2015年， 全球農(nóng)藥市值達到560 億美元， 其中生物農(nóng)藥市值約為20 到30 億美元。據(jù)行業(yè)智庫MarketsandMarkets 預(yù)測，2015-2019 年間，全球生物農(nóng)藥將以15% 的年復(fù)合增長率高速增長，增長速度遙遙領(lǐng)先化學(xué)農(nóng)藥增速。據(jù)聯(lián)合國糧農(nóng)組織(FAO)預(yù)測， 到2050 年全球人口將達到90 億，這意味著人們需要更加可持續(xù)的生產(chǎn)方式來生產(chǎn)更多的食物。生物農(nóng)藥雖然在近10 年來取得了長足發(fā)展，但事實上，生物農(nóng)藥在整個農(nóng)藥市場中的占比仍不足4%?？傮w而言，一種生物農(nóng)藥在進入市場時，面臨的挑戰(zhàn)依舊存在。

　　公眾對生物農(nóng)藥的認知和理解仍然缺乏

　　人們對于農(nóng)藥的藥效和價格較為敏感，但農(nóng)藝師、農(nóng)戶、種植顧問及行業(yè)關(guān)鍵影響者如大學(xué)和政府的研究人員們，卻缺乏對生物農(nóng)藥的正確認知和理解，而這往往是最重要的。因此，他們并沒有很好的依據(jù)生物農(nóng)藥的特殊作用機理來試驗或使用生物農(nóng)藥。

　　舉個例子，我們公司有一款微生物殺蟲劑Grandevo®， 它是根據(jù)一種Chromobacterium subtsugae 細菌開發(fā)而成，這種細菌在發(fā)酵過程中能夠產(chǎn)生多種不同類型的化學(xué)物質(zhì)，這些物質(zhì)用于作物上能夠驅(qū)退害蟲，讓害蟲幾秒鐘停止進食或降低成蟲的繁殖能力。但值得注意的是，施用Grandevo® 后的第四天，害蟲才會開始死亡，在第十天達到死亡高峰。如果你想使用這種產(chǎn)品達到快速擊殺的效果，那么結(jié)果肯定會讓你失望。

　　因此，我們一直培訓(xùn)我們的銷售人員、使用者及關(guān)鍵的影響者們，在害蟲種群上升之前，盡早使用該產(chǎn)品。如果害蟲種群壓力已經(jīng)較大了，那么需要使用其它具有觸殺活性(如我們的其它生物殺蟲劑Venerate®)或具有更好擊倒效果的殺蟲劑。Grandevo® 和Venerate® 可以在傳統(tǒng)的抗性及殘留管理項目中使用，用以提高化學(xué)農(nóng)藥的藥效。當(dāng)然，這些產(chǎn)品也可以與其它列在有機名單上的生物農(nóng)藥一起使用，服務(wù)快速增長的有機農(nóng)業(yè)領(lǐng)域。

　　在使用生物農(nóng)藥時，還需要注意的是水的pH 值、桶混順序及助劑種類等， 這些因素均可以增強或降低藥效。經(jīng)常聽到一些農(nóng)戶說，他們開始使用生物農(nóng)藥， 是因為其它任何東西均不管用，包括化學(xué)農(nóng)藥。“我嘗試了所有東西，所以我認為我應(yīng)該試試生物農(nóng)藥。”這是完全錯誤的，因為它已錯失使用生物農(nóng)藥的最佳時機。一個糟糕的經(jīng)驗往往會延續(xù)多年。雖然近年來生物農(nóng)藥的銷量在持續(xù)增長，接受過培訓(xùn)的生物農(nóng)藥田間專家的數(shù)量也在逐年遞增，但只具備單獨化學(xué)背景的人，也可能不能夠理解生物農(nóng)藥的使用方法和使用時間。

