6月24日，由德鉀鹽、歐化農(nóng)業(yè)、康樸、恩卓農(nóng)資四家公司共同主辦了恩澤天下、卓越人生“話肥深圳灣”高端論壇，來自全國的進(jìn)口肥、高端肥、特種肥供應(yīng)商、代理商、渠道經(jīng)銷商等100多位代表出席論壇。此次會議是關(guān)注進(jìn)口肥、高端肥以及特種肥未來發(fā)展的一次思想交流會。
德國鉀鹽集團(tuán)公司亞太銷售和市場總監(jiān)Marcus Ross博士、董事總經(jīng)理郭延亮博士，歐化農(nóng)業(yè)貿(mào)易（深圳）有限公司總經(jīng)理丁振軍、技術(shù)總監(jiān)肖焱波博士，康樸貿(mào)易（深圳）有限公司總經(jīng)理田肇壯、技術(shù)總監(jiān)萬其宇出席會議，中?；瘜W(xué)股份有限公司營銷部總經(jīng)理申文德、惠多利農(nóng)資公司總經(jīng)理陳達(dá)會、云葉化肥股份有限公司總經(jīng)理于音、深圳龍德威農(nóng)資有限公司總經(jīng)理黃波、深圳恩卓農(nóng)資有限公司總經(jīng)理劉卓鎮(zhèn)等高端肥“大腕”均到場參會。
進(jìn)口肥料作為國內(nèi)肥料市場的風(fēng)向標(biāo)，相對于國產(chǎn)復(fù)合肥上產(chǎn)能、擴(kuò)規(guī)模、打新概念等方式，進(jìn)口肥料則將施肥與土壤環(huán)境和諧關(guān)系納入推廣理念，顯然目的指向性更加明確，其關(guān)注點瞄準(zhǔn)了“減少土壤污染”、“迎合零增長”不僅突出了植物營養(yǎng)新內(nèi)涵，并成為下一個協(xié)同發(fā)力目標(biāo)，更有效解決了土壤環(huán)境與作物增產(chǎn)之間的深度矛盾，無疑給肥料市場再度掀起一股“暖市”正能量。
進(jìn)口肥
中國高端市場的領(lǐng)跑者
進(jìn)口肥料一直是國產(chǎn)肥料的“導(dǎo)師”，在植物營養(yǎng)、推廣理念、營銷方式等方面一直是國產(chǎn)肥料的風(fēng)向標(biāo)。對此，郭延亮博士深有感觸。他認(rèn)為肥料僅是提供植物營養(yǎng)的一個載體，踏踏實實推廣、從基礎(chǔ)做起非常重要。“現(xiàn)在做田間試驗、示范試驗已經(jīng)普遍，但是20年前‘德鉀鹽’進(jìn)入中國市場時還非常少見，經(jīng)過實踐證明這種做法是有效的。”進(jìn)口肥料在激烈的市場競爭中如何生存，也曾有過擔(dān)心。但是，今天“獅馬”復(fù)合肥依然受到傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)區(qū)域和傳統(tǒng)市場的“追捧”，顯然這種擔(dān)心是不必要的。“只要農(nóng)業(yè)、農(nóng)場、農(nóng)民這種結(jié)構(gòu)沒有發(fā)生天翻地覆的變化，這種狀況可以維持相當(dāng)長的時間。”
以“德系”肥料演變發(fā)展而來的“歐系”肥料，一直領(lǐng)跑國內(nèi)高端復(fù)合肥市場。“我們在這么長的時間，在中國引入了一些新理念，比如恩泰克穩(wěn)定性肥料以及鉀鎂肥，今天依然是中國市場的主流肥料。后來的‘康樸’葉面肥、水溶肥，盡管數(shù)量不是很可觀，但是十年前就著手做了很多工作。”
田肇壯認(rèn)為，肥料定位層次不能說明所有問題，推廣的方式至關(guān)重要。“康樸”肥料在很多理念方面動手較早，品牌是踏踏實實做出來的最終結(jié)果。例如，通過試驗示范推廣進(jìn)口肥，使農(nóng)民感知更加直觀，雖然是一種笨辦法，但是很有效果。“進(jìn)口肥以及‘康樸’品牌就是通過這么多年的積累發(fā)展，才有了今天的成就。”“我們同樣采用大家所說的‘笨’辦法創(chuàng)建‘K+S’品牌，特別是質(zhì)量方面也做了很多工作，一直非常穩(wěn)定。”深圳德鉀鹽貿(mào)易有限公司技術(shù)經(jīng)理黃高強(qiáng)博士十分認(rèn)同這種推廣方式。此外，在技術(shù)服務(wù)方面，無論對于進(jìn)口肥、國產(chǎn)肥都非常重要。“只有將試驗示范環(huán)節(jié)做好，才能讓農(nóng)民真正認(rèn)識到好處。”
