由于久保田在中國(guó)的成功，久保田此舉給了國(guó)內(nèi)同行一個(gè)更可資參照的風(fēng)向標(biāo)。筆者估計(jì)，未來(lái)會(huì)有更多的內(nèi)外資企業(yè)推動(dòng)包括4S店之類的品牌形象店戰(zhàn)略。

　　隨著近年來(lái)外資企業(yè)在中國(guó)大力推進(jìn)品牌形象工程，將加大他們與國(guó)內(nèi)眾多中低端農(nóng)機(jī)產(chǎn)品及其制造企業(yè)之間的分野。

　　經(jīng)銷商或代理商建品牌店、形象店或4S店，大多需要主機(jī)廠家的支持，這說(shuō)明，越來(lái)越多的外資企業(yè)更加重視中國(guó)市場(chǎng)、更加注重在中國(guó)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

　　外資企業(yè)在中國(guó)的舉動(dòng)，是迎接中國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化的趨勢(shì)與浪潮而行。加之從全球農(nóng)業(yè)和農(nóng)機(jī)化的發(fā)展來(lái)看，歐美的水平已經(jīng)非常高，今后較長(zhǎng)一段時(shí)間全球農(nóng)機(jī)發(fā)展的增量市場(chǎng)主要集中于中印等金磚國(guó)家市場(chǎng)，而國(guó)力不斷增強(qiáng)、社會(huì)發(fā)展更加穩(wěn)定的中國(guó)，有理由得到農(nóng)機(jī)跨國(guó)巨頭的益加重視。

資料圖

　　在華外資企業(yè)似乎越來(lái)越青睞品牌形象店了。

　　8月8日，久保田農(nóng)業(yè)機(jī)械（蘇州）有限公司在國(guó)內(nèi)的首家農(nóng)機(jī)4S店（安徽蚌埠皖北久保田農(nóng)業(yè)機(jī)械4S店）隆重開(kāi)業(yè)，當(dāng)天邀請(qǐng)了江蘇、安徽、湖北、河南、湖南等部分農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商、農(nóng)機(jī)合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)等代表出席。公司人士表示，蚌埠皖北4S店是久保田在中國(guó)的第一家農(nóng)機(jī)4S店，今后還會(huì)陸續(xù)在全國(guó)其他地區(qū)建設(shè)同樣的4S店。

　　由于久保田在中國(guó)的成功，久保田此舉給了國(guó)內(nèi)同行一個(gè)更可資參照的風(fēng)向標(biāo)。筆者估計(jì)，未來(lái)會(huì)有更多的內(nèi)外資企業(yè)推動(dòng)包括4S店之類的品牌形象店戰(zhàn)略。

　　無(wú)獨(dú)有偶。前不久，愛(ài)科南京蘇欣源為農(nóng)機(jī)有限公司江蘇建湖店也在江蘇鹽城開(kāi)業(yè)，標(biāo)志著江蘇省首家愛(ài)科形象店開(kāi)張運(yùn)營(yíng)。另外，據(jù)筆者掌握的消息，在中國(guó)已經(jīng)并購(gòu)山東金億的德國(guó)科樂(lè)收，其主營(yíng)進(jìn)口機(jī)具業(yè)務(wù)的全資子公司科樂(lè)收農(nóng)業(yè)機(jī)械貿(mào)易（北京）有限責(zé)任公司已經(jīng)在新疆、黑龍江、內(nèi)蒙古等地建了5家品牌形象店，以“不斷優(yōu)化、壯大經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，來(lái)為廣大用戶朋友提供更加便捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?！?/p>

