近幾年來(lái)，化肥市場(chǎng)持續(xù)不景氣，肥企產(chǎn)銷(xiāo)舉步維艱。如何度過(guò)這場(chǎng)“寒冬”，并推動(dòng)企業(yè)發(fā)展？湖北祥豐化肥有限公司的做法是：腳踏實(shí)地，把產(chǎn)品做好，把市場(chǎng)做實(shí)，憑借貼身、貼心的服務(wù)贏得市場(chǎng)和消費(fèi)者的信賴。
好產(chǎn)品留住回頭客
“‘祥豐’品牌之所以能在疲軟的市場(chǎng)中異軍突起，產(chǎn)品品質(zhì)是關(guān)鍵。”祥豐公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷(xiāo)售的方家順經(jīng)理告訴記者。他說(shuō)，去年化肥行業(yè)很不景氣，但公司的產(chǎn)品一經(jīng)投放市場(chǎng)，立刻贏得了用戶的青睞。四川省的一位農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商拿著他們的廣告宣傳頁(yè)找上門(mén)來(lái)要求訂貨，現(xiàn)場(chǎng)交款，一下子訂了200噸。這位經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：“祥豐品牌在我們當(dāng)?shù)丶矣鲬魰?，肥效勝過(guò)國(guó)內(nèi)知名的大企業(yè)。每到用肥時(shí)節(jié)，用戶總是早早來(lái)電訂貨。”粗略統(tǒng)計(jì)，祥豐品牌的用戶購(gòu)買(mǎi)回頭率至少為80%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出公司的預(yù)想。
為開(kāi)發(fā)出最適應(yīng)農(nóng)戶需求的產(chǎn)品，祥豐公司與湖北省農(nóng)業(yè)科研院所、大專(zhuān)院校合作，每年都拿出一定的資金用于新產(chǎn)品研發(fā)和農(nóng)田試驗(yàn)。公司還引入先進(jìn)的土壤化驗(yàn)分析設(shè)備，為農(nóng)戶免費(fèi)測(cè)土。在進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)前，公司先收集至少超過(guò)幾百個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的農(nóng)田土壤進(jìn)行測(cè)土，然后根據(jù)土壤情況進(jìn)行配方，所以公司研發(fā)出來(lái)的每款產(chǎn)品都是為用戶量身定制的產(chǎn)品。2013年，“祥豐”新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，以極高的產(chǎn)品性價(jià)比贏得了消費(fèi)者認(rèn)可。2014年，公司又對(duì)老款產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)升級(jí)，在配方中加入中微量元素、微生物菌劑，農(nóng)民用上“祥豐”新產(chǎn)品，不僅增產(chǎn)，提升了農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)，還改良了土壤。2015年，公司又隆重推出了腐植酸水溶肥、大量元素水溶肥、腐植酸復(fù)肥等系列新品。“目前，公司的產(chǎn)品既有適合大田作物的，也有適合經(jīng)濟(jì)作物的，還有適合滴灌和沖施的，能滿足不同市場(chǎng)和不同用戶的需求，能為廣大種植戶增產(chǎn)增收提供更多的選擇。”方家順說(shuō)。
先做示范后搞推銷(xiāo)
