童國祥老師在《淺談2017年農(nóng)機市場啟動難有感》一文里說：賒賬風(fēng)險成為農(nóng)機市場農(nóng)機人的斷頭臺！童先生還認(rèn)為，賒銷讓農(nóng)機商人的善良失去了商業(yè)的本性，賒銷改變了整個農(nóng)機行業(yè)的經(jīng)營格局！

　　一句話振聾發(fā)聵，筆者十分贊同童國祥先生的觀點。那么問題來了，2017年面對幾乎沒有多少改觀的經(jīng)營環(huán)境，作為直接服務(wù)用戶的農(nóng)機經(jīng)銷商群體，到底還賒不賒呢？以下是筆者的觀點。

　　一、不拒絕賒銷，但要控制額度

　　大家不要把賒銷當(dāng)作洪水猛獸，賒銷只是一種讓銷售更容易的營銷手段，所以說賒銷并非全是負(fù)面的，賒銷應(yīng)用得當(dāng)，不但能增加銷量，而且還可以提高競爭力。

　　不想賒銷其實很容易，經(jīng)銷商有這個主動權(quán)，但是不賒銷就會減少銷量。所以賒銷就像吸毒一樣，明知有害卻仍存僥幸心理，最后習(xí)慣成自然了，今年賒銷，明年賒銷，年年賒銷。

　　在競爭環(huán)境很差，賒銷現(xiàn)象很嚴(yán)重的地區(qū)，農(nóng)機經(jīng)銷商還是需要賒銷，但要設(shè)兩個紅線：一是單機賒銷的比例，比如只賒銷20%的補貼款；二是賒銷總額，比如單機賒銷額度控制在10萬元，總的賒銷額度占總銷售額不高于30%等，這種額度是根據(jù)經(jīng)銷商對風(fēng)險的承受能力而定的，沒有統(tǒng)一的范式。

　　二、現(xiàn)款現(xiàn)貨與賒銷同品不同價

　　同品不同價是很有效的減少賒銷的一種方式。

　　比如５公斤喂入量的小麥?zhǔn)斋@機，標(biāo)價13萬，現(xiàn)款現(xiàn)貨是12萬元，優(yōu)惠1萬元，如果賒銷就全價提機。

　　事實上為了防范風(fēng)險，農(nóng)機經(jīng)銷商都悄悄地將零售價提高了，經(jīng)銷大品牌的經(jīng)銷商已經(jīng)將用戶20%的補貼款收不回的風(fēng)險在價格里消化了，就是有老賴欠賬不還，經(jīng)銷商事實上也沒有虧損，所以賒銷也是讓農(nóng)機終端價格虛高的罪魁禍?zhǔn)?，?jīng)銷商和用戶往往是兩敗俱傷。

　　所以對于喜歡賒銷的問題，可以通過設(shè)計不同的價格讓用戶自己選擇，只要給用戶把利弊講清楚，相信用戶會有理智的選擇。

　　三、試著不去賒銷

　　賒銷對于用戶來說，從2004年開始的差額購機，歷經(jīng)十年時間，在他們心中已經(jīng)變成“天經(jīng)地議”的習(xí)慣，對于農(nóng)機經(jīng)銷商來說，又何嘗不是呢？

　　這個世界上總會有第一個吃螃蟹的人。2015年山西大同的幾家農(nóng)機經(jīng)銷商聯(lián)合起來組成反賒銷聯(lián)盟，打出了“堅決擁護(hù)全價購機政策，拒絕贄資賒銷”的口號。

　　當(dāng)然這個聯(lián)盟也不是簡單粗暴的不給用戶賒銷，為了配合行動，經(jīng)銷商還推出了多種優(yōu)惠政策，引導(dǎo)和鼓勵用戶現(xiàn)款現(xiàn)貨，這個聯(lián)盟的行動起到了一定的成效，也得到了當(dāng)?shù)剞r(nóng)機推廣部門的支持。

　　所以對于農(nóng)機經(jīng)銷商，自己要有現(xiàn)款銷售的決心，但要注意策略，要逐漸規(guī)范營銷活動，把用戶盡力往現(xiàn)款上引導(dǎo)，讓農(nóng)戶清醒的認(rèn)識到：賒賬不合算，要吃虧；賒了早晚得還，還沒有了優(yōu)惠。