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華昌化工愿與“神”同行
2014-12-09 來源：

中國(guó)新型肥料網(wǎng)專題報(bào)道：“教師是人類靈魂的工程師，護(hù)士是白衣天使，那么農(nóng)資人就是高效農(nóng)業(yè)的保護(hù)神。”當(dāng)思想達(dá)到了一定超然的境界，那么就會(huì)為行動(dòng)輸送源源不斷的精神血液，方可全力以赴、一舉萬里。在華昌化工的經(jīng)銷商年會(huì)上，華昌化工副總經(jīng)理張漢卿深深感到農(nóng)資行業(yè)要實(shí)現(xiàn)深度變革，首先要從思想上找出路。看不起自己何以看得起天下，他認(rèn)為把農(nóng)資人看成是全程解決方案的執(zhí)行者定位太輕，農(nóng)資人應(yīng)深度轉(zhuǎn)變觀念，更新思想，建立自己從業(yè)的價(jià)值觀和使命感，將自己看成是高效農(nóng)業(yè)的保護(hù)神。所以，此次會(huì)議以“凝聚共識(shí)，同創(chuàng)未來”為主題，即是想在思想認(rèn)識(shí)上與經(jīng)銷商達(dá)成共識(shí)。

筆者認(rèn)為，看待事物的思想無形中影響著行為人的能量，的確舉足輕重，這恰恰真正抓住了解決農(nóng)資問題的慧根，神即是道，道法自然，唯如此，農(nóng)資人帶著“虔誠(chéng)”的心前行，才足以心悅誠(chéng)服、全身心投入到現(xiàn)代農(nóng)業(yè)服務(wù)的大潮中，才足以在中國(guó)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，中國(guó)農(nóng)資變革時(shí)代，及時(shí)調(diào)整策略，把握機(jī)遇，改變命運(yùn)。

差異化定位：中濃度、多營(yíng)養(yǎng)、功能化

面對(duì)行業(yè)新形勢(shì)，華昌集團(tuán)董事長(zhǎng)胡波對(duì)一直走在規(guī)模擴(kuò)大道路上的農(nóng)資企業(yè)提出了自己的質(zhì)疑，他認(rèn)為對(duì)于復(fù)合肥企業(yè)來說，擴(kuò)大規(guī)模固然很重要，但做出自己的特色產(chǎn)品更重要——讓自己的產(chǎn)品更加環(huán)保、更加省力、更加高效，這才是復(fù)合肥企業(yè)的出路。據(jù)胡波董事長(zhǎng)介紹，這幾年華昌一直向這方面努力，對(duì)新型肥料做出了積極的探索，國(guó)內(nèi)同行業(yè)首批與中科院南京土壤研究所、沈陽(yáng)應(yīng)用生態(tài)研究所等科研院所合作建立企業(yè)研究生工作站、省級(jí)工程技術(shù)研究中心、企業(yè)院士工作站，成立了植物營(yíng)養(yǎng)研究中心，與中國(guó)科學(xué)院、中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)、南京農(nóng)業(yè)大學(xué)、中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院等科研院所合作，不斷推進(jìn)化工和肥料生產(chǎn)環(huán)節(jié)的技術(shù)進(jìn)步。近幾年華昌化工推出的新型肥料華昌藍(lán)、鋅硼友玉米專用肥、鋅稻硅寶等差異化產(chǎn)品，農(nóng)民均反應(yīng)施用效果不錯(cuò)。

華昌化工復(fù)合肥分公司總經(jīng)理白曄也表示，華昌化工在轉(zhuǎn)變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的改變豐富了公司硫酸鉀產(chǎn)品、硝基產(chǎn)品和肥戀田穩(wěn)定性產(chǎn)品。這些努力，極大的改善了華昌化工落后的產(chǎn)品格局，為公司，也為經(jīng)銷商開展差異化經(jīng)營(yíng)，提高參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力奠定了良好的基礎(chǔ)。

