近幾年，新疆生產建設兵團農二師二十五團設施農業(yè)發(fā)展迅速。兵團體制特殊，團場、連隊對職工實行“五統(tǒng)一”管理。很多情況下，團場和連隊不可避免的充當了農產品經紀人的角色。當前，我團正處于農業(yè)經濟轉型期，由常規(guī)農業(yè)向設施農業(yè)轉變，設施農業(yè)的產品銷售好壞直接決定該產業(yè)存活的好壞，決定了我團農業(yè)轉型的成敗。所以，發(fā)展經紀人隊伍迫在眉睫。

　　一、經紀人的概念

　　根據(jù)1995年10月26日國家工商行政管理局頒布《經紀人管理辦法》指出：“本辦法所稱經紀人，是指依照本辦法的規(guī)定，在經濟活動中，以收取傭金為目的，為促成他人交易而從事居間，行紀或者代理等經紀業(yè)務的公民，法人和其他經濟組織。一般的講：經紀人系指為促成他人商品交易，在委托方和合同他方訂立合同時充當訂約居間人，為委托方提供訂立合同的信息、機會、條件，或者在隱名交易中代表委托方與合同方簽定合同的經紀行為而獲取傭金的依法設立的經紀組織和個人。

　　二、經紀活動的方式和經紀收入

　　經紀活動，一般包括居間、行紀和代理三種方式。

　　1．居間，是指經紀人為交易雙方提供信息及條件，媒介撮合雙方交易成功的商業(yè)行為。這是經紀行為中廣泛采用的一種初級形式。其特點是服務對象廣泛，但服務的程度較淺，經紀人與委托人之間缺乏長期固定的合作關系。

　　2．行記，是指經紀人受委托人的委托，以自己的名義與第三方進行交易，并承擔規(guī)定的法規(guī)責任的商業(yè)行為。在形式上行記與自營很相似，但是經紀人并未取得交易商品的所有權，他是為委托方的利益而進行活動，作為經紀人僅僅是得到委托人給他的傭金。行記活動的服務內容較深，經紀人擁有的權力和承擔的責任也較重。在通常情況下，經紀人與委托人之間有長期固定的合作關系。

　　3．代理，是指經紀人在受托權限內，以委托人名義與第三方進行交易，并由委托人直接承擔相應的法規(guī)責任的商業(yè)行為。經紀活動中的代理，屬于一種狹義的商事代理活動。其特點是經紀人與委托人之間有較長期穩(wěn)定的合作關系，經紀人只能以委托人的名義開展活動，活動中產生的權利和責任歸委托人，經紀人只收取委托人的傭金。

　　三、我團經紀人隊伍現(xiàn)狀

　　據(jù)信息顯示，新疆農村經紀人發(fā)展的勢頭十分強勁。我團不少職工在生產季節(jié)忙著種植，收獲季節(jié)則變身為經紀人。

　　1、勞務經紀人

　　在秋收季節(jié)，我團有些職工自發(fā)組織外來務工人員，對番茄、辣子進行采收，從中獲得傭金。

　　2、營銷經紀人

　　分為兩種。第一，辣椒收獲季節(jié)，個別職工被辣椒收購企業(yè)雇傭，作為中間人和其他職工就辣椒價格談判，發(fā)生經紀關系。第二，團場、連隊領導作為中間人在辣椒收購企業(yè)和職工之間，就辣椒價格協(xié)商，發(fā)生經紀關系。

　　四、我團需要發(fā)展的經紀人隊伍類型

　　1、科技經紀人：這個類型的經紀人能組建科技服務站，向職工傳授有關種植、養(yǎng)殖和加工等方面的技術，搞科技承包，科技示范指導，提供科技咨詢，使科技商品化、技術價值化，既服務了農業(yè)生產又增加了個人收入。

　　2、營銷經紀人：農業(yè)結構要調整，各種農副產品將大量產出，產品需要一定的市場，急需能開拓市場的經紀人，這種經紀人必須有掌握各地市場行情的本領，把大量的農副產品銷售出去，并逐步形成品牌效應。

　　3、信息經紀人：主要是組建各類信息服務站為職工提供相應市場需求信息，小范圍的調整農業(yè)種植結構，向職工推薦高質量、高效益的經濟作物等等。

　　4、儲運、加工經紀人，他們負責收購農民的產品，并進行儲備加工，讓職工的產品賣上好價錢，還可以為職工提供優(yōu)質生產生活資料。

　　五、我團發(fā)展經紀人隊伍建設存在的問題

　　1、我團經紀人隊伍整體規(guī)模偏小、從業(yè)人員素質不高、經營手段落后。

　　2、就經營手段來講，我團大多經紀人沒有加入任何組織，他們主要以個人為單位活動，這是一種原始的組織形式，從宏觀來看，單獨經營必然導致社會總體交易成本過高，另外個體抵御風險能力較差，因此效率特別低。

