今年的肥市低迷讓不少化肥企業(yè)陷入了發(fā)展迷局，從上半年業(yè)績(jī)來(lái)看，不僅大型上市肥企紛紛業(yè)績(jī)下滑，中小型企業(yè)更是叫苦不迭。然而，記者日前走訪山東寶源生物有限公司時(shí)卻聽(tīng)到了完全不同的聲音，上半年該企業(yè)不但銷(xiāo)量未降，而且獲得穩(wěn)步發(fā)展。作為一家專(zhuān)注于有機(jī)無(wú)機(jī)復(fù)混肥的企業(yè)，山東寶源應(yīng)對(duì)逆市有何秘訣？記者為此進(jìn)行了深入探訪。
立足優(yōu)勢(shì) 精耕細(xì)作
山東寶源業(yè)績(jī)逆市穩(wěn)增的秘訣之一是立足自身優(yōu)勢(shì)，在重點(diǎn)經(jīng)濟(jì)作物區(qū)精耕細(xì)作。
“我們上半年銷(xiāo)量同比持平，這要?dú)w功于我們調(diào)整戰(zhàn)略，在常規(guī)復(fù)混肥市場(chǎng)基礎(chǔ)上，大力推廣新型功能性微肥、微生物肥料等經(jīng)濟(jì)作物肥。”山東寶源副總經(jīng)理孫慶廣告訴記者。
山東寶源的營(yíng)銷(xiāo)定位與我國(guó)的用肥大環(huán)境頗為契合。據(jù)了解，山東寶源以生產(chǎn)有機(jī)無(wú)機(jī)復(fù)混肥起家，該肥料在經(jīng)濟(jì)作物上優(yōu)勢(shì)明顯。“玉米、小麥等大田作物增產(chǎn)增收的潛力有限，農(nóng)戶施肥投入保守。而蔬菜、果樹(shù)等經(jīng)濟(jì)作物投入產(chǎn)出比高，這一領(lǐng)域有利于寶源肥料發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。”孫慶廣說(shuō)。
明確了定位，寶源將營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)放在國(guó)內(nèi)重點(diǎn)經(jīng)濟(jì)作物區(qū)：把煙臺(tái)、威海地區(qū)的水果產(chǎn)區(qū)，京津唐地區(qū)的蔬菜產(chǎn)區(qū)，江蘇經(jīng)濟(jì)作物區(qū)等十大經(jīng)濟(jì)作物帶作為主銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)。一方面投放優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，另一方面開(kāi)展精耕細(xì)作，以農(nóng)化服務(wù)拉動(dòng)銷(xiāo)售。
產(chǎn)品方面，近幾年，山東寶源加大投入，先后推出了SOD果樹(shù)肥、復(fù)合微生物肥、螯合鋅動(dòng)力、膠體鉀等針對(duì)性強(qiáng)、賣(mài)點(diǎn)突出的肥料，以效果帶銷(xiāo)量。“山東寶源是靠肥效起家的，一直是扎扎實(shí)實(shí)通過(guò)試驗(yàn)田做推廣。在蔬菜上配套我們的施肥方案，一畝地多投入100元，可增產(chǎn)20%。有效果才能有銷(xiāo)量。”山東寶源市場(chǎng)部部長(zhǎng)黃令峰說(shuō)。
產(chǎn)品之外，在今年的特殊行情下，山東寶源還在煙臺(tái)、威海等果樹(shù)種植區(qū)的銷(xiāo)售渠道上開(kāi)展精耕細(xì)作。“我們?cè)诋?dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)明顯，今年重點(diǎn)通過(guò)農(nóng)化服務(wù)等挖掘渠道潛力，保持走貨穩(wěn)中有增。”黃令峰告訴記者，這兩方面對(duì)寶源業(yè)績(jī)形成直接拉動(dòng)。
科技先導(dǎo) 主打健康
立足已有優(yōu)勢(shì)更要?jiǎng)?chuàng)造優(yōu)勢(shì)，科技先導(dǎo)正成為山東寶源近幾年日漸凸顯的優(yōu)勢(shì)。
