進入2017年，有兩個讓農(nóng)資人難受又困惑的現(xiàn)象：
第一，很多農(nóng)資渠道商對大廠家品牌不感冒了，原有的品牌優(yōu)勢減弱，廠家把這個當做課題開始尋找其中原因；
第二，農(nóng)產(chǎn)品價格低迷，蔬菜滯銷嚴重，農(nóng)民種地的積極性下降的情況下，農(nóng)資價格上漲，好像廠家還想要迫切的告訴客戶，農(nóng)資價格要漲了。
這兩個現(xiàn)象極度關(guān)聯(lián)，今天筆者拋磚引玉說說——
為何農(nóng)資經(jīng)銷商對大品牌不感冒了？
第一，農(nóng)產(chǎn)品價格低迷是一切的源頭。這句話聽起來是廢話，都知道，但這就是農(nóng)戶最大的痛點，我們有沒有去認真思考。2016年時，筆者問及部分經(jīng)銷商為何銷量降低時，他把我羅列的很多因素（如產(chǎn)能過剩、零增長、電商飛防沖擊、產(chǎn)銷不對路等因素）都否定了，只說農(nóng)產(chǎn)品價格不行，農(nóng)民有很現(xiàn)實的思維，你的高品質(zhì)高價格背后正確的邏輯思維教育對他們根本無用，只要農(nóng)產(chǎn)品價格高行情好，他就愿意花錢買品牌農(nóng)資，用好農(nóng)資，反之亦然！而大品牌農(nóng)資往往有其品牌對應的價格。
第二，這是一個拼產(chǎn)品性價比的時代。性價比高的產(chǎn)品將在這幾年占絕對優(yōu)勢，資源型企業(yè)、小而美專注又獨特的企業(yè)將具有絕對優(yōu)勢，而很多大品牌事實上并不具備獨一無二的不可替代性。農(nóng)民不是時尚界人士，不需要品牌的裝飾，尤其是規(guī)模種植戶更講究性價比，性價比就相當于一條線上的那個黃金分割點，在農(nóng)產(chǎn)品價格低迷，農(nóng)民看不清未來的時候，他們不會一味的貪圖便宜，而是會追求性價比。
第三，對于經(jīng)銷商來說，性價比產(chǎn)品是他們作物解決方案和套餐方案的需要。隨著聚焦作物、作物解決方案、作物大王以及綜合服務商的興起發(fā)展，套餐產(chǎn)品組合成為一種趨勢。企業(yè)也推套餐產(chǎn)品，但部分企業(yè)推套餐并不是為了降低農(nóng)戶的成本，或許是為了把價格高的產(chǎn)品融在方案里，更好銷售。而農(nóng)資經(jīng)銷商在這兩年的行情下，服務農(nóng)戶，他就需要與他方案配套的產(chǎn)品，這樣套餐價格才合理，比如在前些年，水稻統(tǒng)防統(tǒng)治區(qū)，很多牛逼的品牌產(chǎn)品其實并沒有進入統(tǒng)防統(tǒng)治組織的產(chǎn)品系統(tǒng)。同樣，如果未來你的產(chǎn)品效果與你的產(chǎn)品品牌力還不夠高度匹配，注意是高度匹配，也就是性價比不是很高的時候，你的產(chǎn)品也不會受到服務商的青睞。
第四，大品牌面臨了一個銷量緩增長甚至負增長的艱難期。在這個時期，“保利潤還是保銷量”，“大品牌為什么不吃香了”，這兩個問題，《銷售與市場》高級研究員劉春雄早都深析過。放在之前，大品牌可以為經(jīng)銷商直接或間接地帶來利潤，帶動小品牌的銷售，大品牌與小品牌搭配，有銷量有利潤?？涩F(xiàn)在不行了。在行情低迷的情況下，很多企業(yè)，選擇了保銷量，這樣就會對他得下游客戶也就是經(jīng)銷商施加巨大的壓力。庫存問題本就是經(jīng)銷商這兩年的一個難題，再加上賒銷，他們表示“亞歷山大”，壓力轉(zhuǎn)化不了動力，因為終端市場是低迷的。
