產(chǎn)品摸高 服務(wù)下沉

采訪手記 肥料企業(yè)的前進(jìn)方向在哪里？這是擺在全行業(yè)面前一道待解的難題。近些年，大家都面對同樣的困惑：市場越來越難做了，產(chǎn)品越來越難賣了，農(nóng)民越來越挑剔了……

    突破瓶頸的方向在哪？透過紅四方的案例，至少可以找到兩大主流方向：產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)下沉。而這兩點與農(nóng)業(yè)領(lǐng)域正在發(fā)生的變革休戚相關(guān)。

    一是種植業(yè)正在向多元化、專業(yè)化、集約化的方向邁進(jìn)。過去，一款產(chǎn)品可以走遍天下，因為種植結(jié)構(gòu)比較單一；而現(xiàn)在，各種特色農(nóng)業(yè)方興未艾，大田作物的專業(yè)化生產(chǎn)水平也在不斷提高，肥料的針對性、專用性要求空前提高。正是基于此，紅四方近些年狠抓新品研發(fā)，緩釋肥、控失肥、穩(wěn)定肥等新產(chǎn)品密集推向市場，順應(yīng)的就是農(nóng)業(yè)這種大趨勢。

    二是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)對技術(shù)的依賴性在增強(qiáng)。與其他商品不同，肥料的特殊性就在于它是物技高度結(jié)合的產(chǎn)品，如果沒有科學(xué)的施肥指導(dǎo)，再好的產(chǎn)品也會“失效”。尤其要指出的是，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的技術(shù)集成程度不斷提升，對高產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的要求也不斷提高，由此更加凸顯了農(nóng)化服務(wù)的重要性。多年來，紅四方一直致力于打造一支精干高效的農(nóng)化服務(wù)團(tuán)隊，在這一點上，應(yīng)該說他們切準(zhǔn)了行業(yè)發(fā)展的脈搏。

    春耕時節(jié)，記者走進(jìn)中鹽安徽紅四方股份有限公司新區(qū)，觸目所見一派繁忙景象，6條復(fù)合肥生產(chǎn)線滿負(fù)荷運行，裝貨的車輛排起了長龍。人勤春來早，中鹽紅四方迎來了又一個暖春，產(chǎn)品銷售再獲開門紅。“雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越。”2012年，中鹽紅四方業(yè)績逆勢飄紅；2013年，整體遷入合肥化工園的中鹽紅四方正肩負(fù)新的使命，向新的目標(biāo)登攀。

    3月份，中鹽紅四方生產(chǎn)的“紅四方”復(fù)合肥銷售喜獲開門紅，產(chǎn)品迎來發(fā)貨高峰，日均發(fā)貨超過5000噸，總量同比增長近80%。尤其是紅四方各系列新品肥受到市場追捧，經(jīng)銷商訂貨踴躍，發(fā)貨量創(chuàng)歷史新高。

    記者在現(xiàn)場看到，連日來公司提貨現(xiàn)場車水馬龍，倉儲物流和市場管理人員放棄節(jié)假日和雙休日休息，主動服務(wù)，全力保障產(chǎn)品及時裝車發(fā)出，滿足客戶和市場需求。2013年，對于中鹽紅四方來說，是更具挑戰(zhàn)性的一年。其位于合肥循環(huán)經(jīng)濟(jì)示范園的新區(qū)復(fù)合肥、尿素、純堿、合成氨、氯堿、糊樹脂產(chǎn)能將全面釋放，其中復(fù)合肥瞄準(zhǔn)100多萬噸的銷售目標(biāo)。據(jù)悉，為實現(xiàn)這一銷售目標(biāo)，該公司農(nóng)化銷售全體營銷人員思想統(tǒng)一，目標(biāo)明確，經(jīng)過春節(jié)期間的集中培訓(xùn)后，放棄元宵節(jié)與家人團(tuán)聚機(jī)會，全部奔赴市場一線開展現(xiàn)場促銷服務(wù)，通過搶抓市場機(jī)遇，實施靈活務(wù)實的銷售政策，使紅四方復(fù)合肥呈現(xiàn)供不應(yīng)求局面。

農(nóng)化服務(wù)貼心超值

    早在2月份，中鹽紅四方組建的愛心支農(nóng)小分隊，就分別深入安徽長豐、壽縣的田間地頭，為農(nóng)民朋友免費講解小麥春季田間管理知識，受到當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的歡迎。

