河北威遠生化農(nóng)藥有限公司是中國北方地區(qū)農(nóng)藥行業(yè)的支柱企業(yè)，也是中國阿維菌素原藥龍頭企業(yè)，多年來以高品質(zhì)的阿維菌素原藥等產(chǎn)品蜚聲國際，在全球樹立了“威遠品牌”，贏得了客戶的滿意和信賴，目前公司國際業(yè)務遍布70 多個國家和地區(qū)，公司總銷售額超過10 億。

　　近日，威遠生化市場與戰(zhàn)略績效總監(jiān)王興武和國際市場部經(jīng)理楊建輝接受了AgroPages 世界農(nóng)化網(wǎng)的專訪，向我們介紹了這家擁有近60 年農(nóng)藥生產(chǎn)史的老牌農(nóng)化企業(yè)的成長歷程和未來的戰(zhàn)略規(guī)劃。

　　打造以草銨膦為核心的國際原藥采購平臺

　　威遠是一家原藥和制劑均衡發(fā)展的農(nóng)藥企業(yè)，具有多年國際貿(mào)易經(jīng)驗，產(chǎn)品以原藥為主，同時也可根據(jù)客戶需求為其定制加工各種類型的制劑產(chǎn)品。一直以來，在全球農(nóng)化市場，威遠品牌跟阿維菌素已產(chǎn)生緊密聯(lián)想，高品質(zhì)阿維菌素原藥和類型豐富的制劑產(chǎn)品已經(jīng)成為威遠的名片。

　　市場競爭瞬息萬變，企業(yè)發(fā)展“唯變不變”。近幾年，農(nóng)化市場的外部環(huán)境正從多角度發(fā)生變化。2016 年，中國百草枯水劑將禁用。在全球，拜耳liberty link和陶氏Enlist 系列轉(zhuǎn)基因作物(具有耐草銨膦性狀)相繼得到登記批準和種植推廣，高品質(zhì)的草銨膦成為除草劑市場焦點所在。

　　“我們正在持續(xù)打造以草銨膦為核心的國際原藥采購平臺。”楊建輝介紹。根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，在國際市場中，威遠提出了“原藥超市”的新概念。這是一個新型的國際供應平臺，在這個平臺上，威遠將不斷根據(jù)客戶需求推出儲備多年的優(yōu)勢產(chǎn)品，讓國際采購變身超市選購，成為一站式的、可信賴的、可充分滿足定制需求的體驗。近年來，包括草銨膦、嘧菌酯、吡蚜酮、阿維菌素、甲維鹽和噻蟲胺等品種已經(jīng)陸續(xù)加入這個采購平臺。

　　楊建輝繼續(xù)說道，未來威遠將依托高產(chǎn)能的草銨膦產(chǎn)品、先進的制劑技術、以及多年來通過阿維菌素等產(chǎn)品打造的渠道，輻射帶動多個新產(chǎn)品的銷售，擴大和豐富“原藥超市”的產(chǎn)品內(nèi)容，驅(qū)動威遠品牌從高品質(zhì)阿維菌素供應商轉(zhuǎn)型至以草銨膦為核心的原藥購物平臺。

　　草銨膦生產(chǎn)具有工藝難、流程長、污染多等特點，國內(nèi)的草銨膦生產(chǎn)項目幾乎皆為間歇性生產(chǎn)，難以達到規(guī)?；a(chǎn)。威遠是中國最早開始生產(chǎn)草銨膦的企業(yè)之一，在激烈的市場競爭中，威遠并不意圖通過壓低價格等惡性競爭手段搶奪市場，而是通過技術、產(chǎn)能、配方、服務，打造新草銨膦品牌，不斷挖掘潛在的市場機遇，獲得市場增量。

　　經(jīng)過多年的論證和開發(fā)，威遠目前已建成具國際先進合成工藝和技術路線的生產(chǎn)線， 產(chǎn)能達450 噸，原藥純度達到95%，環(huán)保優(yōu)于同類項目，基本實現(xiàn)連續(xù)性生產(chǎn)。公司另有新的1000 噸草銨膦生產(chǎn)線正在建設中，并且即將啟動3000 噸項目。制劑方面，威遠不斷提高配方的多樣性和技術水平，登記了一系列高效環(huán)保的草銨膦制劑產(chǎn)品。

　　除草銨膦外，作為平臺搭建的基礎，威遠數(shù)年來一直在進行全球登記儲備。楊建輝介紹，“從較易進入的東南亞國家，如越南、泰國、馬來西亞、菲律賓等國開始，威遠已逐漸滲透至美國、歐洲等發(fā)達國家和地區(qū)，目前已在全球十幾個國家獲得系列產(chǎn)品的登記，并有100 余產(chǎn)品正處于登記通道中。”未來在更加豐富的原藥品種的支撐下，威遠還將不斷拓寬全球登記的產(chǎn)品品類，同時，利用自己的配方劑型研發(fā)和海外登記的優(yōu)勢，加大產(chǎn)品定制化服務，為不同地區(qū)，不同的產(chǎn)品應用需求提供更加精準的產(chǎn)品和登記服務。

　　競爭優(yōu)勢在成長中沉淀

　　在穩(wěn)健扎實的發(fā)展途徑中，威遠這家老牌農(nóng)化企業(yè)一直在向我們展示自我突破的激情和勇氣。而如果說從業(yè)績數(shù)據(jù)或是戰(zhàn)略規(guī)劃獲得的企業(yè)印象是沒有生氣而冷冰冰的，那么從具有豐富一線業(yè)務經(jīng)驗的楊建輝分享的幾個成長故事中，我們讀到的則是威遠團隊在這股激情和勇氣的激勵下，以敬業(yè)、誠信、專業(yè)的品質(zhì)，獲得客戶信賴和認可的鮮活形象，以及多年沉淀的行業(yè)優(yōu)勢能夠助力新一輪品牌升級和發(fā)展的原因所在。

