去年，國(guó)二升國(guó)三成為整個(gè)農(nóng)機(jī)行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，國(guó)二機(jī)庫(kù)存較多的企業(yè)憂(yōu)心忡忡，用“心急如焚”形容也不為過(guò)。直到今年1月15日環(huán)保部辦公廳印發(fā)《關(guān)于實(shí)施國(guó)家第三階段非道路移動(dòng)機(jī)械用柴油機(jī)排氣污染物排放標(biāo)準(zhǔn)的公告》（2016年第5號(hào)），確定分步實(shí)施《非道路標(biāo)準(zhǔn)》第三階段標(biāo)準(zhǔn)，將制造、進(jìn)口和銷(xiāo)售農(nóng)用機(jī)械裝用不符合《非道路標(biāo)準(zhǔn)》第三階段要求的柴油機(jī)的期限放寬到今年11月底，許多企業(yè)才大松了一口氣。目前看來(lái)，國(guó)二機(jī)去庫(kù)存形勢(shì)依然嚴(yán)峻，多數(shù)企業(yè)對(duì)此有清醒的認(rèn)識(shí)，但也有不少企業(yè)盲目樂(lè)觀。
資料圖
筆者分析，第一，環(huán)保大形勢(shì)決定國(guó)二升國(guó)三“緩沖期”只有一次，絕不可能“一緩再緩”；第二，到了12月1日以后，國(guó)家有關(guān)管理部門(mén)一定會(huì)嚴(yán)格執(zhí)法，嚴(yán)厲查處違規(guī)銷(xiāo)售國(guó)二機(jī)的行為，企業(yè)之間因?yàn)橛懈?jìng)爭(zhēng)關(guān)系也會(huì)相互監(jiān)督，積極舉報(bào)違規(guī)行為，可以說(shuō)，違規(guī)操作的空間基本上沒(méi)有；第三，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，一旦到期限庫(kù)存賣(mài)不出去，損失一定很慘重?；谝陨先c(diǎn)原因，請(qǐng)國(guó)二機(jī)庫(kù)存量比較大的農(nóng)機(jī)生產(chǎn)、經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)高度重視這個(gè)來(lái)之不易的“緩沖期”，切切實(shí)實(shí)把國(guó)二機(jī)去庫(kù)存作為頭等大事，全力以赴地去抓緊做好。
國(guó)二機(jī)去庫(kù)存時(shí)間緊迫、任務(wù)艱巨、壓力很大。
一是存庫(kù)量巨大。環(huán)保部調(diào)研組根據(jù)農(nóng)機(jī)的大中小分類(lèi)以及企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率重點(diǎn)對(duì)中國(guó)一拖、山東五征、雷沃重工以及五征山拖進(jìn)行了調(diào)研，對(duì)企業(yè)提供的庫(kù)存量進(jìn)行了逐臺(tái)核實(shí)，隨機(jī)抽查了農(nóng)機(jī)生產(chǎn)和經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的庫(kù)房，核查結(jié)果為國(guó)二農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的實(shí)際庫(kù)存量在30～35萬(wàn)臺(tái)。而2014年全國(guó)共補(bǔ)貼拖拉機(jī)、聯(lián)合收割機(jī)65萬(wàn)臺(tái)；2015年5～10月銷(xiāo)售旺季拖拉機(jī)、聯(lián)合收割機(jī)銷(xiāo)量58萬(wàn)臺(tái)，全年銷(xiāo)量略高于2014年。也就是說(shuō)，2015年底國(guó)二機(jī)庫(kù)存量約占當(dāng)年銷(xiāo)量的一半。
二是去庫(kù)存“緩沖期”短。因?yàn)榍岸螘r(shí)間正逢春節(jié)，農(nóng)民朋友忙于走親訪(fǎng)友，從環(huán)保部發(fā)布2016年第5號(hào)公告到現(xiàn)在庫(kù)存消化無(wú)幾。從現(xiàn)在到11月底，去化“緩沖期”僅剩9個(gè)月。加之農(nóng)民有“有錢(qián)不買(mǎi)半年閑”的消費(fèi)習(xí)慣，小麥、水稻聯(lián)合收割機(jī)要到四、五月份，玉米聯(lián)合收獲機(jī)要到七、八月份才進(jìn)入銷(xiāo)售旺季，可用于消化庫(kù)存的時(shí)間很短。
三是農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)力弱。糧食價(jià)格低迷，玉米價(jià)格僅0.8元/斤，比上年降了0.3元，即使這樣，國(guó)內(nèi)玉米價(jià)格仍高出國(guó)外進(jìn)口玉米到岸價(jià)，國(guó)家難以繼續(xù)提高糧食政策性收購(gòu)價(jià)格。同時(shí)，農(nóng)民外出打工人數(shù)增長(zhǎng)幅度明顯下降。2015年，全國(guó)外出農(nóng)民工人數(shù)僅比上年增長(zhǎng)0.4%，是進(jìn)入新世紀(jì)以來(lái)增幅最小的一次。農(nóng)民增收的兩個(gè)主要?jiǎng)幽芏荚跍p弱，增收趨緩，購(gòu)買(mǎi)力減弱，投資意愿隨之降低。
四是補(bǔ)貼額度下降。張?zhí)伊指辈块L(zhǎng)在全國(guó)農(nóng)機(jī)化工作會(huì)議上指出，今年農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策調(diào)整的主要方向是“縮范圍、控定額、促敞開(kāi)”。“控定額”實(shí)質(zhì)就是適當(dāng)降低補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)農(nóng)業(yè)部辦公廳《關(guān)于對(duì)〈2015～2017年全國(guó)通用類(lèi)農(nóng)業(yè)機(jī)械中央財(cái)政資金最高補(bǔ)貼額一覽表〉進(jìn)行調(diào)整的通知》規(guī)定，2016年全國(guó)通用類(lèi)機(jī)具減為23個(gè)品目232個(gè)檔次，所有品目和檔次補(bǔ)貼額均比2015年低，降幅高達(dá)10%。
