在如此情況下，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商該如何“破局”？唯有轉(zhuǎn)型才能成功——改變業(yè)務(wù)模式和盈利模式，由經(jīng)銷企業(yè)向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)變。
第一、我國(guó)的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)向后市場(chǎng)時(shí)代轉(zhuǎn)換。所謂農(nóng)機(jī)后市場(chǎng)是指農(nóng)機(jī)銷售以后，圍繞農(nóng)機(jī)使用過程中的各種服務(wù)，它涵蓋了消費(fèi)者買農(nóng)機(jī)后所需要的一切服務(wù)?，F(xiàn)代的農(nóng)機(jī)消費(fèi)，單純靠賺取差價(jià)已經(jīng)不能成為主要的利潤(rùn)來源，售后服務(wù)成為提高收入的重要來源之一。國(guó)外成熟的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)，制造企業(yè)和流通企業(yè)除從產(chǎn)品首次銷售上賺到第一桶金外，在銷售后還要以通過提供金融服務(wù)、培訓(xùn)、維修與保養(yǎng)、配件銷售、裝飾、美容、再制造、再流通、舊車回收拆解等環(huán)節(jié)賺到剩下的六到七成利潤(rùn)，所以從前后市場(chǎng)利潤(rùn)比例看，后農(nóng)機(jī)市場(chǎng)完全是個(gè)“金礦”。
隨著我國(guó)農(nóng)機(jī)保有量的增加，在服役期的機(jī)器對(duì)各類服務(wù)的需求將快速增加，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)將由前市場(chǎng)主導(dǎo)轉(zhuǎn)向后市場(chǎng)主導(dǎo)。事實(shí)上國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)后市場(chǎng)商機(jī)已經(jīng)“端倪初現(xiàn)”，由于補(bǔ)貼資金逐年增加，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)過快，農(nóng)機(jī)服務(wù)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上銷量的增長(zhǎng)速度，服務(wù)短缺的矛盾已經(jīng)開始出現(xiàn)。
第二、農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商每年都會(huì)有長(zhǎng)達(dá)半年的空檔期，運(yùn)營(yíng)成本較高。農(nóng)機(jī)市場(chǎng)因季節(jié)需求的差異，一般有淡季和旺季之分。我國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的傳統(tǒng)淡季上半年一般在1月、2月、6月，下半年一般在7月、11月和12月。隨著農(nóng)機(jī)市場(chǎng)步入淡季，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商依舊要支付人員費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、辦公費(fèi)、機(jī)器折舊費(fèi)等。用賺半年的錢來支撐一整年的消費(fèi)，對(duì)經(jīng)銷商來說著實(shí)壓力蠻大。而也正是在這個(gè)階段，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷企業(yè)最容易滋生懈怠情緒，放馬南山等待下一輪旺季的到來。在農(nóng)機(jī)淡季，經(jīng)銷商做好來年規(guī)劃的同時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn)，提升服務(wù)質(zhì)量和水平。
第三、農(nóng)機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈洗牌加速，用戶數(shù)量絕對(duì)值減少，終端用戶比重上升，必然也會(huì)導(dǎo)致流通企業(yè)的減少。目前我國(guó)的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)飽和，產(chǎn)能過剩、成本上升，企業(yè)只追求做規(guī)模、增銷量、賺快錢的時(shí)代一去不復(fù)返，高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量、高性能的產(chǎn)品成為市場(chǎng)追捧的對(duì)象。農(nóng)機(jī)企業(yè)進(jìn)入憑綜合實(shí)力較量的階段，行業(yè)格局進(jìn)入加速洗牌期。