“如今做農(nóng)資，做服務(wù)比賣(mài)產(chǎn)品更重要。”祥豐公司董事長(zhǎng)譚春波表示。為此，該公司建立了嚴(yán)格的產(chǎn)品售前、售中和售后質(zhì)量管理跟蹤服務(wù)體系——對(duì)于農(nóng)戶反饋的問(wèn)題，公司技術(shù)團(tuán)隊(duì)將在24小時(shí)內(nèi)到場(chǎng)解決；對(duì)于渠道商反饋的問(wèn)題，則會(huì)在48小時(shí)內(nèi)到場(chǎng)跟蹤解決。此外，公司還專(zhuān)門(mén)成立了農(nóng)化服務(wù)部，配有農(nóng)化服務(wù)車(chē)輛，去年平均每臺(tái)農(nóng)化服務(wù)車(chē)服務(wù)農(nóng)戶行程3萬(wàn)多公里，農(nóng)化服務(wù)人員幾乎每天都奔走在田間地頭。
“除了終端服務(wù)，農(nóng)資渠道商也享受著由公司提供的金牌服務(wù)。”公司負(fù)責(zé)市場(chǎng)管理的蘭光武經(jīng)理告訴記者。他說(shuō)，如幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立示范田、舉辦種植戶培訓(xùn)會(huì)、贈(zèng)送產(chǎn)品樣品、獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售出色者旅游等，把一系列的企業(yè)文化融于銷(xiāo)售工作中，讓銷(xiāo)售工作在傳播企業(yè)文化過(guò)程中去實(shí)現(xiàn)。這樣做也增強(qiáng)了企業(yè)的凝聚力，塑造了企業(yè)的團(tuán)隊(duì)精神。
為了增強(qiáng)渠道商對(duì)公司發(fā)展的信心，公司經(jīng)常組織零售商和經(jīng)銷(xiāo)商到公司參觀，每年至少舉辦兩場(chǎng)大型產(chǎn)品訂貨會(huì)及農(nóng)民會(huì)，大力推廣新產(chǎn)品。此外，產(chǎn)品示范田是公司宣傳推廣銷(xiāo)售的“殺手锏”。在每一家零售店周邊5公里范圍內(nèi)，公司至少要建立一個(gè)產(chǎn)品示范田，方便零售商召集種植大戶現(xiàn)場(chǎng)觀摩，進(jìn)行產(chǎn)品推廣和促銷(xiāo)，即“先服務(wù)后銷(xiāo)售，先示范后推廣”。
今年力爭(zhēng)銷(xiāo)量再增10%
“作為一家新型民營(yíng)科技企業(yè)，祥豐公司的產(chǎn)品之所以能夠迅速占領(lǐng)市場(chǎng)并站穩(wěn)腳跟，首先靠的是責(zé)任心。” 譚春波對(duì)記者說(shuō)。他認(rèn)為，祥豐銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)從最開(kāi)始的2個(gè)人發(fā)展到現(xiàn)在的20多人，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的足跡遍布河南、四川、山西等省，靠的就是為農(nóng)民服務(wù)的責(zé)任心。
回憶剛進(jìn)公司的情景，蘭光武深有感觸地說(shuō)：“不管風(fēng)吹日曬，每天都背著包、拿著包裝袋和宣傳頁(yè)四處拜訪客戶，平均每個(gè)目標(biāo)客戶需要拜訪20多次才能敲定合作。但我沒(méi)覺(jué)得苦，因?yàn)榧缟嫌幸环N責(zé)任，為農(nóng)民推介好肥料是農(nóng)資人的天職。旺季時(shí)，幾乎每天都在開(kāi)促銷(xiāo)會(huì)或者觀摩會(huì)，常常與農(nóng)民同吃同住，雖然苦了點(diǎn)，但內(nèi)心里卻很充實(shí)。”
“業(yè)務(wù)人員賣(mài)力工作，管理層以身作則，公司的發(fā)展有了正能量，所以不管是多“寒冷”的冬天，大家都依然感覺(jué)到春天就在眼前。”譚春波表示，去年一年，有的業(yè)務(wù)員光跑市場(chǎng)行程就有5萬(wàn)多公里，每天工作十幾個(gè)小時(shí)，這種拼命精神讓他這個(gè)當(dāng)老板的始終不敢有絲毫的懈怠，更讓他增強(qiáng)了信心。“今年，我們的目標(biāo)是力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量再增長(zhǎng)10%，在當(dāng)?shù)刂行》势笈琶性倏缜耙徊健?rdquo; 譚春波說(shuō)。