　　劑型可以成就或毀掉一種生物農(nóng)藥。創(chuàng)新的劑型可以改變生物農(nóng)藥的性質(zhì)， 延長生物農(nóng)藥的田間殘效周期，提高藥效的持久性。為了充分利用生物與化學(xué)的協(xié)同效應(yīng)，獲得更好的藥效，許多公司正在開發(fā)生物農(nóng)藥與化學(xué)農(nóng)藥的復(fù)配產(chǎn)品(如拜耳的Poncho/Votivo)。我們也正在尋求多種生物農(nóng)藥活性物質(zhì)的復(fù)配，我們和Groundwork Bioag 正在開發(fā)一款全生物的種子處理劑，含有生物刺激素和營養(yǎng)吸收增強劑，用于殺線蟲、殺蟲和殺菌微生物等。

　　市場充滿競爭 分銷渠道坎坷

　　小型的生物農(nóng)藥企業(yè)，通常只關(guān)注如何讓他們的第一個產(chǎn)品通過登記。這的確很重要，但那又如何呢?農(nóng)化市場是一個相對擁擠和充滿競爭的市場。進入市場的道路是荊棘的，處處充滿挑戰(zhàn)。

　　分銷商是農(nóng)資銷售鏈中與農(nóng)戶最為接近的一環(huán)。在美國，一個只有一個產(chǎn)品的小公司，若想吸引分銷商的注意并不是那么容易。對于我們公司來說，我們有著清晰的戰(zhàn)略思路，那就是致力成為行業(yè)領(lǐng)先的創(chuàng)新者，建立完整的產(chǎn)品線， 滿足顧客全方位的需求(殺蟲劑、殺線蟲劑、殺菌劑和除草劑)。然而，分銷商并不是那么容易滿足，他們會再次期待我們能夠繼續(xù)推出一些新品，滿足他們客戶的多方位需求。一個公司將產(chǎn)品引入市場，這種產(chǎn)品不論是化學(xué)農(nóng)藥還是生物農(nóng)藥，只有當(dāng)它能夠滿足市場的迫切需求，你才會看到它會被市場快速接受。比如說，當(dāng)一種新的生物殺線蟲劑、生物除草劑或一種安全有效的熏蒸劑進入市場，它們可能會被市場快速采納。但如果你的產(chǎn)品與其它用于防治白粉病和葉斑病的生物殺菌劑相似，可能就不會那么快被市場采納，因為這塊市場相對較為擁擠。

　　另一種可能就是與大型農(nóng)化公司合作，一起做你的生物農(nóng)藥產(chǎn)品的銷售和市場。這個需要慎重考慮，因為你將犧牲利潤空間。理論上，高的銷量會彌補利潤的損失，但是一些小企業(yè)的經(jīng)驗告訴我們，事實并非總是如此。對于大面積的行栽作物，這種合作可能較好，因為它需要大量的銷售人員，去覆蓋數(shù)以億計公頃的玉米和大豆。

　　一些有資金支持的生物刺激素企業(yè)，正在嘗試一種新的模式， 即繞開分銷商，直接將產(chǎn)品賣給農(nóng)戶。時間會告訴我們，這種情況是將繼續(xù)還是流產(chǎn)。那些根植在農(nóng)化領(lǐng)域之外的創(chuàng)新進入者，將改變這種市場進入窘?jīng)r。

　　不同商業(yè)模式的困惑

　　關(guān)于生物農(nóng)藥的一個誤區(qū)是，與開發(fā)和上市一款合成農(nóng)藥的商業(yè)模式相比，生物農(nóng)藥具有不同的商業(yè)模式。因為開發(fā)一種化學(xué)農(nóng)藥需要較長的時間(12 年)和大量的資本(超過2.8 億美元)，當(dāng)一個化學(xué)農(nóng)藥正式進入市場時，成百上千次的田間試驗和觀摩會其實已完成， 生產(chǎn)的過程和制劑都已非常理想，全球的登記也在開展中。因此，當(dāng)一個化學(xué)農(nóng)藥上市，公司往往會預(yù)計在3 年時間里達到銷售峰值。

