蛇年春節(jié)剛過，山東僑昌農(nóng)化集團(tuán)的技術(shù)專家們就開始行走在田野鄉(xiāng)間，面對面地為農(nóng)民進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)。作為國內(nèi)最大的除草劑企業(yè)之一，僑昌農(nóng)化早已不滿足于只為農(nóng)民提供單一的產(chǎn)品，而是積極轉(zhuǎn)型謀劃“大農(nóng)資、大網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)消費(fèi)者”的發(fā)展之路。從2009開始，僑昌開始創(chuàng)建新型經(jīng)營服務(wù)體系，在全國建立了39個農(nóng)業(yè)服務(wù)公司，在提供農(nóng)藥、化肥、種子等豐富產(chǎn)品的同時，為農(nóng)民提供全面的技術(shù)服務(wù)，并重點(diǎn)向服務(wù)種田大戶、合作社延伸，服務(wù)成了僑昌搶市場、樹品牌更為有力的手段。

當(dāng)下農(nóng)資市場競爭激烈，農(nóng)藥企業(yè)面臨著挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的市場大洗牌，如何找準(zhǔn)定位、培育優(yōu)勢做大做強(qiáng)，僑昌農(nóng)化一直在積極求索。僑昌在發(fā)展戰(zhàn)略上曾做過兩次大調(diào)整，一是2000年公司去掉了殺蟲、殺菌劑，發(fā)揮優(yōu)勢專做除草劑，這樣的戰(zhàn)略定位使銷售額實(shí)現(xiàn)了大的突破——2006年除草劑銷售額達(dá)到十多億元，躋身農(nóng)化行業(yè)前列。但隨后三年時間，僑昌卻遇到了發(fā)展瓶頸，國內(nèi)制劑銷售一直突破不了四億元。“經(jīng)過大量的市場調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)按過去跑市場賣產(chǎn)品的老路子已經(jīng)不適應(yīng)了，而且做單一的制劑產(chǎn)品季節(jié)性太強(qiáng)，也造成人員浪費(fèi)。”僑昌農(nóng)化集團(tuán)董事長王春源說。

基于對國內(nèi)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢和農(nóng)資市場變化的認(rèn)識，從2009年開始，僑昌開始新一輪的謀篇布局，在營銷上確立了“大農(nóng)資、大網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)消費(fèi)者”的路子，逐步成立殺蟲殺菌、肥業(yè)、種業(yè)、生物科技等分公司，同時將客戶群由市縣級下沉到鎮(zhèn)、村級，面對面地服務(wù)消費(fèi)者，構(gòu)建起相互協(xié)同的大網(wǎng)絡(luò)；在人才培育戰(zhàn)略上，讓各級公司經(jīng)理人都持有股份，把打工者變成合伙人，充分調(diào)動起員工的積極性，使公司進(jìn)入了快速發(fā)展的良性軌道。

“經(jīng)過三年的打造和積累，現(xiàn)在到了發(fā)力見效益的時候了，去年除草劑國內(nèi)制劑銷售收入達(dá)到了6.5億元，加上肥業(yè)、種業(yè)、生物科技等制劑產(chǎn)品銷售收入達(dá)到8億多元，通過服務(wù)求效益，僑昌擺脫了困境大踏步向前走。”王春源說。

從賣產(chǎn)品到做服務(wù)的轉(zhuǎn)變不能一蹴而就，服務(wù)以什么為抓手？什么方式更有效？怎樣實(shí)現(xiàn)企業(yè)與農(nóng)民互利共贏？三年來，僑昌以旗下的殺蟲殺菌、肥業(yè)、種業(yè)、生物科技等分公司為平臺，逐步探索出了自己的路子。

好產(chǎn)品是服務(wù)之本，僑昌殺蟲殺菌事業(yè)部把“了解農(nóng)民實(shí)際需求，解決生產(chǎn)實(shí)際問題”作為主攻方向。負(fù)責(zé)人王林給記者舉了這樣一個例子，“以往的拌種劑單一使用吡蟲啉會產(chǎn)生藥害，因?yàn)檫料x啉原藥本身含有腐霉菌，會使種子沾染病菌，我們就研發(fā)了加入萎莠靈和福美雙的復(fù)配制劑，既能起到殺滅地上、地下害蟲的作用，也能避免種子沾染病菌，使種子出苗率更理想。我們還免費(fèi)贈送農(nóng)民一瓶云苔素制劑，農(nóng)民只需按劑量兌入即可，不用再加水拌種，這就解決了水源不干凈影響藥效的問題。”

