自從1998年化肥流通體制改革以來，肥料市場(chǎng)發(fā)生了翻天覆地的變化，產(chǎn)量激增，種類繁多，供過于求成為了買方市場(chǎng)，競爭異常激烈。同時(shí)，各種假冒偽劣肥料屢查不止，各種忽悠欺騙老百姓的營銷活動(dòng)四處蔓延，再加目前農(nóng)資市場(chǎng)管理混亂，賒銷成風(fēng)，肥料行業(yè)利潤越來越薄，生意越來越難做。不少肥料企業(yè)已經(jīng)在市場(chǎng)的洗禮下倒閉關(guān)門，而堅(jiān)持下來的正規(guī)廠家、經(jīng)銷商、零售商也基本處于低利潤狀態(tài)。
微利時(shí)代的困境
在肥料的微利時(shí)代，肥料企業(yè)和經(jīng)銷商要想立足腳根并保持長久不衰，就必須創(chuàng)新思維，革新觀念，探索營銷新思路新方法，而不能局限于傳統(tǒng)的經(jīng)營思念和模式。傳統(tǒng)的“廣告促銷、鋪貨贈(zèng)物、壓價(jià)讓利”等營銷方式的效果已經(jīng)不是很突顯，無法有效激發(fā)廣大農(nóng)民的消費(fèi)訴求。
如何突破困境贏得市場(chǎng)，如何從激烈的競爭中脫穎而出逐步進(jìn)入一方新的天地?客觀地講，與其他行業(yè)相比，目前整個(gè)肥料行業(yè)的營銷水平還處于較低的水平，無論是生產(chǎn)廠家，還是流通企業(yè)，大多處于推銷階段，離營銷和精銷還有相當(dāng)?shù)牟罹?。不過，“落后就意味著機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)就意味著突破”，肥料行業(yè)可以借鑒其它行業(yè)的營銷理念和模式，找出適合肥料行業(yè)發(fā)展的理念和方法。經(jīng)過筆者多年對(duì)肥料市場(chǎng)的調(diào)查了解，總結(jié)出肥料營銷的一個(gè)新理念--套餐式營銷，套餐式營銷切合實(shí)際，操作性大，是一個(gè)有待充分發(fā)掘和使用的新理念。
套餐式營銷的延伸
說起套餐，其實(shí)大家并不陌生，肯德基有各種餐飲套餐，中國移動(dòng)有各種資費(fèi)套餐等等。套餐是賣家根據(jù)預(yù)期的目標(biāo)來組合不同規(guī)格的產(chǎn)品并打包銷售，消費(fèi)者可按個(gè)人的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)或口味喜好來選擇適合自己的組合套餐品種。套餐因其簡便快捷、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠廣泛受到大眾的接受與喜歡。以餐飲業(yè)的套餐為例，套餐的出現(xiàn)大大簡化了顧客點(diǎn)餐所需要的時(shí)間和精力，個(gè)人也可根據(jù)自己的口味需要選擇適合的品種，這樣不僅提高了餐廳轉(zhuǎn)臺(tái)率和效益，而且節(jié)省了顧客的時(shí)間，還避免了很多不必要的麻煩。
所謂肥料行業(yè)運(yùn)用套餐式營銷，就是在測(cè)土配方的基礎(chǔ)上，根據(jù)某一定區(qū)域土壤養(yǎng)分和作物需肥情況制訂施肥計(jì)劃，對(duì)作物整個(gè)生長期所需肥料進(jìn)行按需組合，從而把作物不同生長期所需肥進(jìn)行打包組合營銷。我國農(nóng)村現(xiàn)在基本是婦女、兒童和老人組成的老弱小群體，農(nóng)村勞動(dòng)力基本都外出打工，種地人群以老人和婦女為主，他們多數(shù)缺乏科學(xué)種地知識(shí)，對(duì)農(nóng)業(yè)的重視程度不高，主動(dòng)學(xué)習(xí)科學(xué)種地和施肥的積極性不高，而套餐式營銷就是根據(jù)農(nóng)民的土壤和作物情況，將所需肥料科學(xué)組合，從而彌補(bǔ)了農(nóng)民在肥料知識(shí)方面的缺陷，大大降低了科學(xué)施肥對(duì)農(nóng)民的要求，讓農(nóng)民科學(xué)種田變得相對(duì)簡單化和容易化。而農(nóng)民習(xí)慣套餐施肥后，必將對(duì)套餐肥產(chǎn)生依賴，農(nóng)民使用套餐里的底肥方案后，就需繼續(xù)使用套餐里的追肥方案，從而達(dá)到了賣一帶二，將農(nóng)民的潛在需求轉(zhuǎn)成現(xiàn)實(shí)銷量的效果。
發(fā)展套餐肥是發(fā)展方向
目前各個(gè)肥料廠家基本是獨(dú)立宣傳、推廣，但農(nóng)民施肥時(shí)多數(shù)是幾種肥料配合使用，并且作物不同時(shí)期所需的肥料種類不同,各個(gè)廠家獨(dú)自為戰(zhàn)不僅宣傳力度小，效果差，而且成本高。農(nóng)民每天接受鋪天蓋地的肥料宣傳廣告,每個(gè)廠家也都在極力宣傳自己的產(chǎn)品好,這不僅讓農(nóng)民眼花繚亂，真假難辨，好壞難分，經(jīng)銷商也是苦不堪言，今天接待這個(gè)廠家宣傳推廣，明天陪同另一個(gè)廠家促銷，作法雷同，效果卻不顯著。套餐式營銷就將有效改變這個(gè)局面，套餐施肥方案就將各個(gè)廠家聯(lián)系在一起成了一個(gè)整體，整體營銷,配套宣傳,一次宣傳就是一個(gè)整體的宣傳，即可降低成本，又能解除農(nóng)民如何搭配施肥的疑惑,從而達(dá)到事半功倍的理想效果。
套餐式營銷更深入就是發(fā)展套餐肥，套餐肥應(yīng)該也是肥料的一個(gè)重要發(fā)展方向。隨著肥料科研水平的發(fā)展和生產(chǎn)工藝的改進(jìn)，各種高科技新型肥料面世，一斤頂二斤，用量減半還增產(chǎn)，各種新型肥料為套餐肥的發(fā)展奠定了一個(gè)好的基礎(chǔ)。企業(yè)可充分利用科研院所、農(nóng)業(yè)部門的土壤養(yǎng)分和作物需肥成果，根據(jù)某一區(qū)域養(yǎng)分情況和作物品種生產(chǎn)套餐肥，如果某一作物整個(gè)生長期的肥料可以打包成一袋(一般不超過50公斤/袋)，則可把作物整個(gè)生長期所需肥料進(jìn)行組合打包成套餐肥，如果不便于打包成一袋，則可根據(jù)實(shí)際情況生產(chǎn)底肥套餐肥、追施套餐肥，并整體營銷。一般來說大企業(yè)的生產(chǎn)裝置比較大，主要適用于大范圍之內(nèi)的土壤及作物，小批量生產(chǎn)成本較高，套餐肥比較適合于中小型廠家或流通企業(yè)，它們有著大廠家無法比擬的優(yōu)勢(shì)。中小型廠家或流通企業(yè)如果能夠把握住套餐肥的商機(jī)，或許能夠從競爭激烈的肥料市場(chǎng)中殺出一條嶄新的出路，同時(shí)也給肥料市場(chǎng)注入新的活力和動(dòng)力，助推肥料市場(chǎng)的新發(fā)展。
