回顧化肥行業(yè)的發(fā)展軌跡由上世紀(jì)七、八十年代化肥短缺到目前化肥市場混戰(zhàn)不斷、產(chǎn)能過剩，使整個行業(yè)進(jìn)入了行業(yè)洗牌的盤整期。

　　據(jù)中國磷肥工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，截至目前，我國登記的復(fù)混肥生產(chǎn)企業(yè)已有4400多家，總產(chǎn)能已超過2億噸(實物量)，但目前產(chǎn)量卻只有5000-6000萬噸(實物量)。這樣出現(xiàn)了"2億噸產(chǎn)能、5000萬噸產(chǎn)量、4000多家企業(yè)"的混亂局面。

　　在中國，三農(nóng)事業(yè)事關(guān)國家糧食安全、生態(tài)安全、土地安全、食品安全，是所有重要的國家資源的來源和基礎(chǔ)，是國家安全戰(zhàn)略的底盤，是目前各級政府關(guān)注的焦點。

　　但是現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)產(chǎn)能過剩，同樣促使化肥行業(yè)進(jìn)入"整合攻堅期"。目前，一些具有國有性質(zhì)背負(fù)社會責(zé)任感的化肥企業(yè)已經(jīng)開始探索多元化為農(nóng)服務(wù)的道路，利用自身優(yōu)勢主打服務(wù)品牌，并取得了一定的成效和經(jīng)驗。例如：魯西集團(tuán)為了響應(yīng)國家號召聚焦三農(nóng)，順應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢，強(qiáng)化終端服務(wù)建設(shè)。在各個市場積極推廣魯西化肥農(nóng)村工作站。工作站的建設(shè)不同于示范村、示范戶等具有廣告宣傳性質(zhì)的示范點。它主要的作用就是服務(wù)，就像當(dāng)年服務(wù)于廣大農(nóng)村的鄉(xiāng)村赤腳醫(yī)生那樣為農(nóng)民進(jìn)行醫(yī)療服務(wù)。

　　當(dāng)前農(nóng)民朋友需要什么樣的服務(wù)呢？專業(yè)性、針對性、知識性、和貼心的服務(wù)。所以首先在選擇工作站長方面，要尋找有一定知識、熱心、有時間、能吃苦耐勞的人，然后進(jìn)入企業(yè)進(jìn)行專業(yè)知識培訓(xùn)，初步能解決一般的作物施肥及病害問題，在工作站內(nèi)開通視頻能與專家對話解決莊稼問題，他們就是莊稼醫(yī)院的赤腳醫(yī)生。

　　現(xiàn)在很多廠家做到的服務(wù)多數(shù)停留在宣傳、促銷上，刺激農(nóng)民現(xiàn)場訂肥這樣一個環(huán)節(jié)，并沒有深入地跟蹤服務(wù)，農(nóng)民把肥料買回家服務(wù)就到此結(jié)束。沒有真正的形成系統(tǒng)服務(wù)模式。就算來年組織個示范田觀摩也是現(xiàn)抓一個，沒有全程跟蹤，只是為現(xiàn)實的功利，如果現(xiàn)在再搞一些花架子，不僅耽誤了肥料銷售，也浪費了人力物力。

　　目前建設(shè)魯西工作站就是要進(jìn)一步強(qiáng)化終端建設(shè)，要求化肥人要真真正正的躬下身子，把對肥料的認(rèn)知和對土地的認(rèn)知，對農(nóng)民的感情傳遞給農(nóng)民，和農(nóng)民朋友形成共鳴，而不是搖旗吶喊、打一槍換一個地方。暫時的感官刺激和利益誘惑只能把銷售帶入一個更被動的局面，就像一個吸毒病人吸毒一樣，如果以后沒有更大的刺激怎么能提起農(nóng)民對肥料的興趣。

　　現(xiàn)在不是向農(nóng)民賣萌的時候，肥料銷售也不再是運籌帷幄之中決勝千里之外了，沒有身心的投入，對農(nóng)民沒有感情、對土地沒有感情，腳上不粘泥，背著手說話的人，再也賣不動肥料了。

　　建設(shè)魯西工作站不是一個營銷手段，而是真正從農(nóng)民心中出發(fā)，帶著那種與生俱來的一種和農(nóng)民割舍不掉的血肉情緣，深入農(nóng)村、扎根泥土。

　　魯西集團(tuán)未來通過創(chuàng)新渠道的服務(wù)策略，培育一批核心渠道網(wǎng)絡(luò)，改善公司與渠道服務(wù)的合作模式，順應(yīng)化肥行業(yè)的發(fā)展趨勢，渠道下移、強(qiáng)化終端服務(wù)的建設(shè)，肯定會為公司業(yè)績的增長奠定市場基礎(chǔ)，同樣為國家的三農(nóng)發(fā)展貢獻(xiàn)更大的力量。

作者：王新昌 　　　來源：魯西化工