復合肥市場持續(xù)低迷，但一部分企業(yè)仍表現(xiàn)不錯。企業(yè)怎樣才能能逆增長？從采訪中了解，成熟的網絡還是銷售最有力的保障。
復合肥夏季備肥開始以來，整體呈低迷狀態(tài)，部分企業(yè)開始下調報價，幅度在100元/噸以上，國內主流出廠價有小幅調整，40%氯基（28-6-6）（30-5-5）高氮肥1600-1750元/噸，45%氯基復合肥主流出廠價在1700-1900元/噸，45%硫基復合肥出廠價在2100-2250元/噸。多數企業(yè)變相降價，并加大優(yōu)惠力度鼓勵經銷商積極拿貨，目前下游反應略顯平淡；受原料沖擊影響了復合肥的銷售，但若企業(yè)的銷售網絡成熟，其銷量仍舊樂觀。
單質肥價格低擠占復合肥市場份額
上半年尿素一直持續(xù)下滑，自跌破1400元/噸后近段時間價格表現(xiàn)基本穩(wěn)定，停止了下滑趨勢。很多因素造成這種穩(wěn)定，最重要的就是市場情況不明朗，有些廠家限產、減產，有些廠家停產檢修，整體開工率有所下滑；二是有些企業(yè)集港等待出口；三是有些產品用于工業(yè)，這些情況加在一起共同減少了尿素市場上的實際貨量。與往年相比，很多農民選擇尿素和二銨的情況在增加，這對復合肥的銷售非常大。泰安市興源農業(yè)生產資料有限公司牛春生說：“現(xiàn)在價格比較透明，基層經銷商或農民都可以自己算賬，尿素往年都在140-150元/包，今年尿素不到70元/包，二銨100元/包左右，所以選擇單質肥的很多，市場上的剛性需求是存在的，與去年相比單質肥雖然價格低，但銷量還是有的，復合肥整體銷售相對低些。”
復合肥廠家加大優(yōu)惠力度
現(xiàn)階段，大型復合肥企業(yè)多采取變相降價，不敢輕易調價以穩(wěn)定現(xiàn)有市場。牛春生說：“復合肥廠家不敢輕易調價，怕一旦出現(xiàn)價格波動，價格跌下來再漲上去就會很難，所以他們加大了優(yōu)惠政策，如保底、計息、返利，并加大下游基層的服務頻次等等調動經銷商或農民的備肥積極性，誠然有一部分地區(qū)效果明顯，但是從復合肥整體來看，今年的復合肥銷量確實低了很多，經銷商也是隨用隨進，以避免市場風險。”當然市場還會顯現(xiàn)出另一方面，業(yè)內人士王先生表示，復合肥整體銷售確實是減少了，但是如果企業(yè)有成熟的固定網絡，那么其銷售量還是可觀的。“廠家在價格上沒有優(yōu)惠的空間，只能擴大服務政策以鞏固自己現(xiàn)有的網絡。”
多角度看經銷商存在的價值
土地流轉如火如荼，還沒有真正形成氣候以影響市場走勢，雖然有出現(xiàn)種植大戶繞開經銷商直接找廠家聯(lián)系化肥的情況，但真正繞開經銷商不太可能。牛春生說：“經銷商存在有一定的合理性，每個行業(yè)都脫離不了經銷商，一是市場需要經銷商操作來拉動，經銷商備貨了，廠家采購了，市場才會有所波動；二是經銷商交易比較靈活、運輸方便，大小型交易都能囊括；三是經銷商農化服務相比有地域優(yōu)勢。”
記者手記
今年市場普遍反映硫酸鉀的銷售比較良好，究其原因，一方面是因為硫酸鉀多用于經濟作物，土地產值高，農民愿意投入；另一方面，雖然傳統(tǒng)肥料的銷量在銷售旺季的時候非常大，但價格戰(zhàn)非常激烈，低端傳統(tǒng)的復合肥市場競爭白熱化，迫使主流企業(yè)轉換發(fā)展策略，越來越側重高端品種以加大競爭力度。
有業(yè)內人士分析，這種低迷的市場還要持續(xù)，對于復合肥廠家而言，容量為3-5萬噸的家庭式小廠被淘汰非常難，根據市場變化他們可以隨時停車，被淘汰的或以中型企業(yè)30-50萬噸容量的為主，長時間的市場低迷造成下游銷量不好，資金鏈容易斷裂，那么他們可能會難以支付企業(yè)龐雜的各種費用而被市場淘汰；對于尿素廠家來說，容量30萬噸以下的技術落后的、設備老化的通過一年多的虧損或難以支撐下去，今年和明年會淘汰一大批企業(yè)。
