隨著土地規(guī)?；M(jìn)程加快，國家對新型農(nóng)業(yè)主體的支持力度加大，合作社、家庭農(nóng)場和種植大戶也越來越多。有關(guān)部門統(tǒng)計，目前全國已注冊的合作社數(shù)量突破百萬。在這個香餑餑面前，農(nóng)資企業(yè)都在關(guān)注這個群體的成長。大家都希望在盡可能不影響原有渠道的基礎(chǔ)上，通過對產(chǎn)品的適當(dāng)調(diào)整來進(jìn)行農(nóng)資直銷，實現(xiàn)農(nóng)企對接。目前常用的辦法是：更改配比、包裝、做合作社專用肥等等。
甲方 農(nóng)企對接風(fēng)險很多
首先，對于大企業(yè)來說，農(nóng)企對接最直接的結(jié)果就是損害原有的經(jīng)銷渠道。因為，大企業(yè)在全國各地都會有相對完善的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，無論是更改包裝還是多一個磷少一個氮地小幅度更改養(yǎng)分配比，在總養(yǎng)分差不多的情況下，農(nóng)民會更看中價格的差距。直銷的過程去除了中間商的利潤，讓價格直接暴露出來，對市場的沖擊是巨大的，萬一直銷不成功，那么也會毀掉原有的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。
其次，消耗企業(yè)大量的人力資源。直銷直接面對終端，業(yè)務(wù)員的工作量可能會從當(dāng)初只面對一個經(jīng)銷商到上百個合作社或種植大戶，這樣爆炸式的服務(wù)量會讓企業(yè)在人力成本支出方面翻好多倍，原來一個業(yè)務(wù)員就可以服務(wù)好的區(qū)域，可能要增加到5個甚至更多人。
第三，合作社等新型農(nóng)民主體對于品牌的忠誠度低。規(guī)?；慕?jīng)營主體會更加注重投入產(chǎn)出比，他們會在合適的肥料配比上對質(zhì)量可靠的廠家間進(jìn)行價格PK，選擇性價比更高的產(chǎn)品。農(nóng)企對接后，直供的產(chǎn)品都不可能避免價格戰(zhàn)，但大家要想到，在這場價格戰(zhàn)中，任何一家企業(yè)都不會是勝利者，只有合作社才是唯一的勝方。
乙方 農(nóng)企對接好處不少
第一，增加企業(yè)利潤。農(nóng)企對接的肥料雖然去除了中間商的環(huán)節(jié)，但是企業(yè)提供給合作社的肥料價格還是會比給經(jīng)銷商的要高，所以同等銷量下，企業(yè)贏利比以前會更多。
第二，增加產(chǎn)品的鋪貨量。經(jīng)銷商手里不只有一個公司的產(chǎn)品，他會按照市場需要以及各產(chǎn)品的利潤高低進(jìn)行鋪貨。如果是企業(yè)人員直接對接合作社，肯定會專心做自已產(chǎn)品，鋪貨率自然比經(jīng)銷商的高很多。如果在農(nóng)企對接的過程中，通過與政府合作，進(jìn)行測土配方施肥下鄉(xiāng)，即由政府提供測土數(shù)據(jù)，企業(yè)負(fù)責(zé)生產(chǎn)配方肥。政府與合作社、村委會聯(lián)系，并以自身的公信力作為保障，讓合作社或者農(nóng)民直接購肥，這樣對于政府落實測土配肥工程、企業(yè)提高市場占有率和農(nóng)民實現(xiàn)節(jié)本增效都是有益處的。
第三，減少渠道管理風(fēng)險。農(nóng)企對接可以直接避免經(jīng)銷商可能存在的串貨問題，而且企業(yè)對外都是統(tǒng)一價格的，只要保證產(chǎn)品質(zhì)量，市場秩序就會很穩(wěn)定。
第四，只要充分考慮產(chǎn)品和輻射半徑，直銷對原有渠道不會產(chǎn)生很大的影響。農(nóng)企對接的產(chǎn)品一般是低端的大路肥，只有靠價格才能吸引消費者。原有渠道的經(jīng)銷商可以專心做中高端肥料，現(xiàn)在經(jīng)銷商利潤也主要源于中高端產(chǎn)品。只要把銷售產(chǎn)品的界限劃分清楚，農(nóng)企對接和原來的營銷渠道并不存在嚴(yán)重沖突，是可以互為補充的。
