新型肥料的興起及使用雖已有時(shí)日，卻一直呈現(xiàn)良好的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。未來的新型肥料將以高效化、專用化、長(zhǎng)效化、功能化和低碳化為發(fā)展趨勢(shì)，緩控釋肥、硝基復(fù)合肥、水溶性肥、海藻生物肥等新型肥料因符合這一趨勢(shì)，逐漸成為市場(chǎng)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。近日，中國(guó)雷力、澳洲埃爾夫(RLF)、美國(guó)優(yōu)馬公司(BHN)、韓國(guó)東部福阿母韓農(nóng)(Dongbu Farm Hannong)、愛爾蘭BioAtlantis、阿聯(lián)酋RNZ集團(tuán)等活躍的新型肥料企業(yè)，就新型肥料發(fā)展現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢(shì)，新型肥料的推廣模式，以及他們?cè)诟髯灶I(lǐng)域的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)拓展情況進(jìn)行了探討。

新型肥料發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)

　　北京雷力：新型肥料與傳統(tǒng)肥料相比，具體表現(xiàn)在：技術(shù)新、功能新、用途新和材料新。近年來，新型肥料在中國(guó)發(fā)展速度很快，各種新型肥料層出不窮，從未來的發(fā)展趨勢(shì)來看，只有那些注重技術(shù)創(chuàng)新、擁有核心技術(shù)、結(jié)合作物生長(zhǎng)需求并能解決種植過程中出現(xiàn)的新問題的新型肥料，才會(huì)有更強(qiáng)的生命力。新型肥料未來的市場(chǎng)主要在經(jīng)濟(jì)價(jià)值高的作物和農(nóng)業(yè)集約化、規(guī)?；a(chǎn)的區(qū)域，具有明顯的效益優(yōu)勢(shì)。

　　RNZ：新時(shí)代的農(nóng)民對(duì)費(fèi)用-效益比更加關(guān)注。新肥的增長(zhǎng)潛力表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：滴灌區(qū)域穩(wěn)定增長(zhǎng)；精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)意識(shí)在增強(qiáng)；水肥一體化正在被應(yīng)用到像抗蟲棉、蔬菜、甘蔗及水果及蔬菜作物上；傳統(tǒng)肥料與新肥的成本差距在縮?。晦r(nóng)民的購(gòu)買力在增加；水溶肥應(yīng)用簡(jiǎn)單；農(nóng)民更加關(guān)注質(zhì)量與生產(chǎn)力。

澳洲埃爾夫：隨著全球農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效率的不斷提高，農(nóng)民希望種植更加優(yōu)質(zhì)的作物、獲得更多更可持續(xù)性的收獲，這就給我們的技術(shù)型產(chǎn)品提供了發(fā)展空間，無(wú)疑有益于我們高端產(chǎn)品的品牌推廣。

　　BioAtlantis：消費(fèi)者及零售商對(duì)無(wú)殘留水果及蔬菜的需求，驅(qū)動(dòng)了葉面肥及無(wú)殘留植保產(chǎn)品銷售的快速增長(zhǎng)，這些產(chǎn)品通常適用于水肥一體化的噴施過程。海藻提取物是目前在農(nóng)業(yè)市場(chǎng)上增長(zhǎng)最快的新型肥料產(chǎn)品之一，當(dāng)作物產(chǎn)量達(dá)到一定水平，海藻肥能進(jìn)一步提升產(chǎn)率，來確保滿足全球日益增長(zhǎng)的人口需求。

新型肥料的市場(chǎng)推廣模式

　　澳洲埃爾夫：RLF通過一種被稱為綜合肥料管理的產(chǎn)品模式，重新分配農(nóng)民的肥料預(yù)算，把RLF的產(chǎn)品整合到一種新的現(xiàn)代化的農(nóng)業(yè)肥料實(shí)踐中去。讓農(nóng)民可以通過使用RLF的產(chǎn)品，以及用一種生產(chǎn)效率更高的方式配合使用傳統(tǒng)肥料獲得更有價(jià)值的效果。

　　BioAtlantis：BioAtlantis的營(yíng)銷模式是確保農(nóng)藝專業(yè)技術(shù)及知識(shí)能夠傳播給農(nóng)民。分銷商雇傭?qū)I(yè)的農(nóng)藝師通過大田展示來營(yíng)銷新的解決方案。BioAtlantis通過大田試驗(yàn)，對(duì)已經(jīng)施用及未經(jīng)施用的作物進(jìn)行反復(fù)的對(duì)比分析，系統(tǒng)科學(xué)地展示BioAtlantis 產(chǎn)品的效果。BioAtlantis解決方案有明確的“特定用途適用性”，產(chǎn)品的銷售是以已被證明的優(yōu)異功效為賣點(diǎn)，種植者通常能獲得3倍的投資回報(bào)。

　　北京雷力：新型肥料的市場(chǎng)推廣與傳統(tǒng)肥料有著不一樣的模式。傳統(tǒng)肥料主要關(guān)注氮、磷、鉀三元素的含量和使用成本，產(chǎn)品一般只在兩茬上有差異，表現(xiàn)在物理性能上；而新型肥料大多是應(yīng)用生物技術(shù)研究生物活性物質(zhì)對(duì)農(nóng)作物的影響，因此要進(jìn)行大量的田間示范對(duì)比展示，并擁有較高的性價(jià)比或投入產(chǎn)出比。新型肥料最佳的推廣銷售渠道是與種子和農(nóng)藥產(chǎn)品銷售渠道共享，其優(yōu)勢(shì)是向農(nóng)民提供基于不同作物的解決方案。