渠道商也延續(xù)著這一理念。長期關(guān)注各種進(jìn)口復(fù)合肥、進(jìn)口鉀肥等高端肥料發(fā)展的劉卓鎮(zhèn)認(rèn)為，“恩澤天下、卓越追求”詮釋了“恩卓”公司的發(fā)展理念，踏踏實實的經(jīng)營理念贏得了多年合作客戶的認(rèn)同。他們也希望用品種專一化、技術(shù)專業(yè)化、服務(wù)基層化的方向，發(fā)揮進(jìn)口肥的頂端優(yōu)勢。
高端肥
“靶心”理念拓展市場空間
面對中國巨大的復(fù)合肥產(chǎn)能，高端肥料生存空間受到關(guān)注。顯然，將龐大的數(shù)量作為基數(shù)，進(jìn)口肥的市場份額確實較小。但是，進(jìn)口肥卻占據(jù)著國內(nèi)高端肥、特種肥市場的絕對份額。
丁振軍對于中國市場復(fù)合肥有一套獨特的“金字塔”理論。2014年復(fù)合肥料進(jìn)口量約為110萬噸，其中不到一半的數(shù)量是從俄羅斯進(jìn)口過來的含氯“阿康”“樂施”等產(chǎn)品，這部分產(chǎn)品姑且不討論。中國每年從歐洲進(jìn)口含硫復(fù)合肥大約70-80萬噸，數(shù)量非常穩(wěn)定，其中挪威肥位居龍頭老大，一年大概有40多萬噸。第二位是歐化肥料，如“獅馬牌”、“恩泰克”，其他則是歐洲進(jìn)口的小配方肥料。這些含硫肥料居于“金字塔”的頂端，“顯然，這些肥料都需要找到目標(biāo)市場。所以我們必須瞄準(zhǔn)目標(biāo)作物。更準(zhǔn)確地說，應(yīng)該是盯準(zhǔn)高端作物市場。”“我一直倡導(dǎo)在小眾市場做出大空間。我們只要瞄準(zhǔn)這部分市場就足夠大了。”隨著城市部分消費群體收入的不斷提高，他們對特色農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)提出了更高的要求，而種植戶為了滿足這些需求，在肥料投入上更關(guān)心品質(zhì)，他們更需要收入安心、品質(zhì)放心、降低風(fēng)險，這也正是進(jìn)口肥料的空間所在。
歐化農(nóng)業(yè)、德鉀鹽、康樸顯然在經(jīng)營理念上有一種默契——瞄準(zhǔn)“金字塔”頂端。肖焱波闡述了“如果將進(jìn)口肥料瞄準(zhǔn)東北的大片土地，事實證明是失敗的，所以選準(zhǔn)‘靶子’非常重要。”肖焱波認(rèn)為目標(biāo)作物實際上就是高端經(jīng)濟(jì)作物，這才是“金字塔”肥料頂端的源頭作物。“我認(rèn)為，進(jìn)口肥市場并不會受到壓縮，且穩(wěn)中有升。圍繞目標(biāo)作物試驗示范、給農(nóng)民比較收益成本，讓他們看到實實在在的效果，進(jìn)口復(fù)合肥的絕對量將有所提升。”
黃波則坦言，中國的肥料理念在很多方面確實應(yīng)該向德國人學(xué)習(xí)。“目前高端肥市場空間很大，價格并不是制約瓶頸”。“農(nóng)民認(rèn)為肥料的品質(zhì)更重要，種植香蕉化肥投入僅占成本的15%左右。好肥種好蕉，也就是說，每斤好香蕉的價格多賣兩毛錢能使化肥投入幾乎‘歸零’，增加投入不是問題。”
植物營養(yǎng)
新內(nèi)涵破解大難題
肥料面臨一個重要問題就是施用過多，能否適應(yīng)2020年“零增長”是衡量肥料的新指標(biāo)。在此次會議中，肥料“大咖”瞄準(zhǔn)了土壤污染進(jìn)行“破題”，也成為未來發(fā)力點。