    中鹽紅四方利用全國首家化工農(nóng)化服務(wù)中心的技術(shù)優(yōu)勢，組建了富有特色的“學(xué)習(xí)雷鋒愛心團(tuán)隊”支農(nóng)愛農(nóng)分隊，常年深入基層服務(wù)三農(nóng)，既結(jié)合了企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營實際，又很好地服務(wù)農(nóng)民和農(nóng)村。據(jù)統(tǒng)計，去年全年，中鹽紅四方在安徽、河南、江蘇、山東、山西、湖南、湖北、福建、廣東等地共舉辦農(nóng)化技術(shù)培訓(xùn)、新產(chǎn)品推廣會、送電影下鄉(xiāng)、現(xiàn)場測土配方、網(wǎng)點促銷服務(wù)等1000余場次。今年隨著春季氣溫回升，農(nóng)化服務(wù)工作和營銷服務(wù)全面展開，紅四方大批農(nóng)化服務(wù)人員零距離面對面指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)種田，傳遞公司及產(chǎn)品信息。

    2012年，中鹽紅四方主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)實現(xiàn)逆勢飄紅。盡管紅四方本部于當(dāng)年元月關(guān)停，但紅四方全年完成工業(yè)總產(chǎn)值和實現(xiàn)營業(yè)收入均超出上一年水平，連續(xù)第四年在中鹽總公司化工板塊中處于領(lǐng)先地位，紅四方也被評為“十一五”期間“全國節(jié)能先進(jìn)集體”稱號。

在廣大經(jīng)銷商一如既往的支持下， 在以“效益為中心，統(tǒng)籌兼顧、分兵作戰(zhàn)、突出重點、整體有效”的主導(dǎo)思想引領(lǐng)下，面對激烈的競爭，紅四方營銷系統(tǒng)積極開拓新渠道，尋找新的增長點，培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶，提升品牌的知名度和美譽(yù)度。復(fù)合肥、糊樹脂、精細(xì)化工產(chǎn)品等銷量超額完成年度計劃，其中復(fù)合肥銷量同比增長14%，貨款回籠率達(dá)100%。

    進(jìn)入2013年，紅四方將多管齊下，用更好的產(chǎn)品、更好的贏利模式、更優(yōu)秀的品牌形象服務(wù)于客戶和農(nóng)民。

    ——堅持品牌致勝策略，全力打造紅四方品牌形象。2013年，紅四方將更加注重品牌文化與內(nèi)涵塑造，注重技術(shù)創(chuàng)新與研發(fā)，注重產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)，著力塑造紅四方“中國農(nóng)化行業(yè)品質(zhì)領(lǐng)先者”地位，打造紅四方“責(zé)任、誠信、和諧、共贏、發(fā)展”的品牌形象。

    ——狠抓新品開發(fā)，持續(xù)激活紅四方市場潛力。農(nóng)資行業(yè)競爭日趨進(jìn)入白熱化，企業(yè)普遍求新、求變。紅四方是全國化工農(nóng)化服務(wù)第一家掛牌企業(yè)，產(chǎn)品創(chuàng)新一直走在行業(yè)的前列，先后成立了合肥市新型肥料工程技術(shù)研究中心和安徽省緩控釋肥料工程技術(shù)研究中心，加入穩(wěn)定性肥料產(chǎn)業(yè)技術(shù)聯(lián)盟，加快科技成果的轉(zhuǎn)化，積極開發(fā)推廣新型高效、環(huán)保肥料。目前，各系列產(chǎn)品不斷推陳出新，引導(dǎo)著行業(yè)創(chuàng)新的方向。

    ——創(chuàng)新商企合作共贏新理念，全面加強(qiáng)渠道優(yōu)化提升。渠道管理是復(fù)合肥營銷的重中之重，紅四方一直在探索和構(gòu)建扁平化、立體化、專業(yè)化、技術(shù)推進(jìn)型的營銷網(wǎng)絡(luò)，減少中間環(huán)節(jié)，讓利于農(nóng)民。優(yōu)秀企業(yè)的成長迫切需要一大批優(yōu)秀的渠道經(jīng)銷商加盟，經(jīng)過多年的合作，紅四方與廣大經(jīng)銷商在服務(wù)三農(nóng)的道路上做出了大量卓有成效的探索。2013年，紅四方復(fù)合肥年產(chǎn)能將達(dá)150萬噸，基于企業(yè)發(fā)展需要和農(nóng)業(yè)發(fā)展新形勢，紅四方將繼續(xù)創(chuàng)新商企合作理念，打造長期穩(wěn)定共贏的經(jīng)營模式。