“專業(yè)成就卓越！”9月19日上午，中化化肥有限公司作物技術(shù)部?jī)x海亮老師在華南農(nóng)業(yè)大學(xué)芭田報(bào)告廳講授《新型肥料市場(chǎng)推廣與品牌建設(shè)》，他指出，“新型肥料市場(chǎng)很大，但做營(yíng)銷最根本還是要懂技術(shù)，要能幫客戶解決實(shí)際問(wèn)題。”

這是第三期全國(guó)新型肥料聯(lián)盟（UAF）營(yíng)銷培訓(xùn)班的開(kāi)篇。來(lái)自全國(guó)16家新型肥料企業(yè)的60余位營(yíng)銷高管、大區(qū)經(jīng)理，在秋高氣爽的花城廣州，進(jìn)入了為期五天的“分享模式”。

據(jù)了解，當(dāng)下人們對(duì)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品需求增加，突顯了各類種植環(huán)境問(wèn)題，而這些問(wèn)題大多由于種植方法不對(duì)、肥料農(nóng)藥用法用量不當(dāng)造成。在農(nóng)藥化肥零增長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)調(diào)整政策推動(dòng)和扶持下，對(duì)農(nóng)作物增產(chǎn)、增收和土壤環(huán)境的改善均起積極作用的新型肥料，其開(kāi)發(fā)及應(yīng)用技術(shù)成為重大課題。新型肥料生逢其時(shí)，迎來(lái)了良好的發(fā)展機(jī)遇。

然而，我國(guó)新型肥料企業(yè)仍以中小民營(yíng)企業(yè)為主，行業(yè)的發(fā)展仍需要業(yè)界合力推動(dòng)。2013年9月，一班優(yōu)秀新型肥料企業(yè)共同發(fā)起成立“新型肥料聯(lián)盟”，致力于推動(dòng)新型肥料資源整合、支持技術(shù)創(chuàng)新與轉(zhuǎn)化，打造新型肥料行業(yè)健康發(fā)展平臺(tái)。聯(lián)盟成員每年相約，共同分享和探討行業(yè)發(fā)展問(wèn)題。

中化化肥有限公司作物技術(shù)部?jī)x海亮

儀海亮指出，作物長(zhǎng)不好，很多時(shí)候不是土壤肥力不好，而是作物的根系不發(fā)達(dá)，吸收不了，所以調(diào)理好作物根系很關(guān)鍵。

“新型肥料的價(jià)值是對(duì)作物品質(zhì)有提升。老外做產(chǎn)品不計(jì)成本，怎樣讓作物品質(zhì)提升就怎么做。什么時(shí)候國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品也能跳出價(jià)格戰(zhàn)的紅海？”儀海亮表示，設(shè)施農(nóng)業(yè)可大幅提高肥料利用率。新型肥料推廣難，在于看上去肥料用少了，種植成本卻增加了，但是倘若增加的成本能帶來(lái)更大的收益，比如1畝葡萄多投入1000元，卻增收5000元，推廣便不再是難事。

結(jié)合多年的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，儀海亮提煉出營(yíng)銷“三三三法則”,即“三個(gè)農(nóng)民可以改變一個(gè)零售商，三個(gè)零售商可以改變一個(gè)經(jīng)銷商，三個(gè)經(jīng)銷商可以改變一個(gè)市場(chǎng)，三個(gè)樣板市場(chǎng)可以改變一個(gè)企業(yè)。”同時(shí)，產(chǎn)品推廣還應(yīng)注意“虛實(shí)結(jié)合”，除了實(shí)實(shí)在在的落地試驗(yàn)示范與觀摩活動(dòng)，還應(yīng)借宣傳平臺(tái)與手段，將“戰(zhàn)果”擴(kuò)大化，以點(diǎn)及面地廣泛傳播。

山東泰寶生物科技股份有限公司總經(jīng)理王標(biāo)

“市場(chǎng)蛋糕就擺在那里，能否吃到，就看你能否真正幫用戶解決問(wèn)題，或者能整合相關(guān)資源幫解決問(wèn)題。”山東泰寶生物科技股份有限公司總經(jīng)理王標(biāo)表示，現(xiàn)在農(nóng)資行業(yè)很多人，懂農(nóng)藥的不懂肥料，或者懂肥料的不懂農(nóng)藥，對(duì)于實(shí)際生產(chǎn)問(wèn)題往往只懂皮毛，無(wú)法給出完整專業(yè)的解決方案。“去年，廣西有一個(gè)大香蕉基地，出現(xiàn)葉片黃化現(xiàn)象，賣肥料的業(yè)務(wù)員去察看，說(shuō)是缺素，要補(bǔ)肥；賣農(nóng)藥的業(yè)務(wù)員一看，說(shuō)是病害，要打藥。可是基地老板告訴我，如果挖開(kāi)根部排除根結(jié)線蟲(chóng)病害，那一定是土壤的pH值不對(duì)，要調(diào)！”

“得用戶者得天下。”王標(biāo)分享了自己的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式——“用肥不花錢，還能賺大錢”，提出農(nóng)資銷售要建立穩(wěn)定的、長(zhǎng)期的、龐大的用戶群體，通過(guò)合理的模式，讓用戶成為自己產(chǎn)品的推廣員、事業(yè)合伙人。他同時(shí)強(qiáng)調(diào)，新型肥料產(chǎn)品的推廣銷售應(yīng)以作物全程營(yíng)養(yǎng)套餐為重，才體現(xiàn)專業(yè)服務(wù)的價(jià)值。

現(xiàn)任UAF理事長(zhǎng)、中美諾威特生物營(yíng)養(yǎng)（湖北）有限公司總經(jīng)理汪文波，也做了《產(chǎn)品差異化定位與品牌創(chuàng)建》精彩分享。他同時(shí)表示，聯(lián)盟開(kāi)展?fàn)I銷培訓(xùn)，旨在通過(guò)會(huì)員單位的聯(lián)合分享、相互學(xué)習(xí)，共同探究一些成功的經(jīng)營(yíng)理念與推廣經(jīng)驗(yàn)；下一步，UAF希望能整合更多行業(yè)資源，促進(jìn)新型肥料產(chǎn)業(yè)化結(jié)盟發(fā)展。

深圳富威特植物營(yíng)養(yǎng)有限公司營(yíng)銷總監(jiān)李行告訴南方農(nóng)村報(bào)記者，這三天培訓(xùn)收獲滿滿，講課老師都是理論+實(shí)踐的農(nóng)資操盤(pán)手出身，分享的內(nèi)容十分“務(wù)實(shí)”。另外，來(lái)自聯(lián)盟會(huì)員單位的學(xué)員，大家交流探討時(shí)坦誠(chéng)開(kāi)放；而學(xué)員中有銷售總監(jiān)，也有搞產(chǎn)品研發(fā)的，不同崗位不同視角的相互碰撞，也讓他對(duì)產(chǎn)品從研發(fā)到銷售，有了更深切的理解。