　　對于生物農(nóng)藥來說，經(jīng)常由一些沒有太多資金的小公司開發(fā)，采用了不同的商業(yè)模式，稱之為“快速創(chuàng)新”(Innovate at Speed)或“敏捷創(chuàng)新”(Agile Innovation Model)模式，這是一種具有資本效率的和“資金由你”(fund as you go)的模式。生物農(nóng)藥的安全性，較短的開發(fā)時間以及有關(guān)當(dāng)局的支持，使得在美國一個小公司可以通過1.0 版本的生物農(nóng)藥，快遞進入市場。通過1.0 版本帶來的客戶反饋，下一代產(chǎn)品2.0 版本的研發(fā)提供參考， 促進快速和持續(xù)的創(chuàng)新。早期的生物農(nóng)藥版本可能只在美國一個國家獲得登記，且登記的作物和使用方式有限，因此，生物農(nóng)藥在上市后的3 年里，不會產(chǎn)生銷售峰值。若想實現(xiàn)銷售峰值，需要花費更長的時間(5 年以上)，獲得更多國家、更多作物和更多使用方式的登記。

　　資金密集模式和“敏捷創(chuàng)新”模式，從本質(zhì)上來說并沒有誰好誰壞，它們只是簡單的不同的商業(yè)模式而已。“敏捷創(chuàng)新”模式廣泛用于一些地方，如習(xí)慣于iPhone 硬件和軟件的持續(xù)發(fā)布的硅谷地區(qū)。想象以下，如果一個生物農(nóng)藥，在研發(fā)中投入2.8 億美元， 而不是300 萬到700 萬美元，那么在它上市之前將會是什么樣子? 那將是一個非常與眾不同的產(chǎn)品!

　　管理是關(guān)鍵的障礙

　　生物農(nóng)藥市場準入的另一個主要障礙是，一些地區(qū)的規(guī)章條款在復(fù)雜性和成本上正在提高，且沒有一個全球性的監(jiān)管協(xié)調(diào)。美國以其最簡化的生物農(nóng)藥條款領(lǐng)先各國。美國與加拿大的協(xié)調(diào)監(jiān)管， 取得的成果是非常有限的。同時向美國環(huán)保署(EPA)和加拿大有害生物管理局(PMRA)遞交產(chǎn)品申請，進行聯(lián)合審查，登記時間并沒有減少，反而經(jīng)常增加。歐洲雖然限制和取消了多種化學(xué)農(nóng)藥的登記，想要加快更多的生物農(nóng)藥進入市場的步伐，但一條接一條， 復(fù)雜的歐洲生物農(nóng)藥法規(guī)，使得在歐洲需要比在美國多花費幾百萬美元和幾年時間才能取得一款生物農(nóng)藥的登記證。新興市場如巴西和中國的生物農(nóng)藥需求日益增加，也建立了一些項目促進生物農(nóng)藥的發(fā)展，但在這些國家登記生物農(nóng)藥仍需比美國更多的時間。

　　生物農(nóng)藥的未來

　　越來越多的農(nóng)場正在采用“大數(shù)據(jù)”，通過了解土壤類型、作物品種、天氣和微氣候、微生物組學(xué)及其它因素，來提高作物產(chǎn)量。然而，有害生物治理在“大數(shù)據(jù)”的使用上明顯慢了半拍。雖然一些大學(xué)和政府研究機構(gòu)開發(fā)了一些病蟲害模型，但“大數(shù)據(jù)”和精準農(nóng)業(yè)并未廣泛的用于本地和區(qū)域性的害蟲和病菌種群預(yù)測，指導(dǎo)更加精準的生產(chǎn)方式。由于生物農(nóng)藥使用的時機是非常關(guān)鍵的， 因此，通過更好的病蟲害種群監(jiān)測工具，早點使用生物農(nóng)藥會使生物農(nóng)藥的藥效發(fā)揮最佳。未來，生物農(nóng)藥將因為技術(shù)、數(shù)據(jù)和害蟲管理的有機整合，變得更加可持續(xù)。

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