目前復合肥市場整體銷售比較平淡。從銷售一線情況看今年復合肥市場又發(fā)生重大變化。與去年冬季行業(yè)對今年市場預測相比當前實際情況多方面存在較大出入甚至超乎預料。
提前銷售終端競爭大
近期筆者走訪了東北、中原市場與同行企業(yè)、復合肥一級、二級經(jīng)銷商進行深入溝通他們對當前復合肥市場雖持有不同看法但普遍反映今春市場幾個方面超乎預料。
首先東北市場年前冬儲復合肥統(tǒng)計到貨量要少于去年同期20%-30%且磷酸二銨價格每噸比去年高300元左右與復合肥價差大復合肥價格有優(yōu)勢行業(yè)普遍看好今春復合肥市場但春節(jié)后并未出現(xiàn)一波行情。其次不管是東北還是中原市場復合肥零售價格均非常低價格競爭異常激烈。再次與往年相比銷售時間更加提前年前就已備夏季玉米肥開二級商會議開展進村訂肥?，F(xiàn)在還不到5月份中原很多市場夏季玉米肥銷售已基本結(jié)束。大家普遍反映目前復合肥銷售是一場沒有硝煙的戰(zhàn)役旺季銷售市場靜悄悄。
縱觀以上分析認為復合肥市場競爭已從前幾年生產(chǎn)企業(yè)之間整合競爭逐步深入到一二級經(jīng)銷商的競爭以及終端市場的競爭。
問題一:行業(yè)告別暴利時代經(jīng)銷商處于競爭整合期生意越來越難干
經(jīng)過市場走訪行業(yè)專家總結(jié)了復合肥經(jīng)銷商提及最多的三大問題。
隨著國家集約化農(nóng)業(yè)的戰(zhàn)略逐步深入土地流轉(zhuǎn)加速農(nóng)民專業(yè)合作社、家庭農(nóng)場、種地大戶等新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體蓬勃發(fā)展。在農(nóng)業(yè)大發(fā)展的大潮下復合肥行業(yè)前景非常被看好。
同時復合肥生產(chǎn)企業(yè)也在快速發(fā)展。目前復合肥產(chǎn)業(yè)已進入品牌化時代大企業(yè)大品牌的市場割據(jù)已經(jīng)形成復合肥前十家企業(yè)不是上市公司就是央企有分析稱市場份額已占到20%。行業(yè)預測復合肥生產(chǎn)企業(yè)的整合已進入后期且近幾年將迎來產(chǎn)業(yè)的飛躍期。
目前復合肥已告別暴利時代經(jīng)銷商處于激烈競爭的整合時期大多在抱怨這個行業(yè)越來越難干。但更多分析認為經(jīng)銷商群體正處于大的機遇期窗口是少部分有思想、趕潮流經(jīng)銷商大發(fā)展的時期是淘汰保守守舊經(jīng)銷商的時期。縱然當前經(jīng)銷商生意已不如以前好干但優(yōu)勝劣汰更有利于行業(yè)健康發(fā)展。
從市場整體看復合肥經(jīng)銷是為數(shù)不多的穩(wěn)賺不賠的生意即使操作不好生產(chǎn)企業(yè)一般都有保底。因此經(jīng)銷商應勇于探索爭做佼佼者。
問題二:不下市場不做服務靠賒銷維護客戶
復合肥經(jīng)銷商很多都是上世紀九十年代末從農(nóng)資公司等農(nóng)業(yè)服務部門出來的闖市場的不少是農(nóng)資公司破產(chǎn)后的下崗職工。創(chuàng)業(yè)初期夫妻二人起早貪黑進村開展各種促銷訂肥活動。而今天大家已成長起來今非昔比縣級經(jīng)銷商資產(chǎn)成百萬上千萬達到超小康水平。而現(xiàn)在這些經(jīng)銷商一般不愿意再受苦受累不少人很長時間不下市場下鄉(xiāng)視察也多是蜻蜓點水。目前不少復合肥經(jīng)銷商仍是夫妻店沒有業(yè)務員不下市場不做服務除了賒銷經(jīng)銷商存在價值遭到質(zhì)疑。特別是今后“互聯(lián)網(wǎng)+”在農(nóng)業(yè)板塊快速發(fā)展線上線下的結(jié)合不遠的將來經(jīng)銷商可能面臨真正失業(yè)。因此給客戶創(chuàng)造價值是生意成功的關(guān)鍵。一級經(jīng)銷商應主動將目前靠賒銷的銷售模式逐步過度到給基層經(jīng)銷商、農(nóng)民提供系統(tǒng)化的服務才能跑贏市場才不至被市場大潮淘汰。
問題三:惡性競爭激烈利潤越來越薄
當前復合肥售價越來越低。不過這是非常正常的任何行業(yè)發(fā)展都會經(jīng)歷這一階段。
分析認為復合肥售價越來越低的原因首先得看是不是所有復合肥品種都售價低。市場上緩釋肥、脲甲醛復合肥、硝基肥、水溶肥等新型肥料售價還是比較高的利潤空間依舊比較大。為何復合肥品種售價低呢?不難看出被銷售多年的普通復合肥品種由于大企業(yè)與小企業(yè)的普通復合肥價格差距較大目前農(nóng)民已比較認品牌來購買。但是小廠生產(chǎn)的復合肥沒有品牌知名度靠什么競爭?那只有靠低價格甚至從產(chǎn)品含量上做手腳因此導致硫基和氯基復合肥中氮磷鉀含量15-15-15這類常規(guī)產(chǎn)品價格競爭越來越厲害。比如小企業(yè)氯基15-15-15的復合肥噸價可低到1750元左右大企業(yè)的則高出200-500元但是市場上終端售價都比較低。
分析造成復合肥售價低的根本原因是復合肥一、二級經(jīng)銷商都按照年復一年日復一日的傳統(tǒng)銷售方法銷售傳統(tǒng)復合肥品種而對新型肥料品種缺乏興趣。他們要么嫌操作費勁特別是認為搞活動推廣費時費力要么是不會賣不知怎么賣。這樣就形成經(jīng)銷商共同在普通復合肥品種上相互殺價致使普通復合肥售價越來越低利潤越來越薄。當然這也是農(nóng)資行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。
未來:實現(xiàn)農(nóng)業(yè)服務商角色大蛻變
從以上對復合肥行業(yè)三大問題的分析可以看出當前市場機遇和挑戰(zhàn)并存。應對這一市場形式經(jīng)銷商應盡量選擇好合作的復合肥企業(yè)拿到幾個大品牌代理權(quán)和生產(chǎn)企業(yè)廠商攜手發(fā)揮各自優(yōu)勢增強競爭能力。同時生產(chǎn)企業(yè)每年都在不斷推出適應市場需求的質(zhì)量更高、效果更好的新型肥料經(jīng)銷商要抓住機遇將經(jīng)營格局打開盡早實現(xiàn)公司化改造招聘業(yè)務員和生產(chǎn)企業(yè)銷售人員共同深入市場一線做促銷做服務共同為客戶創(chuàng)造價值實現(xiàn)經(jīng)銷商由坐商向行商轉(zhuǎn)變再由行商向服務商轉(zhuǎn)變。只有這樣才能真正的笑傲農(nóng)資市場不斷發(fā)展壯大在給客戶、農(nóng)民提供服務的同時獲得回報和利潤實現(xiàn)各自的發(fā)展目標。
