跟隨VS創(chuàng)新，市場(chǎng)細(xì)分，產(chǎn)品為王

　　縱觀農(nóng)機(jī)市場(chǎng)近10年的發(fā)展歷程，在政策拉動(dòng)、市場(chǎng)剛性需求和農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展等多重因素作用下，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)一直保持了超常規(guī)發(fā)展；轉(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)在2014年，這一年，市場(chǎng)運(yùn)行節(jié)奏放緩初顯，整體銷(xiāo)售規(guī)模略增，但是利潤(rùn)出現(xiàn)了下滑；2015年出現(xiàn)小幅緩沖，今年則進(jìn)入轉(zhuǎn)型深水區(qū)。在競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)上，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)在經(jīng)歷了全民營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代后，市場(chǎng)細(xì)分程度越來(lái)越高，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)越來(lái)越聚焦在“產(chǎn)品”這一基礎(chǔ)載體之上，從這個(gè)意義上講，圍繞著產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，才是引領(lǐng)發(fā)展的最有力武器。固然創(chuàng)新途徑不一而足，但是以下三點(diǎn)供業(yè)內(nèi)所有人士思考。

　　第一，技術(shù)創(chuàng)新，“一招鮮”才能吃遍天。眾所周知，當(dāng)今的國(guó)內(nèi)制造業(yè)，已經(jīng)不再缺少營(yíng)銷(xiāo)手段，而是缺少研發(fā)、設(shè)計(jì)以及高端制造工藝。就農(nóng)機(jī)制造而言，目前，高端化、尖端智能化產(chǎn)品皆被國(guó)外企業(yè)所壟斷，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)體量雖然規(guī)模大，但是整體水平卻處于中低端層次，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)力不足、綜合價(jià)值不高和利潤(rùn)空間不夠，此凡種種弊端顯示出國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)制造企業(yè)在技術(shù)研發(fā)、工藝設(shè)計(jì)等環(huán)節(jié)投入不足。時(shí)下，稱(chēng)得上民族工業(yè)制造脊梁的華為，之所以能夠稱(chēng)雄全球，與其技術(shù)研發(fā)投入是分不開(kāi)的。據(jù)財(cái)報(bào)顯示，華為2015年研發(fā)投入596億元人民幣，占銷(xiāo)售收入15%，較2014年投入增長(zhǎng)46.1%；根據(jù)統(tǒng)計(jì)，從2006年以來(lái)，華為研發(fā)投入每年保持階梯式增長(zhǎng)，累計(jì)超過(guò)2400億元人民幣；同時(shí)，華為在世界范圍內(nèi)設(shè)有16個(gè)全球研發(fā)中心，研發(fā)人員多達(dá)7.9萬(wàn)人，占公司總?cè)藬?shù)的45%，近年累計(jì)申請(qǐng)了52550件國(guó)內(nèi)專(zhuān)利和30613件外國(guó)專(zhuān)利，專(zhuān)利申請(qǐng)總量位居全球第一。正所謂“一招鮮，吃遍天”，在農(nóng)機(jī)制造領(lǐng)域，超大馬力拖拉機(jī)智能操控技術(shù)、高端打捆機(jī)的打結(jié)器制造技術(shù)，超大功率發(fā)動(dòng)機(jī)的裝配工藝、半喂入水稻機(jī)的裝配加工工藝等等，這些被國(guó)外壟斷的技術(shù)給相關(guān)企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值是超乎想象的。因此，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)制造企業(yè)應(yīng)該積極借鑒華為經(jīng)驗(yàn)，扎扎實(shí)實(shí)在技術(shù)、工藝研發(fā)上加大投入，向尖端、精益制造沖擊；農(nóng)機(jī)管理及專(zhuān)利保護(hù)等相關(guān)部門(mén)也應(yīng)該加大專(zhuān)利技術(shù)的保護(hù)力度，加大對(duì)抄襲、模仿、粗制濫造行為的嚴(yán)懲力度，讓科技付出得到有效保護(hù)，轉(zhuǎn)化成有效的壁壘和門(mén)檻。令人欣喜的是，國(guó)內(nèi)規(guī)模制造企業(yè)正在向著這個(gè)目標(biāo)沖擊，如中聯(lián)重科自主研發(fā)的PL2304大馬力拖拉機(jī)，具備了國(guó)際一流品質(zhì)并贏得了市場(chǎng)認(rèn)可，其他一流企業(yè)也逐年加大技術(shù)投入，越來(lái)越多的新品陸續(xù)問(wèn)世。