　　美國(guó)優(yōu)馬：由于我們的肥料產(chǎn)品不是商品，我們的營(yíng)銷推廣模式也自然不同，我們專注的是提供解決方案；當(dāng)終端用戶了解到我們的產(chǎn)品具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，并且開始認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品帶來的價(jià)值，他們自然會(huì)選擇我們。

　　東部福阿母韓農(nóng)：特種肥開發(fā)團(tuán)隊(duì)與農(nóng)民一起參與田間實(shí)踐。他們參與推出特種肥，為銷售商及銷售團(tuán)隊(duì)做相關(guān)培訓(xùn)。

公司的市場(chǎng)定位和拓展方向

　　北京雷力：在蔬菜和果樹的主要優(yōu)勢(shì)產(chǎn)區(qū)進(jìn)行營(yíng)銷推廣和網(wǎng)絡(luò)布局，基于雷力20多年產(chǎn)品研發(fā)和國(guó)際推廣經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)歷了“先國(guó)際、后國(guó)內(nèi)”的推廣過程。近年來，受到國(guó)內(nèi)企業(yè)創(chuàng)新驅(qū)使和國(guó)外新型肥料大舉進(jìn)入的驅(qū)動(dòng)，中國(guó)新肥市場(chǎng)十分活躍，經(jīng)銷商和農(nóng)民的認(rèn)知度不斷提升，是做規(guī)模經(jīng)營(yíng)的好時(shí)機(jī)。近年來采用主體化的渠道建設(shè)，以連鎖經(jīng)營(yíng)的模式發(fā)展了幾千家終端連鎖店。

　　BioAtlantis：新肥首先是比較適合高價(jià)值作物，其次是針對(duì)谷物、稻米等已經(jīng)達(dá)到一定產(chǎn)量瓶頸的作物，以及用于出口的果蔬。此外隨著全球?qū)r(nóng)藥化肥殘留和食品安全風(fēng)險(xiǎn)關(guān)注的增加，BioAtlantis已經(jīng)在計(jì)劃綜合的作物項(xiàng)目來應(yīng)對(duì)增加產(chǎn)量的同時(shí)，能生產(chǎn)無(wú)殘留作物。

　　BioAtlantis的Super Fifty產(chǎn)品的功效及獨(dú)特性是其增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)力。每季每畝180ML的較低施用量，及其在一個(gè)較大的稀釋范圍內(nèi)具有較高的溶解性及兼容性，使得Super Fifty產(chǎn)品能夠應(yīng)用到很多的作物上，比如綠茶、香蕉、菠蘿、葡萄干、荔枝、姜及大蒜等的種植中。

　　美國(guó)優(yōu)馬：BHN獨(dú)特的微碳技術(shù)可以通過有效地輸送養(yǎng)分，以及釋放土壤中被禁錮或未發(fā)掘的養(yǎng)分，幫助終端用戶在較少的投入下獲得更多收益，越來越多的農(nóng)業(yè)領(lǐng)域在接受我們的產(chǎn)品。

　　東部福阿母韓農(nóng)：新型肥料主要針對(duì)經(jīng)濟(jì)作物。我們?cè)?/span>3年前才剛剛開始進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，中國(guó)市場(chǎng)充滿活力并且增長(zhǎng)快速。在中國(guó)市場(chǎng)，我面恩的優(yōu)勢(shì)是：可以根據(jù)客戶的需求在短時(shí)間內(nèi)提供具有全球質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的合適產(chǎn)品，并且能提供專業(yè)的農(nóng)藝知識(shí)、宣傳冊(cè)及錄像來幫助推廣銷售。

選擇經(jīng)銷商或合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)和要求

　　北京雷力：雷力對(duì)經(jīng)銷商或合作伙伴的選擇上一個(gè)重要的標(biāo)準(zhǔn)是：理念認(rèn)同。認(rèn)同綠色可持續(xù)的發(fā)展理念，而不是急功近利。另外，要有服務(wù)意識(shí)，建立完善的服務(wù)和推廣團(tuán)隊(duì)。第三是現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)的是差異化的產(chǎn)品線，能把雷力的產(chǎn)品放在A類產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)。

　  澳洲埃爾夫：RLF需要具有良好信譽(yù)的合作伙伴，并且需要一個(gè)足夠大的銷售渠道能夠及時(shí)有效的把RLF的產(chǎn)品分銷到市場(chǎng)。最重要的是，我們需要尋找那些能夠積極地給客戶提供信息、技術(shù)支持，能夠幫助客戶通過正確使用RLF產(chǎn)品獲得更好更直接的結(jié)果。此外，我們的分銷商能夠盡最大努力與客戶建立長(zhǎng)期的銷售關(guān)系，獲得客戶長(zhǎng)期對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知及信任。最后，就是身為RLF銷售團(tuán)隊(duì)一份子，必須時(shí)刻專注于農(nóng)民或種植戶的切身需求和期待。

　　BioAtlantis：BioAtlantis的分銷商必須與種植者建立密切的聯(lián)系。必須給種植者提供專業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)，繼而來獲得最高的產(chǎn)量。我們有不少經(jīng)銷商或合作伙伴同時(shí)也為大型跨國(guó)公司經(jīng)營(yíng)植保產(chǎn)品，我們實(shí)行與跨國(guó)公司相同的最高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。

　　美國(guó)優(yōu)馬：我們尋找的合作伙伴必須具備誠(chéng)實(shí)、守信，愿意分享我們的愿景、使命及業(yè)務(wù)價(jià)值。我們對(duì)那些關(guān)注環(huán)境的可持續(xù)發(fā)展、以技術(shù)為導(dǎo)向、對(duì)新思想開放、同時(shí)對(duì)相關(guān)行業(yè)表現(xiàn)出極大的熱情的分銷商及合作伙伴也比較有興趣。