土地流轉(zhuǎn)之后，零售商的生存岌岌可危，每當提到此群體，總會不禁讓人慨嘆：“敢問路在何方？”其實他們面對的是同一個農(nóng)資世界，然而有的經(jīng)銷商在生死線上做命懸一線的羔羊，任人宰割，有的經(jīng)銷商卻積極沖出舊有模式的藩籬，重獲新生，為什么會有如此大的差異？束縛發(fā)展的心態(tài)和理念是什么？中國新型肥料網(wǎng)記者一改以往跟會的方式，在服務(wù)戰(zhàn)略合作伙伴的新品發(fā)布會上，深入經(jīng)銷商群體中傾聽他們內(nèi)心，找出零售商之間存在的差異和問題，感受他們不同的未來命運的同時，探究經(jīng)銷商的生存之道。

典型代表三：昔日的零售商，今日的“特色”綜合技術(shù)服務(wù)商

如果說周遠余是轉(zhuǎn)型的成功者，那么還有一個經(jīng)銷商，他沒有轉(zhuǎn)型，但他仍然能做出當?shù)氐奶厣３忠宦蜂N量提升。他就是揚州保利農(nóng)資銷售有限公司總經(jīng)理吳新華。

     一個經(jīng)銷商如何能夠一直吸引著廠家，讓廠家離不開他，《錦繡緣》里的左震，有多少女人對其趨之若鶩，然而卻被榮錦繡深深吸引，念念不忘，悲天憫人的大愛情懷、獨立的性格和自尊自愛自強的行為主張，成為榮錦繡的“特質(zhì)”，一度融化了左震一貫冰冷、血腥的做事風格。那么作為經(jīng)銷商如何將自己的“特質(zhì)”轉(zhuǎn)化為核心競爭力，讓農(nóng)戶，甚至未來的大戶和廠家都離不開他？

“將來的農(nóng)資銷售是農(nóng)化服務(wù)的銷售。”吳新華表示，農(nóng)場主的形成已經(jīng)開始規(guī)?；?，2到3年以內(nèi)80%土地可能會集中到大小農(nóng)場主中，這對經(jīng)銷商的發(fā)展、企業(yè)品牌及質(zhì)量有很好的促進作用。老百姓以前只買一兩袋肥料對品質(zhì)的要求沒有太高，但是隨著農(nóng)場的規(guī)模形成以后，用肥上對種植和施肥的方案和建議就變得非常重要，所以說在農(nóng)場規(guī)模形成以后，農(nóng)場主更關(guān)心的是能夠給他們提供什么適合的產(chǎn)品和解決方案解決他們的實際問題，但是現(xiàn)在大多數(shù)都只停留在對肥料及施肥方案的推薦及施肥結(jié)構(gòu)的調(diào)整上給出一些建議，那么將來會發(fā)展到綜合推薦服務(wù)，也就是企業(yè)和經(jīng)銷商是不是適合為農(nóng)場主服務(wù)，決定了企業(yè)和經(jīng)銷商的生存。

當農(nóng)民自己選擇產(chǎn)品的時候，他往往根據(jù)自己多年來對當?shù)赝寥?、作物、氣候特點給予農(nóng)民性價比最高的產(chǎn)品配制。真正站在農(nóng)民的角度推薦產(chǎn)品從而達到施肥效果最大化。而相應(yīng)的，吳新華也會理性選擇代理的產(chǎn)品類型，整合多家企業(yè)的產(chǎn)品品類進行有效組合，如此既可以不斷綁定廠家對他的需要，又讓農(nóng)民真正獲益。這其實就是實現(xiàn)了在“獨特領(lǐng)域”成為市場的統(tǒng)領(lǐng)著，在某個品類，在這個產(chǎn)品、甚至某個產(chǎn)品的型號，爭取擁有著獨特優(yōu)勢，獨特資源，成為“品類霸主”，獨享品類帶來的利潤，從而能夠獨享這塊小蛋糕帶來的價值。

當然，在此基礎(chǔ)上，為了更有說服力，經(jīng)銷商可以通過示范田來招攬農(nóng)民。所謂的示范田效應(yīng)就是在產(chǎn)品經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的一個村或幾個村選取不同的地塊做產(chǎn)品示范或?qū)嶒?，平時可以免費提供農(nóng)藥、化肥等供試驗田的農(nóng)民試用。在病蟲害發(fā)生時用事實說話，讓未用該農(nóng)藥的農(nóng)民了解、知道其使用效果。當他們發(fā)現(xiàn)這些產(chǎn)品對發(fā)生的病蟲害的確有用時，他們就會深信這些產(chǎn)品是好產(chǎn)品，那么他們自然會選擇購買，銷量和效應(yīng)自然會隨之提升。

    此外還有經(jīng)營態(tài)度的轉(zhuǎn)變，經(jīng)營態(tài)度決定著經(jīng)銷商的成敗。作為農(nóng)資商，要轉(zhuǎn)變經(jīng)營態(tài)度，經(jīng)常深入農(nóng)戶走訪調(diào)查，掌握農(nóng)戶歡迎的農(nóng)資產(chǎn)品信息，然后依據(jù)市場變化不斷充實主打產(chǎn)品資源；要深入到田間地頭，親自查看病蟲草害發(fā)生的具體狀況，對癥配藥，迅速解決問題；對高新農(nóng)資產(chǎn)品做好銷售記錄，銷售后跟蹤到田間去查看使用效果，定期對客戶進行回訪；要加強技術(shù)指導(dǎo)，實行有針對性、分層次的病蟲害講解；總之，農(nóng)資經(jīng)銷商要主動適應(yīng)不斷變化的農(nóng)資市場形勢，不斷接觸客戶、了解客戶、分析客戶、掌握客戶規(guī)律、把握客戶動態(tài)，及時與客戶溝通，只有這樣，才能切實以不變應(yīng)萬變，促進新形勢下的農(nóng)資銷售工作。

一場會里原來隱藏著三種甚至更多不同的經(jīng)銷商，有想轉(zhuǎn)行的，有想通過通過建立合作社、家庭農(nóng)場轉(zhuǎn)型的，也有試圖通過建立當?shù)?ldquo;獨特”存在方式夯實生存地位的，你想走向哪里，態(tài)度與理念異常重要。在行業(yè)變革期，所有違背行業(yè)發(fā)展規(guī)律和抱殘守缺的企業(yè)，終將被行業(yè)所淘汰，與大小無關(guān)。如果企業(yè)不能與時俱進，實現(xiàn)順利轉(zhuǎn)型，將難以避免進入破產(chǎn)和虧損的困境。農(nóng)資經(jīng)銷而言，不得不承認，單純的農(nóng)資銷售將受到嚴重擠壓甚至出局，綜合型的農(nóng)資經(jīng)銷（或服務(wù)）模式將迎來市場空間，農(nóng)民合作社和家庭農(nóng)場等新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體將發(fā)揮越來越重要的作用。經(jīng)銷商要根據(jù)市場轉(zhuǎn)變，找到適合自己“求生存”的方式，從產(chǎn)品驅(qū)動型經(jīng)銷商向管理農(nóng)資渠道、客戶信息、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、種養(yǎng)技術(shù)甚至包括農(nóng)產(chǎn)品流通的“特色”綜合技術(shù)服務(wù)型企業(yè)的轉(zhuǎn)變，拿出二次創(chuàng)業(yè)魄力與勇氣，才有生存發(fā)展的出路。