有人預(yù)測(cè)，2016年農(nóng)資行業(yè)期盼已久的“春天”并不會(huì)到來(lái)，不僅如此，持續(xù)了幾年的“嚴(yán)寒”可能會(huì)更甚一層。這大概就是農(nóng)資行業(yè)要直面的“新常態(tài)”。作為企業(yè)，作為經(jīng)銷(xiāo)商，都不同程度感受到了這樣的危機(jī)。據(jù)說(shuō)，當(dāng)下的肥料行業(yè)，就如同80年代的家電行業(yè)，未來(lái)3-5年，很有可能會(huì)出現(xiàn)一批大品牌，他們能夠占領(lǐng)全國(guó)30%-40%的市場(chǎng)。再加上，企業(yè)還需要應(yīng)付土地流轉(zhuǎn)，“互聯(lián)網(wǎng)+”興起，化肥領(lǐng)增長(zhǎng)出臺(tái)，化肥行業(yè)優(yōu)惠政策取消等宏觀政策的轉(zhuǎn)變，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可想而知。行業(yè)洗牌已經(jīng)開(kāi)始了，稍有不慎，就有可能成為“新常態(tài)”下的犧牲品。祥云股份2015年的營(yíng)銷(xiāo)工作較去年相比有了一定的進(jìn)步，但進(jìn)步的程度遠(yuǎn)未及他們的預(yù)期，不僅如此，他們也深深感受到了危機(jī)就在眼前，因此，醞釀突圍之策，迫在眉睫。

不僅企業(yè)如此，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，日子也并不好過(guò)。2014年，河南項(xiàng)城的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商郭建軍可謂風(fēng)光，肥料銷(xiāo)量突破12000噸，項(xiàng)城也成為祥云股份首個(gè)破萬(wàn)噸的市場(chǎng)。當(dāng)然，站在這樣一個(gè)高起點(diǎn)，2015年的營(yíng)銷(xiāo)壓力大也是意料之中，出乎郭建軍的意料，雖然年度總銷(xiāo)量超過(guò)了2015年,但具郭建軍與公司立的軍令狀還是不夠理想。郭建軍表示，終端市場(chǎng)正在發(fā)生微妙的變化，農(nóng)民用肥的習(xí)慣悄然改變，種植大戶(hù)迅速崛起；自有營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及終端配合，讓他們深知未來(lái)的市場(chǎng)變化,如果不在產(chǎn)品.團(tuán)隊(duì).模式.服務(wù)創(chuàng)新上下功夫,很難應(yīng)對(duì).市場(chǎng)變化對(duì)這些曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商大伽來(lái)說(shuō),同樣存在著風(fēng)險(xiǎn)與危機(jī)..

所謂“新常態(tài)”，不過(guò)是對(duì)整個(gè)行業(yè)的考驗(yàn)，企業(yè)抑或經(jīng)銷(xiāo)商，能夠經(jīng)受住考驗(yàn)的，便繼續(xù)生存下去，否則，就會(huì)被無(wú)情“清洗”。祥云股份，在深深的危機(jī)感中醞釀了一系列的突圍之策。2015年11月15日、12月8日，祥云股份分別召開(kāi)了南北方的經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)，在會(huì)議上，廠商雙方共同探討新常態(tài)的應(yīng)對(duì)之策。

謀略：圍繞“金三角”，占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)

當(dāng)下祥云股份在湖北武穴、山東曹縣、湖北襄陽(yáng)分別設(shè)有生產(chǎn)基地。它們或坐擁豐富的資源，或?qū)９バ滦头柿系难邪l(fā)生產(chǎn)，或占據(jù)著重要的戰(zhàn)略地理位置，發(fā)揮著不可替代的作用；而且這三處生產(chǎn)基地之間的直線(xiàn)距離均為500公里左右，被稱(chēng)為祥云股份的“金三角”。下一步，在“十三五”規(guī)劃中，祥云股份將會(huì)圍繞現(xiàn)有的“金三角”，進(jìn)一步擴(kuò)大在全國(guó)范圍內(nèi)的“據(jù)點(diǎn)”。“祥云股份將繼續(xù)大力發(fā)展磷復(fù)肥主業(yè)，進(jìn)一步加快復(fù)肥事業(yè)的發(fā)展，采取自建、兼并、重組等方式，沿京九、京廣軸線(xiàn)相繼完成廣西、東北、河北、河南、鄂西北復(fù)合肥基地建設(shè)，形成強(qiáng)大的基地網(wǎng)絡(luò)。”祥云股份董事長(zhǎng)胡華文表示。

