農資行業(yè)的“新常態(tài)”下，大大小小的企業(yè)都在積極尋找破局之路，特別是一些大企業(yè)，風光的背后，往往是沉重的產能負擔，壓力最大的或許就是他們。而我們看到住商肥料在面對新常態(tài)時，卻多了一些從容。這或許是由于他們刻意控制的產能，或許是由于他們面對市場時持有的絲絲謹慎。作為合作伙伴，華文傳媒在與住商肥料接觸的過程中，時時感受到一種“鈍感”。這種鈍感，是面對大好行情時的控制力，是面對新型肥料迅速在國內崛起時的淡定，也是農資電商席卷而來時的不為所動。

對住商肥料而言，這種“鈍感”或許是一種品質。2015，是住商肥料進駐中國市場10年的特殊時刻。我們看到，10年來住商肥料一步一個腳印，每一步都走得扎扎實實。鎖定脲甲醛肥料生產工藝，便一路堅持，做成領軍企業(yè)；探索種肥同播模式，便致力于將肥料、種子與機械的完美結合，做成國內領先；打造種肥配套、強強聯合，便與多家種子公司跨界聯合，做成一種高效的合作模式。沒有大張旗鼓，住商肥料默默地便走在了行業(yè)的前列。

住商肥料所具備的這種“鈍感”，或許更應該稱之為謹慎。我想，正是因為住商肥料身上所散發(fā)出的這種“正直”氣質，使得住商肥料的經銷商群體，用戶群體，有著極高的忠誠度。這是個喧囂的時代，農資困境下，所有企業(yè)都期望抓住一切機會發(fā)聲，突出重圍。而住商肥料的存在，卻成為“沉默的少數”，無聲中成為一種另類的風景。

這才叫“廠商一體化”

在市場上，記者發(fā)現了一個有趣的現象：一般而言，經銷商群體是一個相對被動的群體，他們的活動更多地依賴于廠家的扶持，很少會主動想要做一些事情；而住商肥料的經銷商群體卻是一個非?；钴S的群體，他們中的多數都有著強烈的發(fā)展的愿望，因此會主動去做一些事情，積極尋求廠家的配合。一場場觀摩會、糧王比賽，活躍著經銷商的群體，特別是在德州禹城舉辦的“住商杯”糧王大賽，當地經銷商更是花費數萬元用來獎勵獲獎者，在當地市場掀起不小的浪潮，住商肥料也幾乎成為家喻戶曉的品牌。

截然相反的兩種狀態(tài)，讓記者十分好奇。在“新常態(tài)”下，經銷商越來越處在尷尬的位置上，叫苦不迭是他們普遍的狀態(tài)，而住商肥料的經銷商何以有如此的“大手筆”？了解了住商肥料對經銷商的定位，才明白這都在情理之中。對住商肥料而言，經銷商沒有大小之分。在選擇客戶群體上，住商肥料并不以資金實力為衡量標準，而是以理念的一致為標桿。凡是認同住商肥料的產品與營銷理念，愿意突破和成長的，即使是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級客戶，住商肥料也愿與其合作。事實上，在住商肥料的經銷商群體中，由散戶成長起來的不在少數。正是由于這些經銷商本就是有強烈訴求的群體，才使得他們成為行業(yè)低潮中逆流而上的勇者。

住商肥料的經銷商群體十分看重企業(yè)的觀點和理念，特別是企業(yè)對一些行業(yè)現象的分析，都深得人心，安撫了他們對于農資電商等新浪潮的恐慌。事實上，這種信賴是在合作過程中積累而來，住商肥料行事謹慎，而一旦行動，便已有十足的把握。在推廣“種肥配套”的模式時尤其如此，住商肥料幫助經銷商整合資源，一些單純經營肥料的經銷商在企業(yè)的幫助下，也開始接手種子、農藥等的經營，捆綁經營、種肥配套的模式也為他們帶來更多的新思路和新的發(fā)展空間。正是這種處處為經銷商著想，言出必行、擲地有聲的風范，使得住商肥料在客戶群體中樹立起權威的形象。

有了積極主動的經銷商群體，住商肥料的營銷工作便順利很多。配合客戶去做市場，是他們樂意效勞的。或許這才是真正意義上的“廠商一體化”。住商肥料的營銷理念旨在打破廠商之間的博弈關系，一心扶持客戶成長，而客戶也必將以信任和忠誠作為回報。

追求極致，要做就做到最好

住商肥料的“鈍感”，還表現在對于脲甲醛肥料的執(zhí)著堅守，對于種肥同播模式的鉆研和種肥配套的實踐。放眼當下農資圈，不論產品還是營銷方式，可謂百花齊放，細看之下就會發(fā)現，有真功夫的鳳毛麟角，空喊口號者不在少數。流于表面似乎成為一種風氣，大家也見怪不怪，而住商肥料卻偏偏要說到做到，頗有“死磕”的味道。