“華昌化工的產(chǎn)品能為作物提供全方位的營(yíng)養(yǎng)，與作物的需求同步，改善土壤狀況，這是新型肥料的發(fā)展方向”。這是胡波董事長(zhǎng)的希望，所以華昌化工對(duì)新型肥料的發(fā)展定位是：中濃度、多營(yíng)養(yǎng)、功能化。胡波董事長(zhǎng)認(rèn)為隨著農(nóng)業(yè)機(jī)械化程度的提高，濃度太高的肥料很難施均勻，而中濃度不僅便于機(jī)播，也更加便于測(cè)土配方；另外作物輪作使土壤流失了大量的養(yǎng)分，土壤不僅需要補(bǔ)充氮磷鉀，還需要補(bǔ)充有機(jī)質(zhì)、微量元素等；未來的肥料還將擁有不同的功能，將更加精細(xì)化。同時(shí)，差異化的產(chǎn)品要與農(nóng)化服務(wù)結(jié)合起來，才會(huì)更有價(jià)值。

深度營(yíng)銷：需再升級(jí)，改變觀念是關(guān)鍵

記者從會(huì)上了解到，2014年華昌化工實(shí)現(xiàn)銷量55%的增長(zhǎng)率，為明年沖破100萬噸奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。這一成績(jī)的取得除了產(chǎn)品格局的改善，大力開展“五位一體、多級(jí)協(xié)同、深度營(yíng)銷”的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型也起到了重要的推動(dòng)作用。據(jù)華昌化工副總經(jīng)理張漢卿解釋，對(duì)于深度營(yíng)銷模式的理解就是產(chǎn)品導(dǎo)入的精準(zhǔn)化、植物營(yíng)養(yǎng)的科學(xué)化、網(wǎng)點(diǎn)分布的合理化，廠商形成合力，目標(biāo)一致，通過一級(jí)經(jīng)銷商溝通會(huì)、二級(jí)零售商培訓(xùn)會(huì)、三級(jí)基層農(nóng)民會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)、主管、業(yè)務(wù)員互相協(xié)同，廠商考核方法一致，營(yíng)銷動(dòng)作明確定價(jià)。衡量標(biāo)準(zhǔn)從二級(jí)終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)數(shù)量多、布局合理；營(yíng)銷動(dòng)作開展頻率高、數(shù)量多、質(zhì)量好；渠道暢通有效這三個(gè)方面看，從而達(dá)到提高管理水平、提高銷售水平（高端產(chǎn)品）、提高盈利能力的“三高”目標(biāo)。

為了提高內(nèi)部人員和外部經(jīng)銷商的價(jià)值觀和使命感，華昌化工將從四個(gè)方面進(jìn)行著手。據(jù)張漢卿副總經(jīng)理表示，內(nèi)部業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)層面：深化業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)工作，著力解決內(nèi)部團(tuán)隊(duì)理念問題；渠道客戶層面：搭建交流學(xué)習(xí)平臺(tái)，為客戶理念提升創(chuàng)造機(jī)會(huì)和環(huán)境；客戶業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)層面：廠商協(xié)同培訓(xùn)，提升深度營(yíng)銷實(shí)操能力；零售終端層面：提升萬人進(jìn)華昌活動(dòng)，強(qiáng)化活動(dòng)培訓(xùn)效果。張漢卿副總經(jīng)理強(qiáng)調(diào)2015年，“萬人進(jìn)華昌活動(dòng)”的首要對(duì)象是重點(diǎn)零售終端網(wǎng)點(diǎn)和種植大戶，通過實(shí)地參觀考察和學(xué)習(xí)，提升零售網(wǎng)點(diǎn)的信心、加深對(duì)公司的了解，再配合基層開展?fàn)I銷動(dòng)作，轉(zhuǎn)變零售網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷觀念，提升服務(wù)理念和服務(wù)能力。