此外，討論國(guó)二機(jī)去庫(kù)存壓力，還應(yīng)考慮兩個(gè)因素：一是有些地方去年提前操作、未落實(shí)補(bǔ)貼的那部分機(jī)械，量也不小，這些也可能占用今年的補(bǔ)貼指標(biāo)，將使今年購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼資金更加捉襟見(jiàn)肘，進(jìn)一步加劇潛在購(gòu)機(jī)戶(hù)的持幣觀望情緒。二是根據(jù)環(huán)保部規(guī)定，自去年10月1日起，國(guó)二柴油機(jī)停產(chǎn)，柴油機(jī)廠(chǎng)家卻不可能完全停工，必然要生產(chǎn)部分國(guó)三柴油機(jī)，一些國(guó)二機(jī)庫(kù)存消化殆盡的主機(jī)生產(chǎn)企業(yè)也會(huì)先行一步，生產(chǎn)國(guó)三機(jī)并投放市場(chǎng)。有人認(rèn)為，國(guó)三機(jī)價(jià)格高、可靠性沒(méi)保障，對(duì)國(guó)二機(jī)構(gòu)不成威脅。但是要考慮到，部分有實(shí)力、有遠(yuǎn)見(jiàn)的骨干企業(yè)為了搶占下步國(guó)三機(jī)市場(chǎng)爭(zhēng)奪的制高點(diǎn)，可能采取優(yōu)惠、試用、全天候維修保證、農(nóng)業(yè)忙季后免費(fèi)返修等非常規(guī)舉措，促進(jìn)國(guó)三機(jī)的銷(xiāo)售推廣。不可否認(rèn)，國(guó)三機(jī)參與“廝殺”，必將進(jìn)一步加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度。
庫(kù)存量大，去化緩沖期短，農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)力弱，補(bǔ)貼額度下降，市場(chǎng)景氣度低，提前操作占補(bǔ)貼指標(biāo)，國(guó)三機(jī)參與競(jìng)爭(zhēng)，這一系列問(wèn)題都指向一個(gè)嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)：國(guó)二機(jī)去庫(kù)存形勢(shì)緊迫！庫(kù)存的國(guó)二機(jī)“不變鈔票就打水漂”，到時(shí)候守著一堆廢銅爛鐵可能連哭都來(lái)不及！去庫(kù)存，早去早主動(dòng)。希望庫(kù)存較多的企業(yè)看清形勢(shì)，該出手了！
那么問(wèn)題來(lái)了，國(guó)二機(jī)庫(kù)存怎么去？
一是降低售價(jià)。目前，價(jià)格仍然是農(nóng)機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器，降低價(jià)格、讓利于民有利于調(diào)動(dòng)購(gòu)機(jī)農(nóng)民積極性，加快去庫(kù)存的節(jié)奏。市場(chǎng)不景氣的情況下“現(xiàn)金為王”，“現(xiàn)金流比利潤(rùn)更重要”，有人說(shuō)：利潤(rùn)豐厚不一定能讓事業(yè)成功，但現(xiàn)金流可以！降價(jià)促銷(xiāo)有利于機(jī)械盡早變現(xiàn)，手握現(xiàn)金，占據(jù)主動(dòng)。
二是贈(zèng)品促銷(xiāo)。降價(jià)有利于促銷(xiāo)，但幅度太大，也可能帶來(lái)不利影響，如已購(gòu)機(jī)農(nóng)戶(hù)心理不爽、與購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼政策抵觸等。通過(guò)向購(gòu)機(jī)者買(mǎi)大送小、買(mǎi)主機(jī)送配件、買(mǎi)機(jī)械送加油卡等辦法，可以有效避免降價(jià)的負(fù)面影響，還可以借此推廣經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)的其他農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，擴(kuò)大企業(yè)的影響。
三是完善服務(wù)。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，除去比產(chǎn)品質(zhì)量、比價(jià)格、比贈(zèng)品之外，很重要的一點(diǎn)，就是比售后服務(wù)。加強(qiáng)對(duì)購(gòu)機(jī)農(nóng)民的培訓(xùn)，延長(zhǎng)機(jī)械的“三包期”，不僅可以吸引客戶(hù)，打消客戶(hù)對(duì)今后國(guó)二機(jī)配件缺、維修難的顧慮，促進(jìn)去庫(kù)存，還可以鞏固企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系，提高客戶(hù)對(duì)企業(yè)的“忠誠(chéng)度”。
四是差異宣傳。宣傳引導(dǎo)在銷(xiāo)售中非常重要。在國(guó)二機(jī)產(chǎn)品旁邊擺上幾個(gè)國(guó)三機(jī)樣品作為對(duì)比，突出國(guó)二機(jī)的優(yōu)點(diǎn)，如技術(shù)成熟、性能穩(wěn)定、價(jià)格低廉等，大力進(jìn)行宣傳。一旦“俘獲”了用戶(hù)的心，就離他掏錢(qián)購(gòu)機(jī)不遠(yuǎn)了。
五是網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)。農(nóng)機(jī)電商大潮勢(shì)不可擋，農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商可以與知名農(nóng)機(jī)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商合作，在網(wǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品展示和銷(xiāo)售，充分利用電子商務(wù)打破地域限制、節(jié)省用戶(hù)時(shí)間、24小時(shí)可交易、方便快捷等優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。