Marcus Ross博士認(rèn)為，“面對需求制訂提高肥料利用率、滿足作物需要、有針對性的整套施肥方案，是中國面臨的事情。”解決環(huán)境與過量施肥間的矛盾應(yīng)引起足夠關(guān)注。他指出：“中國應(yīng)當(dāng)在策略上有所重視。”“人為的過度用肥、施肥不設(shè)限是導(dǎo)致過量施肥的根源。”陳達(dá)會則一語中的。“全球平均畝施8公斤，中國將近22公斤的用肥量。從施肥警戒水平來說，中國平均施肥量為每公頃400公斤，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國家公認(rèn)的安全警戒線225公斤/公頃，達(dá)到全球平均用肥量的1.8倍。”這一觀點引起人們更多關(guān)注。
發(fā)展思路導(dǎo)致施肥過量，土壤污染、作物環(huán)境不佳減弱肥料效果。深圳德華肥料總經(jīng)理孫培金認(rèn)為，“作為特種肥料，不單純是賣氮磷鉀、賣營養(yǎng)元素。”從目前發(fā)展來看，可以促根、抗病的功能性產(chǎn)品為高端肥打造了一個發(fā)展空間。深圳市恩卓農(nóng)資有限公司副總經(jīng)理付家兵則認(rèn)為，應(yīng)對環(huán)境污染和土壤問題，緩控釋肥料大有可為。從我國肥料結(jié)構(gòu)來看，緩控釋肥料占比例較小，還不足兩成，這將是未來的一個發(fā)展方向。二是土地集約化、基地化使水溶肥迎來機(jī)遇。
當(dāng)然，中國破解過量施肥使進(jìn)口肥料要承擔(dān)的工作還很多。萬其宇則認(rèn)為：“平衡施肥的重要理念也使中微量元素肥料有很大發(fā)展。”其次，能夠提高氮效率的緩控釋肥料、穩(wěn)定性肥料，以及能夠抵御災(zāi)害天氣的肥料技術(shù)，通過推廣、效果顯現(xiàn)可以逐步培育市場。這些問題也引起人們對于精準(zhǔn)施肥的關(guān)注。于音認(rèn)為，精準(zhǔn)施肥是解決問題的重要措施。“我們從1998年就開始做精準(zhǔn)施肥，實際上一個縣就要7個配方，最少的一個配方只有60噸。特別是我們的中微量元素肥料和硝態(tài)氮肥料，早在2000年就已經(jīng)在煙草種植上全部實現(xiàn)。”廣州先益農(nóng)農(nóng)業(yè)科技公司總經(jīng)理周文龍則認(rèn)為破除行業(yè)浮躁是解決行業(yè)問題的關(guān)鍵。“所有的肥料都是資源，如何用好資源非常關(guān)鍵。各種肥料只要發(fā)揮各自作用，我國的肥料產(chǎn)業(yè)才能健康發(fā)展，破除行業(yè)浮躁。”應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)進(jìn)口肥扎扎實實的經(jīng)營風(fēng)格，肥料行業(yè)才能健康發(fā)展。
東莞德盛農(nóng)業(yè)科技公司總經(jīng)理賀民軍闡釋了破除瓶頸需要賦予植物營養(yǎng)新內(nèi)涵，關(guān)注“減肥”的落腳點。“第一個是關(guān)注客戶的商業(yè)目的，他們是種水果還是蔬菜，二是關(guān)注作物本身需要的環(huán)境、營養(yǎng)，這些都是提供配方肥的依據(jù)。”他強(qiáng)調(diào)，“按照客戶商業(yè)目的、植物生長基本需求、結(jié)合生長環(huán)境完成產(chǎn)品定制。”“通過關(guān)注客戶、關(guān)注作物、為客戶提供價值，不僅是進(jìn)口肥、高端肥、特種肥的生存價值，也是農(nóng)資經(jīng)銷商給客戶提供的價值所在。”
顯然，進(jìn)口肥在高端肥料市場的“思想之旅”已經(jīng)啟程，這些理念最終將賦予進(jìn)口肥、高端肥、特種肥新的生存空間，幫助行業(yè)解決減少施肥與糧食增產(chǎn)、土壤環(huán)境與農(nóng)業(yè)發(fā)展之間的深層矛盾。而這些肥料“大腕”的思想智慧，將成為未來中國肥料行業(yè)踐行理念的最終落腳點。（