　　3、就我團需發(fā)展的經紀人隊伍類型來看，很多時候，團場、連隊都充當著經紀人的角色，與職工發(fā)生經紀關系，但是沒有產生傭金。大多職工對經紀人這個行業(yè)很陌生，如果是從職工收入中提取部分利潤作為傭金的一部分，必然會引起部分職工的不滿。從職工角度考慮，團場或連隊領導有義務幫助他們銷售農產品。從長遠角度考慮，僅僅依靠工資，沒有其他的獎勵機制，不能有效的調動經紀人的積極性，會出現(xiàn)干好干壞一個樣的結果。

　　4、兵團體制特殊，發(fā)展的經紀人隊伍屬團場編制還是單獨分開對待，是個問題。對我們來講，有優(yōu)勢也有劣勢。優(yōu)點是，我們對職工實行“五統(tǒng)一”管理模式，發(fā)展經紀人隊伍對職工指導、管理，職工很容易接受。缺點是，我們所有人都要轉變思維，正確認識經紀人這個職業(yè)，深入研究這個職業(yè)。職工也要轉變認識，了解這個職業(yè)對自己起到的作用，了解這個職業(yè)傭金的組成成分。

　　六、我團發(fā)展設施農業(yè)，如何培養(yǎng)經紀人隊伍

　　設施農業(yè)是傳統(tǒng)農業(yè)的發(fā)展方向，從農業(yè)種植的聽天由命到精確控制光、熱、氣、肥、水等因子，實現(xiàn)高產量、高品質、高投入、高產出。

　　第一、針對設施農業(yè)，組建不同類型的經紀人隊伍，在大棚作物生長不同時期以不同方式服務職工群眾。

　　1，科技經紀人隊伍。組建科技經紀人隊伍，在大棚葡萄或蔬菜的種植管理期，向職工傳授有關種植等方面的技術，搞科技承包，科技示范指導，提供科技咨詢，使科技商品化、技術價值化。

　　2，信息經紀人隊伍。針對大棚蔬菜，組建信息經紀人隊伍，為職工提供相應市場需求信息，調整大棚蔬菜種植結構，向職工推薦高質量、高效益的作物等等。

　　3，營銷經紀人隊伍。組建營銷經紀人隊伍，掌握各地市場行情的本領，在大棚葡萄或蔬菜銷售時期，把農副產品銷售出去，并逐步形成品牌效應。

　　第二、建立相應的鼓勵和約束機制，發(fā)展和規(guī)范經紀人隊伍。

　　1、鼓勵機制。

　?。?）報酬激勵。農產品經紀人憑借自己擁有的信息資源從事農產品經紀活動，需要取得傭金作為報酬，是一種有償行為，而且他們?yōu)榱司S持自身的生存取得傭金也是必需的。

　　傭金是委托人依照法律規(guī)定或者雙方約定，因經紀業(yè)務而支付給經紀人的報酬，是經紀人從事經紀活動的合法收人。經紀人的傭金就其性質來說，是勞動收人、資本收人、經營收人和風險收人的綜合體。但農產品經紀人傭金額度定為是多少才是合適的，使它既能起到激勵農產品經紀人的作用又不至于過度提高農產品生產者的銷售成本而產生惜售心理，讓雙方都感到滿意，這就需要合理設計傭金標準。

　　目前我國的傭金設計一般包括法定傭金和自由傭金。法定傭金是指經紀人從事特定經紀業(yè)務時按照國家對特定經紀業(yè)務規(guī)定的傭金標準獲得的傭金。自由傭金是指經紀人與委托人協(xié)商確定的傭金，自由傭金一經確定并寫人合同后也具有同樣的法律效力，違約者必須承擔違約責任。通常情況下，傭金由經紀成本和經紀利潤構成，用公式可以表示為:傭金=經紀成本+經紀利潤，由于經紀成本由經紀費用和稅收構成，因此，傭金的公式也可以表示為:傭金=經紀費用+稅收+經紀利潤。

　　傭金激勵是農產品經紀人激勵制度最基本的激勵方式也是最有效的激勵方式，對于農產品經紀人作用的發(fā)揮起了關鍵作用。

　?。?）聲譽激勵。優(yōu)秀的農產品經紀人和組織在溝通農產品產銷信息，活躍農產品市場，加快農產品流通，優(yōu)化農業(yè)產業(yè)結構調整和農產業(yè)化進程，促進職工收人增加方面都起到了積極作用。這些作用的發(fā)揮會使農產品經紀人受到政府、工商行政管理部門及農產品生產者的贊譽，使他們獲得一種認同感和受人尊重的心理享受，獲得名譽和地位上的提高。自身聲譽和地位的提高對于農產品經紀人來說就是一種很好的激勵效果，使他們更加努力的從事經紀行業(yè)，為農產品的銷售做出貢獻。

　　另外一種形式的聲譽激勵是團場對農產品經紀人的培訓。培訓對于提高農產品經紀人的業(yè)務技能和自身道德素質水平有很大作用.而且農產品經紀人也會將培訓當作自我價值的一種實現(xiàn)過程，具有良好的激勵效果。