　　實(shí)際上，國(guó)內(nèi)的農(nóng)機(jī)龍頭企業(yè)像雷沃阿波斯農(nóng)業(yè)裝備（雷沃重工）、中國(guó)一拖等企業(yè)，在前些年就開(kāi)始推進(jìn)品牌專營(yíng)店建設(shè)。不過(guò)，相對(duì)于國(guó)外企業(yè)更加重視集整車(chē)銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）等綜合功能，國(guó)內(nèi)企業(yè)建品牌形象店更多著眼于一種讓經(jīng)銷商進(jìn)行排他性銷售的目標(biāo)，意欲將經(jīng)銷商的發(fā)展跟主機(jī)企業(yè)進(jìn)行深度綁架、結(jié)成戰(zhàn)略利益聯(lián)盟。當(dāng)然這樣做的前提是，主機(jī)廠的產(chǎn)品線需要足夠?qū)捇蛘弋a(chǎn)品盈利能力足夠強(qiáng)，這樣經(jīng)銷商才能單純靠你掙到適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)、靠你而活，否則經(jīng)銷商憑什么聽(tīng)你的、憑什么將自己的發(fā)展命運(yùn)交付于你？另外一個(gè)現(xiàn)象是，盡管一些企業(yè)在推進(jìn)品牌專營(yíng)店方面非常努力或者強(qiáng)勢(shì)，但是很多經(jīng)銷商也是暗渡陳倉(cāng)，自己出資找親戚朋友或員工在原店邊上弄個(gè)新店，繼續(xù)經(jīng)營(yíng)其他品牌。這樣的情況屢見(jiàn)不鮮。

　　很多外資企業(yè)在華的一塊短板就是服務(wù)力不足，由于他們的歷史路徑、公司文化、工作時(shí)間、運(yùn)營(yíng)機(jī)制，以及長(zhǎng)期形成的行為和心理慣性等因素的影響，與中國(guó)市場(chǎng)的服務(wù)需求尚有一定差距，包括有些已經(jīng)入華數(shù)十年的“資深”外資企業(yè)，曾經(jīng)很長(zhǎng)一段時(shí)間其服務(wù)都遭人詬病，這種不足在繁忙的農(nóng)忙時(shí)節(jié)或節(jié)假日就表現(xiàn)得更為明顯。不過(guò)，久保田似乎是個(gè)例外，其在中國(guó)的服務(wù)得到各地經(jīng)銷商的一致肯定。與風(fēng)格比較粗獷大氣的歐美人相比，這大概與日本人經(jīng)營(yíng)重視細(xì)節(jié)、同時(shí)久保田日本大本營(yíng)距離中國(guó)較近，更易于在配件等方面準(zhǔn)備充分有關(guān)。當(dāng)然，更主要的因素還是日本久保田高層更加洞悉中國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的特點(diǎn)、用戶的需求與中國(guó)國(guó)情。

　　按久保田這次成立4S店的說(shuō)法，“農(nóng)業(yè)機(jī)械行業(yè)已經(jīng)步入一個(gè)需要產(chǎn)品力、銷售力、服務(wù)力以及品牌營(yíng)銷的新時(shí)代。久保田適時(shí)推進(jìn)農(nóng)業(yè)機(jī)械4S店建設(shè)，就是為了更專業(yè)地為客戶提供服務(wù)。統(tǒng)一的品牌形象、標(biāo)準(zhǔn)化接待流程、銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，再加上寬敞、舒適的購(gòu)物環(huán)境，讓客戶真正體驗(yàn)到高端、大氣、上檔次。當(dāng)然4S店的建設(shè)也是久保田‘顧客第一’經(jīng)營(yíng)方針的體現(xiàn)，有助于久保田農(nóng)業(yè)機(jī)械品牌形象的進(jìn)一步提升?！迸袛嗖豢芍^不精準(zhǔn)。

　　相形之下，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)除了雷沃、一拖、中聯(lián)重科、東風(fēng)農(nóng)機(jī)等少數(shù)幾家實(shí)力靠前的企業(yè)，更多的國(guó)內(nèi)企業(yè)則無(wú)意識(shí)、無(wú)能力建設(shè)品牌形象店，他們競(jìng)爭(zhēng)的核心武器就是價(jià)格戰(zhàn)，產(chǎn)品定位本身就是中低端客戶?；蛘叨嗾?guī)准医?jīng)銷商，讓他們互相之間打價(jià)格戰(zhàn)、給主機(jī)廠沖沖量。有些主機(jī)品牌感覺(jué)上還比較有名氣，可一到市場(chǎng)上去看，他們的渠道實(shí)力與形象確實(shí)不敢讓人恭維。隨著近年來(lái)外資企業(yè)在中國(guó)大力推進(jìn)品牌形象工程，將加大他們與國(guó)內(nèi)眾多中低端農(nóng)機(jī)產(chǎn)品及其制造企業(yè)之間的分野。

