湖北宜昌，國內(nèi)著名的化肥工業(yè)重鎮(zhèn)。受磷礦資源豐富、交通運(yùn)輸條件便利等條件影響，近年來，宜昌成為國內(nèi)化肥企業(yè)青睞的生產(chǎn)基地。打開電子地圖，林林總總的企業(yè)錯落有致，每年有數(shù)百萬噸的化肥從這里出發(fā)，銷往南北農(nóng)資市場。
2005年，楊?？平M建華科農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司，以天脊肥料區(qū)域?qū)I店的身份進(jìn)入宜昌農(nóng)資市場。最初的幾年，公司發(fā)展十分迅猛。楊福科介紹說：“2006、2007年，公司業(yè)績非常出色，最好的時候，年銷量在5000噸以上。公司的硝酸磷、硝酸磷鉀產(chǎn)品在本地市場上非常受歡迎，本地農(nóng)民對產(chǎn)品的接受程度很高。”
天脊肥為什么在宜昌得到農(nóng)民信任？楊?？普J(rèn)為：“一方面，是因為當(dāng)時的區(qū)域農(nóng)資市場比較健康，天脊肥料產(chǎn)品品質(zhì)過硬，在與其他肥料的對比中容易取得優(yōu)勢。另一方面則是因為當(dāng)時農(nóng)民將種植業(yè)作為主要收入來源，對耕作熱情較高，購肥積極性很強(qiáng)。”
“一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)售出700多噸天脊肥。從營銷角度來說，這個記錄在當(dāng)時還是比較有說服力的。如今想要達(dá)到那樣的高度，已經(jīng)非常困難。”對于企業(yè)發(fā)展上遇到的障礙，楊?？平榻B說：“近幾年本地肥料市場非常混亂。本地肥料生產(chǎn)基地集中建設(shè)，大企業(yè)、小作坊如過江之鯽，市場上的肥料品種繁雜，農(nóng)民對于肥料的客觀辨識受到干擾。同時，最重要的原因，一是本地農(nóng)民外出務(wù)工比例不斷提高，人地分離，較為貧瘠的山區(qū)土地，甚至一些條件較好的耕地都出現(xiàn)撂荒，農(nóng)資市場總?cè)萘肯陆?。二是農(nóng)產(chǎn)品價格保持低位，農(nóng)民從事種植業(yè)收入較低，不愿在農(nóng)資產(chǎn)品上投入資金，而是使用效果一般，但是價格低廉的中低端產(chǎn)品。這對于天脊肥料的銷售是非常不利的。”
宜昌素以柑橘、臍橙、茶葉等農(nóng)產(chǎn)品聞名。其中，以柑橘為特色的水果產(chǎn)業(yè)是地區(qū)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的主要支柱。“2005年的時候，本地柑橘價格在0.4-0.5元，到了2014年，價格還是這樣。經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品價格卻未提高，農(nóng)民的實(shí)際收入在下降。本地農(nóng)資市場從質(zhì)量和肥效的比拼走向價格競賽，而這并非天脊的長項。”
“守住這片山，把天脊做下去。”楊?？普J(rèn)為，雖然目前公司的銷售遭遇不小的挑戰(zhàn)，但是仍有繼續(xù)發(fā)展的機(jī)遇和理由。“保品質(zhì)、保高產(chǎn)是本地農(nóng)民一直以來對天脊肥料的印象。如果本地農(nóng)業(yè)能繼續(xù)向精細(xì)化、高附加值的方向發(fā)展，天脊肥料的優(yōu)勢就能夠充分體現(xiàn)。而且從感情上來說，宜昌的農(nóng)資市場上還有很多我們的忠實(shí)客戶，他們需要天脊的產(chǎn)品、需要天脊的技術(shù)支持、需要天脊的售后服務(wù)。天脊的堅持，是為了農(nóng)民，也是為了這片土地。”
