隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，隨著行業(yè)的整合，原來(lái)大規(guī)模的賒銷有減弱的趨勢(shì)，但從整個(gè)市場(chǎng)消費(fèi)領(lǐng)域看，賒銷不會(huì)永遠(yuǎn)消失。那么如何杜絕賒銷或減少賒銷呢?
一些生產(chǎn)企業(yè)認(rèn)為，賒銷是農(nóng)民變相地尋求一種質(zhì)量保障，希望通過(guò)做品牌、做服務(wù)、做技術(shù)等措施，讓農(nóng)民得到更多實(shí)惠來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題;有些經(jīng)銷商表示這是行業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)形成的陋習(xí)，要聯(lián)合起來(lái)共同抵制。
賒銷不是奪走利潤(rùn)的猛獸，賒銷也不是擴(kuò)大銷售的必由之路。要想杜絕或減少賒銷，最有效的辦法就是實(shí)現(xiàn)提前預(yù)售。
那么如何才能實(shí)現(xiàn)預(yù)售呢?
一：預(yù)售的前提：
分析不同類型消費(fèi)者，依據(jù)消費(fèi)者的性格和購(gòu)買習(xí)慣可將消費(fèi)者分為以下四種：
先鋒型：10%
跟風(fēng)型：40%
保守型：40%
頑固型：10%
先鋒型消費(fèi)者是指那些容易接受新生事物，對(duì)先進(jìn)產(chǎn)品，先進(jìn)技術(shù)，先進(jìn)理念感興趣，并勇于嘗試的人。這些人大多是見(jiàn)多識(shí)廣，眼光敏銳，善抓機(jī)遇的人。先鋒型消費(fèi)者是營(yíng)銷的火種，是預(yù)售成功的關(guān)鍵因素。敏銳掌握先鋒型消費(fèi)者的動(dòng)向。對(duì)先鋒型消費(fèi)者要加強(qiáng)回訪，適當(dāng)送些小禮品進(jìn)行及時(shí)鼓勵(lì)和聯(lián)絡(luò)感情，讓其成為預(yù)售產(chǎn)品的宣傳員和代言人，成為預(yù)售活動(dòng)的推動(dòng)者和傳播者。
跟風(fēng)型消費(fèi)者是指那些沒(méi)有自己主見(jiàn)，看別人怎么做就怎么做的人，這類人容易隨波逐流，也是預(yù)售工作中需要抓住的消費(fèi)者，對(duì)這部分消費(fèi)者我們要用先鋒型人的帶動(dòng)進(jìn)行引導(dǎo)。
保守型消費(fèi)者是不隨波逐流、有自己主見(jiàn)，一旦認(rèn)定產(chǎn)品，必定長(zhǎng)期使用下去的人，這是消費(fèi)的主體。也是在實(shí)際銷售中應(yīng)該下精力去做工作的重點(diǎn)。在預(yù)售工作中，我們要通過(guò)先鋒型和跟風(fēng)型影響保守型消費(fèi)者。
頑固性消費(fèi)者是很有自己主見(jiàn)，不輕易改變消費(fèi)方式的人，但一旦認(rèn)定你的產(chǎn)品，也不會(huì)輕易改變。對(duì)這類消費(fèi)者我們需要時(shí)刻關(guān)注。
因此在預(yù)售工作中，我們應(yīng)抓住先鋒型，引導(dǎo)跟風(fēng)型，影響保守型消費(fèi)者，關(guān)注頑固型消費(fèi)者，全盤(pán)啟動(dòng)，引爆市場(chǎng)。
二：預(yù)售的基礎(chǔ)：
加強(qiáng)自身素質(zhì)的提高，為農(nóng)民提供配方用藥，用肥，高產(chǎn)解決方案，周到細(xì)致的服務(wù)。
隨著農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)的加快，種植大戶逐漸成為農(nóng)資消費(fèi)的主題，他們不缺產(chǎn)品，需要的是作物高產(chǎn)的技術(shù)和方案，需要的是周到的服務(wù)。這就要求我們加強(qiáng)自身素質(zhì)的提高，為農(nóng)民提供配方用藥，用肥，高產(chǎn)解決方案，周到細(xì)致的服務(wù)。
三：預(yù)售最有效的方法：零售商+業(yè)務(wù)員+權(quán)威專家三位一體。
消費(fèi)者不成交的原因主要是：不了解、不相信、不值得、不喜歡、不感動(dòng)。針對(duì)以上現(xiàn)象我們可采?。?/span>
1.加強(qiáng)宣傳，讓消費(fèi)者對(duì)我們的公司和產(chǎn)品特點(diǎn)深入了解。
2.讓權(quán)威專家舉出權(quán)威數(shù)據(jù)加以肯定，零售商進(jìn)行適當(dāng)承諾，使用過(guò)的消費(fèi)者現(xiàn)身說(shuō)法，增加可信度。
3.消費(fèi)者越來(lái)越多的意識(shí)到：“掏貴的價(jià)錢不一定買到好的產(chǎn)品，但掏便宜的價(jià)錢一定買不到好的產(chǎn)品。”所以品牌的、好的產(chǎn)品一定是貴的。我們一定要利用消費(fèi)者“買的是占便宜而非便宜”的心理，給以適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)刺激，讓他們覺(jué)得提前買或預(yù)定是值得的。
4.消費(fèi)者買的往往是一種感覺(jué)，我們一定要用精湛的技術(shù)，熱情的服務(wù)讓消費(fèi)者喜歡和感動(dòng)。
5.服務(wù)是品牌昌盛的法寶。對(duì)于已經(jīng)成交的消費(fèi)者我們一定要加強(qiáng)回訪，全程跟蹤服務(wù)，讓其成為我們忠實(shí)的消費(fèi)者。
總之，從賒銷到預(yù)售還有很漫長(zhǎng)和曲折的路程要走，可能會(huì)有艱難困苦，還會(huì)有挫折和打擊，但勝利的曙光已向我們招手。先鋒種業(yè)，隆平種業(yè)，登海種業(yè)及一些先進(jìn)的農(nóng)化企業(yè)已在前面為我們鋪設(shè)了道路。只要我們堅(jiān)持沿著這條道路走下去，成功一定屬于我們!