　　實(shí)際上，搞不搞4S店，就像搞品牌專營(yíng)店一樣，正如上面所說(shuō)，主要取決于經(jīng)銷商的意愿。而久保田恰恰有這個(gè)能力予以推動(dòng)。這是我們國(guó)內(nèi)企業(yè)在跟久保田學(xué)習(xí)的時(shí)候不可不察的地方。首先是久保田在中國(guó)的產(chǎn)品線越來(lái)越寬，主導(dǎo)產(chǎn)品有收獲機(jī)（有輪式和履帶式，可收小麥、水稻和玉米等三大作物）、拖拉機(jī)和插秧機(jī)，而且產(chǎn)品型號(hào)越來(lái)越多，可適應(yīng)南北農(nóng)業(yè)生產(chǎn)之需。更主要的一點(diǎn)是，久保田的贏利能力非常強(qiáng)，這是眾所周知的事實(shí)。一些經(jīng)營(yíng)多品牌的經(jīng)銷商，近兩年在形勢(shì)不佳的年份，主要就靠經(jīng)營(yíng)久保田產(chǎn)品的盈利來(lái)支撐運(yùn)營(yíng)。在這個(gè)前提下，經(jīng)銷商也樂(lè)得為久保田奮不顧身舍身殺敵。此外，久保田作為一家跟中國(guó)關(guān)系比較敏感的國(guó)家的企業(yè)，多年來(lái)在中國(guó)一直非常低調(diào)，在處理外界方面顯得小心翼翼，而不像國(guó)內(nèi)一些大企業(yè)那樣顯得對(duì)經(jīng)銷商比較霸蠻。對(duì)于掙錢(qián)容易的經(jīng)銷商也樂(lè)得推動(dòng)久保田在中國(guó)的事業(yè)，店面形象搞好一點(diǎn)，還能更加吸引用戶特別是吸引對(duì)價(jià)格敏感度相對(duì)低些、更加重視消費(fèi)體驗(yàn)的包括農(nóng)機(jī)合作社之類的高端用戶。這也是一個(gè)良性循環(huán)。

　　經(jīng)銷商或代理商建品牌店、形象店或4S店，大多需要主機(jī)廠家的支持，這說(shuō)明，越來(lái)越多的外資企業(yè)更加重視中國(guó)市場(chǎng)、更加注重在中國(guó)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展了。盡管對(duì)于很多外資企業(yè)來(lái)說(shuō)，眼下在中國(guó)的銷售在其全球收入構(gòu)成中權(quán)重并不高，但是中國(guó)政府對(duì)農(nóng)業(yè)的重視、發(fā)展農(nóng)業(yè)機(jī)械化之于中國(guó)社會(huì)轉(zhuǎn)型的重要意義是無(wú)需多說(shuō)的。因此，外資企業(yè)在中國(guó)的舉動(dòng)，是迎接中國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化的趨勢(shì)與浪潮而行。加之從全球農(nóng)業(yè)和農(nóng)機(jī)化的發(fā)展來(lái)看，歐美的水平已經(jīng)非常高，今后較長(zhǎng)一段時(shí)間全球農(nóng)機(jī)發(fā)展的增量市場(chǎng)主要集中于中印等金磚國(guó)家市場(chǎng)，而國(guó)力不斷增強(qiáng)、社會(huì)發(fā)展更加穩(wěn)定的中國(guó)，有理由得到農(nóng)機(jī)跨國(guó)巨頭的益加重視。

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