廠商一體化，合作贏未來。
6月25日，由江蘇華昌化工股份有限公司主辦的2015年華昌化工兩河西北經(jīng)銷商秋季營銷峰會在河南新鄉(xiāng)順利召開，來自河南、河北、山西等地的百位優(yōu)秀經(jīng)銷商參加了此次會議。華昌化工復(fù)合肥分公司總經(jīng)理白曄、華昌化工復(fù)合肥分公司副總經(jīng)理閔凡國等人出席了會議。
當(dāng)前，國內(nèi)農(nóng)資市場面臨著復(fù)雜多變的新常態(tài)。經(jīng)銷商普遍遇到行情難以把控，資金流轉(zhuǎn)不暢等問題。此次營銷峰會旨在全面解讀商家營銷困境，深入剖析農(nóng)資行業(yè)盈利不暢的真相，共同研究行業(yè)發(fā)展方向，探討營銷之道，傳道授業(yè)以堅定經(jīng)銷商的信心，力圖廠商之間共同進(jìn)步，以合作贏得未來。
締造飛躍 進(jìn)入高速發(fā)展軌道
在企業(yè)“十三五”規(guī)劃的指導(dǎo)下，華昌苦練內(nèi)功實現(xiàn)了上半年飛躍式的發(fā)展。整體銷量大幅上漲，上半年實現(xiàn)銷量55萬噸，與去年同期相比增長了57%，產(chǎn)銷量再創(chuàng)歷史新高；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，科技型產(chǎn)品銷量12萬噸，同比去年增長43.7%，其中鋅稻硅寶銷量5萬噸，同比增長2.5倍，鋅硼友銷量3萬噸，同比增長近10倍。
這一成績的背后，離不開華昌“五位一體、多級協(xié)同、深度營銷”十二字營銷方針的深入貫徹，上半年各項營銷工作穩(wěn)步推進(jìn)，其中“萬人進(jìn)華昌”舉辦了195場，近1萬人來到華昌參觀；不干膠廣告張貼20萬張；農(nóng)民會和促銷會召開1515場；示范田觀摩會舉辦265場。這些營銷活動得到了經(jīng)銷商的大力支持，僅內(nèi)黃井店祥源化肥批零部一家上半年就進(jìn)行“萬人進(jìn)華昌”十幾場，上千人來到廠參觀。良好的銷售成果證明，這種體驗式營銷成果喜人。
華昌在大步邁進(jìn)的同時，依舊懷著謹(jǐn)慎謙虛的態(tài)度，精益求精地進(jìn)行工藝升級、產(chǎn)品升級以及市場網(wǎng)絡(luò)布局，引導(dǎo)業(yè)務(wù)團(tuán)隊和經(jīng)銷商進(jìn)一步提升銷售和服務(wù)。
上半年，總經(jīng)理白曄花了三個月時間，走訪了兩河西北地區(qū)60多個縣市，引導(dǎo)業(yè)務(wù)團(tuán)隊和經(jīng)銷商如何提升產(chǎn)品、銷售和服務(wù)。在會議中用“踏實、壓力、不安、責(zé)任”八個字對上半年的工作進(jìn)行總結(jié)。白曄指出，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從低到高、齊全豐富，從氨酸到高塔，有8大系列100多品種，形成了產(chǎn)品對路、銷售策略對路、經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)完善的良好局面，具備了做強(qiáng)做大的基礎(chǔ)。然而華昌與其他優(yōu)秀企業(yè)的差距依然不小，仍需要大力追趕，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。針對近期許多經(jīng)銷商遇到盈利上的瓶頸，白曄深刻感受到企業(yè)責(zé)任的重大，華昌有責(zé)任提供好的產(chǎn)品、好的服務(wù)和好的方法，有義務(wù)提高營銷團(tuán)隊的執(zhí)行力，從而帶領(lǐng)經(jīng)銷商隊伍不斷發(fā)展壯大，幫助經(jīng)銷商提升經(jīng)營實力。
堅定信心 廠商一體迎戰(zhàn)未來
