--安徽多喜愛(ài)新型生物科技有限公司 王標(biāo)

又是一年進(jìn)行時(shí)，面對(duì)新的一年，您的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃好了嗎？任何當(dāng)前市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，都是在有計(jì)劃地籌備過(guò)程中完成的，不要感嘆哪個(gè)公司好？哪個(gè)市場(chǎng)好？哪里的客戶(hù)好？任何市場(chǎng)及客戶(hù)都需要用心去計(jì)劃，多算勝，少算不勝，而況于無(wú)算乎？過(guò)往式的以任憑個(gè)人感覺(jué)做市場(chǎng)的時(shí)代已經(jīng)成為過(guò)程，當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是理性分析、科學(xué)設(shè)計(jì)而出臺(tái)的結(jié)果，凡事欲則立，不欲則廢，做為區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們拿到公司下達(dá)任務(wù)指標(biāo)后？你是否有計(jì)劃地來(lái)設(shè)計(jì)您的年度任務(wù)如何去完成嗎？筆者根據(jù)自己多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，提出自己當(dāng)初在任務(wù)指標(biāo)具大時(shí)，通過(guò)市場(chǎng)銷(xiāo)售的“四率法則”如何去做好市場(chǎng)啟動(dòng)方案的？如何去實(shí)現(xiàn)年度銷(xiāo)售目標(biāo)規(guī)劃及任務(wù)達(dá)成；

一向產(chǎn)品組合利用率要銷(xiāo)量：

營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們的年度目標(biāo)的達(dá)成，首當(dāng)其沖，是要分析好所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的作物，圍繞作物來(lái)選定產(chǎn)品推廣方向，基本都是2：8原則，好賣(mài)的產(chǎn)品永遠(yuǎn)好賣(mài)，不好賣(mài)的產(chǎn)品永遠(yuǎn)沒(méi)有出頭之日，而真正做區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的人員，自己可以多多分析下在往年的銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成數(shù)據(jù)上進(jìn)行分析，可以得出，基本賣(mài)的好的產(chǎn)品無(wú)非就是那么幾個(gè)，那么公司里那么多豐富的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？為什么在市場(chǎng)無(wú)法投放？不是公司產(chǎn)品出現(xiàn)的問(wèn)題，而是因?yàn)槲覀兊娜藛T缺少針對(duì)所有產(chǎn)品結(jié)合市場(chǎng)的分析和設(shè)計(jì)，一味地依靠客戶(hù)選擇，自然式地銷(xiāo)售，以至于產(chǎn)品利用率極低，真正銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的引爆點(diǎn)就是將適合市場(chǎng)、區(qū)域的產(chǎn)品沒(méi)有投放的或者賣(mài)的不好的產(chǎn)品如何賣(mài)好？如何通過(guò)有針對(duì)性地分析制定出產(chǎn)品投放計(jì)劃及市場(chǎng)定位？打通產(chǎn)品靠自然式銷(xiāo)售的傳統(tǒng)意義？只有理解好、分析好產(chǎn)品的定位了，才能更加清晰指導(dǎo)出產(chǎn)品的推廣方向及機(jī)會(huì)點(diǎn)。

給予營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們的思考建議：

下市場(chǎng)之前，針對(duì)所有區(qū)域合作往來(lái)客戶(hù)，進(jìn)行一次產(chǎn)品投放銷(xiāo)售量分析，通過(guò)產(chǎn)品投放、產(chǎn)品貢獻(xiàn)率的數(shù)據(jù)分析來(lái)規(guī)劃自己新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)。通過(guò)數(shù)據(jù)可以得出產(chǎn)品本身的投放決定產(chǎn)品銷(xiāo)售的好壞，通過(guò)數(shù)據(jù)可以看出，很多時(shí)候，問(wèn)題就出在這里，不是產(chǎn)品質(zhì)量不行？不是產(chǎn)品規(guī)格不對(duì)？不是價(jià)格太高？不是產(chǎn)品不對(duì)路？而是你沒(méi)有將適合市場(chǎng)、適合客戶(hù)的產(chǎn)品投放對(duì)路，以至于優(yōu)秀的產(chǎn)品沒(méi)有達(dá)到預(yù)先的計(jì)劃量。

