首頁 > 化肥 > 企業(yè)動態(tài) > 正文

中化化肥：為轉(zhuǎn)型期經(jīng)銷商“導(dǎo)航”
2014-12-26 來源：

中國新型肥料網(wǎng)獨(dú)家報道：“大戶時代”、“大整合時代”無疑是當(dāng)下農(nóng)資行業(yè)最熱門的詞匯，隨著土地流轉(zhuǎn)工作的逐步開展，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的需求，一場“蓄謀已久”的變革正悄然拉開序幕。“農(nóng)資終端在變化、行業(yè)形勢在變化，種植結(jié)構(gòu)、流通領(lǐng)域都在發(fā)生變化，但是我們農(nóng)資經(jīng)銷商卻仍然沿用著5、6年前的老套路，促銷、賒銷，沒有新意，同樣問題重重。”中國新型肥料網(wǎng)執(zhí)行總編在12月22日舉行的“親如一家共贏天下——2014年中化化肥核心客戶年會”的現(xiàn)場互動環(huán)節(jié)如是說。

當(dāng)下農(nóng)資經(jīng)銷商正面臨著轉(zhuǎn)型的考驗，誰能率先發(fā)掘自身潛力，尋找到適合自己的差異化模式，誰就能夠生存在未來的農(nóng)資行業(yè)。話雖這么說，但想要做到，談何容易，否則無數(shù)經(jīng)銷商也不必愁眉不展了。說實話，想要借助自身力量實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，對經(jīng)銷商而言太過吃力。中化化肥向來腳踏實地，他們敏銳地察覺經(jīng)銷商的需求，試圖站在一個企業(yè)的高度為經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型進(jìn)行“導(dǎo)航”。這也正是本次會議最核心的目的。所以在本次會議上，沒有花里胡哨的表演，沒有形式主義，滿滿的全是“干貨”，而這種看似“簡單、粗暴”的方式，卻是最有效的。

近幾年來中化化肥一直在致力于企業(yè)的營銷轉(zhuǎn)型。自提出營銷轉(zhuǎn)型的思路開始，截至目前為止不到兩年時間，已經(jīng)建成核心門店4237家，促銷活動12748場。另外，2014年6月，中化化肥嘗試啟動B2B電商操作系統(tǒng)，這標(biāo)志著中化化肥正式開始探索電商模式。11月份，中化化肥河南分公司經(jīng)過思考、探索提出了自己的營銷新模式。

在本次會議上，中化化肥有關(guān)負(fù)責(zé)人對中化復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、中化復(fù)合肥重點產(chǎn)品發(fā)展的規(guī)劃進(jìn)行了報告，這使得經(jīng)銷商對中化更加熟悉，也更清楚地認(rèn)識到跟隨中化的前路在哪里。企業(yè)在不斷轉(zhuǎn)型，正是這樣的力量能夠帶動經(jīng)銷商的成長。因此，在下午的“經(jīng)營模式創(chuàng)新與突破”論壇，來自中國新型肥料網(wǎng)的執(zhí)行總編作為嘉賓主持，分別對話三組嘉賓，他們分別是三位終端轉(zhuǎn)型較為成功的經(jīng)銷商、資深農(nóng)資品牌成長專家華文傳媒創(chuàng)始人、中化化肥副總經(jīng)理呂文、中化化肥河南分公司總經(jīng)理顏世來。

本次論壇上，嘉賓們分別從經(jīng)銷商、企業(yè)、第三方媒體的角度對農(nóng)資經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型過程中會遇到的問題進(jìn)行了解答與分析。如二級商網(wǎng)點的取舍及管理問題，新近崛起的新型種植主體的的開發(fā)問題，產(chǎn)品高價位如何被終端接受的問題，合作社的運(yùn)作問題等等。河南新鄉(xiāng)中化化肥代理商孫玉勇作為優(yōu)秀經(jīng)銷商代表表示：“在轉(zhuǎn)型過程中我們也遇到了很多困難，但是辦法總比困難多。我們在終端對二級商的扶持力度是很大的，包括示范田的建設(shè)、旺季時的發(fā)貨以及農(nóng)化服務(wù)問題，這減輕了他們很多的壓力。對于賒銷問題，我們也很頭疼，但是堅決控制賒銷量在一定的范圍之內(nèi)，并且每年12月底的時候必須保證貨款的全部收回。”中化化肥河南分公司總經(jīng)理顏世來則表示：“雖然目前市場上存在著一級商直接越過二級商面向終端的需求，而且有許多經(jīng)銷商也正在進(jìn)行這樣的嘗試。但是我們必須考慮到，作為一級商的精力也是有限的，若想要顧及到全部的銷售覆蓋區(qū)域，是很難做到的；另外，二級商另一個存在的必要之處在于，他們在所處區(qū)域積累有一定的人脈，有一定的帶動作用，因此通過他們進(jìn)行市場開發(fā)是事半功倍的。所以，短時間內(nèi)二級商是不會被市場淘汰的。”況且當(dāng)前終端種植大戶多數(shù)還停留在嘗試的階段，具有很大的不穩(wěn)定性，所以，一級商不能把“寶”壓在他們身上。

作為第三方，華文傳媒一直站在行業(yè)前沿，有更為廣闊的視角，華文傳媒董事長結(jié)合多年來與眾多肥料企業(yè)合作的經(jīng)歷，對經(jīng)銷商在品牌的選擇上給出了自己的建議。她表示：“看盡了肥料行業(yè)的百態(tài)，唯有認(rèn)真的人走得穩(wěn)健。經(jīng)銷商在選擇品牌的時候，要聚焦，選擇真正能夠帶領(lǐng)我們進(jìn)行轉(zhuǎn)型的大企業(yè)，所謂‘背靠大樹好乘涼’，切不可做成‘萬國店’，分散自己的精力不說，企業(yè)也不會投入太多精力扶持我們。”她還提到，在轉(zhuǎn)型期經(jīng)銷商迫切需要提升的是農(nóng)化服務(wù)能力和全程解決方案的運(yùn)營能力，服務(wù)功能全，就有話語權(quán)，這樣才能保證廠商一體化的合作基礎(chǔ)，實現(xiàn)廠商共贏，共同應(yīng)對市場。

為幫助經(jīng)銷商開拓思路，曾在加多寶、梅花味精等快消品服務(wù)多年的中化化肥資深營銷專家進(jìn)行了跨界經(jīng)驗分享。以上種種，充分體現(xiàn)了中化化肥公司對經(jīng)銷商的關(guān)愛，真正把“親如一家，共贏天下”落到實處，為經(jīng)銷商的成功轉(zhuǎn)型加油助力，在寒冷的冬季，為經(jīng)銷銷朋友們送來了御冬并分量十足的“干貨”。