土地流轉(zhuǎn)之后，零售商的生存岌岌可危，每當提到此群體，總不禁讓人慨嘆：“敢問路在何方？”其實他們面對的是同一個農(nóng)資世界，然而有的經(jīng)銷商在生死線上做命懸一線的羔羊，任人宰割，有的經(jīng)銷商卻積極沖出舊有模式的藩籬，重獲新生，為什么會有如此大的差異？束縛發(fā)展的心態(tài)和理念是什么？中國新型肥料網(wǎng)記者一改以往跟會的方式，在服務(wù)戰(zhàn)略合作伙伴新品發(fā)布會上，深入經(jīng)銷商群體中傾聽他們內(nèi)心，找出零售商之間存在的差異和問題，感受他們不同命運的同時，探究經(jīng)銷商的生存之道。

典型代表一：昔日的財大氣粗，今日的被迫轉(zhuǎn)行

     自1998年國家開放了農(nóng)資流通體系后的13年里，基層農(nóng)資經(jīng)銷商數(shù)量增長迅速，農(nóng)資生意一度成為農(nóng)村中頭腦靈活農(nóng)民的致富之道，他們說這門生意不必離家、投入有限且銷售穩(wěn)定。“前些年真是財大氣粗”，來自岔北的王經(jīng)理起當年諸多感慨，他說當年在他管理下的土地也有一萬多畝，分布在當?shù)貐^(qū)域15個多點，種植西瓜、韭菜等經(jīng)濟作物，消化農(nóng)藥、種子、化肥都是一貨車一貨車的拉，消化起來也綽綽有余，一年下來的經(jīng)濟收入至少四五十萬。然而，隨著農(nóng)業(yè)經(jīng)濟環(huán)境的迅速變化，近兩年基層農(nóng)資經(jīng)銷商都紛紛感嘆：“越來越難做”，而難做的大多是前些年從農(nóng)資生意中掙下一些錢，卻并沒有把生意擴大的基層農(nóng)資經(jīng)銷商感到了來自各方面的壓力。他們將壓力歸納為：農(nóng)資價格大起大落，農(nóng)村向城市化發(fā)展進程加快，土地逐漸流轉(zhuǎn)到了種田大戶手里，合作社也在吸納零散農(nóng)民，多數(shù)青壯年農(nóng)民外出打工等等。

      王經(jīng)理選擇坐在會場的最后一排，不是因為他來的比較晚，在筆者看來，坐在最后一排與他在面對轉(zhuǎn)型爬坡時期的心理狀態(tài)相符合，“能做多少算多少，實在不行就轉(zhuǎn)行”。說這句話時，這位王經(jīng)理表情凝重，想的出路已經(jīng)不是轉(zhuǎn)型，而是轉(zhuǎn)行，但真正問及要轉(zhuǎn)向哪里，救命稻草又是什么時，他遲疑了，似乎并沒有想清楚，“轉(zhuǎn)行”這個概念成為了他的救命稻草。

    王經(jīng)理說當?shù)赝恋乇话不盏鹊氐耐獾厝顺邪?，在他名下?萬畝地也被壓縮到了七八畝，散戶的土地面積縮小，流失了曾經(jīng)維系的老主戶，并且他們與外地的承包商價格溝通難，“根本沒有還價的機會，只是一口價，然后揚長而去。”長此以往導致了業(yè)務(wù)量一落千丈，利潤也由四五十萬逐漸降至十幾萬，一年不如一年。聽到這里筆者不得不感嘆似乎風水輪流轉(zhuǎn)，曾經(jīng)財大氣粗的人要學會低頭溝通的時候，卻過不了心里這道坎，成為銷售工作進一步開展的瓶頸。“今年還會更差”，他已經(jīng)在心里給今年下了消極的結(jié)論。

王經(jīng)理覺得自己已經(jīng)四五十歲了，無論是轉(zhuǎn)型還是轉(zhuǎn)行都存在風險，自己已經(jīng)擔不起這個風險，一旦風險損失來臨就意味著從新開始，從苦日子開始，王經(jīng)理表示自己“不想再過苦日子了”。這的確也是人之常情。

其實，王經(jīng)理反映了在農(nóng)資零售商中存在的一個普遍現(xiàn)象，從事農(nóng)資零售及批發(fā)業(yè)務(wù)的人都知道，這些經(jīng)銷商的收入狀況從1998年之后，經(jīng)歷了近10年的普遍上漲。從3年前開始，有少數(shù)經(jīng)銷商出現(xiàn)了收入下降，但絕大多數(shù)還是增長。遺憾的是，這批基層經(jīng)銷商在10年的發(fā)展中，由于客觀或主觀的因素，沒有能擴大業(yè)務(wù)范圍，或是調(diào)整經(jīng)營品種，他們只是按照慣性在年復一年地以“坐商”這種原始的方式做小生意。記者頻頻聽到老經(jīng)銷商追憶當年的“光輝歲月”，他們創(chuàng)業(yè)之初真是趕上了好時候。兩相對比，現(xiàn)在生意難做，錢賺地少了。再加之中年危機，基層經(jīng)銷商的年齡近八成在中年以上，鮮見年輕人，并且整個基層經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)態(tài)也有衰退現(xiàn)象。

調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：在50名被調(diào)查者中，年齡在40~50歲之間的占到了76%，從事農(nóng)資經(jīng)營10年以上的經(jīng)銷商高達66%?；鶎咏?jīng)銷商群體的主體是“六零后”。他們當初憑借行業(yè)初期利潤高、競爭少的優(yōu)勢白手起家，10年間不斷擴大規(guī)模，銷售網(wǎng)絡(luò)面至少覆蓋四五個村子，平均年收入約為5萬~10萬元。十年的“開疆拓土”，讓這些基層經(jīng)銷商有了自己的固定市場資源，但在近兩年卻面臨資源遭搶奪、客戶在分流、利潤被削薄、推廣乏力、庫存積壓、人才匱乏、廠商博弈、管理粗放等問題，這些經(jīng)銷商在生意、信息及發(fā)展等方面都很被動。