據(jù)了解，以廣西、河北、寧夏為三個(gè)頂點(diǎn)的“銀三角”的規(guī)劃正在緊鑼密鼓地進(jìn)行。在倡導(dǎo)“化肥零增長(zhǎng)”的當(dāng)下，這樣的擴(kuò)張看似與其背道而馳，細(xì)想?yún)s并非如此。祥云股份的戰(zhàn)略布局自有其遵循的理念。在行業(yè)洗牌進(jìn)行時(shí)，盡可能在全國(guó)范圍內(nèi)布局，不斷開(kāi)拓市場(chǎng)范圍，搶占市場(chǎng)份額也是一個(gè)有“野心”的大企業(yè)理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹Ｏ樵乒煞萦?0多年的雄厚積累，坐擁豐富的磷資源，在新的大環(huán)境之下，轉(zhuǎn)型升級(jí)可謂占盡天時(shí)地利。其次，隨著現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展，終端農(nóng)民用肥的習(xí)慣也在不斷調(diào)整，之前在營(yíng)銷(xiāo)中比較重要的“淡儲(chǔ)”“冬儲(chǔ)”到現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)那么重要了。現(xiàn)階段，農(nóng)民的用肥是比較集中的，都是隨用隨買(mǎi)，因此極有可能在短時(shí)間內(nèi)形成井噴式的需求，若抓不住這樣的時(shí)機(jī)，是不小的損失。在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行布局，使得產(chǎn)能合理分布，能夠強(qiáng)化汽運(yùn)所具備的靈活、迅速、便捷的優(yōu)點(diǎn)，及時(shí)滿(mǎn)足不同地區(qū)的需求。而且，運(yùn)輸距離的縮短，對(duì)于控制成本，保持較強(qiáng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力意義重大。

另外，各地建廠，有針對(duì)性地生產(chǎn)適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求的產(chǎn)品，也能夠極大豐富企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，且能夠滿(mǎn)足更多的地域性、差異化的需求，更能夠提升整個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。祥云股份如此的“大手筆”，也是一個(gè)實(shí)力雄厚的大企業(yè)力圖是自己躋身于行業(yè)前列的表現(xiàn)。如此圍繞“金三角”進(jìn)行的規(guī)劃，將會(huì)使得祥云股份成為一家全國(guó)性的大品牌。

措施：推出“云定制”，期待“云綻放”

面對(duì)更加面幻莫測(cè)的2016年，祥云股份經(jīng)過(guò)深思熟慮，竟然創(chuàng)造性提出了“云定制”的扶持計(jì)劃。這一營(yíng)銷(xiāo)政策，將會(huì)是祥云在明年的主旋律。祥云股份將目標(biāo)人群鎖定為市場(chǎng)銷(xiāo)量在2000噸以上，且具有很大成長(zhǎng)空間的經(jīng)銷(xiāo)商。此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商在整個(gè)群體中是“沉默的大多數(shù)”，一般而言，好政策多用來(lái)鼓勵(lì)表現(xiàn)突出的經(jīng)銷(xiāo)商，而處于中間位置的他們，多難享受到政策的照顧。若是能夠?qū)⑷绱她嫶蟮娜后w扶持成長(zhǎng)，那么祥云股份的營(yíng)銷(xiāo)工作將會(huì)更輕松。但是，唯一的困難是，此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商在營(yíng)銷(xiāo)中各具特色，各有各的短板，統(tǒng)一、死板的政策很難“對(duì)癥下藥”。因此，祥云股份決定推出“云定制”扶持計(jì)劃。

