12月10日，2015以化特肥暨青島七海經(jīng)銷商年會(huì)在山東青島召開。以色列化學(xué)集團(tuán)（ICL，以下簡稱“以化集團(tuán)”）亞太區(qū)營銷總監(jiān)Eric Lin、以化集團(tuán)中國區(qū)經(jīng)理王華平、青島七海進(jìn)出口有限公司董事長樓國建、青島七海進(jìn)出口有限公司總經(jīng)理程奎等出席會(huì)議。海南綠生農(nóng)資有限公司總經(jīng)理牛楠輝、比奧齊姆（青島）生物技術(shù)有限公司總經(jīng)理陳乃琦等應(yīng)邀出席，來自全國各地的近200名經(jīng)銷商參加此次會(huì)議。
大會(huì)以“ONE ICL，ONE LOVE”為主題，對2015年以化集團(tuán)在中國區(qū)域的成長以及青島七海實(shí)現(xiàn)的發(fā)展進(jìn)行梳理和總結(jié)，并對2015年度優(yōu)秀經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，分別頒出“最佳市場開拓獎(jiǎng)”、“最佳合作伙伴獎(jiǎng)”和“2015年度新銳獎(jiǎng)”等獎(jiǎng)項(xiàng)。
以化起航 本土化生產(chǎn)初現(xiàn)端倪，靠產(chǎn)品贏得市場
王華平已經(jīng)是第5次參加青島七海的經(jīng)銷商年會(huì)了。作為以化集團(tuán)中國區(qū)經(jīng)理，他親身感受到以化集團(tuán)在中國大地上的發(fā)展，也見證了青島七海這些年實(shí)現(xiàn)的飛速跨越。他對2015年以化集團(tuán)在中國的發(fā)展印象頗深。“2015年是以化集團(tuán)在中國本土化生產(chǎn)邁出堅(jiān)實(shí)一步的一年。”他說。10月份，以化集團(tuán)與云天化正式簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方成立的云南磷化集團(tuán)?？诹讟I(yè)有限公司的生產(chǎn)項(xiàng)目已經(jīng)正式開工，可實(shí)現(xiàn)年開采250萬噸磷酸鹽礦；收購云天化國際15%股份已經(jīng)通過證券會(huì)批復(fù)。兩項(xiàng)投資以化集團(tuán)投入超過5億美元。“國內(nèi)各大項(xiàng)目持續(xù)推進(jìn)，無疑提升了以化特肥在國內(nèi)的知名度。”他篤定地說。
Eric Lin對以化特肥的產(chǎn)品效果十分自信，特別是對愛果利豐系列產(chǎn)品在2015年取得的成果表示驚嘆。他說：“該系列產(chǎn)品在效果的普遍性、可適作物的多樣性、核心區(qū)域的可持續(xù)性、新興地區(qū)的拓展性、技術(shù)的優(yōu)越性和經(jīng)銷商的熱情等方面均表現(xiàn)出強(qiáng)勁的競爭力。”他認(rèn)為，在技術(shù)領(lǐng)先同行的優(yōu)勢下，擴(kuò)大上游資源，加速本地化發(fā)展，能夠有效降低成本。“以化集團(tuán)在當(dāng)?shù)氐乃芊薯?xiàng)目和控釋肥項(xiàng)目即將全面落實(shí)。”Lin說，“同時(shí)，以化集團(tuán)通過國際研發(fā)團(tuán)隊(duì)，在技術(shù)創(chuàng)新上取得突破，將逐步推出控釋鈣、控釋鉀鎂、控釋鎂、控釋鐵等產(chǎn)品，進(jìn)一步豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，讓農(nóng)民擁有更多選擇。”