給予銷(xiāo)售總監(jiān)及部長(zhǎng)們的思考建議：

抓住銷(xiāo)售管理中的核心環(huán)節(jié)，下屬不會(huì)做管理層所期望的，只會(huì)做管理層所考核的，應(yīng)該將銷(xiāo)售核心環(huán)節(jié)拔出，通過(guò)量化數(shù)據(jù)的考核行動(dòng)來(lái)達(dá)到最終的管理實(shí)質(zhì)，如產(chǎn)品組合利用率的考核指標(biāo)，要求區(qū)域產(chǎn)品投放數(shù)量利用不低于70%，每低于1%給予相應(yīng)懲罰，每高于1%給予相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，這樣我們的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們就會(huì)時(shí)時(shí)關(guān)注自己區(qū)域的產(chǎn)品利用率。通過(guò)往年經(jīng)驗(yàn)區(qū)域產(chǎn)品利用率不到30%；只賣(mài)幾個(gè)好賣(mài)的產(chǎn)品是無(wú)法實(shí)現(xiàn)連年的銷(xiāo)售增加。

二向空白市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)率要銷(xiāo)售量：

任何產(chǎn)品的銷(xiāo)售都要通過(guò)一定的渠道進(jìn)行，目前營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們的固有思想，只圍繞現(xiàn)有的幾個(gè)渠道去做工作，全國(guó)目前有31個(gè)省級(jí)城市，2800多個(gè)縣級(jí)城市，50000多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而很多的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們所負(fù)責(zé)的省份及區(qū)域，一年也就10幾個(gè)往來(lái)合作客戶(hù)，固步自封，甚至于還有的每年還要淘汰幾個(gè)不適合公司發(fā)展的客戶(hù)，這樣留下來(lái)的數(shù)量就更加少了，大遍面積的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但由于營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們?nèi)狈︶槍?duì)渠道的規(guī)劃及設(shè)計(jì)，造成很多的空白市場(chǎng)缺少渠道對(duì)接無(wú)法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理市場(chǎng)操作思路應(yīng)該是每年重點(diǎn)培養(yǎng)一批、重點(diǎn)扶持一批、重點(diǎn)開(kāi)發(fā)一批、有選擇地淘汰一批，有序地做好渠道的開(kāi)發(fā)及規(guī)劃設(shè)計(jì)。

給予營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們的思考建議：

將所負(fù)責(zé)區(qū)域的以縣級(jí)城市為單位列出空白網(wǎng)點(diǎn)的城市，有針對(duì)性地進(jìn)行選擇分析，不斷優(yōu)化市場(chǎng)做出3年市場(chǎng)規(guī)劃培育方案，完善因空白較多而造成的市場(chǎng)乏力。

給予銷(xiāo)售總監(jiān)及部長(zhǎng)們的思考建議：

通過(guò)政策制度設(shè)計(jì)，增加過(guò)程管控指標(biāo)，每增加成功開(kāi)發(fā)一個(gè)空白市場(chǎng)合作客戶(hù)給予獎(jiǎng)勵(lì)，每培育一個(gè)10萬(wàn)以上的縣級(jí)新客戶(hù)給予獎(jiǎng)勵(lì)，并且合作客戶(hù)以發(fā)貨數(shù)量為計(jì)算，往往很多營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們以簽定完合同就算完成，結(jié)果后續(xù)缺少跟蹤及對(duì)接，以至于很多空白市場(chǎng)年初的意向客戶(hù)們由于人員沒(méi)有跟蹤及后續(xù)對(duì)接，導(dǎo)致流產(chǎn)。

三向資金周利用轉(zhuǎn)率要銷(xiāo)量：

當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，即使大量去賒銷(xiāo)也未必能達(dá)成年度銷(xiāo)售目標(biāo)，因?yàn)楫?dāng)前市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)由單一的賒銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移到到零售農(nóng)戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)前的市場(chǎng)已無(wú)淡旺季之分，而傳統(tǒng)意義的銷(xiāo)售思考方式仍然停留在淡旺季之分；