所謂“云定制”，是指經(jīng)銷(xiāo)商可以根據(jù)自己的不同需求，尋求祥云股份有針對(duì)性的幫扶。產(chǎn)品需求不同，便定制自己的產(chǎn)品，終端服務(wù)較弱，便定制服務(wù)。在“云定制”里，祥云股份可提供產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、服務(wù)三方面的扶持政策。

在“產(chǎn)品定制”方面，經(jīng)銷(xiāo)商可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)，自主選擇一款適用性較強(qiáng)的產(chǎn)品，祥云股份可對(duì)這一產(chǎn)品給予大幅的優(yōu)惠，以增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；其次，祥云股份可為不同地區(qū)不同作物打造專(zhuān)用肥，以滿(mǎn)足細(xì)分市場(chǎng)的差異化需求，這將會(huì)是一個(gè)重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；第三，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商制定適合自己區(qū)域的專(zhuān)用肥產(chǎn)品，不炒作概念，專(zhuān)注于效果，專(zhuān)注于細(xì)分市場(chǎng)，以超級(jí)性?xún)r(jià)比來(lái)滿(mǎn)足市場(chǎng)需求；第四，對(duì)于銷(xiāo)量較大的客戶(hù)，祥云股份將會(huì)協(xié)助展開(kāi)示范田觀摩、種植能手比武等促銷(xiāo)活動(dòng)。

在“團(tuán)隊(duì)定制”方面，祥云股份將會(huì)為客戶(hù)提供專(zhuān)項(xiàng)扶持基金，用于客戶(hù)本土農(nóng)技師的招募，以農(nóng)技服務(wù)促進(jìn)銷(xiāo)量提升，以農(nóng)技服務(wù)贏客戶(hù)。另外，經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)高低將影響經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)中的話(huà)語(yǔ)權(quán)，好的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)不僅可以為經(jīng)銷(xiāo)商打造出強(qiáng)悍的市場(chǎng)表現(xiàn)，同時(shí)也會(huì)為經(jīng)銷(xiāo)商節(jié)約成本，提高利潤(rùn)。因此，祥云股份將會(huì)定期為經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)提供營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)能力，并會(huì)幫助有需求的經(jīng)銷(xiāo)商打造專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

在“服務(wù)定制”方面，祥云股份可提供“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)化”的服務(wù)模式。借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，qq、微信等多種形式服務(wù)，隨時(shí)在線(xiàn)幫助經(jīng)銷(xiāo)商、種植戶(hù)解答問(wèn)題。建立網(wǎng)絡(luò)社區(qū)（BBS），組建行業(yè)交流平臺(tái)。開(kāi)設(shè)專(zhuān)家互動(dòng)區(qū)，聘請(qǐng)各地專(zhuān)家教授，打造農(nóng)化專(zhuān)家平臺(tái)，定期采用線(xiàn)上和線(xiàn)下方式為與大家進(jìn)行互動(dòng)交流，解決問(wèn)題。

項(xiàng)城經(jīng)銷(xiāo)商郭建軍面對(duì)祥云股份提出的“云定制”政策，豎起了大拇指。他表示，2015年正是由于產(chǎn)品未能滿(mǎn)足需求，團(tuán)隊(duì)未能形成合力才未能完成目標(biāo)的。2016年，他會(huì)好好利用祥云股份提出的扶持政策，首先，定制項(xiàng)城市場(chǎng)比較差異化的小麥肥，特殊的配方，爭(zhēng)取到更好的扶持政策；其次，要利用其團(tuán)隊(duì)定制的政策，借助企業(yè)為其打造一支團(tuán)結(jié)、高效的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，能夠形成合力，占領(lǐng)更多市場(chǎng)。有了“云定制”，郭建軍顯得信心滿(mǎn)滿(mǎn)，他表示，2016年，他將會(huì)大踏步向前發(fā)展。

