又是一年春耕時(shí)。不少農(nóng)資廠家及經(jīng)銷商已開始新一輪的示范田建設(shè)。作為最普遍的農(nóng)業(yè)服務(wù)形式之一，示范田的建立與推廣無疑對(duì)推動(dòng)農(nóng)業(yè)的發(fā)展進(jìn)步起到重要作用。示范田做得好，不僅能使農(nóng)戶豐產(chǎn)受益，而且企業(yè)也能借此迅速在當(dāng)?shù)亟⒘己玫钠放菩蜗蟆?/span>

示范田效應(yīng)何在？

經(jīng)銷商：銷量、影響力雙豐收

廠家在拓展新市場(chǎng)的過程中，普遍會(huì)以建立示范田的形式來快速打響其產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的品牌知名度。示范田效應(yīng)就是在產(chǎn)品經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)選取不同的地塊做產(chǎn)品示范或?qū)嶒?yàn)，平時(shí)可以免費(fèi)提供農(nóng)藥、化肥等供試驗(yàn)田的農(nóng)民試用。當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)這些產(chǎn)品對(duì)發(fā)生的病蟲害的確有用時(shí)自然會(huì)選擇購(gòu)買，并推薦給周邊農(nóng)戶，銷量和影響力自然會(huì)隨之提升。

廣東神寶農(nóng)業(yè)科技有限公司粵東區(qū)經(jīng)理賴慧強(qiáng)介紹，該公司的海藻葉面肥產(chǎn)品在剛進(jìn)入梅州地區(qū)時(shí)，也是采取了建立示范田的模式得以快速打開市場(chǎng)。“免費(fèi)提供的示范產(chǎn)品總共噴施了不到1L，全程跟蹤12棵蜜柚樹，效果出來后通過組織種植戶的現(xiàn)場(chǎng)觀摩，得到了石扇鎮(zhèn)種植戶的熱烈反響，當(dāng)年石扇鎮(zhèn)就帶來了1.23噸的銷量，同樣的模式在松口鎮(zhèn)等地也取得了較大的銷量突破，整個(gè)梅州地區(qū)當(dāng)年總共產(chǎn)生了近4噸的銷量”。

農(nóng)戶：得實(shí)惠的同時(shí)需幫廠家做好記錄與推廣

對(duì)于農(nóng)戶而言，一般都會(huì)比較樂意接受示范田建設(shè)邀請(qǐng)。“畢竟這看起來是一件十分劃算的買賣，既可免費(fèi)試用農(nóng)資產(chǎn)品，還有不同程度的免費(fèi)農(nóng)技服務(wù)以及相關(guān)的作物管理方案扶持。”廣東梅州柚子種植戶吳浪曾與某品牌的肥料有過示范田合作。

在吳浪看來，參與示范田建設(shè)不僅可以得到免費(fèi)農(nóng)資產(chǎn)品及相關(guān)的種植技術(shù)管理。“以一些新型的肥料產(chǎn)品為例，市場(chǎng)上的種類繁多，想使用但到底哪種比較好用，怎樣使用，光看說明書肯定不行。如果有廠家的專人指導(dǎo)，肯定更加專業(yè)靠譜。”吳浪也提到，盡管能得實(shí)惠，但在與廠家合作的過程中，示范農(nóng)戶也需要積極配合廠家的宣傳觀摩和推廣，“比如記錄好施肥量、施肥時(shí)間等信息，定期將作物的生長(zhǎng)情況反饋和拍照給經(jīng)銷商，以便他們更好地推廣產(chǎn)品。”

眾所周知，優(yōu)秀的示范田不僅能夠幫助企業(yè)在終端市場(chǎng)上迅速傳播其品牌的影響力，而且有利于其產(chǎn)品快速地建立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，每一塊優(yōu)秀的示范田就好比一場(chǎng)小型農(nóng)博會(huì)，從點(diǎn)到面持續(xù)地引導(dǎo)農(nóng)戶對(duì)傳統(tǒng)耕作觀念的改善，推動(dòng)其科學(xué)種植管理水平的提升。

警惕示范田糾紛風(fēng)險(xiǎn)