僑信生物科技有限公司則針對大姜、西紅柿等經(jīng)濟(jì)作物設(shè)計了整個生長期的作物解決方案。“以大姜為例，我們提供的高產(chǎn)栽培方案每畝可為農(nóng)民增產(chǎn)近30%、增收4000多元，我們一畝地也能獲得260元的利潤。”技術(shù)總監(jiān)宋元瑞告訴記者，他們在服務(wù)過程中還特別注重結(jié)合起農(nóng)技人員、科研院所專家的力量，共同為農(nóng)民服務(wù)。整體解決方案的理念同樣貫穿在僑昌種業(yè)公司，不光出售種子，該公司還為農(nóng)戶配套相應(yīng)的植保方案和施肥方案，建立詳細(xì)的用戶檔案，及時用短信為農(nóng)戶發(fā)送技術(shù)信息。

靠服務(wù)開拓市場，僑昌生物科技有限公司也探索出了自己的發(fā)展之道。“我們用三年重點(diǎn)做好一個縣的服務(wù)，在聊城莘縣派出七個人的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為農(nóng)民兩天一次授課，通過一夏天扎實(shí)的工作，建了100多塊試驗(yàn)田，開了60多場觀摩會，農(nóng)民由開始的不相信變?yōu)檑x躍參加，僑昌品牌也逐步受到農(nóng)民認(rèn)可，今年一個縣就銷售了1000噸沖施肥。今后我們要把這一成功模式繼續(xù)推廣復(fù)制。”經(jīng)理劉兆華說。

就這樣，各分公司各有側(cè)重又緊密合作，從產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計到構(gòu)建整體解決方案，充分整合資源、組合產(chǎn)品，通過建試驗(yàn)田、開觀摩會等方式直接為農(nóng)民服務(wù)，一種新的經(jīng)營服務(wù)體系逐漸成型。

“我們在觀念上實(shí)現(xiàn)了三個轉(zhuǎn)變：以前是跑經(jīng)銷商客戶，現(xiàn)在轉(zhuǎn)為跑農(nóng)民；以前是一個店一個店地賺錢，現(xiàn)在是一戶一戶地服務(wù)、一畝一畝地賺錢；以前是靠電視上做廣告，現(xiàn)在靠為給農(nóng)民提供高產(chǎn)栽培方案。”王春源告訴記者，2012年僑昌建立了近3000畝實(shí)驗(yàn)、示范、繁育田基地，召開了近500次產(chǎn)品試驗(yàn)田觀摩會、1000多次農(nóng)民會，取得了良好的效果。

做技術(shù)服務(wù)需要大量的人員成本支出，對此王春源心中自有一筆賬。賣單一的產(chǎn)品，一畝地也就是十塊錢的收入，而推廣高產(chǎn)栽培方案則能增值幾百元。建立以鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村為主的扁平式銷售網(wǎng)絡(luò)，可以大幅縮減渠道費(fèi)用，至少可以讓30%的利給農(nóng)民，同時全套解決方案還能大大提高作物產(chǎn)量，雖然企業(yè)只拿10%的利潤，但多類產(chǎn)品累加起來也不少，而且組合產(chǎn)品銷售也能降低服務(wù)成本，推廣一千畝以上就能盈利，不用全國市場“撒胡椒面”，重點(diǎn)做幾個縣效益就非常可觀。

“服務(wù)比制造增值空間更大，生產(chǎn)一噸原藥只能增值一兩千元，還需要處理污水，環(huán)境壓力大，而做一畝地的技術(shù)服務(wù)利潤就有兩百多元，同時為農(nóng)民貼身細(xì)致服務(wù)，最能接地氣，農(nóng)民能最大受益，企業(yè)賺錢也踏實(shí)、持久。在美國，所有的農(nóng)藥銷售都要通過植保服務(wù)公司，服務(wù)的含金量最高，以后我們也要繼續(xù)向服務(wù)這個方向走。”王春源說。

談及未來的發(fā)展，王春源表示，“不服務(wù)消費(fèi)者單靠賣產(chǎn)品很難再生存，我們農(nóng)資人要緊跟市場的變化。隨著農(nóng)場主、合作社、種糧大戶的不斷涌現(xiàn)，我們的服務(wù)也有了更好的載體。通過在各地建分公司，進(jìn)而建農(nóng)資連鎖、直接服務(wù)農(nóng)民，按這樣的方式，我們5年內(nèi)爭取銷售額達(dá)到百億元。只要堅持走服務(wù)農(nóng)民的路子，這個目標(biāo)肯定能實(shí)現(xiàn)。”