魯西化工磷復(fù)肥工業(yè)集團(tuán)作為魯西化工集團(tuán)重要的磷復(fù)肥工業(yè)板塊，2012年確定了“調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，突破新型肥料，實(shí)施戰(zhàn)略采購，實(shí)現(xiàn)肥化結(jié)合，在取得較好效益的基礎(chǔ)上積極投身項(xiàng)目建設(shè)”的工作方針；結(jié)合上一年魯西化工在新型肥料領(lǐng)域不斷出擊，行業(yè)對(duì)此無不關(guān)注。
發(fā)揮聚合優(yōu)勢(shì)打造新型肥料集群
魯西化工磷復(fù)肥工業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理姜吉濤說：“近年來我們一直在思考，什么樣的產(chǎn)品才能適應(yīng)和領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)，魯西化工新型肥料的研發(fā)和生產(chǎn)應(yīng)該怎么辦才能跟上市場(chǎng)的需求。”
在抓市場(chǎng)變化、滿足農(nóng)民需求、體恤農(nóng)民愿望方面，史丹利、金正大無疑走在了前面。姜吉濤說：“史丹利的成功一方面來自營(yíng)銷，更重要的是其肥料的高含量和有機(jī)質(zhì)，用了效果就是好，即使貴也不乏回頭客；金正大緩釋肥在玉米種植時(shí)已經(jīng)被認(rèn)可，‘種肥同播’和‘除草劑’的應(yīng)用，把種玉米的勞動(dòng)力從播種到收獲縮小到很少。實(shí)踐證明，真正有效的緩釋肥將迅速普及，肥效好的肥料、省工省力的肥料就能夠適應(yīng)和領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)。”他還說：“魯西化工新型肥料以后的定位，就是發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，研制、生產(chǎn)、銷售多品種的新型肥料，形成新型肥料集群，可以使客戶更具選擇性。‘新型肥料一大批，總有一款適合你’！這將是魯西新的營(yíng)銷目標(biāo)。”
營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)實(shí)現(xiàn)脫胎換骨
切中市場(chǎng)脈搏，無縫滿足需求的產(chǎn)品，肯定是好產(chǎn)品。但好產(chǎn)品離不開對(duì)路的市場(chǎng)營(yíng)銷。姜吉濤深有感觸地說：“尿素的營(yíng)銷跟復(fù)合肥的營(yíng)銷就不同，用尿素的營(yíng)銷去做復(fù)合肥就不成。這就說明營(yíng)銷是門科學(xué)，營(yíng)銷是產(chǎn)品密不可分的一部分，具有個(gè)性化的生命力。”
魯西在復(fù)合肥營(yíng)銷上走過了認(rèn)識(shí)不斷深化、行為不斷進(jìn)化的三個(gè)階段。從尿素營(yíng)銷中獨(dú)立出來是第一個(gè)階段。認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是磷復(fù)肥的命脈，是關(guān)系到磷復(fù)肥產(chǎn)業(yè)生存和發(fā)展的大問題，這是第二階段。過去魯西的復(fù)合肥營(yíng)銷主要靠強(qiáng)大的沖擊力，馬不停蹄地對(duì)客戶進(jìn)行大力度的公關(guān)、說勸，取得了成功。成功來之不易，過去功不可沒。但新型肥料營(yíng)銷的本質(zhì)和傳統(tǒng)肥料確實(shí)不相同，用過去成功的辦法面對(duì)當(dāng)前的形勢(shì)一定會(huì)失敗，必須有新的思路、辦法和措施。這就是魯西將要面臨的第三個(gè)階段。
據(jù)姜吉濤介紹，今年魯西化工的新型肥料一定要完成12億的目標(biāo)，新型肥料每噸較舊產(chǎn)品要高出150元，僅新型肥料魯西就可以取得5000萬元元以上的效益。所以說，魯西將從一個(gè)以數(shù)量取勝的企業(yè)，向一個(gè)新型肥料的企業(yè)轉(zhuǎn)型。他說：“2012年魯西銷售的重點(diǎn)一是健全新型肥料的銷售網(wǎng)絡(luò)，二是實(shí)施網(wǎng)絡(luò)的密集開發(fā)和掌控終端，將銷售工作和業(yè)務(wù)員管理、調(diào)度、調(diào)整和服務(wù)的重點(diǎn)放到經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員和二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)上來。”
姜吉濤說：“當(dāng)之無愧地講，我們魯西復(fù)合肥的運(yùn)作水平已經(jīng)做到了全國(guó)的較好水平。新的一年，我們要著力解決三個(gè)問題：一個(gè)是開發(fā)新型肥料、提高盈利水平；二是降低傳統(tǒng)肥料成本，形成成本優(yōu)勢(shì)；三是整個(gè)團(tuán)隊(duì)在學(xué)習(xí)中做好集團(tuán)安排給我們的化工項(xiàng)目。要想做到以上三點(diǎn)，學(xué)習(xí)和強(qiáng)烈的責(zé)任心是關(guān)鍵的關(guān)鍵。新的一年，我們將把愿望化為迅速行動(dòng)，以強(qiáng)烈的責(zé)任感和脫胎換骨的氣魄完成企業(yè)和歷史賦予我們的光榮使命。”