示范田往往給人們的印象是重塑種植規(guī)范、省成本增產(chǎn)量，然而現(xiàn)實(shí)中農(nóng)戶因協(xié)助廠家做示范田使得作物的產(chǎn)量不增反減的案例并不鮮見。若示范田建立得不夠規(guī)范，其作用往往只是隔靴撓癢甚至還會(huì)適得其反。廣東神寶農(nóng)業(yè)科技有限公司總經(jīng)理廖家濤建議，選擇正確的示范作物，不選樹勢(shì)差的果樹，不選生長(zhǎng)不健康的作物，不選土壤環(huán)境糟糕的區(qū)域，不跟別的農(nóng)藥、肥料等產(chǎn)品混搭試驗(yàn)，從源頭環(huán)節(jié)嚴(yán)格把控試驗(yàn)，是避免糾紛的第一步。

梅州柚子種植大戶劉鋼英既是農(nóng)資經(jīng)銷商又是示范戶。盡管與多家企業(yè)合作過示范田建設(shè)，但劉鋼英說，從來沒想過一旦遇到示范糾紛該怎么辦。“其實(shí)最好的方式還是要簽訂協(xié)議，農(nóng)戶和廠家之間的責(zé)任和義務(wù)要明確。”劉鋼英認(rèn)為，農(nóng)戶免費(fèi)使用肥料，就有義務(wù)維護(hù)試驗(yàn)田的管理，并做好數(shù)據(jù)記錄等。而廠家也應(yīng)該出具施肥方案，提供產(chǎn)品，并與農(nóng)戶一起制定一個(gè)完整的方案，明確責(zé)任落實(shí)。

標(biāo)準(zhǔn)示范田建設(shè)流程

1、選時(shí)間：全年皆可

開春的3月份是最佳時(shí)機(jī)，但實(shí)際上全年都可以，苗期，長(zhǎng)果期，收果期，只要是作物需要下肥的時(shí)間都可以。一般以一年（或作物的生長(zhǎng)周期）為跟蹤期限。

果樹是跨年的作物，有些可能要一兩年才能體現(xiàn)出效果，所以一般選擇采完果后作為一個(gè)周期的開始。

2、選農(nóng)戶：有影響力且種植經(jīng)驗(yàn)豐富

①、有一定的作物種植面積（達(dá)到當(dāng)?shù)氐钠骄揭陨希?/span>

②、在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄓ绊懥Φ姆N植能手，種植技術(shù)能夠服眾；

③、樂于協(xié)助技術(shù)交流的農(nóng)戶（盡量不選沉默寡言或過度吹噓的）；

④、當(dāng)?shù)剞r(nóng)資門店的忠實(shí)核心客戶（示范跟蹤有保障）。

3、選田：穩(wěn)產(chǎn)優(yōu)產(chǎn)地塊

①、選擇在當(dāng)?shù)鼐哂写硇缘亩嗄攴€(wěn)產(chǎn)優(yōu)產(chǎn)地塊（土壤條件不需太好，也不能太差，中上水平為宜，保證效果的同時(shí)，體現(xiàn)方案的優(yōu)越性），同時(shí)應(yīng)設(shè)有對(duì)照田；

②、交通便利，過往人流量大，方便后期觀摩會(huì)開展的地塊（盡量選擇：公路邊，村口等車輛可以到達(dá)的地方）；

③、示范田的周邊存在同種作物（不選零星的幾畝地）；

④、遠(yuǎn)離污染源、能適當(dāng)避免或減輕人為和外在因素影響的地塊。

4、作物選擇：區(qū)域代表性作物

①、示范作物應(yīng)選擇當(dāng)?shù)鼐哂写硇缘淖魑铮戏浇?jīng)濟(jì)作物一般選取如砂糖橘、蜜柚、臍橙等），種植面積排在前列。

②、不用獨(dú)特品種（柑橘中的化州橘，水稻中的特種香米等）做示范。

5、跟蹤與觀摩

①、定期回訪、跟蹤，根據(jù)作物的生長(zhǎng)特點(diǎn)，在作物的各生長(zhǎng)階段（或關(guān)鍵生育期），詳細(xì)記錄下示范田和對(duì)照田的外觀（如掛果量、莖粗、葉片厚度和葉色等）對(duì)比情況；做好文字、照片記錄，如有必要，可做視頻介紹。