山東寶源科技先導(dǎo)的典型是2011年以來(lái)推出的SOD果樹(shù)肥和POD肥。“這類(lèi)肥料在很多區(qū)域年銷(xiāo)量翻番，經(jīng)常出現(xiàn)第一年買(mǎi)幾十噸，第二年買(mǎi)幾百噸的現(xiàn)象。”孫慶廣說(shuō)。
SOD果樹(shù)肥源于市場(chǎng)調(diào)研與科技攻關(guān)的結(jié)合。2009年以來(lái)，倒春寒等極端反常天氣頻發(fā)，給農(nóng)業(yè)生產(chǎn)帶來(lái)了很多不利影響。“我們的業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，極端天氣對(duì)西瓜、蘋(píng)果、葡萄等經(jīng)濟(jì)作物影響嚴(yán)重。2010年，倒春寒導(dǎo)致陜西部分區(qū)域坐果率大幅度降低，個(gè)別重災(zāi)區(qū)達(dá)到60%，煙臺(tái)、威海地區(qū)也減少近20%。”孫慶廣說(shuō)。
發(fā)現(xiàn)這一問(wèn)題，山東寶源立即到中國(guó)農(nóng)大尋求專(zhuān)家指導(dǎo)，最終找到了通過(guò)改良肥料來(lái)提高坐果率的關(guān)鍵：SOD（超氧化物歧化酶）。據(jù)山東寶源技術(shù)人員透露，極端反常天氣下，坐果率下降的原因是細(xì)胞抗逆境能力差。而SOD能夠增強(qiáng)細(xì)胞抵抗性，延緩細(xì)胞衰老，在減緩果樹(shù)新陳代謝的同時(shí)提高果樹(shù)養(yǎng)分吸收利用率。
據(jù)介紹，今年4、5月份國(guó)內(nèi)再現(xiàn)大雪，這次倒春寒反而成為山東寶源SOD果樹(shù)肥的機(jī)遇，該肥在河北衡水，山東聊城、莒南，遼寧大連等地大獲果農(nóng)好評(píng)，僅在河北深州一地的銷(xiāo)量就增加了數(shù)倍。SOD肥大獲成功之后，山東寶源又接踵研發(fā)出POD系列肥料，科技先導(dǎo)持續(xù)發(fā)力。“POD肥是受到SOD肥的啟發(fā)，從生理上增強(qiáng)作物扛旱性。”山東寶源技術(shù)人員告訴記者，今年添加SOD和POD的花生肥在山東臨沂實(shí)現(xiàn)了接近20%的增產(chǎn)，抗逆效果突出。
“科技為先，我們更注重研發(fā)綠色環(huán)保的健康肥料。”孫慶廣告訴記者，山東寶源研發(fā)新肥料必須保證健康：對(duì)環(huán)境沒(méi)有污染，對(duì)人是安全的。為此，山東寶源在科技研發(fā)上狠下工夫，不但與中國(guó)農(nóng)大簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，而且聯(lián)合承建了“土肥資源高效利用國(guó)家工程實(shí)驗(yàn)室”。在此基礎(chǔ)上，山東寶源的健康肥料年年出新品：前年推出復(fù)合微生物肥料，去年推出“根康”等根系列肥，今年又成功研發(fā)“微寶”菌劑。
把握大勢(shì) 創(chuàng)新渠道
好產(chǎn)品需匹配好渠道才能贏得市場(chǎng)。山東寶源在渠道建設(shè)上同樣緊跟行業(yè)大勢(shì)、力求創(chuàng)新，而這些渠道也正成為肥料銷(xiāo)售的潛力增長(zhǎng)點(diǎn)。
“在經(jīng)濟(jì)作物領(lǐng)域，完全依托代理商渠道來(lái)銷(xiāo)售肥料的模式已難以滿足我們的發(fā)展，山東寶源的很多新型肥料都是直供合作社和大農(nóng)戶。”孫慶廣告訴記者，在維護(hù)傳統(tǒng)渠道的同時(shí)，山東寶源已在探索牽頭組建農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社。