第五，不要覺得農(nóng)資價格上漲就是行業(yè)好轉(zhuǎn)，借上漲之名，催促經(jīng)銷商訂貨，無用。我不知道經(jīng)銷商在農(nóng)資價格上漲面前作何舉動。我只知道終端的農(nóng)戶，更加的無奈了。前幾天，一個剛畢業(yè)的學生來面試，我說你家里種地使用農(nóng)資現(xiàn)在是啥情況，她說了解不多，就聽她媽媽說一畝地得多出60、70元的化肥，家里也拖著沒買，地都不想種了。事實上，我家里也是，種地賣了糧食之后，就是償還“澆地、農(nóng)藥、化肥、播種、收割、種子”這部分的錢，還完，基本沒剩下多少，我也是勸地租出去，可是第一沒人租了，第二租金相比前幾年好低?？赊r(nóng)民還是為了一分、兩分的糧食價格上漲，遲遲的等待著。
你再看看這幾天，蔬菜大滯銷的新聞，農(nóng)資價格上漲是好事嗎？
價格的決定因素，一個在上游原料生產(chǎn)處，一個在下游消費端，農(nóng)民農(nóng)產(chǎn)品都賣不出去了，你卻一直在高呼農(nóng)資價格要漲了，有什么用呢？
第六，服務商品牌越來越占主導地位，勝過產(chǎn)品品牌。去年我學習到的話：渠道品牌比產(chǎn)品品牌更重要。這句話我深以為然。在不久的將來，大多數(shù)企業(yè)產(chǎn)品的品牌力一定會減弱，因為在這個市場上，只要你是個正規(guī)的有良心的企業(yè)，合法按照流程生產(chǎn)，產(chǎn)品的效果差異不大，就是產(chǎn)品的差異化越來越小。那么在農(nóng)戶端和種植端，由于勞動力的短缺以及規(guī)模種植的發(fā)展，他們越來越重視的是服務，是綜合服務力，這是服務商的優(yōu)勢。
試想：當植保無人機帶著藥去把農(nóng)民的地打完藥的時候，農(nóng)戶會問你的無人機怎么樣，還是會問你用的是什么品牌的農(nóng)藥？不會，農(nóng)戶只關(guān)心你這個服務過程的效果，即：服務成為一種商品，服務商成為一種品牌。
那么大品牌廠家該怎么辦呢？
（也許，我說的正是我的無知，請您糾正）
1.資源整合：我覺得是資源整合，在我的認知里，肥料行業(yè)集中度已經(jīng)較高了，但是集中度高的大企業(yè)并沒有在某個階段對作物生長所需要的各種元素進行整合，于是就出現(xiàn)了特別特別多的新型肥料企業(yè)、小肥料企業(yè)。于是資源又再度分散開來，農(nóng)民需要的產(chǎn)品，需要不同的多個代理商，不同的多個業(yè)務員來銷售，又增加了渠道成本和人力成本。
那么你要養(yǎng)活這些人，就需要有利潤，就需要高價格，這就與低迷的農(nóng)產(chǎn)品終端市場形成矛盾。所以，整合資源，形成最優(yōu)產(chǎn)品方案，減少銷售人員，提高銷售人員的效率，淘汰混飯的員工，以此來降低渠道成本和企業(yè)成本，進而降低終端農(nóng)戶的農(nóng)資成本。
2.并購聯(lián)合、聯(lián)盟：廠家和渠道商捆綁在一起，一體化運作市場，形成合力，如甕福集團與陜西富鉀農(nóng)資的合作，共同成立陜西翁福的模式。
3.開辟傳統(tǒng)渠道以外的渠道，比如電商，比如大戶基地，比如團購等，這畢竟可以減少銷售環(huán)節(jié)，當然可能操作起來有很多難處，但可以嘗試；
4.精兵簡政。在第一條里已經(jīng)提及，大企業(yè)盤子大，人員多，很多外表光鮮亮麗的企業(yè)，其內(nèi)部或許已病入膏肓，這就是就需要去做好管理。任何一個企業(yè)的成功都是人才的因素，都是團隊的力量，企業(yè)即管理，可以嘗試精兵簡政！
……
好了，上面是筆者一本正經(jīng)的胡說八道，就是想把心里的想法吐出來，與大家交流，真的希望是拋磚引玉，若有不當之處，還請諸位包涵見諒。
為何今年農(nóng)資經(jīng)銷商會對大品牌不感冒了？
2017-02-23 來源：新農(nóng)資360網(wǎng)
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