②、示范田與對(duì)照田出現(xiàn)顯著對(duì)比效果后，結(jié)合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、零售商組織農(nóng)戶適時(shí)開展觀摩會(huì)（如柑橘春梢期、秋梢期、采收期前都是施肥效果觀摩的好時(shí)機(jī)）。

記者有話說：零售商莫忘留塊“試驗(yàn)田”

農(nóng)資產(chǎn)品不同于其他商品，如何讓農(nóng)民購(gòu)買到適合自己的農(nóng)資產(chǎn)品，對(duì)于每個(gè)基層零售商來說非常重要。但是，要讓農(nóng)民買到放心的農(nóng)藥產(chǎn)品，不要忘了給自己留塊“試驗(yàn)田”。如今的農(nóng)資產(chǎn)品種類繁多，功能各異，能否適合當(dāng)?shù)厥褂茫鯓邮褂?，不能全看說明書，因?yàn)檗r(nóng)作物生長(zhǎng)狀況、氣溫、濕度、時(shí)間、病蟲害特性等條件不盡相同。

對(duì)于經(jīng)銷商來說，試驗(yàn)田可以成為農(nóng)資進(jìn)貨的“晴雨表”。在同一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，氣溫、風(fēng)向、濕度等自然條件相差不大。如黃瓜容易發(fā)生蚜蟲，豆角容易發(fā)生紅蜘蛛，卷心菜容易發(fā)生菜青蟲，一旦試驗(yàn)田內(nèi)出現(xiàn)蟲害苗頭，就預(yù)示著大田內(nèi)也會(huì)發(fā)生。因此種好試驗(yàn)田對(duì)于監(jiān)測(cè)病蟲害、提早儲(chǔ)備農(nóng)藥，具有非常好的預(yù)防作用。

此外，零售商將自己經(jīng)營(yíng)的農(nóng)資產(chǎn)品都預(yù)先在自己的試驗(yàn)田中進(jìn)行試用，就可以檢驗(yàn)出農(nóng)資產(chǎn)品的質(zhì)量，根據(jù)產(chǎn)品的試驗(yàn)結(jié)果來選擇產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)。經(jīng)營(yíng)貨真價(jià)實(shí)的農(nóng)藥產(chǎn)品，自然會(huì)贏得農(nóng)民朋友的信賴。

示范田建設(shè)不能單靠口頭協(xié)議

廠家在拓展新市場(chǎng)的過程中，普遍會(huì)以建立示范田的形式來快速打響其產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的品牌知名度。然而，豐產(chǎn)省工便是多方受益，一旦遇減產(chǎn)糾紛往往是多敗俱傷。

目前，作為最普遍的農(nóng)戶服務(wù)形式之一，標(biāo)準(zhǔn)示范田的建立似乎還存在不夠嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡胤?。許多農(nóng)戶在接受給廠家建立示范田的過程中，往往看重的是廠家、經(jīng)銷商的優(yōu)惠力度或服務(wù)力度，甚至有時(shí)礙于與經(jīng)銷商、零售商良好的客情關(guān)系而輕視對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的檢驗(yàn)，僅僅以口頭協(xié)議具體執(zhí)行事宜。

雖然當(dāng)下遭遇糾紛的概率并不高，大多數(shù)也能通過各種方式協(xié)調(diào)解決，但隨著示范田建設(shè)的廣泛推進(jìn)，如何令其建設(shè)更加規(guī)范、更科學(xué)也是亟待各方思考的問題。一方面，農(nóng)戶應(yīng)該樹立較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)把控意識(shí)，與農(nóng)資產(chǎn)品供應(yīng)方簽訂具體的示范田執(zhí)行協(xié)議，明確規(guī)定各方責(zé)任與相應(yīng)的賠償事宜，切勿因小失大；另一方面，廠家、經(jīng)銷商、零售商更應(yīng)該形成利益共同體，在建立示范田的過程中切不可操之過急，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，須做好試驗(yàn)監(jiān)督工作，并嚴(yán)格按照產(chǎn)品說明來使用，切不可隨意加大用量導(dǎo)致糾紛的發(fā)生。