5月下旬，中國最大的自營式電商企業(yè)京東集團(tuán)在美國納斯達(dá)克證券交易所掛牌交易，這意味著京東管理模式得到資本市場的認(rèn)可。通俗說，一根網(wǎng)線，一臺電腦，把買家和賣家連在了一起，這就是電子商務(wù)。作為繼集貿(mào)市場、大商場、連鎖店之后的新模式，電子商務(wù)有助于節(jié)省商品流通環(huán)節(jié)的大量成本，使商品從供應(yīng)商到達(dá)消費(fèi)者手中的過程極大簡化，提升了銷售效率。農(nóng)化行業(yè)規(guī)模大，產(chǎn)品種類多，范圍廣，有大量的供應(yīng)商和消費(fèi)者，銷售和采購環(huán)節(jié)很長，利用電子商務(wù)是對傳統(tǒng)營銷手段的很好補(bǔ)充。那么，行業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的道路究竟該怎么走？面臨有哪些困難？帶著諸多疑問，記者采訪了部分涉及電子商務(wù)的農(nóng)化企業(yè)。
農(nóng)資電商率先探索
●涵蓋商務(wù)活動(dòng)全程 ●服務(wù)關(guān)乎長遠(yuǎn)發(fā)展
今年中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)迎來了20歲的生日。20年來，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)把我們帶入了一個(gè)全新的數(shù)字化生活的時(shí)代。面對電子商務(wù)的熱潮，作為化肥和農(nóng)藥這樣的傳統(tǒng)制造行業(yè)，人們常問，電子商務(wù)會給企業(yè)帶來什么好處？帶來哪些影響？
“十年前，企業(yè)利用電子商務(wù)更多是在原材料、設(shè)備采購等進(jìn)行網(wǎng)上詢價(jià)，比價(jià)以及用戶咨詢服務(wù)居多，如果消費(fèi)者需要購買農(nóng)藥產(chǎn)品，我們將通知他到企業(yè)駐外銷售點(diǎn)購買。”福建三農(nóng)集團(tuán)股份有限公司原市場發(fā)展部經(jīng)理程望育回憶說。在采訪過程中，不少企業(yè)也表示，囿于當(dāng)時(shí)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與平臺，大家都基本停留在這個(gè)層面上，甚至到目前也沒有太多的發(fā)展。
“許多化工產(chǎn)品特性非常明確，需要有專業(yè)人員指導(dǎo)，才能將企業(yè)的銷售渠道布局到全國許多地方，以方便產(chǎn)品的銷售。目前市場還是主要以這種銷售方式。”深圳市芭田生態(tài)工程股份有限公司證券部一名工作人員告訴記者。
其實(shí)這只是電子商務(wù)的一部分，它不僅僅包括商務(wù)和服務(wù)的網(wǎng)上交易，還涉及從“供”到“需”的整個(gè)社會生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)。比如，企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營、管理、財(cái)務(wù)以及企業(yè)間的商務(wù)活動(dòng)，它強(qiáng)調(diào)在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的商業(yè)化應(yīng)用，通過網(wǎng)絡(luò)把貿(mào)易雙方、廠家、合作伙伴全面結(jié)合起來。
隨著農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)和集約化經(jīng)營，農(nóng)民合作社、家庭農(nóng)場等種植大戶的不斷涌現(xiàn)出現(xiàn)了農(nóng)資新市場，比如在農(nóng)藥銷售方面，就存在好產(chǎn)品價(jià)高接受難、渠道產(chǎn)品保真難、劣質(zhì)產(chǎn)品多而使用安全難以及售前售后技術(shù)服務(wù)難的“四難”。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國近幾年農(nóng)藥使用量都在140多萬噸。目前，從南到北，很多公司都在探索農(nóng)資電商模式。