　　2、約束機制。激勵和約束是一對既對立又統(tǒng)一的有機體:激勵意味著給予農產品經紀人物質和精神上的滿足，以刺激其為農產品生產者的利益工作;而約束則是運用法律、道德等手段抑制農產品經紀人對個人不正當利益的追求。激勵機制要有效，必須權衡激勵與約束這兩個作用，即在給予農產品經紀人激勵的同時，還必須讓農產品經紀人承擔一定的經紀風險。因為，農產品經紀人不承擔任何風險和不受任何約束的激勵制度是毫無作用的。

　?。?）自我道德約束。農產品經紀人的自我道德約束同自我激勵相符，是其道德水準和高度的具體體現(xiàn)。人性本身向善的一面會促使經紀人誠實守信，注重商業(yè)信用和職業(yè)道德，從而會積極努力的為農產品生產者銷售農產品，避免價格壟斷和坑農害農的行為發(fā)生，這樣也有利于其報酬收人的實現(xiàn)。

　?。?）聲譽約束。從事農產品經紀活動的主體大多是在本地團場中生活的人或者組織及公司等，考慮到自身的生存和未來的發(fā)展，他們會比較破壞商業(yè)契約、不守職業(yè)道德和坑農害農行為等缺乏商業(yè)信用之后的損益情況，尤其是農產品生產者的鄙棄給自己造成惡劣的影響，甚至受到法律制裁等。這樣的約束條件會促使農產品經紀人積極消除短視利益行為，努力提高自身的職業(yè)道德和商業(yè)信譽。

　　（3）政策法規(guī)約束。第一是準人約束。目前我國農產品經紀人的自身素質和服務水平不高，市場準人制度較為混亂。因此，團場應首先出臺農產品經紀人管理辦法，對即將進人經紀人市場的農產品經紀人進行考試或考核。通過者發(fā)給農產品經紀人資格證書，并對其進行登記注冊，以利于規(guī)范和管理，從而在農產品經紀人的市場準人上進行約束。需要注意的是對于那些文化水平不高，考試可能通不過者，考慮到他們所掌握的農產品產需信息資源以及對農產品流通所起的作用，亦可通過嚴格的信譽和品質考核等發(fā)予農產品經紀人資格證書，使其從事農產品經紀活動，促進農業(yè)經濟發(fā)展。第二是經紀行為約束。經紀行為約束主要是從法律上規(guī)范農產品經紀人與農產品生產之間的契約合同。由于有的農產品經紀人與職工采取“口頭協(xié)議”從事經紀活動，造成一些協(xié)議無法履行，致使職工利益受到損失;也有的利用虛假信息誘導職工簽訂合同而產生坑農害農行為，從而嚴重影響了農產品經紀人的自身形象，因此要從法律上對農產品經濟行為進行規(guī)范，即通過書面合同形式保護農產品生產者利益。第三是考核約束?？己思s束是在農產品經紀人市場準人的基礎上定期對農產品經紀人的經紀情況進行考察，包括其經紀行為、契約的履行、農產品生產者對其的評價等，從而了解經紀人的商業(yè)信用情況?？己酥罂梢詫r產品經紀人進行定級―初級、中級、高級，以提高其信用水平、擴大其所經紀的農產品種類與地域范圍等。政策法規(guī)約束是規(guī)范農產品經紀人市場、避免坑農害農現(xiàn)象發(fā)生、保護農產品生產者利益最重要的一種方式。

　?。?）市場競爭約束。市場競爭是指農產品經紀人在所從事的經紀活動之間的競爭。市場競爭約束的實現(xiàn)首先要求團場積極鼓勵農產品經紀人的發(fā)展，形成規(guī)范有效的經紀人市場，并使之形成有序的競爭環(huán)境。這樣商業(yè)信譽好、守道德的經紀人在競爭中會更受到農產品產需雙方的信任，其經紀活動也會順利進行，既有利于農產品經紀人傭金收人的提高，也有利于農產品的流通和農民收人的增加。

　?。?）組織和協(xié)會約束。農產品經紀活動的主體包括個人、合伙組織及經紀公司等。對于經紀公司，其本身的規(guī)章制度，可以形成對自身農產品經紀人的約束。對于個人與合伙組織，可以由工商行政管理部門組織形成農產品經紀人協(xié)會，其中可以吸引農產品生產者加人。因為農產品生產者是與農產品經紀人的直接接觸者，他們對經紀人的評價是一種很好的激勵與約束手段，會直接影響到農產品經紀人未來的經紀活動和生存狀態(tài)。因此，通過團場對協(xié)會的管理和農產品生產者對協(xié)會的監(jiān)督會形成一種有效的經紀人規(guī)范和約束制度。

　　七、總結

　　兵團體制很特殊，發(fā)展經紀人隊伍困難重重，經紀人隊伍如何適應兵團體制是個很值得思考的問題。不過我相信，通過我們大家的努力探索，一定會發(fā)展出我們自身特色的經紀人隊伍。