格一直起不來(lái)，一級(jí)經(jīng)銷商和二級(jí)經(jīng)銷商拿貨積極性不高，導(dǎo)致市場(chǎng)整體低迷和生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品積壓。從當(dāng)前形勢(shì)看，預(yù)計(jì)到四五月春耕旺季時(shí)，價(jià)格仍有下跌可能。
目前尿素市場(chǎng)出貨價(jià)跌至1600元，受此影響，市場(chǎng)恐慌心理加重，一些復(fù)合肥批發(fā)商為了規(guī)避越來(lái)越大的風(fēng)險(xiǎn)，開始采取賒銷和低價(jià)甩賣的方式盡快出清前期的冬儲(chǔ)貨物。經(jīng)銷商希望減少損失，降低風(fēng)險(xiǎn)，不再追求擴(kuò)大銷量，掙錢已經(jīng)在其次。
今年的春耕行情低迷并不意外。分析起來(lái)，在流通領(lǐng)域，當(dāng)下至少有四個(gè)問題對(duì)市場(chǎng)影響深遠(yuǎn)。一是流通市場(chǎng)高度飽和，供求矛盾日益突出。二是新的農(nóng)資營(yíng)銷模式層出不窮，最突出的是很多中小肥料企業(yè)直接做到終端，與基層零售商對(duì)接。他們的影響除了表現(xiàn)在對(duì)品牌農(nóng)資和上級(jí)批發(fā)商形成競(jìng)爭(zhēng)壓力外，也會(huì)將更多的肥料市場(chǎng)信息傳遞到基層。三是一些小企業(yè)制假售假現(xiàn)象仍然嚴(yán)重。四是基層經(jīng)銷商能通暢獲得市場(chǎng)信息，肥料行情稍有風(fēng)吹草動(dòng)，他們就會(huì)及時(shí)得知并采取行動(dòng)。
站在一級(jí)經(jīng)銷商的角度，面對(duì)上述市場(chǎng)變化，我們的應(yīng)對(duì)策略歸結(jié)起來(lái)有三點(diǎn)：一是在壟斷品牌優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也要適應(yīng)土地流轉(zhuǎn)的新形勢(shì)，科學(xué)選擇代理品牌?；谄放妻r(nóng)資在農(nóng)民心目中的美譽(yù)度，目前品牌壟斷還是一級(jí)經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在，但種田大戶在肥料選擇上非常理性，更強(qiáng)調(diào)肥料的投入產(chǎn)出比，不會(huì)盲目聽從品牌宣傳。經(jīng)銷商也就開始重點(diǎn)遴選質(zhì)量有保證、價(jià)位較為適中的品牌產(chǎn)品。
二是作為大的批發(fā)商，面對(duì)市場(chǎng)行情的起起伏伏，還要學(xué)會(huì)引入資本，以解決資金瓶頸。經(jīng)銷商一旦擁有充足的資金，便可以在行情波動(dòng)的恰當(dāng)時(shí)段迅即出手，搶占先機(jī)；同時(shí)在銷售時(shí)也能通過(guò)各種促銷手段保證產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
三是農(nóng)資流通領(lǐng)域的渠道壓縮是大勢(shì)所趨，這對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商的挑戰(zhàn)是確定無(wú)疑的，也是難以逆轉(zhuǎn)的，無(wú)論是競(jìng)爭(zhēng)壓力還是經(jīng)營(yíng)成本都會(huì)因此上升。在這種情況下，關(guān)鍵是要維護(hù)自己的渠道，經(jīng)營(yíng)好優(yōu)質(zhì)客戶，利用自己的資源優(yōu)勢(shì)和地緣優(yōu)勢(shì)讓渠道更穩(wěn)固，免受外來(lái)沖擊。
山東經(jīng)銷商——
新產(chǎn)品帶來(lái)的新感覺
在傳統(tǒng)肥市低迷、廣大經(jīng)銷商飽受折磨的春耕季節(jié)，經(jīng)營(yíng)新型肥料產(chǎn)品的經(jīng)銷商感覺到了一種新的感覺。幾年前就涉足新型肥料市場(chǎng)空間的山東省青州市農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司豐農(nóng)批發(fā)部張秀華總經(jīng)理今春的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)就不錯(cuò)。她告訴記者，當(dāng)?shù)卮笈锸卟恕⒐麡涞冉?jīng)濟(jì)作物種植面積大，農(nóng)民用肥基本不用傳統(tǒng)復(fù)合肥，而是采取基施有機(jī)肥、菌肥，作物生長(zhǎng)關(guān)鍵生育期沖施水溶肥的模式，所以她的農(nóng)資店正在轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)差異化的新型肥料產(chǎn)品。
張秀華還看到了藥肥一體化的發(fā)展趨勢(shì)，近兩年來(lái)她經(jīng)營(yíng)了山東某廠家的藥肥產(chǎn)品，自己做了一些試驗(yàn)，效果非常明顯，現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)狀況也不錯(cuò)。“農(nóng)業(yè)規(guī)模化、集約化的推進(jìn)，傳統(tǒng)化肥產(chǎn)能過(guò)剩的逐步凸顯，唯有轉(zhuǎn)型才能夠存貨下來(lái)。除了經(jīng)營(yíng)新型肥料產(chǎn)品外，強(qiáng)化農(nóng)化服務(wù)更重要，正是這種轉(zhuǎn)型帶給我了新的感覺。”
海南經(jīng)銷商——
高端產(chǎn)品市場(chǎng)潛力大
海南綠生農(nóng)資有限公司是一家經(jīng)營(yíng)新型、高端、差異化肥料產(chǎn)品的農(nóng)資企業(yè)，如以色列海法、美國(guó)世多樂、智利SQM、挪威海德魯?shù)葒?guó)外知名企業(yè)的產(chǎn)品，在激烈的市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)中，綠生農(nóng)資業(yè)績(jī)逐年攀升。
公司副總經(jīng)理張寶業(yè)欣喜地告訴記者，在傳統(tǒng)肥料市場(chǎng)低迷的今春，綠生農(nóng)資產(chǎn)品銷量和價(jià)格依然堅(jiān)挺，所受影響不大，效益仍然比較可觀。“前段時(shí)間瓜菜追肥迎來(lái)了用肥高峰期，綠生農(nóng)資產(chǎn)品銷售不比往年差。因?yàn)槲覀冏叩母叨瞬町惢肪€，我們的效益非?？捎^。”