“農(nóng)資電商最關(guān)鍵的是技術(shù)服務(wù)，只有把農(nóng)戶的病蟲草害等問題解決好，才有農(nóng)資電商的長遠(yuǎn)發(fā)展。”龍燈中國區(qū)總經(jīng)理劉學(xué)軍如是說。據(jù)中國化工報(bào)記者了解，龍燈有一個(gè)近600人的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，這些都是農(nóng)資電商的基礎(chǔ)或者說農(nóng)化服務(wù)的基礎(chǔ)。電子商務(wù)牽動(dòng)著各行各業(yè)，當(dāng)下，無論是農(nóng)化企業(yè)、化工媒體，還是經(jīng)銷商甚至是處于施用農(nóng)藥的農(nóng)民朋友都紛紛“觸電開店”、“上網(wǎng)建臺”。目前，魯西化工集團(tuán)股份有限公司、江蘇龍燈化學(xué)有限公司、江蘇克勝集團(tuán)、深圳市芭田生態(tài)工程股份有限公司等國內(nèi)多家農(nóng)化企業(yè)紛紛試水電子商務(wù)。
任何農(nóng)化企業(yè)的農(nóng)藥做得再好都不可能滿足國內(nèi)所有客戶的需求。同樣，任何經(jīng)銷商也都不可能將他們的產(chǎn)品覆蓋全區(qū)域的每家每戶，其經(jīng)銷、代理的名牌產(chǎn)品占有率占當(dāng)年當(dāng)?shù)剞r(nóng)資需求量的比例都非常之小，不少品種甚至可忽略不計(jì)。
“長期以來名牌農(nóng)藥的產(chǎn)品資源存在利用浪費(fèi)問題，不單單是克勝產(chǎn)品宣傳難以到普通農(nóng)戶，即便農(nóng)戶認(rèn)克勝牌也難以坐在家里用上高效克勝牌農(nóng)藥。生產(chǎn)商產(chǎn)品多積存、經(jīng)銷商商品返廠、農(nóng)家渴求貨真價(jià)實(shí)的克勝農(nóng)藥，如此矛盾正是我們支資企業(yè)必須潛心研究并加以解決的課題。電子商務(wù)不僅僅是回籠工廠成本的明顯效益，還解決了千千萬萬農(nóng)戶對貨真價(jià)實(shí)名牌農(nóng)藥的‘握手’難頑癥。”克勝集團(tuán)黨委副書記，電商項(xiàng)目經(jīng)理崔亞告訴中國化工報(bào)記者。
涉足企業(yè)嘗到甜頭
●六國化工首次嘗試網(wǎng)絡(luò)銷售 ●云南某企業(yè)做成50萬元生意
“針對新型肥料‘親親水溶肥’的消費(fèi)市場和農(nóng)戶，六國化工公司首次嘗試開展網(wǎng)絡(luò)銷售，作為對現(xiàn)有營銷模式的一種補(bǔ)充。近日，我們公司剛剛通過支付寶企業(yè)認(rèn)證，淘寶旗艦店‘六國好肥’正式開張。這是公司化肥產(chǎn)品開展電子商務(wù)營銷的處女作。企業(yè)還開通了營銷公眾微信，通過網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)企業(yè)宣傳、產(chǎn)品推廣，搭建全國各直銷點(diǎn)交流學(xué)習(xí)溝通的平臺。”六國化工銷售部一位工作人員說。
“我們自建電商平臺，電商的主要運(yùn)營模式和購買流程。龍燈電商是會員制，主要針對大農(nóng)戶、農(nóng)民專業(yè)合作社、家庭農(nóng)場等種植大戶，填寫資料注冊會員后才可以實(shí)現(xiàn)在線購買。目前龍燈電商平臺覆蓋龍燈農(nóng)藥和作物營養(yǎng)的主要產(chǎn)品，在規(guī)格方面，龍燈為電商提供的是大規(guī)格、大包裝產(chǎn)品，以滿足服務(wù)廣大農(nóng)戶的需求。”劉學(xué)軍告訴中國化工報(bào)記者。
今年4月18日，龍燈電商在上海上線試運(yùn)營。此前，克勝集團(tuán)等16家企業(yè)發(fā)起的電商誠信聯(lián)盟在市工商局成立，并舉行了簽名儀式。
