化肥冬儲似乎越走越淡，并且據(jù)調(diào)查市場上有多數(shù)經(jīng)銷商均放棄冬儲，認為風險太大。作為化肥生產(chǎn)連續(xù)性和農(nóng)業(yè)需求季節(jié)性之間的重要調(diào)節(jié)部分，肥料冬儲意義重大，可現(xiàn)在情況越來越糟，難道化肥冬儲正走入絕境？

甲方：不應過分倚重冬儲

冬儲本質(zhì)上是一種商業(yè)合作，在淡季時，流通商打款預訂肥料解決廠家季節(jié)性的資金短缺，并保障用肥旺季到來時的集中供應，所以我們一直形象地稱之為“蓄水池”。

如今，蓄水池不再蓄水了，以今年情況最為嚴峻。直接的原因眾所周知，肥料價格不穩(wěn)，糧食價格疲軟，經(jīng)銷商一方面擔心后期跌價，不敢儲肥；另一方面確實是捉襟見肘，資金流不暢，對冬儲有心而無力。

雖然沒有人能準確統(tǒng)計出歷年冬儲化肥量，但筆者相信這個數(shù)字是逐年下滑的，而且，今后幾年冬儲的難度還會越來越大。原因不在別的，就是因為化肥保障能力、流通模式正在發(fā)生深層次變化。

概而言之有三：一是產(chǎn)能過剩愈演愈烈，市場供應遠遠大于需求；二是物流配送效率已不可與過去同日而語，特別是如今復合肥已經(jīng)漸漸取代基礎(chǔ)肥料，而大型復合肥企業(yè)紛紛異地布局，加上地方性復合肥企業(yè)遍地開花，可以說市場已經(jīng)沒有盲點，農(nóng)民用肥需求隨時都可以得到滿足，經(jīng)銷商囤貨意義不大；三是最近連續(xù)幾年，旺季不僅不漲價反而跌價，冬儲優(yōu)勢已經(jīng)喪失，經(jīng)銷商沒有動力。

未來冬儲的壓力將日益轉(zhuǎn)向生產(chǎn)企業(yè)，而對生產(chǎn)企業(yè)來說，冬儲的意義其實也正在削弱，特別是對那些資金流較好的企業(yè)更是如此。因為，冬儲意味著要推出更大力度的優(yōu)惠政策，無形之中會增加成本，與其這樣，不如開辟新的營銷模式。比如對接合作社、種糧大戶，做直銷；再如，將經(jīng)銷商當做物流和技術(shù)服務商，淡季時作為倉儲之用，旺季時負責物流配送。此外，還可以積極探索農(nóng)資電商，借助互聯(lián)網(wǎng)減輕淡季營銷壓力?？傊a(chǎn)企業(yè)要適應未來冬儲淡化的形勢，多條腿走路。

乙方：廠商抱團應對冬儲大戰(zhàn)

雖然冬儲壓力一年比一年大，但這并不是說冬儲的意義消失了。恰恰相反，如今的冬儲早已不是簡單的蓄水池，對企業(yè)而言，它已經(jīng)演變?yōu)閾屨际袌龅氖侄?。所以，放棄冬儲，實際上等同于拱手將自己的市場讓給了別人。

冬儲大戰(zhàn)某種意義上就是化肥營銷大戰(zhàn)的縮影，各大企業(yè)都將全年最具力度的激勵政策用在這個刀刃上。原因就在于，冬儲成敗幾乎決定了一個企業(yè)全年的業(yè)績，可謂一舉定干坤。

產(chǎn)能過剩和價格波動確實影響了下游商家的積極性，但越是在這種時候越是體現(xiàn)出一個企業(yè)的競爭力，而冬儲促銷某種意義上就是一塊試金石。在低迷行情下，經(jīng)銷商愿意打款實際上表達的是對企業(yè)的信任。對生產(chǎn)企業(yè)來說，如何打造這份信任和堅如磐石的廠商關(guān)系，在未來的化肥市場會變得越來越重要。而做到這點，筆者認為有三個決定性因素：一是打造廠商利益共同體；二是提高品牌影響力；三是歸根結(jié)底要從產(chǎn)品技術(shù)和質(zhì)量上下功夫。

一言以蔽之，冬儲越是艱難，廠家和經(jīng)銷商越要抱團取暖。反過來，廠家和經(jīng)銷商關(guān)系越是和諧，冬儲也就越不是難事。