　　第二，私人定制，滿(mǎn)足用戶(hù)個(gè)性化需求。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，產(chǎn)品關(guān)乎企業(yè)生死。對(duì)于農(nóng)機(jī)企業(yè)來(lái)講，產(chǎn)品就是生命線，品質(zhì)就是硬實(shí)力；如果產(chǎn)品不過(guò)關(guān)，即便價(jià)格再低、營(yíng)銷(xiāo)手段再?gòu)?qiáng)、服務(wù)再完善，也難逃被用戶(hù)所摒棄的下場(chǎng)。與此同時(shí)，隨著市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)細(xì)分程度增強(qiáng)，“單一產(chǎn)品型號(hào)天下賣(mài)”的情況已經(jīng)不復(fù)存在，用戶(hù)將眼光更多地聚焦在產(chǎn)品適應(yīng)性、智能化、舒適性上。比如，玉米收獲機(jī)械，吉林和遼寧的種植壟距就不一樣，需求的產(chǎn)品也不一樣，產(chǎn)品不適應(yīng)農(nóng)藝種植習(xí)慣就無(wú)法使用；再如，常用的旋耕機(jī)，中原區(qū)域和內(nèi)蒙區(qū)域用的產(chǎn)品幅寬、掛接都不一樣，必須區(qū)別考慮；再如，用戶(hù)愈加關(guān)注產(chǎn)品使用舒適性，目前不安裝駕駛室的產(chǎn)品銷(xiāo)量銳減……所以說(shuō)，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品投放必須因地制宜，必須與目標(biāo)市場(chǎng)農(nóng)藝、土質(zhì)、作業(yè)習(xí)慣等諸多要素相適應(yīng)。在此基礎(chǔ)上，面對(duì)白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)無(wú)論規(guī)模大小，都必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，提供多種配置和選擇，最大程度地滿(mǎn)足用戶(hù)需求，甚至能在提供基礎(chǔ)型產(chǎn)品上，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化“私人訂制”，按照用戶(hù)需求訂單式生產(chǎn)用戶(hù)心儀的產(chǎn)品。如果真正做到了這一點(diǎn)，將最大程度地吸引用戶(hù)的眼光，在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

　　第三，綜合服務(wù)，培訓(xùn)、指導(dǎo)、維修一個(gè)都不能少。從中聯(lián)重科的“1+N+10N農(nóng)機(jī)服務(wù)直通車(chē)”直通到田間服務(wù)、雷沃的“全心為你”智慧服務(wù)到一拖傾心打造的“金色服務(wù)”，都稱(chēng)得上農(nóng)機(jī)業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的服務(wù)品牌，為相應(yīng)的企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)提供了強(qiáng)有力的保障。無(wú)可厚非，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品作為機(jī)械品類(lèi)，不可避免地會(huì)出現(xiàn)故障，有故障不可怕，怕的是修不好、服務(wù)不及時(shí)，因此做好農(nóng)機(jī)服務(wù)就尤顯重要。舉一個(gè)案例，KT企業(yè)為了推廣一款新興農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行充分作業(yè)驗(yàn)證、改進(jìn)、完善的基礎(chǔ)上，采取了四步走的全過(guò)程服務(wù)模式：第一步，銷(xiāo)售季節(jié)到來(lái)之前，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、基礎(chǔ)使用、保養(yǎng)維修知識(shí)培訓(xùn)，提升渠道對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知度；第二步，用戶(hù)提機(jī)時(shí)，對(duì)操作者進(jìn)行用前實(shí)地安全使用、保養(yǎng)、簡(jiǎn)單故障排除培訓(xùn)；第三步，作業(yè)過(guò)程中，與用戶(hù)建立網(wǎng)上指導(dǎo)溝通平臺(tái)，定期提醒相應(yīng)注意事項(xiàng)、進(jìn)行簡(jiǎn)單的故障排除指導(dǎo)；第四步，對(duì)于用戶(hù)排除不了的故障進(jìn)行上門(mén)維修服務(wù)。同時(shí)，該企業(yè)要求服務(wù)人員上門(mén)解決同一故障不超過(guò)兩次，服務(wù)人員服務(wù)過(guò)程中，采取公司后臺(tái)技術(shù)人員網(wǎng)絡(luò)指導(dǎo)和服務(wù)隊(duì)長(zhǎng)負(fù)責(zé)機(jī)制，確保了服務(wù)質(zhì)量和工作效率。看似簡(jiǎn)單的四步走，包含了售前、售中、售后的全程服務(wù)，由于該企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，再加上服務(wù)有效性較強(qiáng)，產(chǎn)品很快在市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟，贏得了用戶(hù)青睞。服務(wù)，是一個(gè)心與心交流的過(guò)程，有效的服務(wù)是貫穿于用戶(hù)作業(yè)全過(guò)程的，是設(shè)身處地為用戶(hù)作業(yè)保駕護(hù)航，口號(hào)喊得再響，也比不上“幫助用戶(hù)解決問(wèn)題、助力其作業(yè)掙錢(qián)”來(lái)得直接。