?。ǘ┚劢巩a(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品升級(jí)，鞏固傳統(tǒng)產(chǎn)品市場地位，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略新品長遠(yuǎn)發(fā)展。當(dāng)下的市場證明，不轉(zhuǎn)型、不升級(jí)，吃過去的老本，僅有的一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)也會(huì)喪失。不創(chuàng)新、不改變，擺脫不了過去成功的“路徑依賴”，終將會(huì)死路一條。2016年，營銷領(lǐng)域要重新審視時(shí)風(fēng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理性，將“時(shí)風(fēng)超市”產(chǎn)品與經(jīng)銷產(chǎn)品精準(zhǔn)對(duì)接，確保產(chǎn)品適應(yīng)市場。

　　第一，要深度開發(fā)傳統(tǒng)產(chǎn)品市場。這里需要就兩個(gè)問題作特別說明：一是國家環(huán)保部2016年第5號(hào)公告明確規(guī)定今年仍然允許制造銷售配有國二柴油機(jī)的主機(jī)產(chǎn)品，國二升級(jí)國三標(biāo)準(zhǔn)推遲執(zhí)行。也就是說目前的三輪汽車仍然可以正常銷售、正常掛牌、正常使用，任何禁止銷售、不準(zhǔn)掛牌、限制使用的做法都是違法行為，都可以向有關(guān)部門進(jìn)行申訴。二是根據(jù)國家《大氣污染防治法》有關(guān)規(guī)定，低速貨車與輕卡汽車并軌管理的時(shí)間為2017年，也就是說低速貨車在2016年任何地區(qū)銷售、掛牌、使用合理合法，國家工信部仍然接受新產(chǎn)品公告，在車輛管理部門仍然能夠上傳掛牌。對(duì)一些地方政策的限制行為，都可以進(jìn)行申訴。大家要根據(jù)三輪汽車、低速貨車等傳統(tǒng)產(chǎn)品市場的變化，充分了解市場需求，尤其要了解政府采購需求，搶抓政府采購項(xiàng)目，讓時(shí)風(fēng)產(chǎn)品成為政府采購的首選產(chǎn)品。要抓住低速貨車最后的戰(zhàn)略機(jī)遇期，充分發(fā)揮時(shí)風(fēng)低速載貨車系列全國第一，產(chǎn)品成熟全國第一優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)銷量大幅增長。

　　第二，要全力拓展農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品市場。2016年，中大拖產(chǎn)品將隨著土地流轉(zhuǎn)、規(guī)模化種植、深耕深松補(bǔ)貼政策的推進(jìn)刺激市場需求，玉米收割機(jī)產(chǎn)品將隨著市場秩序的好轉(zhuǎn)迎來恢復(fù)性增長。時(shí)風(fēng)集團(tuán)開發(fā)的1204拖拉機(jī)在安徽太和一個(gè)月實(shí)現(xiàn)了200余臺(tái)的銷量，受到用戶的廣泛認(rèn)可。在江蘇徐州、甘肅民勤、內(nèi)蒙海拉爾等遍及大江南北的廣闊市場上，時(shí)風(fēng)拖拉機(jī)“高精度、高質(zhì)量、高性價(jià)比”的產(chǎn)品特色得到了廣泛認(rèn)同。時(shí)風(fēng)兩行玉米收割機(jī)以性價(jià)比高、操作靈活、使用便捷等特點(diǎn)在玉米小地塊種植區(qū)域?qū)崿F(xiàn)熱銷。三行自走式玉米收割機(jī)前后雙還田、無級(jí)變速、加重后橋等形成行業(yè)特色，深受用戶歡迎。關(guān)于這一產(chǎn)業(yè)，公司提出“2016年干好了，2017年就會(huì)更好干；2016年干不好，2017年就沒法干”。在公司內(nèi)部，生產(chǎn)、質(zhì)量、技術(shù)等各個(gè)環(huán)節(jié)緊盯市場，把好設(shè)計(jì)關(guān)、把好質(zhì)量關(guān)，切實(shí)體現(xiàn)“高質(zhì)量、高精度、高性價(jià)比”的產(chǎn)品特色。作為營銷領(lǐng)域，要在戰(zhàn)略上打持久戰(zhàn)。充分發(fā)揮時(shí)風(fēng)的制造優(yōu)勢(shì)、資金優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，對(duì)市場網(wǎng)絡(luò)精心布局、整體規(guī)劃，或者設(shè)立中心點(diǎn)，或在一定區(qū)域范圍內(nèi)選擇不同的經(jīng)銷商，分品種引進(jìn)，在銷售過程中加強(qiáng)區(qū)域間經(jīng)銷商的相互合作，強(qiáng)化調(diào)度，滿足市場。要在戰(zhàn)術(shù)上打殲滅戰(zhàn)。要爭奪優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商資源，增強(qiáng)時(shí)風(fēng)區(qū)域市場競爭力，集中優(yōu)勢(shì)資源瞄準(zhǔn)競爭對(duì)手實(shí)施精確打擊，一擊致命，奪下“據(jù)點(diǎn)”，連點(diǎn)成片，從而逐漸樹立起時(shí)風(fēng)在農(nóng)業(yè)裝備行業(yè)中的地位。