“克勝電子商務(wù)堅(jiān)持克勝農(nóng)藥渠道銷售主流模式。我們致力以線上補(bǔ)線下空白，以線上促線下改進(jìn)服務(wù)，提高終端用戶知名度、美譽(yù)度，提高克勝農(nóng)藥在同類產(chǎn)品中市場份額，改良賒帳型、懶惰型、自然式的傳統(tǒng)渠道銷售，縮短與行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的差距，縮短品牌高位與市場占有份額的巨大落差，削減克勝農(nóng)藥自出庫到農(nóng)民噴灑之間令人討厭的冗長流程，減少物流耽誤風(fēng)險(xiǎn)。”崔亞介紹說，截至6月4日，阿里巴巴網(wǎng)農(nóng)藥上架64493件（上月62474件），淘寶上農(nóng)藥“寶貝”3.3萬個(gè)（上月3.01個(gè)），散見在各電商平臺的克勝農(nóng)藥“寶貝”已成千，克勝自主掛牌的才只有幾十件而已，所占比例極小。即便如此，通過淘寶克勝農(nóng)藥銷售店的用戶好評，發(fā)現(xiàn)名牌農(nóng)藥企業(yè)開店優(yōu)勢明顯。
不難發(fā)現(xiàn)：一些網(wǎng)民在網(wǎng)店購買克勝農(nóng)藥時(shí)普遍感到是貨真價(jià)實(shí)吸引了他們，是營銷員直接溝通贏得了好評。通過網(wǎng)店展示克勝農(nóng)藥進(jìn)而讓農(nóng)民用戶需求者輕易訂購、施用到克勝農(nóng)藥真品，這是克勝布局網(wǎng)店的目的所在，更是克勝網(wǎng)店經(jīng)營試驗(yàn)的基礎(chǔ)。因此克勝名牌農(nóng)藥借淘寶、阿里巴巴店、天貓、百度等名片網(wǎng)站開展“克勝形象、克勝產(chǎn)品”、“雙推”活動(dòng)，順應(yīng)了潮流，最終符合各方利益。
中國化工報(bào)記者還了解到，湖南一農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)在湖南省農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會的鼓勵(lì)下，利用中國農(nóng)藥行業(yè)網(wǎng)電子商務(wù)平臺，與云南省某農(nóng)資經(jīng)銷企業(yè)做成一筆50萬元的農(nóng)藥生意。嘗到甜頭的企業(yè)連聲稱贊這是一個(gè)“高招”、“妙招”。
不過，中國化工報(bào)記者在采訪過程中，也聽到有的企業(yè)較早進(jìn)入電子商務(wù)，但發(fā)展到現(xiàn)在依然不溫不火，甚至出現(xiàn)有些尷尬的局面。比如，傳統(tǒng)銷售竭力防竄貨，而網(wǎng)購如何避免惡意競爭？運(yùn)輸、服務(wù)等都是不可回避的問題。日化企業(yè)可采取線上、線下產(chǎn)品品牌差異化銷售，有效化解了一些矛盾，但農(nóng)藥、化肥這些產(chǎn)品該如何解決？
“目前，電子商務(wù)對我們的影響不大，但發(fā)展電子商務(wù)是個(gè)趨勢。”湖南蓋陽市朝陽農(nóng)墾農(nóng)資科技中心總經(jīng)理朱伏華坦言。他的話從某種角度也印證了目前部分企業(yè)電商的困境。
“如今，雖然電商只是屬于剛起步的階段，但不管是對電商的運(yùn)作還是專業(yè)人員的配備都有了一個(gè)較為齊全的準(zhǔn)備?？梢赃@樣說，做電商對于龍燈公司而言，此時(shí)雖然只是走出了一小步，但對于整個(gè)農(nóng)藥行業(yè)來說，卻是相當(dāng)大的一步。”劉學(xué)軍告訴中國化工報(bào)記者，他相信，隨著時(shí)間的推移，經(jīng)驗(yàn)的積累，電商氣候、中轉(zhuǎn)庫的形成，信息化條件下移動(dòng)營銷的推進(jìn)，電子商務(wù)終將穩(wěn)步前行。
三個(gè)短板需要補(bǔ)齊
●物流發(fā)展明顯滯后 ●交易安全存在漏洞 ●市場秩序有待規(guī)范
