近日，心連心化肥網(wǎng)購直營店在河南睢縣的唐樓村和牛王套村正式開張營業(yè)，這是國內(nèi)首家化肥企業(yè)直接進村開設(shè)的網(wǎng)購店，打破了化肥企業(yè)營銷的固有模式。中國化工報記者在走訪時了解到，企業(yè)直營網(wǎng)購進村不僅能從源頭上杜絕假化肥的流通，破除目前傳統(tǒng)營銷模式存在的價格不透明、信息不共享等一系列弊病，其利用互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)服務(wù)終端的理念也為不久的將來化肥生產(chǎn)的精耕細作，以及農(nóng)業(yè)服務(wù)的私人定制打下了良好基礎(chǔ)。

創(chuàng)新營銷

自建接地氣網(wǎng)購平臺

心連心市場中心總經(jīng)理關(guān)海舟在接受中國化工報記者采訪時表示，化肥網(wǎng)購直營店是農(nóng)資電商發(fā)展的一種新模式。由農(nóng)化企業(yè)自建的直營網(wǎng)購平臺，不僅使交易更加方便快捷，同時這種更接地氣的營銷模式有助于幫助傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商實現(xiàn)銷售模式的轉(zhuǎn)型，促進傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷商實現(xiàn)業(yè)績的再次增長。

關(guān)海舟告訴記者，企業(yè)的網(wǎng)店進村并不代表網(wǎng)購化肥就已經(jīng)被農(nóng)民所接受，實際上大部分農(nóng)民都還沒有網(wǎng)購經(jīng)歷，如何讓他們在線上購買農(nóng)資呢?心連心網(wǎng)購直營店為此特別設(shè)立了村級網(wǎng)站店主。這些店主是過去傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商，他們在村民進店購肥時，會首先幫助農(nóng)民注冊成為心連心化肥會員并免費發(fā)放會員卡，接著代替農(nóng)戶在網(wǎng)上下單，在村級店主填好收貨地址并支付貨款后，系統(tǒng)就會自動生成提貨碼發(fā)送到農(nóng)戶的手機上，農(nóng)戶也可以在店里打印一張二維碼小票。與此同時，在附近的二級終端接到購肥信息后，會把商品就近配送至網(wǎng)店，農(nóng)戶只要再次向店主提供提貨碼或二維碼小票就可提貨，此時系統(tǒng)自動確認農(nóng)戶已收貨。農(nóng)戶的整個購肥情況將會完整地記錄在會員卡上，并通過購肥所得到的積分兌換相應(yīng)的禮品和農(nóng)化服務(wù)。

據(jù)牛王套村村級店主張冬梅介紹，當?shù)氐霓r(nóng)戶多為上了年紀的老人，他們對自學網(wǎng)購?fù)d趣不大，習慣于傳統(tǒng)的購買模式。但物流上的不便以及缺乏對真假化肥的辨識常常使農(nóng)民吃了啞巴虧。本次網(wǎng)購直營店的開設(shè)將給農(nóng)民帶來更多的方便，不僅足不出村就能買到正規(guī)廠家的合格產(chǎn)品，購肥還能得到有針對性的農(nóng)化服務(wù)，可謂是一舉兩得。而對于經(jīng)銷商來講，這種創(chuàng)新的營銷方式將會使他們在留住老客戶的同時吸引更多的新用戶。

“目前，不論是電商賣農(nóng)資還是農(nóng)資做電商，我們都不能忘記農(nóng)村和農(nóng)民才是根本。相比傳統(tǒng)的電商平臺，農(nóng)化企業(yè)做網(wǎng)購具有得天獨厚的優(yōu)勢，因為我們更了解農(nóng)業(yè)，更熟悉農(nóng)民，更親近土地。這也是我們可以進村到戶進行農(nóng)資銷售和農(nóng)化服務(wù)的根本原因。”關(guān)海舟如是說。

服務(wù)終端

農(nóng)民施肥可“私人定制”