　　第三，要精心培育電動(dòng)車市場。當(dāng)年農(nóng)用車兩進(jìn)中南海，獲得國家領(lǐng)導(dǎo)人的首肯，促進(jìn)了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)代化進(jìn)程?，F(xiàn)在時(shí)風(fēng)電動(dòng)車兩進(jìn)釣魚臺(tái)國賓館，獲得國家領(lǐng)導(dǎo)、部委、行業(yè)專家的高度關(guān)注，也必將迎來發(fā)展的春天。關(guān)于時(shí)風(fēng)電動(dòng)車，這個(gè)產(chǎn)品未來發(fā)展市場空間極其廣闊。我每周都會(huì)到時(shí)風(fēng)電動(dòng)車高唐營銷中心看一下，親自感受市場。高唐是不足50萬人的小縣城，2015年銷售電動(dòng)車2552輛，銷售占比超過50%；冠縣、陽谷、莘縣三個(gè)縣是公司聯(lián)系的電動(dòng)車直銷網(wǎng)點(diǎn)，2015年銷量基本都實(shí)現(xiàn)了較大幅度增長。尤其2015年11月份以來，每天都有大批的人在看車。同時(shí)我發(fā)現(xiàn)，凡是買電動(dòng)車的都不是一個(gè)人，而是三個(gè)或五個(gè)人，這說明實(shí)現(xiàn)一臺(tái)銷售不僅多了一個(gè)用戶，而且還多了幾個(gè)潛在用戶。這幾個(gè)潛在用戶將來有可能買車，也有可能將體驗(yàn)告訴身邊的人，別人有可能因此受影響實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步銷售。這些現(xiàn)象說明了電動(dòng)車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)，全國像高唐這樣的縣城有很多，但能達(dá)到這樣的營銷水平還沒有，發(fā)展?jié)摿€很大。2016年，公司在產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向上繼續(xù)堅(jiān)持三輪電動(dòng)全封車、低速電動(dòng)車和純電動(dòng)乘用車三大板塊梯次發(fā)展格局，產(chǎn)品品種持續(xù)豐富和優(yōu)化，產(chǎn)品質(zhì)量持續(xù)改進(jìn)和提升，作為營銷領(lǐng)域要貫徹好公司營銷思想，以縣城作為電動(dòng)車營銷中心點(diǎn)，建設(shè)形象店，輻射二級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，打造更多的時(shí)風(fēng)電動(dòng)車營銷樣板點(diǎn)。關(guān)于電動(dòng)車產(chǎn)品質(zhì)量，我相信大家在市場一線，應(yīng)該看到現(xiàn)在的產(chǎn)品較之于過去有了非常大的提升，并且目前公司內(nèi)部一直在為提升產(chǎn)品質(zhì)量配置優(yōu)質(zhì)資源，相信時(shí)風(fēng)電動(dòng)車產(chǎn)品質(zhì)量一定會(huì)持續(xù)改進(jìn)，領(lǐng)先于同行業(yè)。關(guān)于產(chǎn)品價(jià)格，有的營銷員反映時(shí)風(fēng)產(chǎn)品的價(jià)格貴，的確客戶都希望買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，公司也一直致力于提高品質(zhì)、降低成本，適應(yīng)用戶需求。但我們也要認(rèn)識(shí)到，客戶購買的是產(chǎn)品的價(jià)值，相對(duì)于那些小廠家的產(chǎn)品，我們?cè)诋a(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)進(jìn)步、售后服務(wù)方面的投入要大得多，這些都是那些所謂低價(jià)產(chǎn)品做不到的。打價(jià)格戰(zhàn)，最終倒下的都是那些不具備研發(fā)能力，不具備質(zhì)量保證能力的小企業(yè)。好產(chǎn)品不是貴在價(jià)格，而是貴在價(jià)值。

　?。ㄈ┞鋵?shí)“精準(zhǔn)營銷”管理思想，打造具有市場競爭力的營銷體系。去年以來，我們?cè)跔I銷領(lǐng)域提出“精準(zhǔn)營銷”的管理理念，營銷經(jīng)理、營銷處長、營銷科長的分工更加明確，機(jī)制更加科學(xué)，執(zhí)行更加有力，形成了爭先恐后、不甘落后的良好氛圍。2016年，要繼續(xù)加大精準(zhǔn)營銷的工作力度。