以化集團(tuán)特肥技術(shù)經(jīng)理韓寶吉向記者介紹“三位一體”套餐肥時(shí)表示，“三位一體”施肥套餐是指將葉面肥、水溶肥、控釋肥等產(chǎn)品合理搭配，做到精準(zhǔn)控制養(yǎng)分釋放，提高肥料利用率，改良土壤，提高作物產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)量，進(jìn)而提高農(nóng)民收入。他列舉了在番茄、黃瓜、大姜、蘋果等作物上的試驗(yàn)數(shù)據(jù)，展示了該套餐的真實(shí)效果。他認(rèn)為，只要扎實(shí)做好技術(shù)推廣，通過觀摩會(huì)、研討會(huì)等形式讓更多的人了解以化集團(tuán)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，高端肥料同樣可以實(shí)現(xiàn)銷量的飛躍。
揚(yáng)帆七海 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)體系，主推套餐肥
以化集團(tuán)在中國落地生根，青島七海功不可沒。“創(chuàng)立于2006年，青島七海公司經(jīng)歷了9年的發(fā)展，已經(jīng)從農(nóng)資行業(yè)的新兵成長為行業(yè)里一股強(qiáng)勁的新生力量。” 程奎介紹道，過去的一年，是以化集團(tuán)倡導(dǎo)“ONE ICL”全球一體化戰(zhàn)略的第一年，也是以化集團(tuán)農(nóng)業(yè)肥料產(chǎn)品在中國戰(zhàn)略布局的重要一年。青島七海經(jīng)過一年的運(yùn)作，迎來了快速發(fā)展時(shí)期。“2015年度銷售業(yè)績較去年提升60%。我們有信心，未來幾年青島七海的成長速度將會(huì)迎來更快的發(fā)展。”他說。同時(shí)，青島七海在全國基本完成各個(gè)空白省市的市場布局，河北、河南、陜西、山西、新疆、四川的網(wǎng)絡(luò)布局基本搭建完畢。此外，青島七海細(xì)化原來優(yōu)勢區(qū)域的銷售網(wǎng)絡(luò)，調(diào)整弱勢市場格局，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)體系，提升渠道銷售競爭力。
“我們與以化集團(tuán)合建5萬噸包膜控釋肥料15萬噸摻混控釋肥料項(xiàng)目，已經(jīng)落戶青島。同時(shí)以化集團(tuán)的5萬噸水溶性肥料國產(chǎn)化項(xiàng)目也在同步進(jìn)行。”程奎說。
為了建立一個(gè)穩(wěn)固的高端產(chǎn)品營銷體系，青島七海試點(diǎn)成立了愛益農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)有限公司在有銷售基礎(chǔ)的直銷區(qū)域，以核心零售商和核心員工共同參股的形式，共同運(yùn)作當(dāng)?shù)厥袌?，有效地調(diào)動(dòng)了零售商和員工的積極性。同時(shí)，青島七海嘗試建立一個(gè)基于共同發(fā)展共贏未來、地區(qū)代理零售商參與的營銷體系，并推出品牌標(biāo)準(zhǔn)店，形成一個(gè)形象統(tǒng)一、以化產(chǎn)品攻堅(jiān)的農(nóng)資營銷共同體。
推廣套餐肥是2015年青島七海著重推出的策略之一。程奎說：“今年我們在山東壽光、安丘大力推廣基于愛果利豐系列和百得利系列產(chǎn)品的套餐肥，取得了良好的效果。”推廣套餐肥，大大降低了施肥量和施肥成本，有效地避免了農(nóng)民對于單品價(jià)格偏高的印象，增加了客戶粘性。“某些地區(qū)使用套餐肥之后，原本已經(jīng)酸化和鹽漬化的土壤得到修復(fù)，這更加堅(jiān)定了我們推廣套餐肥的信心。”他說。
同時(shí)，以化集團(tuán)還積極參與行業(yè)內(nèi)的各種重要活動(dòng)，如第八屆國際緩控釋肥料發(fā)展高峰論壇和第六屆中國國際水溶性肥料會(huì)議等，同業(yè)內(nèi)主流媒體合作，提高以化集團(tuán)和青島七海在中國的知名度和活躍度。