“化肥企業(yè)做電商不是為了賺噱頭，而是腳踏實地想為農(nóng)民做幾件實事。”關(guān)海舟開誠布公地向記者說。他表示，農(nóng)資傳統(tǒng)營銷模式具有價格不透明、信息不共享等一系列弊端。特別是農(nóng)民購肥后，如若出現(xiàn)質(zhì)量問題，往往無法追溯責任方，消費者權(quán)益得不到保障。網(wǎng)購一站式服務(wù)平臺的建立突破了傳統(tǒng)營銷層層代理成本過高的局限，更大程度地讓利農(nóng)民。同時，企業(yè)、平臺和農(nóng)民三者緊密結(jié)合在一起，用戶知道產(chǎn)品信息來源，因此用肥也會更加放心。

關(guān)海舟進一步表示，除了以上比較直觀的好處以外，全方位的服務(wù)終端是網(wǎng)購直營店開設(shè)的目的所在。一站式服務(wù)會從購買農(nóng)資產(chǎn)品、物流運輸和田間技術(shù)指導(dǎo)三方面為農(nóng)民提供完整的農(nóng)化服務(wù)。同時這些信息將會被記錄在每個農(nóng)戶專有的會員卡上。接下來，農(nóng)業(yè)專家將在分析會員在網(wǎng)絡(luò)平臺上的購肥信息和反饋回來的產(chǎn)品使用效果的基礎(chǔ)上，提供測土、田間管理等更具針對性的種植指導(dǎo)，逐步實現(xiàn)農(nóng)民施肥的私人定制。

據(jù)心連心農(nóng)化服務(wù)的工作人員介紹，在首次開業(yè)的兩家網(wǎng)購直營店里，各自配備了兩名農(nóng)技專家，他們每個月都會在村子里進行現(xiàn)場農(nóng)化指導(dǎo)，其中包含了測土配方、科學施肥和種植技巧等多個領(lǐng)域的指導(dǎo)。

關(guān)海舟表示，目前，在睢縣設(shè)立的兩家網(wǎng)購直營店還處在試水階段，但已經(jīng)初具規(guī)模，可輻射鄉(xiāng)村人口4000多人，土地面積近萬畝。未來如果首批網(wǎng)購平臺運行良好，心連心還將在河南農(nóng)村大面積復(fù)制這種銷售模式，爭取做到網(wǎng)購直營店村村有、農(nóng)技服務(wù)戶戶通。

數(shù)據(jù)時代

下游需求才是市場主導(dǎo)

“未來，我們更關(guān)注的是網(wǎng)購線下所收集到的農(nóng)民購肥數(shù)據(jù)信息，這將成為日后指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)的重要依據(jù)。”心連心網(wǎng)購平臺的技術(shù)負責人韓曉濤告訴記者。

他表示，近些年來，受化肥需求持續(xù)疲軟，以及國家對化肥行業(yè)減量化的要求，行業(yè)產(chǎn)能過剩的問題短時期內(nèi)無法緩解，生存環(huán)境不斷惡化已成為化肥行業(yè)新常態(tài)。“以前，都是企業(yè)生產(chǎn)什么農(nóng)民用什么，市場由上向下的傳導(dǎo)，這就造成了農(nóng)民不需要的產(chǎn)品還在過剩，但市場真正緊缺、農(nóng)民當季急用的化肥卻不夠用。建立網(wǎng)購平臺的好處就是企業(yè)可以系統(tǒng)地收集農(nóng)民購肥施肥的信息，這樣就可以針對當?shù)剞r(nóng)民的需要，來調(diào)整產(chǎn)品的生產(chǎn)量，從源頭上把控過剩風險預(yù)警，實現(xiàn)下游產(chǎn)品用戶主導(dǎo)市場，這種發(fā)展才是健康可持續(xù)的。”韓曉濤補充道。

據(jù)記者了解，目前，很多化

肥企業(yè)都開始關(guān)注和探索農(nóng)資電商，關(guān)注線上的大數(shù)據(jù)分析，但像心連心這樣深入到村自建電商平臺、組建專門團隊來運營的還是首例。關(guān)海舟表示，電商是個“燒錢”的行業(yè)，需要巨大的人力、物力和財力支撐，特別是這種直營網(wǎng)購新模式，若想在農(nóng)村遍地開花，需要企業(yè)大量的前期調(diào)研和投入。“但我們看好這一領(lǐng)域的發(fā)展，未來隨著農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)和集約化經(jīng)營，農(nóng)資電商的這種線上數(shù)據(jù)分析指導(dǎo)生產(chǎn)，線下配套服務(wù)直達終端的營銷模式將大有作為。”關(guān)海舟對此信心滿滿。