經(jīng)銷商點(diǎn)評(píng)：“萬人進(jìn)華昌”打開市場(chǎng)宏局

在本次會(huì)議中被評(píng)選為“終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)標(biāo)兵獎(jiǎng)”的來自監(jiān)利縣農(nóng)盛農(nóng)資有限責(zé)任公司總經(jīng)理杜道榮從兩個(gè)方面分享了經(jīng)營(yíng)華昌化工十年來的切身體會(huì)，他特別強(qiáng)調(diào)了：2013年華昌化工提出的‘萬人進(jìn)華昌’，尋找‘意見領(lǐng)袖’等方針策略。他認(rèn)為此舉措加上華昌產(chǎn)品全線升級(jí)，讓他一度找到了新的利潤(rùn)點(diǎn)。“2014年銷售轉(zhuǎn)型科技型產(chǎn)品1700多噸，深受廣大農(nóng)民喜愛，同時(shí)也為我們公司贏得了效益，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益雙豐收。”；建設(shè)終端網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)村級(jí)門店也讓他們收益。今年來，華昌化工營(yíng)銷方式全面提升，由單純的銷售產(chǎn)品到建設(shè)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)終端，鄔禮明經(jīng)理和他們的銷售人員經(jīng)常深入田間地頭，召開農(nóng)民會(huì)，尋找意見領(lǐng)袖，建立示范田，組織農(nóng)民和村級(jí)零售商觀摩示范田。今年組織農(nóng)民會(huì)議百多場(chǎng)次，通過農(nóng)民會(huì)和意見領(lǐng)袖的宣傳，讓“金子牌”氨化腐殖酸復(fù)合肥，“肥戀田”等新產(chǎn)品深入人心，零售商買的開心，農(nóng)民用的放心。

“我認(rèn)為‘萬人進(jìn)華昌’活動(dòng)是打開市場(chǎng)局面一個(gè)很有效的方法，這一份前期市場(chǎng)投入是值得的”。本次會(huì)議中被評(píng)為“最佳銷售明星”來自內(nèi)黃縣經(jīng)銷商郭紅彥表示，華昌化工不惜重金大力開展“萬人進(jìn)華昌”活動(dòng)，他們也積極地在零售商中挑選了當(dāng)?shù)匾慌容^有影響力的種田大戶和意見領(lǐng)袖來到華昌考察培訓(xùn)，這一舉措極大的提升了華昌的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，同時(shí)也為他們提供了一批優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的消費(fèi)客戶群體。

如果說“萬人進(jìn)華昌”活動(dòng)是打開市場(chǎng)的第一步，那么今年公司制定的“五位一體，多級(jí)協(xié)同，深度營(yíng)銷”這一營(yíng)銷方針則是擴(kuò)大市場(chǎng)、提升銷量的第二步。郭紅彥表示，“我們?cè)诙喾降膮f(xié)調(diào)配合下開展了多場(chǎng)農(nóng)民會(huì)議，銷售區(qū)域的各村、街道、路口、電線桿上等一些比較明顯的位置都會(huì)貼上“華昌”、“金字牌”不干膠，今年華昌獎(jiǎng)勵(lì)的農(nóng)化宣傳服務(wù)車也是常年在下面做著宣傳，讓華昌的品牌效應(yīng)無處不在”。

無論是產(chǎn)品格局全新升級(jí)，還是深度營(yíng)銷模式的切實(shí)落地執(zhí)行，都在證明著華昌化工2014年在思想上、在行動(dòng)上積極主動(dòng)轉(zhuǎn)變，而面對(duì)2015年，華昌化工看到身處土地流轉(zhuǎn)加快，農(nóng)資電商襲來以及農(nóng)資產(chǎn)業(yè)化變革等新形勢(shì)下，經(jīng)銷商所面臨的局面更加尷尬，他們希望能夠與經(jīng)銷商們“達(dá)成思想上的共識(shí)與統(tǒng)一”，甚至是能對(duì)農(nóng)資事業(yè)有一份超然的“覺悟”，胡波董事長(zhǎng)認(rèn)為經(jīng)銷商在今后農(nóng)資道路上存在形式更加豐富，面對(duì)提升為農(nóng)“服務(wù)”能力與態(tài)度更加苛刻的未來，只有成為“高效農(nóng)業(yè)保護(hù)神”才能在農(nóng)資事業(yè)道路上走得更加熱情、坦然與無畏。