攜手共贏 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共創(chuàng)未來
當(dāng)下，三大主糧作物價(jià)格下跌，經(jīng)濟(jì)作物市場需求疲軟，導(dǎo)致農(nóng)民用肥積極性不高。同時(shí)，國家提出化肥使用量零增長政策，化肥行業(yè)經(jīng)歷前所未有的挑戰(zhàn)。然而，在以化集團(tuán)和青島七海看來，機(jī)遇與挑戰(zhàn)共存。雙方攜手，把握現(xiàn)在，一定能夠開創(chuàng)更加美好的未來。
Eric Lin認(rèn)為，把以化集團(tuán)產(chǎn)品的功能和體驗(yàn)做強(qiáng)做大，對于來年的整體銷售會(huì)有很大提升作用。“對于農(nóng)資而言，‘體驗(yàn)’是經(jīng)得起時(shí)效考驗(yàn)的服務(wù)、超越合同關(guān)系的承諾以及基于鄉(xiāng)里情感的信賴。”因此，本地化和農(nóng)技服務(wù)團(tuán)隊(duì)必須要做大做強(qiáng)。除此之外，擴(kuò)大上游資源優(yōu)勢、強(qiáng)調(diào)技術(shù)創(chuàng)新和加大市場宣傳等都是來年的重要工作。在現(xiàn)場，他向與會(huì)人員介紹了以化集團(tuán)新型產(chǎn)品——H2Flo，該產(chǎn)品具有保水、保濕促進(jìn)等作用，含有“Root Activator”——根須啟動(dòng)器，通過在加利福利亞、德克薩斯州等地試驗(yàn)對比，其抗旱效果非常明顯。同時(shí)，以化集團(tuán)另外一款領(lǐng)先產(chǎn)品：KwikSeed——種子處理劑，預(yù)計(jì)未來幾年面世。
程奎則表示，要繼續(xù)在全國合適的區(qū)域倡導(dǎo)和推廣地區(qū)代理商和零售商共同持股參與共同發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)體系。“力爭到2018年，在全國建設(shè)800家核心零售店，到2020年內(nèi)建設(shè)到1500家。保證每一家核心零售店控釋肥料年銷量在50噸以上，系列產(chǎn)品的銷售額把持在50萬元以上。”他說。同時(shí)，逐步強(qiáng)化新近開發(fā)的區(qū)域網(wǎng)絡(luò)，特別是西北、西南和華中等區(qū)域，建立健全全國網(wǎng)絡(luò)體系。
“我們會(huì)繼續(xù)強(qiáng)化套餐施肥管理理念，全面推行套餐推廣方式。”程奎介紹，整理各種作物施肥管理方案，推動(dòng)“三位一體”套餐施肥，推廣作物全程的營養(yǎng)方案管理，培養(yǎng)一大批忠實(shí)的核心客戶和基地用戶。并且，推出適合大田作物的控釋含量較低的高氮型百得系列產(chǎn)品，拓展產(chǎn)品的應(yīng)用范圍，引進(jìn)和推出包膜控釋鈣肥和鐵肥、愛果利豐高鎂型葉面肥料、螯合態(tài)葉面鋅肥和鐵肥，引進(jìn)促進(jìn)根部吸收的滲透劑產(chǎn)品，拓展產(chǎn)品體系。
以化集團(tuán)會(huì)加大與國內(nèi)頂級(jí)科研院校在控釋肥領(lǐng)域的合作，繼續(xù)在水稻、甘蔗、桉樹、甜玉米以及北方的馬鈴薯、棉花、玉米、小麥等糧油經(jīng)濟(jì)作物上開展控釋肥合作試驗(yàn)，并與壽光政府和當(dāng)?shù)乜蒲性核_展套餐施肥對改善土壤酸化和鹽漬化、恢復(fù)土壤地力和微生物菌落活性的跟蹤試驗(yàn)，同時(shí)強(qiáng)化以化集團(tuán)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。青島七海也力爭在2016年將營銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大至45人。