1、春節(jié)過(guò)后基本就正式開(kāi)始了自己的銷(xiāo)售工作，到處跑著簽合同，發(fā)貨，鋪貨等；

2、3-5月份鋪貨、開(kāi)基層訂貨會(huì)議、做分銷(xiāo)工作；

3、6-8月份，集中基層工作拉動(dòng)銷(xiāo)售，召開(kāi)農(nóng)民會(huì)，促銷(xiāo)會(huì)議等；

4、9-10月份，集中進(jìn)行調(diào)整消化庫(kù)存，北方貨物進(jìn)入南方調(diào)整進(jìn)行消化。

5、11-12月份，以山東、云南、廣東、福建、海南等地為主導(dǎo)的冬季銷(xiāo)售，變淡季為旺季，被部分企業(yè)稱(chēng)之為秋攻。

6、11-12月份，同步進(jìn)行的還有很多企業(yè)在熱火朝天的展開(kāi)收取冬儲(chǔ)款的工作，部分企業(yè)好的可以將全年的銷(xiāo)售額的50%收取到公司，有的是收取批發(fā)商的，部分的是連同批發(fā)商及零售商一起拉到公司參觀(guān)、培訓(xùn)加收冬儲(chǔ)。

銷(xiāo)售是一種過(guò)程性工作，只有過(guò)程做的好，結(jié)果才會(huì)，可以看出每個(gè)時(shí)期工作重點(diǎn)都不一致，特別是資金周轉(zhuǎn)利用率如果做到提早動(dòng)手，接下來(lái)的工作是非常順利，試想如果一家企業(yè)春節(jié)前收取到3000萬(wàn)預(yù)付款，在賒銷(xiāo)體制之下按50%的回款率5月份以前，即也可輕松發(fā)出近6000萬(wàn)的貨物，但如果沒(méi)有收到資金周轉(zhuǎn)，靠賒銷(xiāo)發(fā)出6000萬(wàn)的貨物，可想而知，壓力及市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是空前大。

四向推廣方案的執(zhí)行率要銷(xiāo)量：

公司的重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)產(chǎn)品及重點(diǎn)客戶(hù)都要排出自然式銷(xiāo)售完成銷(xiāo)量的思考，必須跟上配套年初的每不時(shí)期相應(yīng)的方案，如針對(duì)零售、代理廠(chǎng)家的三方代理銷(xiāo)售協(xié)議，如大型單品推廣方案、促銷(xiāo)時(shí)間及場(chǎng)次、示范數(shù)量、觀(guān)摩數(shù)量等，預(yù)算費(fèi)用集中重點(diǎn)市場(chǎng)配合以拉動(dòng)，如果沒(méi)有對(duì)應(yīng)的方案設(shè)計(jì)及執(zhí)行，年初的銷(xiāo)售目標(biāo)為零，因?yàn)槭袌?chǎng)自然式銷(xiāo)售時(shí)代已經(jīng)成為過(guò)去，必須有針對(duì)市場(chǎng)的可行性方案，以便做到產(chǎn)品依靠方案來(lái)做銷(xiāo)量的，而不是靠投放結(jié)束就完成銷(xiāo)售了，只有產(chǎn)品真正賣(mài)到農(nóng)戶(hù)手中才算真正完成產(chǎn)品的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。這點(diǎn)國(guó)內(nèi)企業(yè)要向國(guó)外企業(yè)學(xué)習(xí)，拜耳公司的兩會(huì)一促，關(guān)健零售商項(xiàng)目等等；杜邦公司“我的市場(chǎng)我的推廣”；

筆者通過(guò)以上四率法則，制定各組合利用率之后都要及時(shí)附上考核指標(biāo)，并且有專(zhuān)門(mén)人員負(fù)責(zé)跟蹤通報(bào)，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們的日常工作需要管理層將核心工作環(huán)節(jié)拔出，并通過(guò)一系列的指導(dǎo)及獎(jiǎng)懲來(lái)幫助員工們實(shí)現(xiàn)年度銷(xiāo)售目標(biāo)規(guī)劃，有計(jì)劃、有規(guī)劃、有步驟地運(yùn)營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)，當(dāng)然，市場(chǎng)增量機(jī)會(huì)還很多，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們要學(xué)會(huì)用往年經(jīng)驗(yàn)及數(shù)據(jù)分析，得出新年度日常工作重點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)年度銷(xiāo)售目標(biāo)。