會上，白曄深刻地剖析了經(jīng)銷商目前的困境，主要有三個方面原因：一是市場行情難以把控，旺季跌價淡季漲價，經(jīng)銷商看不準(zhǔn)行情；二是資金流轉(zhuǎn)不暢；三渠道建設(shè)和推廣能力不足。白曄指出，雖然現(xiàn)在整體經(jīng)濟(jì)形勢不佳，但農(nóng)資行業(yè)相對平穩(wěn)，風(fēng)險較低，但是當(dāng)前農(nóng)資行業(yè)整合正在不斷加速，產(chǎn)業(yè)愈加集中，渠道洗牌開啟，未來年銷量百萬噸級企業(yè)的市場占有率將不斷提高，市場呈兩極分化態(tài)勢，因此品牌資源將愈加稀缺，有品牌肥料代理權(quán)的經(jīng)銷商地位將有顯著提升，將與品牌企業(yè)共同發(fā)展，做強(qiáng)做大。
他指出，企業(yè)和經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在主觀方面樹立信心，在產(chǎn)品和技術(shù)上不斷推陳出新，強(qiáng)化產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量，強(qiáng)化品牌打造與宣傳，加大基層推廣資源投入，扶持渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。企業(yè)和經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)認(rèn)真貫徹執(zhí)行企業(yè)的營銷規(guī)劃和方針，踏實做好市場調(diào)研、產(chǎn)品導(dǎo)入、政策制定和營銷動作。首先要廠商一體深入挖掘市場需求信息，要主動走出以往經(jīng)營范圍，挖掘新興市場，了解種植結(jié)構(gòu)、用肥品種和用肥水平的變化，掌握基層網(wǎng)絡(luò)動態(tài)和推廣方法。然后有針對性地合理導(dǎo)入產(chǎn)品，制定好價格體系政策，人員激勵政策、推廣資源扶持政策和營銷動作開展方案。最后主動出擊，從坐商到行商，與客戶和廠家配合做好市場推廣，協(xié)同開展各式營銷動作，必能領(lǐng)先一步勝人一籌，走出經(jīng)銷困境，提升綜合競爭力，從而贏得未來。
會上，華昌化工植物營養(yǎng)研究中心副經(jīng)理王紹波為大家介紹了營銷心得體會，分享了各地經(jīng)銷商的成功案例，從思路轉(zhuǎn)變到基層網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，從示范田觀摩到服務(wù)種植大戶，從開發(fā)新市場到優(yōu)秀營銷動作等，王紹波用十幾個經(jīng)銷商的真實案例生動形象地展示了他們的成功秘訣，為經(jīng)銷商們提供了多種營銷策略，幫助經(jīng)銷商互相借鑒提升營銷方法。
最后，復(fù)合肥分公司副總經(jīng)理閔凡國為經(jīng)銷商解讀了華昌秋播訂貨政策。此次華昌化工為經(jīng)銷商提供了更豐富全面、更具差異化的各系列產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商根據(jù)各自市場情況，自主選擇更具競爭力的產(chǎn)品配方，廠商進(jìn)行一體化聯(lián)動，共同完善人員、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品和政策、利益共享、風(fēng)險同擔(dān)，打造廠商一體化價值鏈。
在訂貨環(huán)節(jié)，場面異?；鸨?，經(jīng)銷商紛紛拿出訂金要求訂貨，短短的時間里訂貨量超過4萬噸，訂金達(dá)1000萬元，訂貨金額超8000萬元，這是對華昌化工長期市場精耕細(xì)作的回饋，也反映了廠商一體對銷量的促進(jìn)作用。
長期以來，華昌化工始終是經(jīng)銷商最堅實的合作伙伴，堅持著既要授人以魚，提供好的有科技附加值的產(chǎn)品，也要授人以漁，教會經(jīng)銷商經(jīng)營和賺錢的方法，從而與經(jīng)銷商形成廠商一體化戰(zhàn)略，引領(lǐng)大家共同進(jìn)步，攜手贏得廠商共同的未來。