“目前，電子商務(wù)行業(yè)已進(jìn)入黃金發(fā)展期，并呈現(xiàn)新的發(fā)展趨勢。一是商業(yè)模式和運(yùn)營模式多元化。在構(gòu)建現(xiàn)貨交易和中遠(yuǎn)期交易、綜合平臺和供應(yīng)鏈平臺等多種電子商務(wù)形態(tài)的同時(shí)，新興電子商務(wù)企業(yè)創(chuàng)新集群日益凸顯，正朝著專業(yè)化、平臺化方向發(fā)展，小而全、大而全的模式逐步被專業(yè)化程度更高、分工更細(xì)的新型服務(wù)企業(yè)所取代。同時(shí)，電子商務(wù)與其他平臺、介質(zhì)或技術(shù)之間加速融合，不斷衍生新的運(yùn)營模式。二是行業(yè)、區(qū)域、群體普及化。從應(yīng)用行業(yè)看，不僅生產(chǎn)制造企業(yè)和流通企業(yè)廣泛利用電子商務(wù)，各類專業(yè)市場也深入推進(jìn)電子商務(wù)的應(yīng)用；不僅有大型企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)，中小企業(yè)也積極融入電子商務(wù)供銷體系中。”福建師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院教授陳清這樣認(rèn)為。
面對中國農(nóng)化行業(yè)加快的改革進(jìn)程，克勝集團(tuán)將電子商務(wù)列入集團(tuán)轉(zhuǎn)型升級的中長期規(guī)劃，擴(kuò)平臺、建隊(duì)伍，謀求“線上線下聯(lián)動(dòng)，線上補(bǔ)線下，線上促線下”，進(jìn)一步拓展集團(tuán)農(nóng)化產(chǎn)品網(wǎng)上營銷通道，提升公司產(chǎn)品市場占有份額。“規(guī)劃中對農(nóng)藥電子商務(wù)不設(shè)數(shù)量目標(biāo)，只要求開店撒網(wǎng)建平臺。公司規(guī)定克勝農(nóng)化電子商務(wù)定位面廣量大的最終用戶、空白市場。因?yàn)檫@種定位的目標(biāo)用戶往往是克勝農(nóng)藥渠道商難以服務(wù)的部分。”崔亞告訴中國化工報(bào)記者。
“龍燈電商希望讓種植大戶花最合理的錢，購買綠色、環(huán)保的農(nóng)藥和肥料，并享受最專業(yè)的技術(shù)服務(wù)。”劉學(xué)軍對龍燈電商充滿了信心。建立電商平臺對于農(nóng)戶而言是非常有意義的，因?yàn)檗r(nóng)戶可以直接和他所希望的公司接觸，這就意味著不管是性價(jià)比還是服務(wù)方面，他們都可以選擇心中的理想產(chǎn)品，從而獲得屬于農(nóng)戶的最佳用戶體驗(yàn)。
如今，電子商務(wù)潮流正由城市向鄉(xiāng)村蔓延，在促進(jìn)農(nóng)民收入增長的同時(shí)，也在改變著他們的生產(chǎn)、生活方式，推動(dòng)農(nóng)村轉(zhuǎn)型發(fā)展。根據(jù)阿里研究中心發(fā)布的數(shù)據(jù)，截至2013年，國內(nèi)已發(fā)現(xiàn)20個(gè)大型“淘寶村”。
“與電子商務(wù)發(fā)展較好的先進(jìn)行業(yè)相比，農(nóng)化行業(yè)還有許多需要改進(jìn)的地方。一是速度問題。物流‘跑不動(dòng)’。目前物流業(yè)比較分散，沒有形成完整的物流供應(yīng)鏈，使得物流的發(fā)展速度跟不上電子商務(wù)急劇發(fā)展的步伐，而且有些產(chǎn)品屬于?；罚刑厥鈬?yán)格要求；二是安全問題。網(wǎng)絡(luò)‘靠不住’。目前，在線信譽(yù)反饋評價(jià)系統(tǒng)、第三方認(rèn)證、第三方支付、電子簽名等技術(shù)都有了一定的發(fā)展，但頻繁出現(xiàn)的問題使得交易雙方特別是買方缺乏安全感；三是秩序問題。市場‘傷不起’。目前，電子商務(wù)整體上仍處于較為無序狀態(tài)，還有大量交易游離于現(xiàn)有法律監(jiān)管之外，存在不少非注冊經(jīng)營、非稅銷售、不正當(dāng)競爭等現(xiàn)象。”《農(nóng)藥市場信息》主編顧旭東如是說。
目前，作為一種新的發(fā)展趨勢，電子商務(wù)越來越得到了廣泛的共識，“上網(wǎng)購物”、“團(tuán)購”等新型消費(fèi)方式在廣大農(nóng)民中正在盛行，農(nóng)戶中只要有一個(gè)“聰明”人就能承擔(dān)四周村民的名牌農(nóng)藥團(tuán)購需求。如今，小荷才露尖尖角，無限商機(jī)看網(wǎng)店。