進入中國10年以來，住商肥料一直以脲甲醛肥料冠絕市場，當之無愧是脲甲醛肥料的領軍企業(yè)。當然，引進日本先進生產技術帶來的“技術自信”不可忽視，但是，相較于當下行業(yè)中大大小小的企業(yè)產品體系琳瑯滿目，住商肥料在脲甲醛上的堅守，多少有些“遲鈍”的意思。而事實上，住商肥料并非不關注新型肥料，本著謹慎原則，正確認知和分析市場的結果，便是如此，想必，他日住商肥料若要更進一步構架產品體系，我國肥料行業(yè)將會掀起另一場波瀾。

對于種肥同播模式的探索，住商肥料也極盡鉆研之能事。在種肥同播中，如何控制種子與肥料之間的距離是一個難題，既不能太近，也不能太遠，因此播種機的選擇十分關鍵。住商肥料與國內多家農機具生產廠家進行了合作和探索，取得了良好的成效。“寬窄行”播種機能夠使得種子與肥料保持8-10公分的距離，而且行與行之間的間隔科學合理，利于作物的通風透光，增產增收、節(jié)省成本的特點使其一時間風靡起來。后來，利用住友商事在國際上的合作關系，住商肥料更是引進了韓國先進的種肥同播機，試驗效果十分成功。種肥同播作為住商肥料極力推廣的種植模式，也是其看中了未來現代農業(yè)中機械化普及的必由之路。

行業(yè)內有一種“抱團取暖”的呼聲，呼吁種子、農藥、化肥企業(yè)跨界聯合，取長補短，共同應對農資行業(yè)的“新常態(tài)”。住商肥料經過謹慎的考慮，著實開始踐行這一道路，他們與圣豐種業(yè)、登海種業(yè)等知名種子企業(yè)進行了合作，能夠借助此類企業(yè)比較靈活的營銷模式為自己所用，也可以用自身的優(yōu)質肥料促使種子產出更多的糧食。“好種配好肥”的理念，便在住商肥料的市場上普及開來。對于一些從未接觸過種子經營的經銷商，住商肥料幫助其整合資源，結合“種肥配套”的理念，開創(chuàng)出一片新的天地，經銷商能夠主動去開拓市場、敢想敢干也就不難理解其原因了。

用“死腦筋”來形容住商肥料并不為過。正是這種說到做到的品質，為其營造了良好的口碑，這種“鈍感”帶來的能量，甚于廣告的宣傳。

市場波瀾再起，我自笑看風云

縱觀當下的肥料行業(yè)，充斥著過度宣傳帶來的營銷疲乏的后果。“新常態(tài)”自然需要新對策，面對滾滾前行的農資潮流，保持淡定從容向來不易。住商肥料“鈍感”的另一面，便體現在沒有把握的事情，不會去做。以農資電商為例，可謂是2015年最熱門的話題之一。眾多電商大咖，包括阿里巴巴、京東商城等等平臺的強勢介入，再加上金正大國際農商一號、中農控股的農惠網等等同樣數不勝數。對新鮮事物的勇于嘗試，的確值得稱贊，但說到底，大家都在摸著石頭過河。究竟農資電商是業(yè)內的一次革命，或者僅僅是改頭換面的一次“炒作”，任誰也無法給出答案。

在此背景下，住商肥料認為，對沒有把握的事情，最好不要去做，分散精力不說，燒錢的“游戲”也不是人人都玩得起的。住商肥料方面認為，就當下的農資電商來看，不過是對傳統(tǒng)市場換一次湯不換藥的重新包裝，不僅僅物流問題難以解決，市場較為依賴的服務如何提供也是一個難題。因此，面對一些經銷商對農資電商的畏懼，住商肥料理性的為其分析利弊，指出在市場上形成自己的核心競爭力才是王道。而若有一天證實農資電商的確可行，住商肥料也將會及時出手，帶領經銷商一同轉型。

住商肥料的“鈍感”，使其在面對大好行情時，并不為其所動，盲目擴張產能。企業(yè)發(fā)展壯大，自有其周密的規(guī)劃。因而，當下肥料行業(yè)產能過剩如此嚴重，而一些企業(yè)為產能的負擔所累時，住商肥料能保持著該有的從容淡定。這種“鈍感”，或者應該稱之為對行業(yè)的明察秋毫和成竹在胸。住商肥料的“鈍感”，形成與行業(yè)風氣截然不同的“范兒”，成為一道沉默但堅實的風景線，這種“鈍感”，何嘗不是一種自信呢？