湖北省棗陽市農(nóng)資公司名優(yōu)農(nóng)資銷售中心經(jīng)理夏志軍是國內(nèi)農(nóng)資行業(yè)風(fēng)起云涌將近20年的見證者。1996年，他進(jìn)入當(dāng)?shù)剞r(nóng)資公司，次年，隨著農(nóng)資行業(yè)轉(zhuǎn)型的步伐加速，許多職工主動(dòng)或者被動(dòng)離開了單位。此時(shí)的他也處于職業(yè)選擇的十字路口，是趁著年輕在行業(yè)內(nèi)闖出一片天，還是另辟蹊徑轉(zhuǎn)行？最終，他選擇了留在自己熱愛的農(nóng)資業(yè)內(nèi)。
靠口碑闖市場
1997年，夏志軍組建了自己的農(nóng)資公司。1998年，他遇上了天脊。當(dāng)時(shí)國內(nèi)的復(fù)合肥市場競爭強(qiáng)度遠(yuǎn)遜于今日，農(nóng)民對復(fù)合肥的認(rèn)識也處于初級階段，當(dāng)時(shí)市場主要銷售含量在20%-25%之間的低端復(fù)合肥。夏志軍有豐富的專業(yè)知識和專業(yè)敏銳度，他判斷出未來國內(nèi)復(fù)合肥將向高端發(fā)展，于是選擇了天脊。不過，他的創(chuàng)業(yè)之路卻并非一帆風(fēng)順，1998年他訂購了一個(gè)車皮60噸的天脊化肥，這也是天脊首次進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌觯@60噸貨物他足足賣了兩年。
“由于天脊復(fù)肥的含量基本在40%以上，價(jià)格也比較高，所以第一年年末，我才賣出去不到一半，當(dāng)時(shí)感到很沮喪，甚至開始懷疑自己的判斷?？粗鴦e人風(fēng)風(fēng)火火地賣低端產(chǎn)品，我在想是不是自己錯(cuò)了，也在考慮要不要干脆不做農(nóng)資了。”思前想后，夏志軍最終決定咬咬牙挺過來。慢慢地，靠著口口相傳，天脊的銷售逐漸有了起色。
細(xì)分市場 對癥下藥
“后來天脊和我們公司一起辦了不少活動(dòng)，對銷售起到了很大的作用。例如示范田啊、舉辦相關(guān)的知識講座啊、開展訂貨會和舉辦文藝演出等。天脊現(xiàn)在在我們當(dāng)?shù)剞r(nóng)民心理的印象就是品質(zhì)好、服務(wù)佳。”由于棗陽市的地理特殊性，除了上述一般的銷售工作，夏志軍還付出更多的努力。“棗陽市隸屬襄陽市，處于河南湖北兩省交界處，也處于我國南北地域的交界處，所以這里的作物種類比較復(fù)雜，有水稻、小麥、玉米等等，每一種作物都有自己適合的用肥配比，我都要一一實(shí)驗(yàn)，例如夏玉米要在5月份施用底肥，每畝底肥要用80斤左右，此外還要用20-30斤追肥；再例如硝酸磷肥在水稻上的效果并不突出等。”
棗陽市共有25個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，夏志軍將其劃分為南北兩個(gè)區(qū)域，南部8-9個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有一個(gè)銷售專員負(fù)責(zé)，北部也有一位銷售專員，南北兩區(qū)面積大致相等。“銷售專員每天下鄉(xiāng)，和農(nóng)民面對面交流，處理問題并及時(shí)反饋給我，這樣我也能及時(shí)掌握情況?；旧厦總€(gè)星期每個(gè)專員都能將自己負(fù)責(zé)的區(qū)域轉(zhuǎn)一圈。此外，店里還有一位專門負(fù)責(zé)技術(shù)指導(dǎo)的農(nóng)化服務(wù)人員，遇到上門的顧客能及時(shí)解答，如果銷售專員遇到難以解決的技術(shù)問題，也會向農(nóng)化服務(wù)人員請教。”這一整套完善的信息交流處理系統(tǒng)，保證了公司的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。
今年，夏志軍的銷售中心共銷售2000噸天脊化肥。從上個(gè)世紀(jì)末到現(xiàn)在，國內(nèi)的農(nóng)資行業(yè)變化萬千，但是夏志軍和他的團(tuán)隊(duì)卻始終與天脊一起堅(jiān)守在農(nóng)資第一線。“不管未來市場將怎么變化，就像天脊化肥一樣，讓農(nóng)民覺得物有所值永遠(yuǎn)會受到市場的歡迎。”