去年7月份，山東寶源開(kāi)始與煙臺(tái)的櫻桃基地合作，不僅向基地提供肥料和技術(shù)指導(dǎo)，還幫農(nóng)戶開(kāi)拓銷(xiāo)售市場(chǎng)。“煙臺(tái)、威海水果種植區(qū)是山東寶源肥料推廣的根據(jù)地，基于在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，我們牽頭搞合作社，農(nóng)戶參與度很高。”據(jù)寶源市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人透露，目前，由山東寶源牽頭的合作社入社農(nóng)戶已接近600戶。
“中央‘一號(hào)文件’已明確表示將扶持種植大戶、合作社和家庭農(nóng)場(chǎng)，如果我們不占領(lǐng)這三個(gè)渠道，將來(lái)必然是一個(gè)損失。”孫慶廣說(shuō)，現(xiàn)在農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)速度很快，這三個(gè)群體正在成長(zhǎng)為農(nóng)資采購(gòu)主體，山東寶源在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上力爭(zhēng)先機(jī)，在渠道開(kāi)拓上也要搶占先機(jī)。
據(jù)了解，山東寶源開(kāi)拓的合作社渠道并未對(duì)現(xiàn)有渠道形成沖擊。“這是建立在保護(hù)代理商利益基礎(chǔ)上的，而且很多代理商會(huì)要求我們牽頭組建合作社，因?yàn)榕c合作社、種植大戶合作后，我們代理商的單品利潤(rùn)雖有降低，但總量卻有增長(zhǎng)，而且市場(chǎng)更加穩(wěn)固。”山東寶源市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人說(shuō)。
“我們?cè)趥鹘y(tǒng)大肥領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)有限，但在有機(jī)無(wú)機(jī)復(fù)混肥領(lǐng)域有信心闖出一條科技和健康相結(jié)合的新路子！”孫慶廣說(shuō)。
原文標(biāo)題：《有機(jī)無(wú)機(jī)復(fù)混肥的探路者——山東寶源生物有限公司業(yè)績(jī)逆市上揚(yáng)探秘》
寶源的“火柴人”
采訪手記 日前，記者在山東寶源生物有限公司采訪時(shí)看到，幾乎每個(gè)農(nóng)化服務(wù)人員的桌上都擺著一本紅色的小冊(cè)子，封面上一個(gè)頂著火焰奔跑的小人格外引人注意。公司農(nóng)技師于明磊告訴記者，這是公司專(zhuān)門(mén)為農(nóng)化服務(wù)人員制作的《火柴人服務(wù)手冊(cè)》。
翻開(kāi)這本50頁(yè)的精致小冊(cè)，記者發(fā)現(xiàn)其中不僅有無(wú)機(jī)肥、有機(jī)肥、腐植酸肥以及菌肥的常識(shí)介紹，還列出了26種常見(jiàn)作物的施肥技術(shù)方案，內(nèi)容翔實(shí)，圖文并茂。據(jù)了解，寶源公司人手一本“火柴人”小冊(cè)子，一是方便介紹公司產(chǎn)品，二是有針對(duì)性地給農(nóng)戶提供農(nóng)化服務(wù)。“‘火柴人’代表寶源人以奉獻(xiàn)的精神，以敢為天下先的精神，甘做中國(guó)綠色農(nóng)業(yè)的火種。”寶源公司負(fù)責(zé)人說(shuō)。
作為一家致力于有機(jī)無(wú)機(jī)復(fù)混肥生產(chǎn)研發(fā)的企業(yè)，提供精細(xì)入微的農(nóng)化服務(wù)，以農(nóng)化服務(wù)拓展和穩(wěn)固市場(chǎng)已經(jīng)成為寶源由上至下的共識(shí)。寶源上半年業(yè)績(jī)逆勢(shì)穩(wěn)進(jìn)的背后，這一個(gè)個(gè)充滿農(nóng)化服務(wù)熱情的“火柴人”功不可沒(méi)。
展望競(jìng)爭(zhēng)日漸炙烈的肥料市場(chǎng)，“火柴人”種下的火種何時(shí)能夠燎原，記者充滿期待。
