一、了解當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r（種植作物、種植時間、用藥時間、消費(fèi)水平、競爭對手）確定奮斗目標(biāo)，呵呵，注意：是奮斗，不是憤斗！

所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，我想首先要對當(dāng)?shù)氐闹饕N植作物和種植面積做一個大概的了解，從而確定自己的奮斗目標(biāo)，我雖不才，但我知道，對市場了解的越透徹，對目標(biāo)越清晰，自己的動力也就越足，從而在困難面前就不會失去方向。

根據(jù)自己的實(shí)力和市場容量，我計(jì)劃在3年內(nèi)占領(lǐng)10%的農(nóng)資市場，即在每個村落，要開發(fā)出十分之一的市場來，因?yàn)槲宜诘泥l(xiāng)鎮(zhèn)加上村級店不少于50戶農(nóng)資經(jīng)銷商，這就意味著我要在三年內(nèi)做到前10名，可見自己的壓力要有多大，其實(shí)把目光放在現(xiàn)有的農(nóng)資經(jīng)銷商上面，既不科學(xué)，也沒必要，因?yàn)槲易龅牟皇撬麄儯易龅氖寝r(nóng)戶，做的是農(nóng)作物，想想在一個1000畝的村莊，做100畝的市場通過努力應(yīng)該還是可以做到的，所以我認(rèn)為，永遠(yuǎn)要把目光焦距在你真正服務(wù)的對象上面，偏離了這個真正的目標(biāo)，你可能給自己平添一些無端的煩惱。

在其他行業(yè)，我們知道要通過差異化的手段來抵制對手，但是在農(nóng)資行業(yè)是不是也要對競爭對手做差異化的競爭策略呢，我覺得未必，剛剛起步，我還是用跟隨戰(zhàn)略可能更符合當(dāng)下的實(shí)際情況，因?yàn)檫@個領(lǐng)域好像沒有那么多的差異化，銷售手法只要是好用的我就用，產(chǎn)品呢，只要效果好，我就研究人家的配方，“拿來主義”經(jīng)濟(jì)高效，風(fēng)險小。 總之要“知彼”，尤其是要學(xué)習(xí)人家的長處，千萬不可自閉，覺得自己就了不起，關(guān)閉了對外學(xué)習(xí)的窗口，就等于斷了自己的財路。

（二）確定合適的產(chǎn)品及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

“初生牛犢不怕虎”，我從未對自己來得晚沒有優(yōu)勢品牌感到畏懼，我相信市場上有的是好產(chǎn)品，缺少的是銷售產(chǎn)品的好渠道和好方法，雖說國內(nèi)外一線產(chǎn)品都讓人家拿走了，但我一直認(rèn)為所謂的一線產(chǎn)品都是這些零售商、經(jīng)銷商、廠家定義的，有幾個產(chǎn)品農(nóng)民能記在心里的，農(nóng)民記不住的品牌就不算品牌，只要效果好，我有信心把所謂的二三線產(chǎn)品操作成當(dāng)?shù)氐囊痪€產(chǎn)品，我要打造的是自己的個人品牌和自己的門店品牌，而不僅僅是產(chǎn)品品牌。

首先我得確定自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，高中低檔結(jié)合，利潤型和大路貨結(jié)合，大路貨招人氣，高端產(chǎn)品賺信譽(yù)，尤其是得做好自己的“組合拳”即“農(nóng)資套餐”（據(jù)我所知，千村植保在這一塊做的非常有特色，強(qiáng)化了門店品牌，淡化了產(chǎn)品品牌）。

套餐組合我分為強(qiáng)殺型（或特效型），即無論危害多大，使用此藥，藥到病除；普殺型，即對于一般的病害，基本都能治愈，屬于大眾消費(fèi)型；還有一種為防治型，其實(shí)就是以防為主，防治結(jié)合型的，重在防御，真要是很嚴(yán)重了，這個配方是不起什么作用的。根據(jù)這三類產(chǎn)品，我會在不同時期側(cè)重推廣某一類，其實(shí)只要合適的產(chǎn)品就有效果，之所以效果不好只是因?yàn)槭褂梅椒ú划?dāng)，比如防治型的在病蟲害早期使用，效果要比爆發(fā)后使用效果還要好，只是農(nóng)民不知道，經(jīng)銷商也不愿提罷了，總覺得錢賺的少，大家都心照不宣，在我認(rèn)為這是一次非常好的銷售機(jī)會，因?yàn)檫@一方面可以產(chǎn)生較好的用藥效果，一方面屬于銷售的空擋，通過我的宣傳和服務(wù)，讓一部分老百姓先用，降低他們的用藥成本，提升他們的防治效果，雖然大多數(shù)人還遵從傳統(tǒng)的用藥習(xí)慣，但是通過前面這些人的帶動，為我在“正面戰(zhàn)場”創(chuàng)造了極為有利的營銷條件。

套餐的好處就是可以很好的避免價格戰(zhàn)，而且通過產(chǎn)品組合擁有了更強(qiáng)的操作空間，但是要把套餐操作好不是很很容易的，第一得看起來像套餐，第二得不斷強(qiáng)化套餐品牌，第三，價格上還得給農(nóng)民“價格低，效果好”的感覺。