而這也正是“云定制”政策的出臺(tái)，祥云股份期望看到的。眾多經(jīng)銷(xiāo)商能夠各自發(fā)展，在不同方面得到強(qiáng)化，綻放不同的精彩。結(jié)合祥云股份全國(guó)布局的謀劃，產(chǎn)能的消化將更有保證。

終端：將服務(wù)打造成產(chǎn)品

在這樣的背景下，祥云股份農(nóng)化服務(wù)有限公司的成立自然更具意義。對(duì)于這一個(gè)老字號(hào)原料型企業(yè)而言，存在著諸多此類(lèi)企業(yè)具備的通病——農(nóng)化服務(wù)的缺失。隨著近幾年新型肥料的突飛猛進(jìn)，以及上述諸多“新常態(tài)”下的宏觀政策驅(qū)動(dòng)，祥云股份開(kāi)始意識(shí)到農(nóng)化服務(wù)的重要性。結(jié)合打造全國(guó)性品牌的戰(zhàn)略規(guī)劃，農(nóng)化服務(wù)必須與時(shí)俱進(jìn)地跟進(jìn)。雖說(shuō)外部環(huán)境是這一決策的主導(dǎo)因素，服務(wù)意識(shí)的覺(jué)醒，畢竟是一件好事。

祥云股份農(nóng)化服務(wù)公司的成立，意在將農(nóng)化服務(wù)強(qiáng)化到可以作為一種產(chǎn)品的程度。這對(duì)新型種植主體而言，是必備的需求；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，也是其核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)成要素。談及農(nóng)化服務(wù)的運(yùn)作方式，祥云股份方面表示：“公司將在國(guó)家‘一控兩減’的模式下為農(nóng)民和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)提供全面的配套的綜合性的技術(shù)服務(wù)，包括農(nóng)業(yè)技術(shù)、測(cè)土施肥技術(shù)推廣、種植技術(shù)推廣、病蟲(chóng)害防治、自然災(zāi)害預(yù)防與生產(chǎn)自救等方面。”除此之外，祥云股份農(nóng)化服務(wù)有限公司還提供專(zhuān)家講解、植物營(yíng)養(yǎng)知識(shí)、服務(wù)熱線(xiàn)、技術(shù)交流等網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，以及示范推廣、觀摩、促銷(xiāo)、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)等貼身的團(tuán)隊(duì)服務(wù)。

祥云股份農(nóng)化服務(wù)有限公司將會(huì)與各地農(nóng)業(yè)部門(mén)緊密結(jié)合，聘任農(nóng)業(yè)專(zhuān)家與公司內(nèi)部農(nóng)技人員相結(jié)合，采用互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)化服務(wù)與銷(xiāo)售相結(jié)合的方式進(jìn)行工作。“如果我們的農(nóng)化服務(wù)公司運(yùn)作良好，在未來(lái)，我們將會(huì)成立農(nóng)化分公司，實(shí)現(xiàn)廠商深度一體化；通過(guò)服務(wù)來(lái)提升品牌價(jià)值，創(chuàng)造利益。條件成熟的時(shí)候，我們也會(huì)考慮向產(chǎn)業(yè)鏈深度發(fā)展。”祥云股份營(yíng)銷(xiāo)策劃部策劃總監(jiān)劉若偉如是說(shuō)。

祥云股份農(nóng)化服務(wù)有限公司必將在中端市場(chǎng)中扮演著重要的角色，至此，祥云股份便自上而下，由高空至地面形成了全方位的“突圍”策略。在全國(guó)布局的謀篇布局下，對(duì)市場(chǎng)提出強(qiáng)有力的“云定制”扶持政策，再結(jié)合對(duì)終端市場(chǎng)農(nóng)化服務(wù)的提升，祥云股份的2016年將會(huì)豐富而充實(shí)。在農(nóng)資行業(yè)難以避免的“新常態(tài)”下，祥云股份的此番舉動(dòng)，也代表了一些行業(yè)大型企業(yè)危機(jī)下的變革出路。這也說(shuō)明，面對(duì)新常態(tài)，不論大小，企業(yè)都不能掉以輕心，而要慎之又慎，并積極探索，才是生存之道。