　　一是要精準(zhǔn)管理好營銷團(tuán)隊(duì)。1個(gè)處有10個(gè)科左右，1個(gè)科只有幾十個(gè)人，要精準(zhǔn)管理到每個(gè)業(yè)務(wù)員不是難事，關(guān)鍵是用不用心，管不管用?？崎L管好了，幾十個(gè)人形成一個(gè)整體，再大的困難都有辦法克服。每個(gè)科都管好了，這個(gè)處就有凝聚力，就有戰(zhàn)斗力。國內(nèi)某著名企業(yè)家提出：讓聽見炮火的人指揮戰(zhàn)斗，作戰(zhàn)的基本單元要從師一級(jí)縮小到旅、團(tuán)、營、連，一直到班，以后的戰(zhàn)爭是班長的戰(zhàn)爭。2016年，公司計(jì)劃推進(jìn)營銷組織機(jī)構(gòu)改革，分管經(jīng)理、營銷處長為戰(zhàn)區(qū)經(jīng)理；各營銷科長為區(qū)域經(jīng)理；營銷員結(jié)合特點(diǎn)可分為兩種類型：客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理?？蛻艚?jīng)理需全面了解客戶需求并向其營銷產(chǎn)品、爭攬業(yè)務(wù)，同時(shí)協(xié)調(diào)和組織各有關(guān)部門及機(jī)構(gòu)為客戶提供服務(wù)，建立和保持與客戶的長期密切聯(lián)系。產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)自己區(qū)域所銷售產(chǎn)品的生命周期負(fù)責(zé)，保證時(shí)風(fēng)產(chǎn)品能為公司創(chuàng)造最大價(jià)值，保證時(shí)風(fēng)產(chǎn)品市場占有率第一，保證一個(gè)產(chǎn)品在生命周期結(jié)束的時(shí)候?yàn)楣菊业叫碌?、有價(jià)值的產(chǎn)品，重新開始一個(gè)產(chǎn)品的生命周期。戰(zhàn)區(qū)經(jīng)理要先按照客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)開展管理，對(duì)區(qū)域經(jīng)理、營銷員的素質(zhì)提出要求，對(duì)每個(gè)營銷員的職業(yè)未來進(jìn)行規(guī)劃。在收入分配、職責(zé)分工、管理權(quán)限上制定相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)。切實(shí)讓政治過硬、能力較強(qiáng)、業(yè)務(wù)精干的營銷員承擔(dān)大任務(wù)，讓優(yōu)質(zhì)資源發(fā)揮更大的作用。營銷人員要學(xué)習(xí)這種管理理念，樹立人人是經(jīng)理的思想，看自己是客戶，還是專注于產(chǎn)品，根據(jù)專長明確自己的努力方向。

　　二是要精準(zhǔn)管理好營銷網(wǎng)絡(luò)。公司提出2016年是營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)年，要求精準(zhǔn)管理好營銷網(wǎng)絡(luò)。首先要對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營能力進(jìn)行評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)一方面要從傳統(tǒng)的資金實(shí)力、資源要素、營銷能力等基本層面進(jìn)行考核；另一方面也要注重在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合、互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用、電子商務(wù)等方面應(yīng)用水平的考核。對(duì)先進(jìn)的商業(yè)模式要積極扶持試點(diǎn)，成功的可進(jìn)行復(fù)制。通過考核經(jīng)銷商分出類別，不同的類別給予不同的營銷政策，并同時(shí)建立起靈活機(jī)動(dòng)的晉級(jí)和退出機(jī)制，從而保證營銷網(wǎng)絡(luò)的活力。其次要敢于對(duì)經(jīng)銷商說不。戰(zhàn)略合作的雙方必須遵循“誠信、長期合作、目標(biāo)一致、共謀發(fā)展”的原則，當(dāng)前，經(jīng)過市場競爭的選擇，有的經(jīng)銷商對(duì)時(shí)風(fēng)產(chǎn)品專注力下降，把資金投入其他產(chǎn)業(yè)，與時(shí)風(fēng)合作的事業(yè)越做越??；有的合作態(tài)度消極，對(duì)時(shí)風(fēng)新產(chǎn)品促銷、新政策推動(dòng)無動(dòng)于衷，空拿著時(shí)風(fēng)產(chǎn)品代理權(quán)不作為。一些經(jīng)銷商主觀上不努力，投機(jī)思想嚴(yán)重，既不舍得投入，又不愿意放棄代理權(quán)，光想著讓時(shí)風(fēng)支持，從來不主動(dòng)付出，夢(mèng)想有一天能夠享受別人努力帶來的成果。對(duì)這些經(jīng)銷商，2016年要有所甄別，有所行動(dòng)，仍然不知悔改的取消代理權(quán)，發(fā)展新的經(jīng)銷商，用市場的手段進(jìn)行淘汰。同時(shí)，對(duì)與時(shí)風(fēng)同心同德，共謀發(fā)展的經(jīng)銷商可以承諾，公司完全能夠以過去的合作和現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)，把時(shí)風(fēng)的發(fā)展和經(jīng)銷商的發(fā)展帶上一個(gè)新的高度。其它各項(xiàng)工作都要貫徹好精準(zhǔn)管理的思想，用事實(shí)說話，用數(shù)據(jù)支撐，對(duì)主觀意志，靠拍腦袋、拍胸脯作保證公司堅(jiān)決不支持。