同時(shí)，在中國(guó)整體經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)下行壓力比較大的宏觀背景下，面對(duì)農(nóng)機(jī)總需求的不斷走弱，農(nóng)機(jī)供給去庫(kù)存任務(wù)的艱巨，以糧食主產(chǎn)區(qū)為重點(diǎn)的農(nóng)機(jī)需求群體購(gòu)機(jī)支付能力逐漸下降。顯而易見，農(nóng)機(jī)流通領(lǐng)域上下游群體的減少勢(shì)必也會(huì)影響中間環(huán)節(jié)經(jīng)銷商的生存狀況。
第四、農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商向農(nóng)業(yè)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型將成為今后的發(fā)展方向。農(nóng)業(yè)機(jī)械與農(nóng)業(yè)是兩個(gè)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，發(fā)展農(nóng)業(yè)機(jī)械的目的是服務(wù)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，服務(wù)于農(nóng)業(yè)發(fā)展?！笆濉币?guī)劃對(duì)農(nóng)業(yè)提出了明確的要求，農(nóng)業(yè)機(jī)械作為實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的載體，應(yīng)當(dāng)與農(nóng)業(yè)的發(fā)展相匹配，共享發(fā)展。隨著大農(nóng)業(yè)的發(fā)展，農(nóng)機(jī)與農(nóng)業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展推動(dòng)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商向農(nóng)業(yè)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型是大勢(shì)所趨。
第五、在“互聯(lián)網(wǎng)+”的大背景下，農(nóng)機(jī)電商、農(nóng)機(jī)保險(xiǎn)、農(nóng)機(jī)金融應(yīng)運(yùn)而生。互聯(lián)網(wǎng)最重要的思維是互聯(lián)、開放、平等、共享，2014年9月，阿里上市后即推出了以“千縣萬村”計(jì)劃為主體的農(nóng)村戰(zhàn)略，宣布將在未來的3-5年之內(nèi)，投資100億元，建立一個(gè)覆蓋1000個(gè)縣、10萬個(gè)行政村的農(nóng)村電子商務(wù)服務(wù)體系。同年10月，阿里巴巴農(nóng)村淘寶在浙江桐廬開出第一個(gè)農(nóng)村淘寶服務(wù)站后，一年內(nèi)已覆蓋全國(guó)27個(gè)省6000多個(gè)村，阿里巴巴計(jì)劃在未來發(fā)展10萬名合伙人。
阿里巴巴的農(nóng)村戰(zhàn)略，經(jīng)歷“特色中國(guó)”，到后來的“淘寶村”，再到現(xiàn)在的“農(nóng)村淘寶”，可謂是逐步升級(jí)。同樣，農(nóng)機(jī)雖然是笨家伙，當(dāng)然也可以實(shí)現(xiàn)電商模式。2015年4月17日，一拖東方紅e購(gòu)商城上線儀式在鄭州國(guó)際會(huì)展中心舉行。農(nóng)機(jī)360網(wǎng)開拓了“線下+線上”O(jiān)2O品牌專營(yíng)模式，打響“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)機(jī)電子商務(wù)”的第一槍。
互聯(lián)網(wǎng)改變了商業(yè)模式，提高了社會(huì)效率；同時(shí)，農(nóng)機(jī)用戶也在發(fā)生變化，跨區(qū)作業(yè)減少、個(gè)體散戶減少，專業(yè)+規(guī)模大用戶在增加，在此情況下，渠道商該如何“攔截”用戶？未來離不開大數(shù)據(jù)的支撐，離不開線上、線下的結(jié)合。政策的變化將還市場(chǎng)于市場(chǎng)，用戶能夠自主選擇自己想要的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，用戶將更加主動(dòng)，渠道商盈利心態(tài)和模式也必須轉(zhuǎn)型，從以“銷售收入為主”升級(jí)為“銷售+服務(wù)”復(fù)合收入。
時(shí)代在發(fā)展，社會(huì)在進(jìn)步。打火機(jī)出現(xiàn)，火柴消失了；計(jì)算器出現(xiàn)，算盤消失了；CD出現(xiàn)，磁帶消失了；手機(jī)出現(xiàn)，BP機(jī)消失了；數(shù)碼相機(jī)出現(xiàn)，膠卷就沒市場(chǎng)了；微信的出現(xiàn)，短信沒人發(fā)了！不是我們奪走別人的生意，而是我們更加懂得接受新事物！世界一直在變，你不主動(dòng)改變，終究會(huì)被世界改變！農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商同樣如此，大家都在積極轉(zhuǎn)型，你還在原地不動(dòng)，只能坐以待斃。