　　- 循序漸進拓展國際市場

　　威遠生化最早的農(nóng)藥出口產(chǎn)品只有除蟲脲、甲胺磷，年銷售額只有幾千萬人民幣。在發(fā)展早期，威遠敏銳地抓住了巴基斯坦市場的機遇，以甲氨基阿維菌素苯甲酸鹽為突破口，通過為客戶定制產(chǎn)品、促銷宣傳等措施迅速占領市場，占據(jù)巴基斯坦大部分市場份額。巴基斯坦市場的成功，為威遠打開了大舉進軍國際市場之門，隨之而來的東南亞、印度等市場的開發(fā)也相繼成功。亞洲市場的開發(fā)為威遠積累了經(jīng)驗和人才，威遠把目光聚焦到歐美市場，從登記入手，相繼開發(fā)了南美、北美、歐洲等高端市場。一步步循序漸進，將產(chǎn)品賣到了全球五大洲70 多個國家和地區(qū)。

　　- 合格敬業(yè)的登記團隊指導市場

　　威遠最初的登記方向完全由市場指路，即需要進入哪個市場，才開始進行這個市場的登記工作。登記工作非常繁復，由于國內(nèi)缺少合適的學習途徑，這些年，在現(xiàn)任威遠登記主管張揚的帶領下，團隊人員出沒在各個大小型的學習研討會議中，孜孜不倦地向行業(yè)專家咨詢求教。通過艱苦而卓有成效的學習，目前威遠登記已深入多個法規(guī)嚴格的發(fā)達國家和地區(qū)，并使工作模式從“市場導向登記”切換成了更具戰(zhàn)略性的“登記導向市場”。登記人員對全球市場可作出更為深刻和前瞻性的理解，并在銷售尚未進入時就做好市場登記儲備，從而指導銷售滲透市場。此外，登記團隊還能根據(jù)不同的市場和客戶需求，提供個性化的登記服務。

　　- 全方位的專業(yè)服務建立信任

　　楊建輝告訴我們，將草銨膦作為新的品牌著力點，除了市場和需求的驅(qū)動，也是來源于與客戶之間的信任和默契。威遠有一家合作多年的客戶，多年來通過產(chǎn)品品質(zhì)、物流、技術服務等全方位的服務，雙方已經(jīng)從普通的商業(yè)伙伴關系升華到了具有情感基礎的戰(zhàn)略合作關系。這家客戶的采購只認準威遠品牌，還會經(jīng)常分析一線市場的應用情況，與威遠分享并推薦適合儲備的產(chǎn)品。草銨膦項目也是這位客戶力薦的產(chǎn)品之一。憑借一以貫之的專業(yè)和真誠，培養(yǎng)忠實的“粉絲”式客戶，與客戶一起捕捉市場機遇，實現(xiàn)共同發(fā)展，威遠做到了。

　　- 客戶需求驅(qū)動創(chuàng)新

　　在制劑出口工作中，相同的原藥，在不同的國家和地區(qū)，其使用的劑型、濃度、配方等都存在差異。在為客戶提供產(chǎn)品的過程中，威遠不斷根據(jù)客戶需求提升和改進配方技術。以南美市場的甲維鹽顆粒劑產(chǎn)品為例，通過配方技術的不斷改進和提高，威遠將其活性成分含量從5% 做到20%?，F(xiàn)在威遠國際產(chǎn)品品規(guī)已有上千個，僅品牌產(chǎn)品阿維菌素單種品規(guī)就達到近300 種，品規(guī)可細化到連包裝都進行個性化的開發(fā)。而不同類型的需求更是反哺了國內(nèi)市場，威遠多個產(chǎn)品的配方技術已經(jīng)引領了國內(nèi)的配方發(fā)展趨勢?？梢韵胍?，未來，“原藥超市”這個平臺上承載的將是威遠更加枝繁葉茂的樹狀產(chǎn)品家族。

　　中國農(nóng)藥 威遠品質(zhì)

　　2015 年，全球農(nóng)化公司業(yè)績普遍遭遇大幅下滑，中國農(nóng)藥出口遭遇5 年來的首次量價齊跌。然而通過前期的儲備和積累，威遠已經(jīng)具備一定的抗風險能力，逐漸邁入收獲期。以草銨膦新品的開發(fā)為驅(qū)動力，威遠該年度出口額逆勢增長，總額超過7 億。2016 年，全球農(nóng)化行業(yè)的不景氣極有可能延續(xù)。“中國農(nóng)藥，威遠品質(zhì)”，威遠將以這句響亮口號作為鞭策自己前進的動力，將危機轉(zhuǎn)化為發(fā)展機遇。

　　王興武表示，2016年威遠首當其沖的著力點將是草銨膦原藥的產(chǎn)能到位，加上威遠原藥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的日漸合理，“原藥超市”平臺的建成，內(nèi)部技術創(chuàng)新的不斷加強，以及與合作伙伴的合作共贏，威遠將把原藥產(chǎn)品做到全國最高水平，并依托自產(chǎn)原藥，將制劑開發(fā)做到極致。王興武說，威遠的短期目標是實現(xiàn)業(yè)績突破，使年銷售額達到數(shù)十億，并使企業(yè)自身具備較大抗風險能力。經(jīng)過幾年發(fā)展后，威遠將成為國內(nèi)最具品牌價值的農(nóng)化企業(yè)。

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